企业创始人与投资者的控制权博弈模版课件.ppt

1、LOGO企业创始人与投资者的控制权博弈基于阿里巴巴与雅虎的股权之争结构安排结构安排公司简介2讨论与反思4案例回顾3 3导 语3 1导导 语语v在投资圈，投资人有一个在投资圈，投资人有一个美丽的称呼美丽的称呼“天使天使”v 在企业界，投资者却被视在企业界，投资者却被视 为为“门口的野蛮人门口的野蛮人”导导 语语v 目前，我国民族企业目前，我国民族企业正处于崛起的密集期，而正处于崛起的密集期，而在创业发展的重要阶段中在创业发展的重要阶段中，为了融资而不得不与外，为了融资而不得不与外部投资者部投资者“联姻联姻”，但基，但基于各自文化差异、利益冲于各自文化差异、利益冲突，导致创始人和投资者突，导致创始

2、人和投资者之间不可避免的产生分歧之间不可避免的产生分歧、甚至反目成仇。一场创、甚至反目成仇。一场创始人和投资者之间的始人和投资者之间的博弈博弈大战大战在中国拉开序幕在中国拉开序幕 55.00%55.00%154154280280合计合计 47.19%47.19%4242898920112011 54.89%54.89%737313313320102010 67.24%67.24%3939585820092009占比数占比数有风投注资有风投注资IPOIPO企业数企业数年份年份2009-20112009-2011年创业板风投支持年创业板风投支持IPOIPO情况表情况表导导 语语v20072007年

3、达能并购娃哈哈年达能并购娃哈哈 19961996年，娃哈哈集团与金加投年，娃哈哈集团与金加投资有限公司资有限公司(由达能亚洲与香港百富勤在由达能亚洲与香港百富勤在新加坡成立，达能为控股股东新加坡成立，达能为控股股东)共同组共同组建五家合资公司。建五家合资公司。20072007年年4 4月，达能欲以月，达能欲以4040亿元的亿元的净资产价格净资产价格强行并购强行并购娃哈哈非合资娃哈哈非合资公司公司51%51%的股权的股权,遭遇宗庆后的强烈遭遇宗庆后的强烈抵制。后来在两国政府协调下抵制。后来在两国政府协调下 ，达能最终选择退出，而娃哈哈也付达能最终选择退出，而娃哈哈也付出了巨大的回购代价。出了巨大

4、的回购代价。导导 语语v20102010年国美控制权之争年国美控制权之争 黄光裕和陈晓的鱼死网破，黄光裕和陈晓的鱼死网破，看似是大股东与职业经理人的看似是大股东与职业经理人的企业控制权之争，但中间介入企业控制权之争，但中间介入的的贝恩资本贝恩资本却扮演了一个最关却扮演了一个最关键的角色键的角色 ，最终的结果也证明，最终的结果也证明：贝恩才是最终赢家。：贝恩才是最终赢家。导导 语语 雷士照明是国内照明产品领导者。雷士照明是国内照明产品领导者。20062006年以来，年以来，先后引进先后引进软银、高盛、施耐德电气软银、高盛、施耐德电气等投资者等投资者,其创其创始人吴长江因此失去第一大股东地位，始人

5、吴长江因此失去第一大股东地位，20102010年在港年在港交所成功交所成功IPOIPO。20122012年年5 5月吴长江因月吴长江因“独断专权独断专权”被被投资者驱逐出董事会。投资者驱逐出董事会。v第二篇第二篇阿里巴巴公司简介阿里巴巴公司简介v 1999 1999年的春天，马云与其他年的春天，马云与其他1717人，凑了人，凑了5050万元，在杭州湖畔花园的万元，在杭州湖畔花园的一间单元房里，建立了阿里巴巴公司，开始创业。在阿里成立的一年一间单元房里，建立了阿里巴巴公司，开始创业。在阿里成立的一年内，先后得到了内，先后得到了高盛、软银高盛、软银等投行的注资。等投行的注资。v 20032003年

6、建立淘宝网站、年建立淘宝网站、进军进军C2CC2C领域领域，直接与行业巨头，直接与行业巨头EbayEbay易趣开始易趣开始竞争，其凭借免费策略、宣传优势、优质服务等战略，最终将竞争，其凭借免费策略、宣传优势、优质服务等战略，最终将EbayEbay易易趣赶出了中国。趣赶出了中国。v 20082008年阿里巴巴成立淘宝商城（后改名天猫商城），年阿里巴巴成立淘宝商城（后改名天猫商城），进军进军B2CB2C市场，市场，因为因为B2CB2C市场逐步替代市场逐步替代C2CC2C市场成为网络零售主流。市场成为网络零售主流。v 目前在中国，阿里巴巴几乎成为了目前在中国，阿里巴巴几乎成为了“电子商务电子商务”的

7、代名词，现已成为的代名词，现已成为全球最大的电子商务公司，全球最大的电子商务公司，20112011年的市场估值约为年的市场估值约为350350亿美元亿美元，企业，企业的使命的使命让天下没有难做的生意。让天下没有难做的生意。v 未来马云将实施未来马云将实施“大阿里战略大阿里战略”，即建立开放式的，即建立开放式的B2B2CB2B2C电子商务平电子商务平台。台。据艾瑞咨询的市场调查结果，2011年中国电子商务交易规模达到7万亿元，较2010年同比增长46.4%，在众多市场玩家中，“阿里系”可谓表现突出。阿里巴巴公司简介阿里巴巴公司简介雅虎公司简介雅虎公司简介v 雅虎是第一代互联网行业的领军企业，于雅

8、虎是第一代互联网行业的领军企业，于19941994年由斯年由斯坦福研究生坦福研究生杨致远杨致远、David FiloDavid Filo创立。相比于阿里近几年创立。相比于阿里近几年的飞速发展，雅虎却显得有些的飞速发展，雅虎却显得有些步履蹒跚步履蹒跚，除雅虎日本部比，除雅虎日本部比较成功外，公司各地业绩惨淡，搜索业务被较成功外，公司各地业绩惨淡，搜索业务被GoogleGoogle击败，击败，社区业务被社区业务被FacebookFacebook、TwitteTwitte赶超，目前仅剩下门户及邮赶超，目前仅剩下门户及邮箱业务还在支持。箱业务还在支持。铁娘子铁娘子“卡罗卡罗巴茨巴茨”创始人创始人杨致远

9、杨致远2009年年1月月v第三篇第三篇阿雅联姻阿雅联姻v 雅虎雅虎1010亿美元亿美元投资投资v 雅虎中国全部资产雅虎中国全部资产v 互联网品牌互联网品牌“雅虎雅虎”在中国在中国的无限期独家使用权的无限期独家使用权v 阿里巴巴阿里巴巴40%40%的经济利益，的经济利益，35%35%的投票权的投票权v 阿里阿里4 4个董事会席位中的一席个董事会席位中的一席20052005年年8 8月阿里巴巴与雅虎的月阿里巴巴与雅虎的“联姻联姻”条款条款 雅虎的投票权从雅虎的投票权从35%35%上升为上升为39%39%，成为成为第一大股东第一大股东 雅虎在懂事会雅虎在懂事会席位增加到席位增加到2 2席席 阿里阿里

10、CEOCEO马云不会被辞退的条马云不会被辞退的条款到期款到期2010年10月生效29.3%29.3%39%39%31.7%31.7%软银软银雅虎雅虎马云等高管层马云等高管层阿里巴巴集团股权结构（2010年稀释后）2010年稀释后结构变化1 12 22 2软银任命软银任命雅虎任命雅虎任命马云等高管层任命马云等高管层任命阿里巴巴集团董事会结构（2010年稀释后）阿里巴巴集团的公司结构阿里巴巴集团的公司结构阿里巴巴集团阿里巴巴集团（开曼群岛）（开曼群岛）Alipay E-Commerce Crop(外资壳公司外资壳公司)公众流通股公众流通股B2B(上市公司)5%29.3%39%31.7%2.08%2

11、4.71%73.21%100%100%100%100%99.67%阿里收获的阿里收获的“嫁妆嫁妆”v 这次战略合作使阿里巴巴获得了充裕的发展这次战略合作使阿里巴巴获得了充裕的发展资金，淘宝网得以采取资金，淘宝网得以采取免费模式免费模式飞速抢占市场，飞速抢占市场，最终将国际电子商业巨头最终将国际电子商业巨头EbayEbay赶出中国，占据了赶出中国，占据了C2CC2C市场市场90%90%以上的份额。而阿里巴巴以上的份额。而阿里巴巴B2BB2B于于20072007年年1111月在港交所上市，月在港交所上市，IPOIPO金额达到金额达到1515亿美元亿美元，创下，创下中国互联网企业中国互联网企业IPO

12、IPO的记录的记录。雅虎获得的回报雅虎获得的回报v 雅虎对阿里的投资显然是相当成功的，雅虎在雅虎对阿里的投资显然是相当成功的，雅虎在20052005年投入的年投入的1010亿美元，在阿里亿美元，在阿里B2BB2B上市后其收益上市后其收益至少至少增长了增长了1010倍倍以上。在雅虎衰落之际，阿里丰以上。在雅虎衰落之际，阿里丰厚的利润回报掩饰了其经营业绩的下滑。厚的利润回报掩饰了其经营业绩的下滑。矛盾初现矛盾初现v 20072007年前后，马云对雅虎中国资年前后，马云对雅虎中国资产进行了大幅度调整。产进行了大幅度调整。关闭了雅关闭了雅虎相册虎相册，导致部分用户存储相片，导致部分用户存储相片丢失，这

13、对雅虎的企业声誉产生丢失，这对雅虎的企业声誉产生了很大影响。了很大影响。v 20082008年在年在“微软雅虎收购案微软雅虎收购案”发发生之际，马云多次透露要尝试生之际，马云多次透露要尝试回回购股份购股份的消息。的消息。v 20092009年马云将阿里的核心资产年马云将阿里的核心资产支支付宝付宝以低价转移到其个人控股的以低价转移到其个人控股的公司。公司。v 在在20092009年阿里十年庆时，雅虎为年阿里十年庆时，雅虎为套现，套现，抛售抛售阿里阿里1%1%的股份，导致的股份，导致阿里当日股价大跌；阿里当日股价大跌；v 20102010年阿里十一年庆典之际，雅年阿里十一年庆典之际，雅虎又突然宣布

14、进军中国内地市场虎又突然宣布进军中国内地市场，吸引中小企业投放广告，直接，吸引中小企业投放广告，直接开始与阿里开始与阿里竞争竞争。v 20102010年当马云首次前往硅谷拜访年当马云首次前往硅谷拜访巴茨时，她甚至在整个阿里高管巴茨时，她甚至在整个阿里高管面前面前将马云数落一番将马云数落一番，指责雅虎，指责雅虎中国在阿里管理下越来越糟糕的中国在阿里管理下越来越糟糕的境况。境况。阿里巴巴集团阿里巴巴集团（开曼群岛）（开曼群岛）马云马云浙江阿里巴巴电子浙江阿里巴巴电子商务有限公司（内资）商务有限公司（内资）谢世谢世煌煌Alipay E-Commerce Crop(外资壳公司)支付宝（中国）支付宝（中

15、国）网络技术有限公司网络技术有限公司2009年以1.67亿转股70%100%控股（转股前）100%控股协议控制（VIE）100%控股（转股后）80%20%2010年以1.65亿转股30%马云的乾坤大挪移What is “VIE”?v VIE 可变利益实体可变利益实体(Variable Interest Entities)，也，也称为称为“协议控制协议控制”，为企业所拥有的实际或潜在，为企业所拥有的实际或潜在的经济来源，但是企业本身对此利益实体并无完的经济来源，但是企业本身对此利益实体并无完全的控制权。全的控制权。2010 2010年年5 5月人民银行规定：月人民银行规定：“非金融机构支非金融机

16、构支付付牌照牌照”目前只面向内资企业颁发。目前只面向内资企业颁发。支付宝的支付宝的“分量分量”v20112011年中国第三方支付市场规模达到年中国第三方支付市场规模达到2.22.2万亿元，万亿元，支付宝占据了支付宝占据了49%49%的份额的份额，注册用户达到，注册用户达到5.55.5亿，亿，是当之无愧的第三方支付领军企业。是当之无愧的第三方支付领军企业。v马云曾说：马云曾说：“支付宝垮了，淘宝就垮了，淘宝垮支付宝垮了，淘宝就垮了，淘宝垮了，阿里巴巴也就垮了了，阿里巴巴也就垮了”。不少人认为马云违背了不少人认为马云违背了“市场经济的契约精神市场经济的契约精神”，更，更为严重的是马云在资本市场的为

17、严重的是马云在资本市场的个人声誉个人声誉受到影响。受到影响。矛盾的真正源泉矛盾的真正源泉v 阿里巴巴B2B的上市，只是兑现了部分收益，而面对阿里资产价值每年至少以50%的速度增长，和未来淘宝和支付宝的上市，对雅虎来说意味着更加丰厚的回报，持股坐等升值显然是上佳的选择。v 面对“每赚一元钱，便有四毛钱交给雅虎”的现状马云显然不太情愿；而阿里的控制权在未来很有可能丧失，其实让马云更为恐惧。回购历程回购历程v20102010年年5 5月，马云正式向雅虎递交了一份对雅虎有月，马云正式向雅虎递交了一份对雅虎有利的税收优惠回购方案，但雅虎试图预支淘宝上利的税收优惠回购方案，但雅虎试图预支淘宝上市所能带来的

18、收益，谈判在市所能带来的收益，谈判在6 6月告吹月告吹。v20112011年底雅虎董事会曾考虑通过年底雅虎董事会曾考虑通过170180170180亿美元亿美元的复杂免税交易，将的复杂免税交易，将25%25%的股份出让给阿里。但最的股份出让给阿里。但最终股东大会终股东大会予以否决予以否决。回顾历程回顾历程v 阿里巴巴阿里巴巴20%20%的股权的股权v 如果未来阿里集团上如果未来阿里集团上市，其有权回购雅虎市，其有权回购雅虎手中的剩余手中的剩余20%20%股份股份v 放弃委任第二名懂事放弃委任第二名懂事会成员的权利会成员的权利v 6363亿美元现金亿美元现金v 不超过不超过8 8亿美元的新亿美元的

19、新增阿里优先股增阿里优先股v 一次性支付雅虎技术一次性支付雅虎技术和知识产权使用费和知识产权使用费5.55.5亿美元亿美元20122012年年5 5月，马云终于在回购股权上迈出了坚实的一步。月，马云终于在回购股权上迈出了坚实的一步。回购后的公司结构29.3%29.3%19%19%51.7%51.7%软银软银雅虎雅虎马云等高管层马云等高管层阿里巴巴集团股权结构（2012年转让后）1 11 12 2软银任命软银任命雅虎任命雅虎任命马云等高管层任命马云等高管层任命阿里巴巴集团董事会结构（2012年转让后）赢在中国赢在中国v至此，马云管理团队重新获得了对阿里巴巴集团至此，马云管理团队重新获得了对阿里巴

20、巴集团绝对绝对控制权控制权，阿里与雅虎的，阿里与雅虎的7年年“爱恨情仇爱恨情仇”仿仿佛了画上句号。显然马云通过这佛了画上句号。显然马云通过这7年完成了他初年完成了他初始时设想的一切计划。始时设想的一切计划。v股权转让合同明显利于阿里巴巴，这也凸显出雅股权转让合同明显利于阿里巴巴，这也凸显出雅虎虎深陷困境深陷困境，急需资金周转，给马云创造了一个，急需资金周转，给马云创造了一个绝佳的天机。而其他创始人又能否像马云一样的绝佳的天机。而其他创始人又能否像马云一样的幸运幸运.马云未来的困惑马云未来的困惑v为回购雅虎手中的股权，阿里向国家开发银行融为回购雅虎手中的股权，阿里向国家开发银行融资贷款资贷款10

21、10亿美元，每年亿美元，每年利息利息2-32-3亿美元亿美元，其他，其他8 8家家国际银行贷款国际银行贷款1010亿美元，利息可能更高。亿美元，利息可能更高。v20122012年年6 6月，阿里巴巴集团以要约收购形式，完成月，阿里巴巴集团以要约收购形式，完成了对阿里巴巴了对阿里巴巴B2BB2B的的私有化私有化，以，以2525亿美元现金从广亿美元现金从广大大“散户散户”手中回购了公司约手中回购了公司约26%26%的股份。的股份。2011年阿里B2B业绩表16.6%16.6%15.5%15.5%同比增长同比增长17.117.164.264.2总金额总金额净利润净利润营业收入营业收入财务指标财务指标

22、2011年阿里巴巴B2B全年部分财务指标单位：亿元人民币-5.8%-5.8%7.5%7.5%同比增长同比增长3.873.879.469.46总金额总金额净利润净利润营业收入营业收入财务指标财务指标2011年阿里巴巴B2B第四季度部分财务指标单位：亿元人民币困惑仍在继续困惑仍在继续v这些数据表明，阿里巴巴集团这些数据表明，阿里巴巴集团B2B业务正在江河业务正在江河日下，如果现在再不对原有的日下，如果现在再不对原有的B2B模式进行大刀模式进行大刀阔斧式的阔斧式的转型和改革转型和改革，其势必将会在电子商务的，其势必将会在电子商务的大潮中被淘汰出局。大潮中被淘汰出局。v上市公司必须接受公众股东监管、进

23、行大量信息上市公司必须接受公众股东监管、进行大量信息披露、取悦基金经理等等烦恼。而私有化能够消披露、取悦基金经理等等烦恼。而私有化能够消除短期盈利压力，制定和实施企业除短期盈利压力，制定和实施企业长期规划长期规划和发和发展战略。展战略。v阿里巴巴集团未来有阿里巴巴集团未来有整体上市整体上市计划？计划？v第四篇第四篇文化视角文化视角v 基于我国社会文化背景，民族企业基于我国社会文化背景，民族企业创始人创始人多数倾向于多数倾向于绝对控绝对控制制自己创设的公司。即使企业已经上市成为公众公司，他们仍然自己创设的公司。即使企业已经上市成为公众公司，他们仍然在情感上将其视为自己的企业。因此创始人更加看重企

24、业未来的在情感上将其视为自己的企业。因此创始人更加看重企业未来的长远利益。长远利益。v 作为战略作为战略投资者投资者的的VCVC或者或者PE(PE(私募投资者Private Equity)往往是欧美投资机构，他们基于西方思维，尊重往往是欧美投资机构，他们基于西方思维，尊重商业契约商业契约，追求，追求投资的最大回报率。所以逐利性让投资者更重视资金的退出和短投资的最大回报率。所以逐利性让投资者更重视资金的退出和短期利益。期利益。创始人视角创始人视角v 基于我国文化社会背景下，企基于我国文化社会背景下，企业未来的归属权是对创始人的业未来的归属权是对创始人的最大最大慰藉慰藉，同时我们需要更多，同时我们

25、需要更多像马云、宗庆后、柳传志等这像马云、宗庆后、柳传志等这样优秀的民族企业家，来撑起样优秀的民族企业家，来撑起民族经济的脊梁；民族经济的脊梁；v 民族品牌是一个国家的民族品牌是一个国家的标签标签、民族智慧的民族智慧的象征象征，任何一个成，任何一个成员都很难从心里接受她改名易员都很难从心里接受她改名易主。主。从尊重企业家从尊重企业家创业精神创业精神和和民族品牌民族品牌保护角度保护角度来审视，我们当然支持创始人对企业享有绝对控来审视，我们当然支持创始人对企业享有绝对控制权（非控股权）。制权（非控股权）。创始人视角创始人视角财务智囊财务智囊v 承担承担财务战略舵手财务战略舵手的职责的职责 当企业需

26、要引入投资者时，做为未来财务智囊的大家，需要当企业需要引入投资者时，做为未来财务智囊的大家，需要从企业财务战略角度，选择优质投资者、权衡风险与收益、制定从企业财务战略角度，选择优质投资者、权衡风险与收益、制定“联姻联姻”条款、降低战略融资成本（合理使用普通股、优先股、条款、降低战略融资成本（合理使用普通股、优先股、可转换债券等融资工具组合）、建立投资者退出机制。可转换债券等融资工具组合）、建立投资者退出机制。v 建立企业建立企业“宏观财务观宏观财务观”财务人员应树立企业发展的财务人员应树立企业发展的“建筑师建筑师”和和“价值创造者价值创造者”的的观念，财务管理活动应从传统的被动支持，向主动的价

27、值创造转观念，财务管理活动应从传统的被动支持，向主动的价值创造转变，让财务支持下的企业决策更为科学有效。变，让财务支持下的企业决策更为科学有效。企业发展视角企业发展视角 一个百年企业，需要一个百年企业，需要职业管理团队职业管理团队的运营，而引进战略的运营，而引进战略投资者，显然能够弱化大股东对企业的独断专权，提升企业投资者，显然能够弱化大股东对企业的独断专权，提升企业董事会的董事会的独立性独立性，利于职业经理人的进入，防止公众公司家，利于职业经理人的进入，防止公众公司家族化等等众多优势。族化等等众多优势。我国目前一股独大的现象非常普遍，尽快真正实现企业我国目前一股独大的现象非常普遍，尽快真正实

28、现企业所有权和经营权的分离所有权和经营权的分离，促使民族企业走上现代企业发展之，促使民族企业走上现代企业发展之路，追求企业价值最大化，才是一个成熟企业未来发展的核路，追求企业价值最大化，才是一个成熟企业未来发展的核心战略。心战略。建立百年民族企业建立百年民族企业实现双赢实现双赢 从本质上看，无论创始人还是投资者，两者的利益都和企从本质上看，无论创始人还是投资者，两者的利益都和企业自身的发展紧紧联系在一起，因此他们拥有着共同根本目标业自身的发展紧紧联系在一起，因此他们拥有着共同根本目标企业价值最大化。而控制权争夺战的背后是企业的企业价值最大化。而控制权争夺战的背后是企业的严重内耗严重内耗，因此避

29、免冲突、寻求合作，才是双方的因此避免冲突、寻求合作，才是双方的共同目标共同目标。v 投资者应该投资者应该遵守契约精神遵守契约精神，与创始人共同协商企业发展战，与创始人共同协商企业发展战略，但不应插手企业日常经营管理活动。略，但不应插手企业日常经营管理活动。v 创始人应创始人应尊重投资者利益尊重投资者利益，在融资的同时，尽可能的利用，在融资的同时，尽可能的利用投资者的先进技术、管理经验等，提升企业盈利水平，为投投资者的先进技术、管理经验等，提升企业盈利水平，为投资者创造丰厚回报。资者创造丰厚回报。Hope and Hopev请您给我一个请您给我一个“”“”！请您给我一个建议！请您给我一个建议！马

30、云如是说马云如是说 一生中总有那么一些时刻，我们需要鼓一生中总有那么一些时刻，我们需要鼓起勇气去做选择。而这些选择不仅不符合起勇气去做选择。而这些选择不仅不符合常理，违背理性，甚至离经叛道得罪亲友常理，违背理性，甚至离经叛道得罪亲友。即便如此，我们可能还会一意孤行。即便如此，我们可能还会一意孤行。永远忠实于自己的灵魂！永远忠实于自己的灵魂！v1.1.一一个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切个公司不成功，很快会有人知道的，市场上没有瞎子，内部有矛盾，你的对手

31、会很高兴的。而且公司内一个小小的问题，传到市场上就是一个大的问题。因为会有人在研究你们，你的对手会告诉你一切。v2.2.所以所以，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的，一个团队，首先要思想一致，才能应对外面市场的残酷战斗，在家里一团糟，意见分歧，人心涣散，出去是打不赢战斗的。v3.礼仪礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。v4.男士

32、男士可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。v5.优雅优雅的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，脚后跟提起，脚掌着地，臀部的蹲姿的基本要领是：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，脚后跟提起，脚掌着地，臀部向下。向下。v6.标准标准的行走姿势，要以端正的站立姿态为基础。其要领是：以大关节带动小关节，排除多余的肌肉紧张，要走得轻巧、自如、稳健、大方。的行走姿势，要以端正的站立姿态为基础。其要领

33、是：以大关节带动小关节，排除多余的肌肉紧张，要走得轻巧、自如、稳健、大方。v7.给予给予任何人同等的待遇，一视同仁，不卑不亢，这种公平的态度，容易为自己赢得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣传任何人同等的待遇，一视同仁，不卑不亢，这种公平的态度，容易为自己赢得朋友，也有利于公司良好待人接物形象宣传。v8.手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。手心向上，介绍时一般应站立，特殊情况下年长者和女士可除外，在宴会或会谈桌上可以不起立，微笑点头示意即可。v9.乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排右侧是上宾席乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排右侧是上宾席