某双月湾案例分析课件-002.ppt

1、学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来2023年2月15日星期三万科双月湾案例分析万科双月湾案例分析1万科双月湾让度假更有深度“万科双月湾的深海，其实讲的是一种滨海度假形式深海度假，它是区别竞争对手传统的“浅海度假”模式，仅看看海、吃海鲜、吹海风、住海景房，对海的度假资源开发和利用只停留在浅海的层面万科万科双月湾的深海度假，是深度开发海与周边环境生态的度假与娱乐功能，双月湾的深海度假，是深度开发海与周边环境生态的度假与娱乐功能，实现你实现你“对海的深度享受对海的深度享受”。万科双月湾案例分析1项目介绍项目特色客户情况营销亮点万科双月湾案例分析1最炙手可热的板块群雄逐鹿，造热国际滨海

2、区双月湾巽寮金海湾(500万平)海腾项目(23万平)中信、粤华项目(1090万、148万)合正白沙湖(153万平)石化工业区石化工业区合生猴仔湾(414万平)合生熊猫金海岸(165万平)沿海高速项目(178万平)碧桂园项目(530万平)合正东部湾(57万平)卓越黄布角(233万平)万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来最优质的滨海资源无法匹敌的海域l海岸线长达130公里，沙滩面积达81万平方米l拥有一类的海水及沙滩沙质l景观多元化，湾区、礁石、原生大山等景观丰富l沿线拥有近百个风格各异的岛屿，包括大甲岛、三门岛、三角洲岛等l4个国家级旅游度假区，霞涌度假区、亚婆

3、角度假区、巽寮度假区、双月湾度假区l近百个旅游景点，猴仔湾、黄金海岸、古镇村落、红树林公园、潜水基地、滨海温泉、平海古镇、海龟自然保护区、双月湾景点等 万科双月湾案例分析1n 位于惠州市稔平半岛平海镇，西邻大亚湾，距惠州市区约100公里，距离深圳浪骑游艇会约18海里，距离大甲岛约13海里。n 珠三角各核心城市至双月湾的车程基本可控制在3小时之内；深圳福田至双月湾车程约3小时。地理位置地理位置项目配套项目规划项目介绍深圳双月湾产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来地理位置项目规划项目规划项目介绍一期一期二期二期三期三期四期四期小镇中心小镇中心洲际酒店洲际酒

4、店用地主要技术经济指标：总用地面积约76万(m2)总建筑面积约130万(m2)容积率1.48 绿地率30(%)总户数约11600户停车位5683个内海码头内海码头项目配套产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来n 位于惠州市稔平半岛平海镇，西邻大亚湾，距惠州市区约100公里，距离深圳浪骑游艇会约18海里，距离大甲岛约13海里。n 珠三角各核心城市至双月湾的车程基本可控制在3小时之内；深圳福田至双月湾车程约3小时。地理位置项目规划项目规划项目介绍外海沙滩外海沙滩水边层洋房水边层洋房高层高层1期产品线分布项目配套产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变

5、命运,知识创造未来知识创造未来地理位置项目规划项目介绍三大配套体系n 人文配套：海龟保育场、湿地运动公园、码头、游艇会所、平海千年古镇、传统渔村n 社区配套：三大商业配套，五星级酒店配套、八大社区配套n 深海度假专属配套：海上航线、游艇出海、潜水海钓、海上婚礼、海岛体验、海上运动等等项目配套项目配套产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来公寓：5684平米约56平米约84平米地理位置项目规划项目介绍项目配套产品打造产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来高层：45140平米单房：约45平米三房：约140平米两房：约84

6、平米地理位置项目规划项目介绍项目配套产品打造产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来洋房：120168平米约140平米约140平米约120平米地理位置项目规划项目介绍项目配套产品打造产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来洋房：120168平米约170平米地理位置项目规划项目介绍项目配套产品打造产品打造万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来TH：180220平米约190平米约225平米地理位置项目规划项目介绍项目配套产品打造产品打造万科双月湾案例分析1项目介绍项目特色客户情况营销亮点万科

7、双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来项目特色深海度假VO服务海底签约万科双月湾案例分析1深海度假深海度假VO服务项目特色海底签约n 实现客户滨海度假之深层体验解构深海度假时代n 独有4D价值体系让度假更有深度深度品牌深度服务深度产品深度配套万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假深海度假VO服务项目特色海底签约一体化资源的深度享受解构深海度假时代海、千年古镇、月下渔村、原味乡村，四大资源融汇一体 长期的度假享受为长期享受度假生活的顾客而规划，无论住多少天，你都能享受深海精彩纷呈的乐趣，也不觉得不方便一个家庭的幸福假期全家庭设计

8、度假形式，让每位家庭成员都能享受到海边度假的乐趣，为每位家庭成员量身订制，如儿童国际俱乐部，SPA中心等等万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假深海度假VO服务项目特色海底签约一场亲善的服务解构深海度假时代首创V.O度假服务体系，为您提供亲善的东道主服务，让度假成为和家一样亲切的享受一次美妙的资产投资规划“度假+投资”两种属性，满足度假区的长期经营，确保度假区的人气，加入商业区运营，高层公寓代租代管，实现度假区资产的保值和增值万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VOVO服务服务项目特色海底签约万科亲善东道主服务V

9、O=Vanke Organizer万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VOVO服务服务项目特色海底签约万科自有商业品牌VO服务背景万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VOVO服务服务项目特色海底签约来源及功能CLUB MEDGentle Organizer 教练、服务生、商店导购员引导客户办理入住、与客户交流、调动客户参与度假村的各种娱乐活动度假村GO+活动组织、策划服务整合会馆（酒店）内的服务资源满足客户需求来源功能万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VOVO服务服务

10、项目特色海底签约服务模式根据来客的预定信息（年龄、性别、人数、喜好)等策划游玩攻略VO 个性化服务 抵店前服务 欢迎服务 在店宾客服务 离店欢送服务 客户维系服务 店内商务服务 店外客户服务 要点 从客户到达到客户离开不必全程陪同，随传随到在活动进行时组织并参与客户互动万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VO服务项目特色海底签约海底签约n 活动时间：2011年7月27日（周三）n 海底签约地点:双月湾附近小星山海域（见图示），水深控制在6米以内。n 活动效果：7月22日-7月27日（6天）双月湾蓝色宣言被转发达到10万多次 “双月湾深海度假”微博粉丝从

11、3000人增加到11多万人万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VO服务项目特色海底签约海底签约如何在一周内爆炒一个活动，建立广泛认知，活动操作要点万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VO服务项目特色海底签约海底签约KEP POINT 1:纯粹的环保活动宣传，减弱功利性，更有利于事件的传播 万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VO服务项目特色海底签约海底签约KEP POINT 2:微博+房信、搜房、新浪大众和专业平台结合，两大核心传播渠道奖品丰富万科双月湾案例分析1学习改

12、变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来深海度假VO服务项目特色海底签约海底签约KEP POINT 3:短期集中爆破，信息发布及时，不断给客户新鲜感在活动前一天发布活动预告新闻活动后的第二天及时发布软文双月湾首创中国海底签约，万科意在何方及多家媒体软文报道。优酷视频万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来项目介绍项目特色客户情况营销亮点万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织跨区客户组织客户情况客户构成横跨广、深、惠三地 远距离大规模的客户组织近3000批（约10000人）的客户到访量仅4天开放时间（9月17、18、2

13、4、25日）万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织跨区客户组织客户情况客户构成跨区客户组织要点：KEP POINT 1:客户组织规划完善 n 选取客户熟悉的区域作为客户接待点。n 分时段分批次的车辆组织方式。Point 2 旅游团式的全程陪同服务n 专业的“双月湾开放导游”全程跟进n 细节考虑到位，食、行、玩；甚至上洗手间n 蓝色的导游旗，口哨声，动听的讲解声，环环相扣，行成独特风景线。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织跨区客户组织客户情况客户构成跨区客户组织要点：Point 3 互动游戏及温馨服务n

14、安排跟车节目，内容丰富；n 互动参与性强；n 车内讲解，及时为客户提供服务。Point 4 现场对接及返程安排n 及时与现场的负责人沟通，做好接待准备；n 分区停车，条理有序；n 提前约定返程时间，返程前客户提醒及时；n 返程后，客户指引负责。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织客户情况客户构成客户构成成交客户构成n 客户年龄：40-50岁占44%，30-40岁占35%，合计占79%。n 了解途径方面：短信认知最高占29%，户外和call客比例相当占14%，朋友推荐占比12%。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨

15、区客户组织客户情况客户构成客户构成成交客户构成n 根据客户电话分析，深圳占78%，惠州占12%，广州占5%；n 根据客户身份证分析，深圳占比61%，惠州占9%，其中深圳集中在福 田、南山和龙岗，惠州客户主要在惠东县占73%万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织客户情况客户构成客户构成成交客户构成n 度假兼投资占50%，纯度假与投资比例相当，养老及商 务接待需求较少；n 客户均为多次置业，3次以上的客 户占74%。n 28%的客户为万科的老业主，但其 中17%的客户为购买但曾住过万科社 区。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识

16、创造未来跨区客户组织客户情况客户构成客户构成成交客户构成n 购买因素：最主要为海景资源占30%，其次为万科品牌占26%，升值潜力、物业服务以及社区品质占比相当n 配套方面：客户的认可度依次为主题沙滩占27%，游艇码头21%，周边人文景观17%，红树林14%。最吸引人的配套最吸引人的配套万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来跨区客户组织客户情况客户构成客户构成成交客户构成n 客户目前主要认为交通配套占46%和生活配套占38%，存在较大的不足。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来项目介绍项目特色客户情况营销亮点万科双月湾案例分析1学

17、习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来营销亮点淡市/红盘返租销售模式万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来淡市淡市/红盘红盘营销亮点返租销售第一次开盘n 时间：2011。9。29。下午n 推出产品：面积为45-225平洋房和公寓共500余套。n 价格：公寓8000-12000元/平（带租约），洋房9000-12000元/平。n 销售情况：开盘当天公寓基本卖完，洋房销售90%。n 折扣：10.3号前签合同享98*99折，4号之后签合同仅享98折。第二次开盘n 时间：2011。12。8。晚n 推出产品：45-136平米海景高层单位272套。n 价格：700

18、0-8000元/平（均带1500元/平精装）n 销售情况：销售约215套，截止周末近9成销售率。销售率逾80%销售率逾90%万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来淡市/红盘营销亮点返租销售返租销售双限、淡市、资金寻求出路投资者寻求“投资安全感”旅游地产投资发力：开始成为最具保险保值的投资双月湾1期公寓热销探因：返租销售度假+投资万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来淡市/红盘营销亮点返租销售返租销售n 返租期三年，自交付起开始计时；n 前两年的返租以总额形式一次性在客户认购时返还；n 第三年，每月返还客户相应租金；n 三年后，由业

19、主同酒店公司协商是继续委托还是自行收回。返租操作细则n 建筑面积60平方米以下单房 1400元/月；n 建筑面积 70平方米至86平方米一房一厅 2000元/月；n 顶层复式 2600元/月。返租形式：各单位返还租金：返租可行分析：万科拥有自有酒店管理公司；项目拥有2大酒店的经营；三大商业街运营保证。万科双月湾案例分析1学习改变命运学习改变命运,知识创造未来知识创造未来淡市/红盘营销亮点返租销售返租销售其余重要提示n 租赁代管方：深圳市万科酒店管理有限公司n 委托方需每月支付代管方若干委托物业日常维护费n 委托方在委托期内，每年可享受累计总计30天的免费住房，其 中15天为周末（周五、周六晚）或公共节假日，另15天为工作日。万科双月湾案例分析1