医药代表专业化拜访技巧培训(同名338)课件.ppt

1、专业化拜访技巧培训专业化拜访技巧培训课程目标课程目标了解客户专业需求1理解客户产品认知概念2掌握专业化拜访技巧的六个销售环节32?填写拜访计划表?演练面对面拜访技巧专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求2020/3/23客户希望从代表的拜访中得到什么?客观的资讯?科学的交流?成本效益分析?同行的观点2020/3/23讨论销售拜访的目的销售拜访的目的?了解客户面临的挑战了解客户面临的挑战?发掘需求发掘需求?提供解决方案和价值提供解决方案和价值?建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系获取生意获取生意/增加市场份额增加市场份额2020/3/23专业化拜访的基础通过展示产品的价值以

2、及所提供的服务来满足客户的需求2020/3/23客户（医生）需求?确定适应症或者具体的患者类型?筛选需求的优先次序客户交关注的需求我们产品优势最能够满足的需求?需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）2020/3/23客户产品认知客户需求需求不了解不了解了解评估评估/试用试用使用使用2020/3/23客户产品认知?不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解?了解：客户知道该产品，但只是没有使用过?评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用?使用：2020/3/23不同产品认知的不同拜访内容?不了解阶段：了解

3、客户需求，传递产品能了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息?了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量?评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议处理客户的异议2020/3/23作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户对产品的认知2020/3/23专业化拜访技巧拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销售客户需求2020/3/23拜访计划拜访的连续性?访后分析 上次拜访记录 客户需求分析 确认客户认知?访前计划 拜访目标 拜访步骤：开场白、确认需求、利息销售、处理异议、成交2020/3/23拜访记录?记录关键信息：客户对

4、疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划2020/3/23访前计划?拜访目标?拜访步骤：开场白、确认需求、利益销售、处理异议、成交2020/3/23设定目标的SMART原则?具体的Sepcific?可衡量的Measurable?行动导向的Action-Oriented?可实现的Realistic2020/3/23有计划，有目标，才有希望！?HOPEHaveObjectivePrepared2020/3/23专业化拜访技巧拜访计划拜访计划成交成交开场白开场白确认需求确认需求处理异议处理异议利益销售利益销

5、售客户需求2020/3/23开场白的作用开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。2020/3/23三种类型的开场白?衔接上的拜访话题?用有关疾病的难题或问题作为开场白?描述某个患者的状况专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求确认需求作用确认需求作用?建立良好的业务关系建立良好的业务关系?建立信任与尊重的关系?向客户提供解决方案信任与尊重信任与尊重?建立信任与尊重的合作关系建立信任与尊重的合作关系1.如何建立信任？2.建立信任的作用是什么?3.什么可以促进交谈？信任品格?成熟?可信可信?有礼?积极向上?真诚关心业务能力?产品知识

6、?市场只是?专业推广技能信信任任什么可以促进交谈什么可以促进交谈参与自信心真诚热情自豪沟通沟通不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。沟通三要素观察聆听探寻什么是观察什么是观察通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。我们为什么要观察我们为什么要观察语言文字语言技巧非语言技巧注重观察注重观察?眼神?表情?手势?姿势客观观察片段?判断-对某个个体的行为作出评价?观察-使用动词描述某个行为?多观察客户感觉受重视?全面的接受客户传递的信息?更加客观理解客户的想法沟通三要素观察聆听探寻讨论：为什么要探询讨论：为什么要探询?让客户更愿意参与到谈话中?

7、通过交谈建立信任通过交谈建立信任?更好的了解客户需求?可以围绕客户需求开展深入讨论探寻技巧?开放式探询?可以有任意答案的问题?封闭式探询?“是”或“否”来回答的问题?或从几个选项中选择答案的问题探寻的作用?开放式探询的作用?鼓励客户说出详细信息?在交谈过程中间以相互信任?封闭式探询的作用?明确对客户需求的理解?确认客户所讲话的内容与含义?确保与客户同步使用一系列问题使用一系列问题原因锁定现状目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗需求开放式问题封闭式问题沟通三要素观察聆听探寻关于聆听关于聆听?在人群中平均只有大约 25%的有效聆听?生意失败的首位原因是沟通生意

8、失败的首位原因是沟通?极少有人探求这种技能?销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求聆听级别聆听级别一级聆听感同身受二级聆听听到了事实没有关注到客户感受三级聆听不完全听，假听，选择性听更关注说，而不是听你会写繁体的“听”吗？要用耳朵听对方至上眼睛要看着对方一心一意专心去听自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。苏格拉底专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求特性、功效和利益特性、功效和利益?特性-产品或服务的物理、化学属性或特点?功效-指产品的特性会做什么或有什么作用?利益-客户从产品及服务中得到的好处特性、功效和利益三者的关系如何？特性、功效和利益三者的

9、关系如何？?因为（有此特性）?所以（产生此功效）?对您而言（就有了相关联的利益价值）满足客户需求满足客户需求“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。而非产品本身是什么。”产品特性客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益客户利益讲特点增强可信度卖利益增强说服力每天接收信息的方式每天接收信息的方式尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力有哪些种类的视觉辅助资料？?种类：种类：?临床文献?产品DA?宣传手册?案例研究?期刊?摘要（小手册）?录像?Bats单页文献使用技巧单页文献使用技巧?DO?配合信息传递，使用视觉辅助资料?与客户成侧位，避

10、免对立?用钢笔、铅笔或其他指示工具?手持资料上端、避免客户拿走?只留下审核过的推广材料?送小礼品也要展示产品信息（在送小礼品的时候你同时购买了他的时间）?Dont?避免用手指示?不要从头读到尾?完成销售后，不要让客户拿走资料DA-图表讲解五步图表讲解五步?出处?图表内容?试验背景?柱状图或曲线?颜色标识?横、纵坐标?P值?试验结论?产品优势（有针对性）?根据需求阐述利益根据需求阐述利益专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求处理异议处理异议?异议定义?你怎样看待异议异议处理方法第三步核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步延续：继续拜访或在适当的时候成交第二步回答：利用

11、获取的信息和理解处理异议第一步澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议澄清澄清?澄清的目的澄清的目的1.确认是异议还是借口2.确认异议的来源3.把异议缩小和具体化异议处理方法第三步核实：确保你恰当地处理了客户的异议第四步延续：继续拜访或在适当的时候成交第二步回答：利用获取的信息和理解处理异议第一步澄清：适当的时候，在销售拜访中提出问题，以便更好地获取信息和理解异议专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求成交成交?假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案，成交就可以成功。什么是成交采取必要的步骤使客户实施具体的行动。成交的作用?实现代表的拜访实现代表的拜访?推动客户在产品认知中的前移?维持现有的销售同时开始新的销售?征得客户同意采取某类行为成交成交?总结共识总结共识?强调利益强调利益?提出要求（满足提出要求（满足SMART原则）原则）?跟进计划跟进计划成交的语言或非语言信号成交的语言或非语言信号专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求祝大家都成为销售精英！祝大家都成为销售精英！