金融服务营销教学课件-金融服务营销目标市场介入4-.ppt

1、金融服务营销金融服务营销第二章第二章 金融服务营销团队建设金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内容综合实训参考文献第六章第六章 金融服务营销目标市场介入金融服务营销目标市场介入学习内容学习内容第一节第一节 挖掘和识别目标客户挖掘和识别目标客户第二节第二节 客户深层次需求及决策分析客户深层次需求及决策分析第三节第三节 客户沟通及金融服务展示客户沟通及金融服务展示第四节第四节 谈判确立成交谈判确立成交第六章 金融服务营销目标市场介入第四节第四节 谈判确立成交谈判确立成交 学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交一、一、金融服务谈判金融服务谈判学习内容第六章 金融服务

2、营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（一）（一）金融服务营销谈判流程金融服务营销谈判流程 准备准备阶段阶段磋商磋商阶段阶段协议协议阶段阶段开局开局阶段阶段第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（一）（一）金融服务营销谈判流程金融服务营销谈判流程 准备阶段准备阶段 信息收集与分析信息收集与分析 谈判人员准备谈判人员准备 谈判地点的准备谈判地点的准备 开局阶段开局阶段 营造气氛营造气氛 开场陈述开场陈述 一份草率的一份草率的银企协议银企协议第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（一）（一）金融服务营销谈判流程金融服务营销谈判流程 磋商阶段磋商阶段 讨价还

3、价的过程讨价还价的过程 协议阶段协议阶段 抓住机会，促成成交抓住机会，促成成交第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（二）（二）金融服务营销谈判中使用的基本方法金融服务营销谈判中使用的基本方法 激将法激将法 利用客户自尊心利用客户自尊心 利用客户攀比心理利用客户攀比心理 特别提示特别提示：激将法虽然会对谈判起到很大的作用，：激将法虽然会对谈判起到很大的作用，但是也有一定的缺陷，如果时机、语言、方式的但是也有一定的缺陷，如果时机、语言、方式的一点点不对，可能就会导致客户的不满。一点点不对，可能就会导致客户的不满。第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（

4、二）（二）金融服务营销谈判中使用的基本方法金融服务营销谈判中使用的基本方法 锐角法锐角法 变被动为主动变被动为主动 忽视法忽视法“好钢用在刀刃上好钢用在刀刃上”预选框式法预选框式法 避免被客户避免被客户“牵着鼻子走牵着鼻子走”第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（三）（三）如何应对谈判过程中客户提出的异议如何应对谈判过程中客户提出的异议 让客户变为主动让客户变为主动 巧妙向客户提问巧妙向客户提问 引导客户提出问题引导客户提出问题 倾听客户的回答倾听客户的回答 避免直接否定对方避免直接否定对方 以理服人以理服人 例举事实例举事实 第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈

5、判确立成交学习内容（三）（三）如何应对谈判过程中客户提出的异议如何应对谈判过程中客户提出的异议 “切割切割”异议异议 认真倾听客户异议认真倾听客户异议 仔细分析客户异议仔细分析客户异议 稍作停顿再作解答稍作停顿再作解答 利用真诚化解异议利用真诚化解异议 认同客户的感受认同客户的感受 重视客户的异议重视客户的异议 第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容二、促成合作（成交）二、促成合作（成交）学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（一）（一）促成合作（成交）的基本策略促成合作（成交）的基本策略强化优势策略强化优势策略假设成交策略假设成交策略适当让

6、步策略适当让步策略 逐步签约策略逐步签约策略资源互换策略资源互换策略 保险营销保险营销人员常用人员常用策略策略如何尽快如何尽快促成合作促成合作 同步案例同步案例6-2 6-2 第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写基本情况介绍基本情况介绍 财务状况财务状况 金融服务需求金融服务需求 确定客户风险属性确定客户风险属性 风险承受能力风险承受能力 风险承受态度风险承受态度 第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写宏观经济与基本假设宏观经济与基本假设 满足客户需求的金融服务

7、方案满足客户需求的金融服务方案 第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写43214321法则法则第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容（二）（二）客户需求方案的撰写客户需求方案的撰写客户金融服务需求客户金融服务需求金融服务方案设计金融服务方案设计金融金融服务服务营销营销 营销人员必须时刻记住，金融服务营销与满足客户金营销人员必须时刻记住，金融服务营销与满足客户金融需求是同时进行的。融需求是同时进行的。只有以客户为中心，按照客户的实际需求设计方案，只有以客户为中心，按照客户的实际需求设计方案，再根据方案配置

8、具体的再根据方案配置具体的 金融服务，才能实现客户与金融企业之间的双赢。金融服务，才能实现客户与金融企业之间的双赢。第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容二、促成合作（成交）二、促成合作（成交）业务模拟业务模拟11金融需求方案撰写金融需求方案撰写 活动要求：活动要求：按照客户需求方案的撰写方法，撰写一份金融需按照客户需求方案的撰写方法，撰写一份金融需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）。划）。第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交学习内容活动要求活动要求 利用课余时间，按照客户需求方案的撰利用课余时间，按照

9、客户需求方案的撰写要求，每位学生撰写一份金融需求方写要求，每位学生撰写一份金融需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）。财规划）。【活动设计活动设计6-6-3 3】业务模拟：撰写金融业务模拟：撰写金融需求方案需求方案学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交活动组织与步骤活动组织与步骤（1 1）活动设计：每位学生确定为一位）活动设计：每位学生确定为一位A A级级客户作为金融需求方案撰写对象；客户作为金融需求方案撰写对象；（2 2）撰写方案；每位学生撰写一份不少于）撰写方案；每位学生撰写一份不少于10001000字的金融服务需求方案（可

10、以是为某字的金融服务需求方案（可以是为某个家庭撰写一份金融理财规划）；个家庭撰写一份金融理财规划）；（3 3）提交方案：提交金融需求方案；）提交方案：提交金融需求方案；学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交活动组织与步骤活动组织与步骤（4）成绩评定：由学生与主讲教师共同评）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；定，给出成绩；（5）成果展示：提交的金融需求方案电子）成果展示：提交的金融需求方案电子稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示。予以展示。学习内容第六章 金融服务营销目标市场介入第四节 谈判确立成交综合综合实训实训综合

11、实训综合实训 实训任务实训任务实训目标实训目标技能训技能训练练能力能力测评测评技能技能训练训练复习复习思考思考第六章 金融服务营销目标市场介入综合综合实训实训复习与思考复习与思考1.1.单选题单选题2.2.多选题多选题3.3.判断题判断题4.4.名词解释名词解释5.5.简答题简答题第六章 金融服务营销目标市场介入习题库习题库综合实训综合实训 案例分析案例分析案例（见教材）案例（见教材）问题探索：问题探索：请分析该案例中甲营销员利用了客户怎样的消请分析该案例中甲营销员利用了客户怎样的消费心理来进行金融服务营销？在金融服务营销过程中，我费心理来进行金融服务营销？在金融服务营销过程中，我们应如何变被

12、动为主动来实现更好的营销效果。们应如何变被动为主动来实现更好的营销效果。综合综合实训实训技能训练技能训练技能训练营第六章 金融服务营销目标市场介入综合综合实训实训能力测评能力测评 二、核心能力自评二、核心能力自评一、专业能力自评一、专业能力自评第六章 金融服务营销目标市场介入专业能力测评专业能力测评 专业能力自评表专业能力自评表能能/否否任务名称任务名称通过学通过学习本模习本模块，你块，你了解了解/理解理解/解释金融服务谈判的流程和基本方法、强化优势、解释金融服务谈判的流程和基本方法、强化优势、同一战线、假设成交、适当让步、逐步签约、资源互换等促成同一战线、假设成交、适当让步、逐步签约、资源互

13、换等促成合作策略合作策略了解了解/熟悉熟悉/客户挖掘与识别的步骤、与客户沟通的步骤、引导客户挖掘与识别的步骤、与客户沟通的步骤、引导实用策略实用策略了解了解/熟悉熟悉/辨析客户评估的方法、客户决策身份的内容及方法、辨析客户评估的方法、客户决策身份的内容及方法、约访客户和销售面谈的流程与方法约访客户和销售面谈的流程与方法了解了解/熟悉熟悉/分析客户合作心理分析客户合作心理了解了解/熟悉熟悉/辨析客户挖掘与识别的途径、收集客户需求信息和辨析客户挖掘与识别的途径、收集客户需求信息和引导客户需求的方法、金融服务展示效果影响因素和服务展示引导客户需求的方法、金融服务展示效果影响因素和服务展示的方法的方法

14、对金融服务营销市场的介入有了深刻的认识对金融服务营销市场的介入有了深刻的认识注：注：“能能/否否”栏填栏填“能了能了解解/熟悉熟悉（理解）（理解）/掌握掌握（解释、（解释、分析、分析、辨析）辨析）”或或“否否”能力能力测评测评综合综合实训实训第六章 金融服务营销目标市场介入能力能力测评测评综合综合实训实训核心能力测评核心能力测评 核心能力自评表核心能力自评表核心能力核心能力是否提高是否提高通过学习本模块，你的通过学习本模块，你的信息获取能力信息获取能力 口头表达能力口头表达能力书面表达能力书面表达能力与人沟通能力与人沟通能力解决问题能力解决问题能力团队合作精神团队合作精神通过学习本模块，你的通

15、过学习本模块，你的自评人（签名）：自评人（签名）：年年 月月 日日 教师（签名）：教师（签名）：年年 月月 日日 注：注：“是否提高是否提高”一栏可填写一栏可填写“明显提高明显提高”、“有所提高有所提高”、“没有提高没有提高”。注：注：“是否提高是否提高”一栏可填写一栏可填写“明显提高明显提高”、“有所提高有所提高”、“没有提高没有提高”。第六章 金融服务营销目标市场介入参考文献参考文献11乔梁乔梁.超级销售口才实战训练超级销售口才实战训练.北京：中国纺织出版社，北京：中国纺织出版社，2019.06:106-2292019.06:106-22922陈玉明陈玉明.保险就应该这样卖保险就应该这样卖

16、.北京：机械工业出版社，北京：机械工业出版社，2019.10:3-232019.10:3-23第六章 金融服务营销目标市场介入33林左辉林左辉.销售要懂心理学销售要懂心理学.北京：海潮出版社，北京：海潮出版社，2019.02:93-1032019.02:93-103参考文献参考文献44杨响华杨响华.保险销售就这么简单保险销售就这么简单.北京：中信出版社，北京：中信出版社，2019.01:15-612019.01:15-61第六章 金融服务营销目标市场介入参考文献参考文献66余贤君余贤君.激活消费者心理需求激活消费者心理需求.北京：机械工业出版社，北京：机械工业出版社，2019.10:135-1662019.10:135-16655孙颢孙颢.保险推销员必备全书保险推销员必备全书.北京：中国时代经济出版社，北京：中国时代经济出版社，2019.02:66-882019.02:66-88第六章 金融服务营销目标市场介入参考文献参考文献88金依明金依明 杜海玲杜海玲.商务谈判实务商务谈判实务.北京：清华大学出版社，北京：清华大学出版社，2019.08:79-1282019.08:79-12877邢于仓邢于仓.市场营销调研实务市场营销调研实务.北京：中国人民大学出版社，北京：中国人民大学出版社，2019.02:72-902019.02:72-90第六章 金融服务营销目标市场介入