连锁药店开发与维护56537课件.ppt

1、连锁药店开发与维护课件大纲背景分析连锁药店分类连锁药店基本特点连锁药店需求分析连锁药店发展趋势连锁药店开发连锁药店维护背景分析首先分析背景：从我国国情来讲，2011年5月5日，商务部正式发布了全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015），提及2015年前，全国要形成13家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额70%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二。背景分析在这样的基础上我们还在沿用老思维做单体药店那么等国家扶持起来的连锁逐步走

2、向规模化，航母化，我相信大家的日子就会很难过，很简单，因为单体药店被收购小连锁被兼并你会有很多跑单。现在经营的模式是一站式购物且已经很多年（例如房产CBD），连锁代工、贴牌、代理品种越来越多越来越全，没有如何一个消费者生个小病去买药愿意跑几个药房才买齐全品种。都会往品种齐全的药房走，还有就是连锁资金雄厚，他们会做一些公司推广，在报纸，电视台等媒体做广告。连锁知名度的拉升对单体已是一种冲击。连锁药店分类按照区域分：按照区域分：全国性连锁全国性连锁 、区域性连锁、区域性连锁按照销售额分类：按照销售额分类：大型连锁、中型连锁、小型连锁大型连锁、中型连锁、小型连锁按照药店管理按照药店管理全直营连锁、半

3、直营连锁、加盟连锁全直营连锁、半直营连锁、加盟连锁连锁药店基本特点自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利自有品牌和高毛利药品数量占比15-20%自有品牌和高毛利销售占比30-40%产品进场要求高产品特点、利率折扣高、进场费高、证照全、票据（电脑票，增票）连锁药店的特点经营特点经营特点：规模化、多元化、规范化、标准化、信息化管理特点（七统一）：管理特点（七统一）：统一标识、统一采购、统一配送、统一定价、统一质量、统一管理、统一着装连锁药店的特点连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多连锁药店的特点就是资金雄厚、店多、会员多下面看一组公开公布的数据下面看一组公开公布的数据连锁药店会员人数连锁药店会员人数

4、：（百强前十会员店）1 湖南老百姓 414万2 湖南益丰 325万3 云南鸿翔一心堂 292万4 国药控股国大药房 200万5 武汉马应龙 140万6 云南健之佳 130万7 广东国药医院连锁 89.8万8 广州二天堂大药房 76万9 北京金象 75万10 石家庄新兴70.8万连锁药店需求分析一：产品需求：一：产品需求：1、高毛利（自主经营产品）2、品牌企业二类产品3、产品质量和疗效4、产品安全性和包装连锁药店需求分析产品趋势：产品趋势：自营品种和高毛利品种占比扩大产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类对品牌产品销售拦截成为常态连锁药店需求分析服务需求支持服务需求支持1、培训支持

5、，包括店员培训和店长培训2、药店包装3、广告宣传支持4、日常办公耗材支持5、消费者异议处理支持连锁药店需求分析销售需求支持销售需求支持：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持7、店内外活动支持连锁药店发展趋势连锁药店简况连锁药店简况1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。2、连锁药店2011-2012年继续蚕食单体药店。3、区域连锁药店成立联盟，增加和供方企业讨价还价的筹码。连锁药店发展趋势一：经营趋势一：经营趋势规模化扩张规模化扩张持续扩张，兼并和蚕食单体药店

6、和小型连锁药店专业化运作专业化运作：店内经营突出特色多元化运作多元化运作：增加非药品数量自身利益化自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。连锁药店发展趋势管理趋势管理趋势对药店店员管理加强产品购进多环节把控成为常态产品进店门槛提高对供方企业要求更加广泛，不和个人代理合作，要价更高连锁药店开发药店调研：药店调研：项目：1、连锁药店类别2、药店数量（直营店数量和加盟店数量）3、药店年总销售量以及排名前10的单店日销量4、药店布局，地址，商圈5、药店相关竞品情况（销量，价格，扣率，客情）连锁药店开发价格和品牌定位不能低，最好的定位是中档即所谓的23线产品以上选择有影响和有合作意愿的连锁

7、第一个连锁进场要舍得花费，进场费再高已要进场。自己没有队伍维护市场不能乱开发。没维护就没销量，开发多了都知道不好卖就更麻烦，市场返工不好做，开发越多死得越快。连锁药店开发业务谈判中应注意几点：谈品类类别，避开价格谈价值，没有特点的产品没有谁会亲睐。我们产品不能和其他产品等同（一般护肤品）。连锁药店开发进入程序：进入程序：一：铺货准备：一：铺货准备：1、准备资料：需要提供各种证照，质量保证协议，法人委托书等，产品质检单，包装盒，销售协议2、收集连锁药店主要领导（店长，采购经理，采购主管）个人资料，并进行有针对性分析。连锁药店开发3、书面准备谈判要点，主要是产品数量和种类，价格（价格有报价，退让价

8、格，低限价格），年销售量（三档）4、准备见面小礼品5、有条件可以提前家庭拜访沟通6、谈判前最好有熟人引领并介绍连锁药店开发二：铺货谈判二：铺货谈判1、问好并自我介绍，派送小礼品2、赞美对方，表明合作愿望（赞美药店和谈判者个人）3、询问对方要求并告知对方公司对连锁合作的额外支持，如促销活动、店员培训等，连锁药店比较感兴趣4、提交产品资料并对企业做简单介绍（3分钟）5、倾听对方反馈并分析连锁药店开发6、初步确立合作意向7、邀请对方进餐8、签订合作协议连锁药店开发三：连锁铺货谈判技巧三：连锁铺货谈判技巧仔细聆听避免争辩适时赞美陈述能给对方带来的利益，用数据说话连锁药店开发四：结款方式四：结款方式预付

9、款、货到付款、实销实结、月结（押批）要做好采购经理和财务经理的客情关系连锁药店维护主要工作主要工作：陈列维价促销店员教育消费者教育竞品打击客情关系信息收集与分析销售竞赛连锁药店维护一：陈列一：陈列：1、能引起消费者兴趣和注意，要求陈列醒目，陈列面多，饱满度高2、陈列位置要注意顾客走线，注意产品适应范围，交叉功能药品考虑适应人群，顾客惯性思维3、陈列位置要考虑周围竞品的价格，品牌，包装，扬长避短。陈列是连锁终端代表的日常工作陈列是连锁终端代表的日常工作连锁药店维护二：维价二：维价同城同价确保药店最低零售价不低于公司价格标准，价格标准不能走低端产品价位，定位品牌定价于23线产品价格，即所谓的品牌平

10、民化。连锁药店维护三：促销、活动三：促销、活动店员促销 消费者促销店内活动 外场活动连锁药店维护四：店员培训四：店员培训1、选择目标店员，对连锁药店单店，每个药店最多2名目标店员，也可以柜组长或店长指认和担任2、终端代表拜访时进行产品宣讲（每次不超过10分钟），终端代表每天10个单店（这个要技巧）3、集中式店员培训，可以看电影，KTV农家乐，产品知识竞赛等方式4、拓展和游戏连锁药店维护五：消费者培育五：消费者培育1、配合药店的走进社区活动2、配合药店会员健康讲座活动3、店头免费检测活动（皮肤试纸）消费者培育为每个代表日常工作内容，走到那宣传到那。消费者培育为每个代表日常工作内容，走到那宣传到那

11、。（如购票，存取款等）（如购票，存取款等）连锁药店维护六：竞品打击六：竞品打击1、隐形陈列（需要目标店员配合）2、陈列竞赛3、制造消费者异议连锁药店维护七：客情关系七：客情关系1、短信问好（生日，节日）2、目标店员加送公司产品3、适时家庭拜访4、送礼（书籍，儿童用品，公司小礼品）5、终端拜访带上口香糖等适时派送连锁药店维护八：信息收集与分析八：信息收集与分析1、收集药店产品库存和批号信息2、收集竞品信息3、收集消费者信息4、收集目标店员以及店长信息5、收集药店会员日，促销活动信息。连锁药店维护九：产品销售竞赛九：产品销售竞赛1、全产品单店销售竞赛,依据上月销售量，确定增长量，以单店为单位进行排

12、名并奖励（需要连锁药店支持）2、单产品销售竞赛3、店员销售竞赛，针对目标店员进行，可以是绝对量，也可以是增长率。总 结连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是药品终端销售的制高点连锁药店是其它单店经营和模仿的样板连锁药店是其它单店经营和模仿的样板只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端只有占领了连锁药店，才是真正占领了终端 谢谢大家！历史岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用自读教材自读教材填要点填要点 一、铁路，更多的铁路一、铁路，更多的铁路 1地位地位 铁路是铁路是 建设的重点，便于国计民生，成为国民经济建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。发展的动脉。2出现出现 1

13、881年，中国自建的第一条铁路年，中国自建的第一条铁路唐山唐山 至胥各庄铁至胥各庄铁路建成通车。路建成通车。1888年，年，宫廷宫廷专用铁路落成。专用铁路落成。交通运输交通运输开平开平 3发展发展 (1)原因：原因：甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的 。修路成为中国人修路成为中国人 的强烈愿望。的强烈愿望。(2)成果：成果：1909年年 建成通车；民国以后，各条商路修筑建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。权收归国有。4制约因素制约因素 政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。正轨。修筑权

14、修筑权救亡图存救亡图存京张铁路京张铁路 二、水运与航空二、水运与航空 1水运水运 (1)1872年年,正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。在列强排挤中艰难求生。2航空航空 (1)起步：起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制研制 。(2)发展：发展：1918年，北洋政府在交通部下设年，北洋政府在交通部下设“”；此后十年间，航空事业获得较快发展。；此后十年间

15、，航空事业获得较快发展。轮船招商局轮船招商局水上飞机水上飞机筹办航空事宜筹办航空事宜处处 三、从驿传到邮政三、从驿传到邮政 1邮政邮政 (1)初办邮政：初办邮政：1896年成立年成立“大清邮政局大清邮政局”，此后又设，此后又设 ，邮传正式脱离海关。邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加年，中国首次参加 。邮传部邮传部万国邮联大会万国邮联大会 2电讯电讯 (1)开端：开端：1877年，福建巡抚在年，福建巡抚在 架设第一条电报线，成为中国自架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。办电报的开端。(

16、2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪世纪30年代情况才发生变年代情况才发生变化。化。3交通通讯变化的影响交通通讯变化的影响 (1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和 ，转变了人们的思想观念。转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活 。台湾台湾出行出行方式方式多姿多彩多姿多彩合作探究合作探究提认知提认知 电视剧电

17、视剧闯关东闯关东讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。提示：提示：特点：新旧交通工具并存特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用近代的小火轮、火车同时使用)。原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍

18、社会发原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。政府及各阶层人士的提倡与推动。串点成面串点成面握全局握全局 一、近代交通业发展的原因、特点及影响一、近代交通业发展的原因、特点及影响 1原因原因 (1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵

19、中国交通建设。中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。了物质条件。2特点特点 (1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。地域之间的发展不平衡。3影响影响 (1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定

20、程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1李鸿章李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，年在上海创办轮船招商局，“前前10年盈和，成年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势之势”。这说明该企业的创办。这说明该企业的创办()A打破了外商对中国航运业的垄断打破了外商对中国航运业的垄断B阻止了外国对中国的经济侵略阻止了外国

21、对中国的经济侵略C标志着中国近代化的起步标志着中国近代化的起步D使李鸿章转变为民族资本家使李鸿章转变为民族资本家解析：解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。三项表述都有错误。答案：答案：A 二、近代以来交通、通讯工具

22、的进步对人们社会生活的影二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响响 (1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。会生活。2清

23、朝黄遵宪曾作诗曰：清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写这是在描写 ()A电话电话 B汽车汽车C电报电报 D火车火车解析：解析：从从“万钧柁万钧柁”“动如绕指柔动如绕指柔”可推断为火车。可推断为火车。答案：答案：D典题例析典题例析 例例1上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是()A江南制造总局的汽

24、车江南制造总局的汽车 B洋人发明的火车洋人发明的火车 C轮船招商局的轮船轮船招商局的轮船 D福州船政局的军舰福州船政局的军舰 解析解析由材料信息由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。可判断最有可能是轮船招商局的轮船。答案答案C题组冲关题组冲关1中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是()A公路运输公路运输 B铁路运输铁路运输C轮船运输轮船运输 D航空运输航空运输解析：解析：根据所学根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中

25、由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。项。答案：答案：C2.右图是右图是1909年年民呼日报民呼日报上登载的上登载的一幅漫画，其要表达的主题是一幅漫画，其要表达的主题是()A帝国主义掠夺中国铁路权益帝国主义掠夺中国铁路权益B西方国家学习中国文化西方国家学习中国文化C西方列强掀起瓜分中国狂潮西方列强掀起瓜分中国狂潮D西方八国组成联军侵略中国西方八

26、国组成联军侵略中国解析：解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。权益。B项说法错误，项说法错误，C项不能反映漫画的主题，项不能反映漫画的主题，D项时项时间上不一致。间上不一致。答案：答案：A典题例析典题例析 例例2(2010福建高考福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销上海是近代中国茶叶的一个外销中心。中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代

27、事业是口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是 ()A电报业电报业 B大众报业大众报业 C铁路交通业铁路交通业 D轮船航运业轮船航运业 解析解析材料主要反映了信息交流的快捷，故选材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。答案答案A题组冲关题组冲关3假如某爱国实业家在假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是息，可采用的最快捷的方式是 ()A乘坐飞机赴各地了解乘坐飞机赴各地了解 B通过无线电报输送讯息通过无线电报输送讯息C通过互联网通过互联网 D乘坐火车赴各地了解乘坐火车赴各地了解解析：解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注

28、意题干信本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息息“20世纪初世纪初”“最快捷的方式最快捷的方式”，因此应选，因此应选B，火车速度，火车速度远不及电报快。远不及电报快。20世纪世纪30年代民航飞机才在中国出现，年代民航飞机才在中国出现，互联网出现在互联网出现在20世纪世纪90年代。年代。答案：答案：B4下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是下列不属于通讯工具变迁和电讯事业发展影响的是()A信息传递快捷简便信息传递快捷简便B改变着人们的思想观念改变着人们的思想观念C阻碍了人们的感情交流阻碍了人们的感情交流D影响着人们的社会生活影响着人们的社会生活解析：解析：新式通讯工具方便快捷，便于人

29、们感情的沟通和交流。新式通讯工具方便快捷，便于人们感情的沟通和交流。答案：答案：C关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应 时代潮流时代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)近代交通由传统的人力工具逐渐演变为近代交通由传统的人力工具逐渐演变为 机械动力牵引的新式交通工具，火车、机械动力牵引的新式交通工具，火车、汽车、电车、轮船、飞机先后出现。汽车、电车、轮船、飞机先后出现。(2)通讯工具由传统的邮政通信发展为先进通讯工具由传统的邮政通信发展为先进 的电讯工具，有线电报、电话、无线电的电讯工具，有线电报、电话、无线电 报先后发明

30、。报先后发明。(3)近代以来，交通、通讯工具的进步，推近代以来，交通、通讯工具的进步，推 动了经济与社会的发展。动了经济与社会的发展。关键词关键词交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应交通和通讯不断进步、辛亥革命和国民大革命顺应时时 代潮流代潮流图说历史图说历史主旨句归纳主旨句归纳(1)1911年，革命党人发动武昌起义，辛亥年，革命党人发动武昌起义，辛亥革命革命 爆发，随后建立了中华民国，颁布了爆发，随后建立了中华民国，颁布了中中华华 民国临时约法民国临时约法；辛亥革命是中国近代化；辛亥革命是中国近代化进进 程的里程碑。程的里程碑。(2)1924年国民党年国民党“一大一大”召开，标志着第召开，标志着第 一一次次 国共国共 合作正式实现，国民大革命兴起。合作正式实现，国民大革命兴起。(3)1926年国民革命军出师北伐，连克武昌、年国民革命军出师北伐，连克武昌、九九 江，直捣南京、上海，取得巨大成功。江，直捣南京、上海，取得巨大成功。