直销团队管理模式课件.ppt

1、BREAD PPT直销团队管理模式宁波移动直销策划宁波移动直销策划BREAD PPT目录CONTENTS组建背景1、某市移动直销数据展示2、经营理念及思路3、运作模式及动作4、整体目标及细分5、移动公司提供的支持6、合作方式BREAD PPT直销组建背景 内内 内部考核内部考核市场开拓市场开拓业务员队伍市场开业务员队伍市场开拓现状转变的需要拓现状转变的需要从新开发客户到从新开发客户到稳定客户指标调稳定客户指标调整的需要整的需要未来持续稳固市未来持续稳固市场份额的需要场份额的需要稳固份额稳固份额激烈的激烈的市场竞市场竞争争联通电信 外外 腾讯微信腾讯微信YY通话通话BREAD PPT一、直销数据

2、展示BREAD PPT台州市去年直销数据区县 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月合计 179179 280280 615615 590 577 554 580 746 769 808 8808888882012总人力总人力888人人BREAD PPT20122012台州总业务量台州总业务量20122012年总业务量年总业务量962440962440户户区县温岭椒江黄岩路桥玉环临海天台仙居三门业务量23672415202312123011667210894178967 62571 52530 32782BREAD PPT20122012放号放号区县区县椒

3、江椒江 温岭温岭 黄岩黄岩 路桥路桥 临海临海 仙居仙居 玉环玉环 天台天台 三门三门放号量放号量 3815338153774377438 8300930092 2329532952 2330533057 71441814418248624864 41364113641 9146914620122012年放号目标量年放号目标量200000200000户户，总放号，总放号273761273761户户，完成，完成137%137%BREAD PPT20122012宽带宽带20122012年总宽带量年总宽带量4997049970户户区县宽带温岭12759仙居6785路桥5918椒江5342临海5079

4、天台3920玉环3895黄岩3791三门2481合计49970BREAD PPT区县预缴温岭47235椒江35613黄岩27624玉环27620路桥23489临海20040天台19467仙居10915三门9589合计 22159220122012预缴预缴20122012年总预缴量年总预缴量221592221592户户BREAD PPT20122012两网两网20122012年总两网量年总两网量318274318274户户区县两网温岭71486黄岩50348玉环48643椒江43138路桥41742天台20563仙居16754临海16536三门9064合计 318274BREAD PPT人均收入

5、人均收入20122012直销员酬金变化直销员酬金变化1023元1月月34673467元元12月月直销员留存的最大动力直销员留存的最大动力赚钱！赚钱！BREAD PPT重视性重视性从绩效、营销、成本等方面展示直销从绩效、营销、成本等方面展示直销机制本身的优势机制本身的优势移动各阶层领导的重视移动各阶层领导的重视成功因素优势性优势性独立性独立性资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作BREAD PPT近五个月直销数据对比区县区县当当月月有有效效人人力力有效有效人力人力完成完成放号放号激活激活量量放放号号完完成成放号县放号县市占比市占比新装新装宽带宽带量量新装

6、新装宽带宽带完成完成新宽带新宽带装县市装县市占比占比宽带宽带总竣总竣工量工量充值充值送量送量两两网网量量1010月月79279282%82%4009540095127127%12.30%12.30%28852885120%120%3 39 9.50%.50%6712 6712 155651556549123491231111月月80480485%85%3557735577118118%11.10%11.10%3163316399.6%99.6%41.28%41.28%64116411359163591644520445201212月月81281286%86%194561945692%92%8.

7、9%8.9%39223922125.2125.2%4343.90%.90%84098409367463674611688116881 1月月61161161%61%170031700377%77%5.60%5.60%3238323882%82%27.20%27.20%63166316347863478623240232402 2月月51351347%47%121891218934%34%3.20%3.20%2657265765.8%65.8%24.50%24.50%5488548818861188612532125321呈现逐渐降低趋势呈现逐渐降低趋势BREAD PPT水土流失水土流失缺乏有经

8、验的直销管理人才缺乏有经验的直销管理人才团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员团队增员积极性不高积极性不高非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量管控比较薄弱管控比较薄弱 面临挑战人才缺乏人才缺乏精细管理精细管理 不到位不到位BREAD PPT经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店二、销售管理公司经营理念打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度高绩效、高收入、高忠诚度BREAD PPT 杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术”可以在短期内迅速占领市

9、场，长期经营会导致脱落率提升，留不住人降低品牌的美誉度。业绩提升业绩提升销售人力销售人力基础管理基础管理经营思路-人力发展决定市场地位BREAD PPT销售管理公司的优势长期性长期性传承性传承性稳固性稳固性合作、团队经营合作、团队经营长效、稳定、高留存长效、稳定、高留存易管理、易复制易管理、易复制BREAD PPT销售管理公司经营思路 1、团队发展路线和选材理念 2、直销管理体系 3、完善的基本法保证直销骨干、组训人才招募扩军运动搭建团队框架人力发展夯实架构精细运作提高产能提升留存前6个月后6个月后期运作团队发展路径团队发展路径BREAD PPT经营思路-前期人力发展三步骤选材工程选材工程扩军

10、运动扩军运动夯实基础夯实基础首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通过专业的培训，将其培养成销售组长。时间限制：前2个月内。完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。目标在两个月内完成人力从100增长至300人以上。时间：后2个月内。通过基础管理及业务拉升，消化新增人力，达到夯实基础的目的，进一步做好人力留存。时间：前六个月。BREAD PPT选材理念-骨干人员基本轮廓直销骨干人群的基本特征：直销骨干人群的基本特征：1 1、2828周岁周岁-45-45周岁，女性已婚已育为佳周岁，女性已婚已育为佳2 2、中等学历（高中、中等学历（高中-大专）大专）3 3、当地人员、当地人员4 4、有过营销管理经验

11、者、有过营销管理经验者通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基本轮廓：本轮廓：BREAD PPT直销运作管理体系直销运作管理体系营销营销企划企划营销营销管理管理系统系统培训培训日常日常管理管理营销策划营销策划营销推动营销推动市场类会议的计市场类会议的计划、组织与执行划、组织与执行政策研究与分析政策研究与分析市场调研与分析市场调研与分析业务分析与企划业务分析与企划培训计划制定培训计划制定培训计划实施培训计划实施培训结果分析培训结果分析会议经营会议经营人员管理人员管理活动量管理活动量管理BREAD PPT日常日常管理管理01活动量

12、活动量营销推动营销推动早夕会早夕会直销员管理直销员管理 建议：建议：农村地区以乡镇为片区单位；农村地区以乡镇为片区单位；城镇地区以社区或街道为片区单位城镇地区以社区或街道为片区单位；后期可延伸至偏远农村地区后期可延伸至偏远农村地区02片区化推进片区化推进及管理办法及管理办法制定制定BREAD PPT基本法基本法制定制定03直销员管理直销员管理04积分制度积分制度制定及推动制定及推动BREAD PPT系统培训系统培训新人班新人班转正班转正班技能提升班主管主管培训培训巡讲巡讲调研调研每月1期每2月1期1季度1期1季度1期每月1期BREAD PPT 基本法创新机制 保驾护航BREAD PPT附附 则

13、则 代理人的考核（积分制度）代理人的考核（积分制度）代理人的待遇代理人的待遇基本管理制度基本管理制度 基基本本法法目目录录创新机制 保驾护航完善的基本法完善的基本法BREAD PPT统一规范、统一标准统一规范、统一标准有效控制有效控制人力成本人力成本提升产能提升产能提高留存率提高留存率优胜劣汰优胜劣汰晋升及考核晋升及考核激发团队激发团队增员动力增员动力打造专业化打造专业化营销队伍营销队伍15243基本法的五大优势基本法的五大优势BREAD PPT高级主管高级主管组织架构图组织架构图直辖组直辖组业业务务员员业业务务员员主管主管业业务务员员业业务务员员业业务务员员主管主管业业务务员员业业务务员员业

14、业务务员员主管主管业业务务员员业业务务员员业业务务员员做大组织自己当老板做大组织自己当老板基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式BREAD PPT 节奏、方案宁波2013年目标及月度细分BREAD PPT项目项目目标目标直销总人力直销总人力75750 0放号量放号量1515万万新竣工宽带新竣工宽带2 2万万宽带续包宽带续包3 3万万注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。2013年目标（宁波市场）BREAD PPT注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。注：其它业务除外，除去前期筹备

15、，今年时间只剩半年。月份人力放号宽带4月100200010005月300600040006月400800050007月450900050008月5001000050009月60030000700010月70025000700011月75030000800012月750300008000总计7501500005000020132013年月度目标细分年月度目标细分BREAD PPT移动公司提供的支持BREAD PPT支持一 移动公司内部对直销团队有统一认识1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持、移动领

16、导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持BREAD PPT支持二 人员配备（一）移动公司需配备人员（一）移动公司需配备人员1、总部联络人、总部联络人1人人（建议由宁波市场部中挑选（建议由宁波市场部中挑选人员）人员）2、数据人员、数据人员3、各县区直销中心配备直销中心主任（、各县区直销中心配备直销中心主任（建议建议人员从经验丰富的客户经理中挑选）人员从经验丰富的客户经理中挑选）各各1人。人。4、各县区直销中心配备组织训练师（、各县区直销中心配备组织训练师（可由销可由销售公司招聘组建售公司招聘组建）各）各1人。人。BREAD PPT直销组织构架与人员组成宁波移动市公司市场部区县分公司市场部区县直销

17、中心直销组长见习直销员见习直销员正式直销员正式直销员主任组训后台支撑试用直销员（一）市公司市场部：（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。（二）区县分公司、直销中心、组训：（二）区县分公司、直销中心、组训：对当地移动市场进行分析和诊断 与销售公司研讨制定当地直销计划和策略 进行阶段性经营分析、总结 指导直销活动策划、落实 指导团队激励及各项会议活动开展 直销团队日常管理指导 （三）直销小组：（三）直销小组：小组直销计划的制定与达成 小组成员活动量管理 小组成员的日常培训和辅导 小组成员日常管理（早会等）BREA

18、D PPT支持三支持三 运作场所及资源配置BREAD PPT支持四 物料支持1、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客、营销活动工具支持：如户外路演等活动的太阳伞、交通工具、客户经营工具等等。户经营工具等等。2、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等、培训和会务支持：交通工具、培训场地、培训设备等3、直销人员招聘：广告宣传支持。、直销人员招聘：广告宣传支持。4、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户、客户资源、数据支持：比如为直销人员提供当地宽带续包的客户名单和电话等。名单和电话等。BREAD PPT 宗旨：长期经营、合作共赢三种：三种：一、佣金制一、佣金制+年底分红年底分红二、产值提成二、产值提成+年底分红（重点推荐此种）年底分红（重点推荐此种）三、代理商制三、代理商制+年底分红年底分红合作方式BREAD PPT39合作共赢