最新抗菌药物的合理应用课件.ppt

1、2临床合理应用抗菌药物的要求临床合理应用抗菌药物的要求 使用抗菌药物的适应症、剂量和疗程必使用抗菌药物的适应症、剂量和疗程必须符合规定，不仅从药物的安全性和敏感须符合规定，不仅从药物的安全性和敏感性考虑，还应从药物的药效学、药动学、性考虑，还应从药物的药效学、药动学、稳定性等多方面考虑，还包括患者依从性、稳定性等多方面考虑，还包括患者依从性、药物经济学等多方面因素。做到安全、有药物经济学等多方面因素。做到安全、有效、经济、适当。效、经济、适当。78910灭活酶产生灭活酶产生抗生素靶位点改变抗生素靶位点改变 孔蛋白改变，细胞壁孔蛋白改变，细胞壁/膜膜 通透性改变通透性改变 改变代谢途径改变代谢途

2、径111213AmpC酶141516 它高度特异性，只攻击它高度特异性，只攻击B-B-内酰胺酶内酰胺酶 对人体细胞无毒性对人体细胞无毒性 使酶灭活是自杀型、不可逆的使酶灭活是自杀型、不可逆的 1 1分子酶抑制剂与分子酶抑制剂与1 1分子酶组成分子酶组成1 1蛋白复合物蛋白复合物 在低浓度时也有活性在低浓度时也有活性1718常用抗菌药物的特点192021第1代头孢菌素n对青霉素酶稳定对青霉素酶稳定 n对对金葡菌的金葡菌的-内酰胺酶内酰胺酶稳定性稳定性优于二、三代，优于二、三代，许多许多G-G-产产生的生的-内酰胺酶不稳定内酰胺酶不稳定n对对G+G+作用强于二、三代作用强于二、三代n对铜绿假单胞菌

3、、耐药杆菌、厌氧菌无效对铜绿假单胞菌、耐药杆菌、厌氧菌无效n某些品种有一定肾毒性某些品种有一定肾毒性n主要用于产青霉素酶的金葡菌和某些革兰阴性菌感染。主要用于产青霉素酶的金葡菌和某些革兰阴性菌感染。头孢氨苄（头孢氨苄（4 4号）头孢唑啉（号）头孢唑啉（5 5号）头孢拉定（号）头孢拉定（6 6号）头孢羟号）头孢羟氨苄氨苄22第第2 2代头孢菌素代头孢菌素23第第3 3代头孢菌素代头孢菌素24252627四、碳青霉烯类抗生素n亚胺培南亚胺培南：n抗菌谱广，对多数葡萄球菌属，多种链球菌均敏感抗菌谱广，对多数葡萄球菌属，多种链球菌均敏感 n对沙雷，不动，假单胞菌属作用较头孢噻肟强对沙雷，不动，假单胞菌

4、属作用较头孢噻肟强n对脆弱类杆菌活性对脆弱类杆菌活性很很强强 n对嗜麦芽窄食假单胞菌耐药。对嗜麦芽窄食假单胞菌耐药。n美洛培南：美洛培南：n抗菌作用增强，不良反应较亚胺培南小抗菌作用增强，不良反应较亚胺培南小n在脑膜炎病人脑脊液中可达到有效浓度。在脑膜炎病人脑脊液中可达到有效浓度。n用于细菌性脑膜炎疗效优于头孢噻肟。用于细菌性脑膜炎疗效优于头孢噻肟。n帕尼培南：帕尼培南：n抗菌作用与亚胺培南相似，抗菌作用与亚胺培南相似，n对窄嗜假单胞菌耐药。对窄嗜假单胞菌耐药。n对各种细菌有对各种细菌有12h的抗生素后效应。的抗生素后效应。28氨曲南：氨曲南：n对对-内酰胺酶稳定内酰胺酶稳定n对对G-G-菌作

5、用强菌作用强n对各种对各种G+G+菌、厌氧菌耐药菌、厌氧菌耐药n不良反应少不良反应少五、单环类五、单环类-内酰胺内酰胺293031八、喹诺酮类抗菌药物n第一代第一代(1962(1962年年)奈啶酸奈啶酸 仅用于尿路感染。仅用于尿路感染。n第二代第二代(1970(1970年年)吡哌酸吡哌酸 可用于尿路、肠道感染。可用于尿路、肠道感染。n第三代第三代(1980(1980年年)氟喹诺酮类氟喹诺酮类 可用于各系统感染的治疗。可用于各系统感染的治疗。n新氟喹诺酮类，新氟喹诺酮类，如莫西沙星，如莫西沙星，可用于厌氧菌治疗。可用于厌氧菌治疗。n影响软骨发育，禁用于影响软骨发育，禁用于1616岁以下未成年人。

6、岁以下未成年人。32临床如何选择抗菌药物主要根据主要根据1 1、病变部位、病变部位2 2、病原菌的药敏、病原菌的药敏3 3、病情的轻重、病情的轻重33（一)横隔以上的感染：l主要为主要为G+G+球菌，首选青霉素球菌，首选青霉素G G，严重感染加氨基糖苷类抗生，严重感染加氨基糖苷类抗生素。素。l金葡菌首选苯唑青霉素，头孢唑啉、头孢美唑金葡菌首选苯唑青霉素，头孢唑啉、头孢美唑lMRSAMRSA：首选万古霉素：首选万古霉素一、根据部位34常见病原体：常见病原体：肺炎链球菌，流感嗜血杆菌，需氧肺炎链球菌，流感嗜血杆菌，需氧G-G-杆菌，金黄杆菌，金黄色葡萄球菌，卡他莫拉菌等。色葡萄球菌，卡他莫拉菌等。

7、抗菌药物选择：抗菌药物选择：第第2 2代头孢菌素代头孢菌素35363738l重症重症HAPHAP：l 常见病原体：常见病原体：铜绿假单胞菌，铜绿假单胞菌，MRSA，不动杆菌，不动杆菌，肠杆菌科细菌，肠杆菌科细菌，厌氧菌等。厌氧菌等。3940 (二）横隔以下的感染：二）横隔以下的感染：可选哌拉西林，第可选哌拉西林，第3 3代头孢菌素，喹诺酮类抗菌药物，代头孢菌素，喹诺酮类抗菌药物，可加用氨基糖苷类抗生素可加用氨基糖苷类抗生素l腹腔感染：要考虑厌氧菌感染，加用甲硝唑腹腔感染：要考虑厌氧菌感染，加用甲硝唑l胆道感染：可选哌拉西林，头孢哌酮；胆道感染：可选哌拉西林，头孢哌酮；l泌尿道感染：喹诺酮类抗菌

8、药物泌尿道感染：喹诺酮类抗菌药物l消化道感染：喹诺酮类抗菌药物消化道感染：喹诺酮类抗菌药物41二、根据病原菌二、根据病原菌1 1、脑膜炎双球菌：脑膜炎双球菌：n青霉素青霉素n头孢三嗪头孢三嗪 头孢他啶头孢他啶2 2、肺炎链球菌：肺炎链球菌：n首选：首选：青霉素青霉素G Gn替换：替换：头孢呋辛头孢呋辛 头孢克罗头孢羟氨苄头孢克罗头孢羟氨苄 头孢氨苄头孢氨苄肺炎球菌肺炎的治疗肺炎球菌肺炎的治疗肺炎球菌的级别肺炎球菌的级别 首选抗生素首选抗生素 替代抗生素替代抗生素 青霉素敏感青霉素敏感 青霉素青霉素G或或V，阿莫西林，阿莫西林 头孢唑林、头孢噻肟头孢唑林、头孢噻肟 头孢曲松、大环内酯类头孢曲松、

9、大环内酯类 氨苄西林、多西环素氨苄西林、多西环素青霉素低耐青霉素低耐MIC 0.121ug/ml 青霉素青霉素G 200300万万U IV Q4H，头孢噻肟、头孢曲松、阿莫西林，头孢噻肟、头孢曲松、阿莫西林，氟喹诺酮类氟喹诺酮类 克林霉素，多西环素克林霉素，多西环素青霉素高耐青霉素高耐MIC 1ug/ml万古霉素，氟喹诺酮类万古霉素，氟喹诺酮类433 3、金葡菌：、金葡菌：MSSAMSSA n首选：首选：苯唑西林单用或联合利福平、庆大霉素苯唑西林单用或联合利福平、庆大霉素n 替代：替代：头孢唑林或头孢呋辛，克林霉素，复方磺胺甲恶唑，头孢唑林或头孢呋辛，克林霉素，复方磺胺甲恶唑，氟喹诺酮类。氟喹

10、诺酮类。MRSA MRSA l首选：首选：万古霉素单用或联合利福平或奈替米星万古霉素单用或联合利福平或奈替米星l替代替代(需经体外药敏试验需经体外药敏试验)：氟喹诺酮类氟喹诺酮类碳青霉烯类碳青霉烯类444 4、流感嗜血杆菌：流感嗜血杆菌：首选：首选：第第2 2，3 3代头孢菌素，新大环内酯类代头孢菌素，新大环内酯类，复方磺胺甲恶唑，复方磺胺甲恶唑，氟喹诺酮类。氟喹诺酮类。替代：替代：-内酰胺类内酰胺类/-/-内酰胺酶抑制剂内酰胺酶抑制剂5 5、肠球菌：肠球菌：(1)(1)尿道感染尿道感染:首选首选氨苄西林氨苄西林/阿莫西林阿莫西林/青霉素青霉素+/-+/-氨基糖苷类抗生素。氨基糖苷类抗生素。替

11、换替换-万古霉素、氟喹诺酮类。万古霉素、氟喹诺酮类。(2(2）伤口感染，腹腔感染：伤口感染，腹腔感染：首选首选氨苄西林氨苄西林/青霉素青霉素+/-+/-氨基糖苷类抗生素。氨基糖苷类抗生素。替换替换-万古霉素、亚胺培南（粪肠球菌感染）。万古霉素、亚胺培南（粪肠球菌感染）。45(3）心内膜炎：心内膜炎：首选首选青霉素青霉素G或氨苄西林或氨苄西林+庆大霉素或链霉素。庆大霉素或链霉素。替换替换-万古霉素万古霉素+庆大霉素或链霉素。庆大霉素或链霉素。(4）万古霉素耐药株的治疗：万古霉素耐药株的治疗：首选：奎奴普丁首选：奎奴普丁-达福普丁达福普丁某 些 菌 株 对 氯 霉 素，四 环 素 或 氟 喹 诺

12、酮某 些 菌 株 对 氯 霉 素，四 环 素 或 氟 喹 诺 酮 类敏感，但临床结果不定。类敏感，但临床结果不定。替换：替考拉宁替换：替考拉宁 新生霉素新生霉素+环丙沙星或多西环素环丙沙星或多西环素 呋喃妥因（尿道感染）呋喃妥因（尿道感染）氨苄西林氨苄西林+环丙沙星环丙沙星+/-+/-庆大霉素庆大霉素466 6、肺炎克雷伯菌（败血症，肺炎，腹腔感染）、肺炎克雷伯菌（败血症，肺炎，腹腔感染）首选：亚胺培南首选：亚胺培南 3 3代头孢菌素代头孢菌素 -内酰胺酶抑制剂复合药内酰胺酶抑制剂复合药 氟喹诺酮氟喹诺酮 氨曲南氨曲南替换：氨基糖苷类替换：氨基糖苷类 磺胺甲恶唑磺胺甲恶唑-甲氧苄啶甲氧苄啶 哌

13、拉西林哌拉西林 头孢吡肟头孢吡肟477 7、大肠杆菌（败血症，腹腔感染，伤口感染）、大肠杆菌（败血症，腹腔感染，伤口感染）首选：首选：3 3代头孢菌素代头孢菌素 磺胺甲恶唑磺胺甲恶唑-甲氧苄啶甲氧苄啶替换：替换：亚胺培南亚胺培南 氨基糖苷类氨基糖苷类 氟喹诺酮（耐药株多）氟喹诺酮（耐药株多）第第 1 1代或代或2 2代头孢菌素代头孢菌素 氨曲南氨曲南 哌拉西林哌拉西林 -内酰胺酶抑制剂复合药内酰胺酶抑制剂复合药48大肠杆菌（泌尿道感染）大肠杆菌（泌尿道感染）首选：氨苄西林（只限敏感株）首选：氨苄西林（只限敏感株）磺胺甲恶唑磺胺甲恶唑-甲氧苄啶甲氧苄啶 氨基糖苷类氨基糖苷类 头孢菌素类头孢菌素类

14、 抗假单胞青霉素类抗假单胞青霉素类替换：亚胺培南替换：亚胺培南 氨曲南氨曲南 氟喹诺酮（耐药株增多）氟喹诺酮（耐药株增多）498 8、产、产ESBLESBL的大肠杆菌、肺炎的大肠杆菌、肺炎克克雷伯菌雷伯菌l碳青霉烯类碳青霉烯类l-内酰胺酶抑制剂复合药内酰胺酶抑制剂复合药l头霉素类头霉素类l4 4代头孢菌素，如头孢吡肟代头孢菌素，如头孢吡肟9 9、鲍曼不动杆菌（肺炎，全身感染）、鲍曼不动杆菌（肺炎，全身感染）首选：首选：亚胺培南亚胺培南，氟喹诺酮氟喹诺酮+/-+/-阿米卡星阿米卡星，氟喹诺酮氟喹诺酮+/-+/-头孢头孢他啶或头孢他啶或头孢 哌酮哌酮-舒巴坦舒巴坦 替换：替换：头孢吡肟头孢吡肟，哌

15、拉西林哌拉西林501010、铜绿假单胞菌（败血症，肺炎，腹腔感染）、铜绿假单胞菌（败血症，肺炎，腹腔感染）首选：哌拉西林首选：哌拉西林+氨基糖苷类氨基糖苷类替换：氨基糖苷类替换：氨基糖苷类+/-+/-碳青霉烯类碳青霉烯类 或或-头孢他啶头孢他啶 或氨曲南或氨曲南 或头孢吡肟或头孢吡肟 或环丙沙星或环丙沙星51铜绿假单胞菌（尿道感染）铜绿假单胞菌（尿道感染）首选：氨基糖苷类首选：氨基糖苷类 哌拉西林哌拉西林 氟喹诺酮类氟喹诺酮类替换：碳青霉烯类替换：碳青霉烯类 或头孢他啶或头孢他啶 或氨曲南或氨曲南 或头孢吡肟或头孢吡肟521111、阴沟肠杆菌、阴沟肠杆菌 （菌血症和肺炎）（菌血症和肺炎）首选：

16、首选：碳青霉烯类碳青霉烯类 氨基糖苷类氨基糖苷类 氟喹诺酮类氟喹诺酮类 抗假单胞青霉素类抗假单胞青霉素类替换：替换：3 3代头孢菌素类代头孢菌素类 或氨曲南或氨曲南 或头孢吡肟或头孢吡肟53阴沟肠杆菌阴沟肠杆菌 （尿道感染）（尿道感染）首选：首选：3 3代头孢菌素类代头孢菌素类替换：抗假单胞青霉素类替换：抗假单胞青霉素类 氨基糖苷类氨基糖苷类 氟喹诺酮类氟喹诺酮类 碳青霉烯类碳青霉烯类541212、嗜麦芽窄食假单胞菌、嗜麦芽窄食假单胞菌（1 1）该菌是广谱抗生素，特别是亚胺培南大量使用后新出该菌是广谱抗生素，特别是亚胺培南大量使用后新出现的致病菌；现的致病菌；（2 2）它以天然的外膜通透性差而

17、广泛耐药它以天然的外膜通透性差而广泛耐药（3 3）治疗：治疗：替卡西林替卡西林/克拉维酸克拉维酸+环丙沙星环丙沙星 替卡西林替卡西林/克拉维酸克拉维酸+SMZ/TMP+SMZ/TMP551313、军团菌：军团菌：首选：红霉素或联合利福平，环丙沙星，左氧氟沙星首选：红霉素或联合利福平，环丙沙星，左氧氟沙星替代：新大环内酯类联合利福平替代：新大环内酯类联合利福平 强力霉素联合利福平强力霉素联合利福平14、厌氧菌：厌氧菌：首选：甲硝唑，首选：甲硝唑，克林霉素，克林霉素，-内酰胺类内酰胺类/-内酰胺酶抑制剂内酰胺酶抑制剂替代：替硝唑，头孢西丁替代：替硝唑，头孢西丁561515、真菌：、真菌：首选：氟康

18、唑，两性霉素首选：氟康唑，两性霉素B B（新型隐球菌，念珠菌属和组织胞（新型隐球菌，念珠菌属和组织胞浆菌）浆菌）替代：替代：5-5-氟胞嘧啶氟胞嘧啶(念珠菌，隐球菌念珠菌，隐球菌)伊曲康唑伊曲康唑(曲霉菌，组织胞浆菌，隐球菌属，曲霉菌，组织胞浆菌，隐球菌属，部分念珠菌部分念珠菌)57 16 16、巨细胞病毒、巨细胞病毒 首选：首选：更昔洛韦单用或联合静脉用丙种球蛋白更昔洛韦单用或联合静脉用丙种球蛋白(IVIG)(IVIG)替代：替代：磷甲酸钠磷甲酸钠 1717、卡氏肺孢子虫、卡氏肺孢子虫 首选：首选：复方磺胺甲恶唑，复方磺胺甲恶唑，替代：替代：戊烷脒，氨苯砜戊烷脒，氨苯砜58三、三、根据病情严

19、重程度1 1、败血症：、败血症：联合治疗，常用联合治疗，常用-内酰胺类抗生素和内酰胺类抗生素和氨基糖苷类抗生素联合。氨基糖苷类抗生素联合。2 2、粒细胞缺乏伴感染：、粒细胞缺乏伴感染：使用广谱抗生素，如头孢他使用广谱抗生素，如头孢他定，亚胺培南等。定，亚胺培南等。3 3、免疫功能低下伴感染：、免疫功能低下伴感染：使用广谱、强效抗生素。使用广谱、强效抗生素。5960团险专业销售流程信诚人寿团险部信诚人寿团险部ver1.1621 了解团险销售了解团险销售流程。流程。2初步掌握与客户初步掌握与客户面谈团险的基本面谈团险的基本知识与技巧。知识与技巧。3认识专业销售认识专业销售团险的各个环节团险的各个环

20、节重点。重点。课程目的课程目的ver1.163 售后服务售后服务专业化销售流程专业化销售流程ver1.164 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.165 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.166团险目标市场是什么团险目标市场是什么 团体市场客户分类团体市场客户分类 团体市场客户特点团体市场客户特点 客户需求分析及产品策略客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式不同性质企业的决策模式ver1.167团险目标市场开拓团险目标

21、市场开拓交叉销售市场定位交叉销售市场定位团险准客户的来源营销员渠道营销员渠道陌拜法陌拜法缘故法缘故法问卷调查问卷调查转介绍转介绍老客户挖潜老客户挖潜中小型企业中小型企业企业背景企业背景员工职业类别分布员工职业类别分布相关负责人信息相关负责人信息ver1.168团险准客户的来源直销渠道直销渠道中信集团客户中信集团客户客户企业主营项目客户企业主营项目客户企业经济实力客户企业经济实力客户企业规模客户企业规模团险目标市场开拓团险目标市场开拓直销市场定位直销市场定位ver1.169团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人0办公室办公室主任主任工会工会主席主席人力资源人力资源经理经理单位单位负责人负责

22、人客户保险客户保险决策人决策人财务财务经理经理ver1.170决策决策核心核心人力资源经理人力资源经理总经理或总裁单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。经办者单一决策模式单一决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.171人力资源经理经办者总经理决策核心决策核心 大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。三资企业决策模式三资企业决策模式团

23、险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.172人力资源经理财务部经理经办者书记、总经理集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 职代会、工会主席集体决策集体决策集体决策模式集体决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.173 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.174拜访客户中要做到的三件事拜访客户中要做到的三件事让客户接受团险让客户接受你收集客户信息、发掘需求ver1.175转移风险减少劳资纠纷1ver1.176控制成本加强管理2ver1.177提升员工满意度减少流失率3v

24、er1.178国家的免税政策 参加基本医疗保险的企业，为职工建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）4财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知ver1.179认同度可信度可信度亲和力亲和力知识面宽知识面宽是同类型的人是同类型的人很风趣很风趣有礼貌有礼貌客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由：公司的信誉高公司的信誉高诚恳、专业诚恳、专业说话办事处处为其着想说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极自信、微笑、态度积极有共同语言有共同语言对其很了解对其很了解对其工作挺在行对其工作挺在行相处融洽相处融洽ver1

25、.180了解客户信息了解客户信息决策模式决策模式员工男女比例员工男女比例员工的年龄结构员工的年龄结构各层级的分布状况各层级的分布状况用于保险的预算用于保险的预算过往三年的赔付状况过往三年的赔付状况竞争对手竞争对手风俗习惯风俗习惯关注的问题关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策国家政策及企业上级主管单位政策投保的险种意向投保的险种意向更加精准的报价更加精准的报价更加准确的设计险种组合更加准确的设计险种组合更加合理的保额搭配更加合理的保额搭配全全方方位位的的了了解解客客户户ver1.181 签单签单 课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓

26、12ver1.182计划书的制作计划书的制作 团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求团险的计划书是在全面了解客户信息，保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，后，编制并呈送交客户的团体保障方案规划书，又叫团险建议书又叫团险建议书 团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书是问题的答案，是周全的解决方案团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人ver1.183计划书的制作计划书的制作建议书送达的对象建议书送达的对象总经理室：总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性人事：人事：

27、设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才财务：财务：资金运作的合法性、可操作性、成本不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。ver1.184计划书的制作计划书的制作计划书封面计划书封面目录目录计划书主体计划书主体 内容内容计划书附件计划书附件1、计划书项目、计划书项目（客户单位）全称（客户单位）全称2 2、注明计划书正、注明计划书正副本或注明计划书副本或注明计划书先后次序先后次序3 3、落款：公司全、落款：公司全称（最好加盖公章称（最好加盖公章）4 4、酌情增加序言、酌情增加序言、致客户函等致

28、客户函等清晰明了列明清晰明了列明本计划各部分本计划各部分的名称以及各的名称以及各部分的起始页部分的起始页码，方便客户码，方便客户快速查阅快速查阅（1.1.国家政策国家政策 2.2.险种条款、险种条款、报价及公司简介报价及公司简介 3.3.公司已承保公司已承保的大型企业介绍的大型企业介绍 授权委托书、授权委托书、公司资质文件公司资质文件 身份证明身份证明 1.1.前言前言2.2.客户需求分析客户需求分析3.3.保障计划责任说保障计划责任说明及报价明及报价4.4.服务的内容服务的内容5.5.优势介绍优势介绍6.6.附加值服务附加值服务7.7.结束语结束语ver1.185计划书的制作计划书的制作 了

29、解客户最关心的问题，做好分析（一）：了解客户最关心的问题，做好分析（一）：保什么？保什么？保险责任保险责任 保多少？保多少？保额保额 保多久？保多久？保险期限保险期限 交多少钱？交多少钱？保险费保险费四四要要素素ver1.186出了险怎么办？出了险怎么办？要增减人员怎么办？要增减人员怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？经办业务员不在了怎么办？经办业务员不在了怎么办？售后服务售后服务了解客户最关心的问题，做好分析（二）：了解客户最关心的问题，做好分析（二）：计划书的制作计划书的制作ver1.187计划书的制作计划书的制作公司的体制公司的体制 股东组成股东组成 公司荣誉公司

30、荣誉 经营现状（实力）经营现状（实力）企业文化企业文化 了解保险公司了解保险公司 了解客户最关心的问题，做好分析（三）：了解客户最关心的问题，做好分析（三）：ver1.188 国家政策是否支持？国家政策是否支持？（优免税收、个人所得税问题）（优免税收、个人所得税问题）有无资金列支渠道？有无资金列支渠道？（财务：是否可以进成本或费用）（财务：是否可以进成本或费用）有无资金来源？有无资金来源？（财务：有没有钱开支）（财务：有没有钱开支）我是否有这种需要我是否有这种需要 （给个购买的理由，可以帮助其解（给个购买的理由，可以帮助其解 决的问题）决的问题）可行性分析可行性分析 了解客户最关心的问题，做好分析（四）：了解客户最关心的问题，做好分析（四）：计划书的制作计划书的制作ver1.189 签单签单课程大纲课程大纲 客户拜访客户拜访1计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.190签签 单单积极追踪客户关键经办人员跟进客户提出的问题团险投保单被保险人清单单位单位公公 章章ver1.191Live Life,Touch Lives活出生命，触摸生命！