1、目录如何举办学术活动如何举办学术活动KOLKOL的管理的管理高效培训与课件设计高效培训与课件设计时间管理时间管理理解推广经理核心职责业绩专业培训专家关系学术活动识别学术推广活动主题 产品对比 治疗策略 疾病观念 什么样的病人选你的药治疗策略 如何让病人选你的药如何选择合适的医生 下列活动请哪类医生参加最适合？请描述这类医生的背景情况。医师沙龙活动 产品介绍科室会 医师PPT演讲比赛 疾病治疗病例分享会 年度产品定位讨论会掌握推广行为指导路径DKHNPGFQMBCJREAS关系程度关系程度认可中立接受冷漠知知 识识 水水 平平渊博抵触中立兴趣掌握推广行为指导路径A收集别的医生提出的问题向其请教答
2、案B.沟通中迅速陈述产品的BAF（利益、优势、特征）C.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用封闭式问题）D.通过短信再当面称赞对方的三个优点E.向医生请教某个知识点让其发表高见F.与医生共同讨论疾病诊治方案时植入产品G.邀请医生参与学术会议和学术沙龙活动H.通过个人和临床接触话题强化与医生的关系J.依靠专业销售技巧进行沟通（多采用开放式问题）K.陈述企业可以给医生提供的利益（买点）M.通过医生的同事或其科室主任引荐N.向医生陈述产品能够带给患者的各种利益（卖点）P.通过书面方式陈述产品BAFQ.请医生做产品PPT、参与演讲比赛、征文等活动R.请公司领导或产品经理出马建立关系S.邀请对方参与公司举办
3、的产品定位研讨会制定计划确定学术推广活动方式目标产品经理销售经理业务员客户评估学术活动最终效益活动效果：观观 念念目录如何举办学术活动如何举办学术活动KOLKOL的管理的管理高效培训与课件设计高效培训与课件设计时间管理时间管理理解KOL定义 Key opinion leader 关键意见领袖 在某一特定专业领域具有相当深厚的专业知识和经验。其专业和经验高于一般专业人士，得到众多专业人士的认可和尊重。往往有突出成就和业绩区分不同类型的Key AccountsKOLKU处方量大专门用药者KDM关键决策者（院长、药剂科主任等）在某一特定专业领域具有相当深厚的专业知识和经验；得到众多专业人士的认可和尊
4、重，往往有突出成就和业绩。A.制定疾病防治指南B.主持各类学术活动C.产品营销定位咨询D.协助人际关系发展E.提升临床研究档次F.应对危机事件发生KOL的作用有哪些建立良好专家关系的8个步骤A.认知良好关系的两个方面B.理解关系建立的核心基础C.收集KOL的各种背景资料D.判断KOL的个人性格特征E.建立评价专家关系的工具F.意识双方不同需求差异G.计算满足需求的费用投入H.匹配最佳建立关系的项目有效管理KOL的思维方式基础基础KOL观念观念策略策略一致对产品机理、疗效的预期与企业期望的一致提升影响力差异对疾病机理、治疗方案、药物选择等与企业期望的不一致提高参与度矛盾受竞争对手的影响深刻，对产品的认知存偏见提升信心度目录如何举办学术活动如何举办学术活动高效培训与制作高效培训与制作的管理的管理时间管理时间管理高效培训凸显竞争优势熟悉理解知识解答临床问题提炼关键信息理解掌握FAB传递竞争优势准确表述知识组合推广信息关联营销活动灵活运用FAB结构：互动式课程组合 学20%习30%用50%单元一 学30%习30%用40%单元二 学20%习20%用60%单元三过渡过渡过渡过渡目录如何举办学术活动如何举办学术活动的管理的管理高效培训与高效培训与PPT制作制作时间管理时间管理如何认知“时间管理矩阵图”
