商务口语谈判课件.ppt

1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2023-1-17商务口语谈判商务口语谈判路漫漫其悠远路漫漫其悠远Task Description More and more trade disputes happen because the description of the objects we trade could not be written in the contracts exactly and detailed.So,great care should be taken to specify quality terms to aviod any disputes.路漫漫其悠远路漫漫其悠远 What

2、is Specification?Simply to say,Specification is the detailed description of the goods to be sold.And different goods have different features to be specified,so,the methods to stipulate quality depend on the nature and character of goods and customary usage in practice.There are two ways to express t

3、he quality of the goods either by description or by sample in international trade.路漫漫其悠远路漫漫其悠远 Specification refers the mainindexes,such as components,size,length,purity thickness property content capacity etc.Quality is the evidence of evaluation on quality of goods.Different goods have different q

4、uality,the methods of stating quality tolerance are also different.Follows,flexible area,maximum and minimum,allowed deviations.路漫漫其悠远路漫漫其悠远 a full range of sizes up to the sample design specification quality tolerance reach the standard requirements on specification top craftsmanship inspection cer

5、tificate of quality达标与样品一致规格要求顶级工艺各种大小尺寸质量检验证书品质公差设计规格路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远路漫漫其悠远The intrinsic attributes(e.g.the chemical composition,mechanical performance,biological features,and the like)and the outer form or shape of the goods(e.g.the modeling,structure,color,and luster of the goods.)What is quali

6、ty of commodity 路漫漫其悠远路漫漫其悠远商品的品质商品的品质 是指商品的内在品是指商品的内在品质和外观形态的综合。内在品质和外观形态的综合。内在品质包括商品的物理性能、机械质包括商品的物理性能、机械性能、生物特征、化学成分等性能、生物特征、化学成分等自然属性；外观形态包括商品自然属性；外观形态包括商品的外形、色泽、款式、味觉和的外形、色泽、款式、味觉和透明度等。透明度等。路漫漫其悠远路漫漫其悠远Sale by DescriptionSale by Sample用文字说明表示用文字说明表示用样品表示用样品表示路漫漫其悠远路漫漫其悠远Sale by DescriptionSale

7、by specificationSale by gradeSale by standard Sale by brand name/trade mark Sale by description and illustration Sale by place of origin路漫漫其悠远路漫漫其悠远 Sale by description1）Sale by specification 货物规格是指能够反映货物品质的主要指货物规格是指能够反映货物品质的主要指标，如：化学成分、含量、纯度、长短、标，如：化学成分、含量、纯度、长短、粗细等。以货物规格作为交货品质依据而粗细等。以货物规格作为交货品质依据而

8、进行的买卖，称为进行的买卖，称为“凭规格买卖凭规格买卖”，这种办，这种办法准确、具体。法准确、具体。e.g.Admixture(max.)5%Oil content(min.)44%路漫漫其悠远路漫漫其悠远2)Sale by grade 货物等级是指同一类货物，按其质地的差货物等级是指同一类货物，按其质地的差异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功异或尺寸、形状、重量、成分、构造、功能等不同，用文字、数字或符号所作的分能等不同，用文字、数字或符号所作的分类。以货物等级作为交货品质依据而进行类。以货物等级作为交货品质依据而进行的买卖，称为的买卖，称为“凭等级买卖凭等级买卖”，这种方法体，这种方法体现

9、了按质论价。现了按质论价。e.g.Grade AA:60-65 g per egg Grade A:55-60 g per egg路漫漫其悠远路漫漫其悠远3)Sale by brand name/trade mark 货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则货物的商标是某种货物的特定标志。牌号则是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的是指工商企业给其制造或销售的商品所冠的名称，以便同其他企业同类产品区别开来。名称，以便同其他企业同类产品区别开来。用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖，用商标或牌号确定商品品质而进行的买卖，称为称为“凭商标或牌号买卖凭商标或牌号买卖”。这种方法适用于。这种方法适用于质

10、量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的产质量稳定，信誉良好并为消费者所熟悉的产品。品。e.g.“耐克耐克”运动鞋，运动鞋，“宝马宝马”汽车，汽车，“海尔海尔”冰冰箱箱路漫漫其悠远路漫漫其悠远 4)Sale by standard 货物标准是货物规格的标准化。以货物货物标准是货物规格的标准化。以货物标准作为交货品质依据而进行的买卖，标准作为交货品质依据而进行的买卖，称为称为“凭标准买卖凭标准买卖”。标准随着生产技。标准随着生产技术的发展而不断修改和变动，采用时术的发展而不断修改和变动，采用时应注明标准的版本年份。应注明标准的版本年份。e.g.利福平利福平 英国药典英国药典1993年版年版路漫漫其悠远

11、路漫漫其悠远 对于有些农副土特水产品，由于其品质变对于有些农副土特水产品，由于其品质变化较大，难以确定统一标准，故采用化较大，难以确定统一标准，故采用“良好良好平均品质平均品质”和和“上好可销品质上好可销品质”来表示。来表示。“良好平均品质良好平均品质”（Fair Average Quality,F.A.Q.），），是指代表一定时期内某地出口是指代表一定时期内某地出口商品的中等平均品质。通过抽样，混合、商品的中等平均品质。通过抽样，混合、调配，取其中者而得，在我国习惯上称之调配，取其中者而得，在我国习惯上称之为为“大路货大路货”。“上好可销品质上好可销品质”（Good Merchantable

12、 Quality G.M.Q.），），是指卖方保证货物是指卖方保证货物品质优良，符合商销条件。这种方法笼统，品质优良，符合商销条件。这种方法笼统，不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使不够具体，容易引起纠纷，业务中很少使用。用。路漫漫其悠远路漫漫其悠远5)Sale by description and illustration 用说明书或图样确定货物品质而进行的用说明书或图样确定货物品质而进行的买卖，称为买卖，称为“凭说明书和图样买卖凭说明书和图样买卖”。这种方法对于技术复杂产品，如机电这种方法对于技术复杂产品，如机电设备，结构复杂，无法用样品或几项设备，结构复杂，无法用样品或几项指标来表示货物

13、品质。指标来表示货物品质。e.g.Quality&technical data to be strictly in conformity with the description submitted by the seller 路漫漫其悠远路漫漫其悠远6)Sale by place of origin 用产地名称来表示其独特的品质、信用产地名称来表示其独特的品质、信誉而进行的买卖，称为誉而进行的买卖，称为“凭产地名称买凭产地名称买卖卖”。用于工艺独特的地方产品。用于工艺独特的地方产品。e.g.“法国香水法国香水”（France Perfume）“四川榨菜四川榨菜”（Sichuan Preser

14、ved Vegetable）路漫漫其悠远路漫漫其悠远Sale by SampleBy Sellers SampleBy Buyers Sample路漫漫其悠远路漫漫其悠远以实物样品表示货物品质并以此作为交以实物样品表示货物品质并以此作为交货依据而成交的买卖，称为货依据而成交的买卖，称为凭样品买卖凭样品买卖（Sales by Sample）。样品样品(Sample)是指从供货商生产的一批是指从供货商生产的一批货物中抽出来的或由生产、使用部门设货物中抽出来的或由生产、使用部门设计加工出来的，足以反映和代表整批货计加工出来的，足以反映和代表整批货物品质的少量实物。物品质的少量实物。路漫漫其悠远路漫漫

15、其悠远 以卖方样品作为交货依据而成交的，以卖方样品作为交货依据而成交的，称为称为“凭卖方样品买卖凭卖方样品买卖”。（。（Sale by Sellers Sample）以买方样品作为交货依据而成交的，以买方样品作为交货依据而成交的，称为称为“凭买方样品买卖凭买方样品买卖”（Sale by Buyers Sample），也称为，也称为“来样成交来样成交”或或“来样制作来样制作”路漫漫其悠远路漫漫其悠远（1）Original Sample 原样原样：卖方所提：卖方所提供的能充分代表日后整批交货品质的少量供的能充分代表日后整批交货品质的少量实物。（也称代表性样品）实物。（也称代表性样品）（2）Dupl

16、icate Sample 复样复样：向买方送：向买方送交样品时，卖方应留存的交样品时，卖方应留存的 一份或数份同样一份或数份同样的样品。（也称留样）的样品。（也称留样）（3）Counter sample 对等样品对等样品：在实际：在实际业务中，如卖方认为按买方来样供货没有业务中，如卖方认为按买方来样供货没有切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或切实把握，卖方可以根据买方来样仿制或从现有货物中选择品质相近的样品提供给从现有货物中选择品质相近的样品提供给买方。这种样品称为对等样品或回样。买方。这种样品称为对等样品或回样。路漫漫其悠远路漫漫其悠远（4）Sealed Sample 封样封样：由第三方或由

17、：由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余供当事人使用存一份备案，其余供当事人使用（5）Reference Sample 参考样品参考样品：是指：是指买卖双方为了发展彼此的贸易关系而采用互买卖双方为了发展彼此的贸易关系而采用互相寄送，仅供对方了解的商品，不作为成交相寄送，仅供对方了解的商品，不作为成交或交货时的品质依据。参考样品在寄送时一或交货时的品质依据。参考样品在寄送时一定要注

18、明定要注明“仅供参考（仅供参考（For Reference Only）”字样，以免与标准样品混淆。这种字样，以免与标准样品混淆。这种样品对双方均无约束力。样品对双方均无约束力。路漫漫其悠远路漫漫其悠远Negotiation Skills谈判技巧路漫漫其悠远路漫漫其悠远Prepare a Statement of Interests At the beginning of the negotiation,you and other party will outline your interests.It is useful,especially if you are using a foreig

19、n language,to prepare your statement of interests before the negotiation.You need to feel confident about what you are going to say.路漫漫其悠远路漫漫其悠远Example:you represent your company to buy a new computer system for marketing department The note will remind you of all the important points you need to me

20、ntion.1.My companys marketing department has been using the same computer system for seven years and now wants a new one.2.We want the new system soon but we must select a system that meets our specifications路漫漫其悠远路漫漫其悠远 3.We have given you our specifications for the system.The system must be able t

21、o provide better information about our customers and markets.4.We would like to have the system installed fairly quickly,perhaps within the next six months.路漫漫其悠远路漫漫其悠远Useful Expressions 1.Goods should be equal to the sample.货物应与样品一致。2.The quality and technical data should be strictly in conformity(

22、遵守,遵从)with the description submitted by the seller.品质和技术数据必须与卖方所提供的产品说明书严格相符。3.The good should keep up to the standard of the sample.货物必须达到样品的标准。路漫漫其悠远路漫漫其悠远 4.By virtue of its superior quality,this item has met with a warm reception in most European countries.We deem it to your advantage to buy thi

23、s item for a trial sale in your market.凭其优越的质量，该产品在欧洲多数国家受到热烈的欢迎，我们认为贵公司购买这个产品在你方试销是有利的。5.All these products are ready for mass production.所有这些产品都可以大批量生产了。路漫漫其悠远路漫漫其悠远 6.Can you give me a price list with specification？你能否给我一份由规格说明的价目单吗 7.In case of need we can offer you some other brand of the same specification.万一有需要，我们可以供应同样规格的其它牌号货品。