大票零担行业研究报告课件.ppt

1、大票零担大票零担行业研究行业研究报告报告1 2 3 4目录Contents行业行业市场市场 专线专线特点特点 模式模式分析分析 趋势趋势总结总结Part1行业市场行业市场 大票零担行业定义 大票零担市场概览大票零担行业定义大票零担行业定义：票均重量在500KG-3T的零担业务一般来说，我国公路货运行业按传统货物票均重量划分，可分为以下4类细分领域：快递（0KG-30KG）快运/小票零担（30KG-500KG）大票零担（500KG-3T）整车（3T以上）近年来，即时配送作为快速崛起的新兴市场，也已成为我国公路货运行业的重要细分领域。大票零担500KG-3T整车3T以上快递0KG-30KG快运（小

2、票零担）30KG-500KG大票零担行业定义行业特征：主要服务于产业端；货物非标、大小件参杂；客户要求时效稳、成本敏感度高原材料原材料采购采购生产生产库存库存分销分销零售零售商品商品供应链活动供应链活动供应商供应商产业供应链（产业供应链（B2B）制造商制造商品牌商品牌商消费供应链（消费供应链（B2b/c）分销商分销商零售商零售商用户用户3T500KG30KG0KG物流物流公斤段划分公斤段划分主要参与群体主要参与群体货物来源货物来源货物属性货物属性客户需求客户需求+整车整车大车队合同物流企业生产制造企业三方物流一二级批发商大票零担大票零担专线大票零担企业生产制造企业三方物流一二级批发商快运快运快

3、运企业个人零售商快递快递快递企业个人电商非标、大小件参杂时效稳、成本低非标、大小件参杂时效稳、成本低中小件参杂时效较快、成本较低小件为主时效快大票零担的主要货源来自生产制造企业、三方物流、供应链参与者供应链参与者一二级批发商等B端客户，货物种类多、非标、大小件参杂；B端客户对成本非常敏感，不强调时效快，但是对时效的稳定性要求高。大票零担与快运大票零担与快运/快递快递的货物差别、成本需求差的货物差别、成本需求差别、时效需求差别等，导别、时效需求差别等，导致大票货物需要一张与快致大票货物需要一张与快运运/快递货物完全不同的网。快递货物完全不同的网。2002年2020年2010年2005年2008年

4、2012年2015年信息互联网信息互联网消费互联网消费互联网产业互联网产业互联网2010年，卡行天下卡行天下成立；2013年，靠谱网靠谱网成立；2014年，好友汇好友汇成立时间时间背景背景市场发展脉络市场发展脉络市场空间市场空间市场需求市场需求个体专线发展黄金年代专线市场空间大、增速块、利润高供不应求整合开端专线市场趋于饱和，增速放缓，利润降低成本与效率深化整合专线市场竞争愈加激烈，部分区域市场专线数量减少成本、效率与服务质量标志事件标志事件在全国产业集中地，专线数量急剧增加：2003年，三志物流三志物流成立2004年，明亮物流明亮物流成立2016年，德坤物流德坤物流成立2017年，三志物流三

5、志物流平台化2017年，聚盟聚盟成立2018年，传化联盟传化联盟成立大票零担市场概览发展脉络：以专线为基础，逐步整合优化目前，我国快递市场CR8=80%；快运市场行业集中度虽不如快递，但已有德邦、安能、壹米滴答等行业龙头，CR10=40%。大票零担市场的集中度远不及快递快运，行业集中度还很低。以专线为基础，逐步整合优化，是近年来大票零担行业的发展脉络。担（快运）领域跨界玩家标准化服务标准化服务（有标准、产品、信息等）（有标准、产品、信息等）服务类型服务类型快递包裹快递包裹30kg大票零担行业概览市场格局：以专线为基础，大票零担细分领域整合型专业玩家涌现大票零担主要玩家：大票零担主要玩家：专线专

6、线（货重占比90%）德坤、三志、聚盟德坤、三志、聚盟等大票零担领域整合型专业玩家德邦、安能、百世德邦、安能、百世等小票零小票小票零担快运零担快运公斤段公斤段(公斤/票）3T整车整车大票大票零担快运零担快运专线500kg300kg200kg普通服务普通服务（无标准、产品、信息等）（无标准、产品、信息等）2C基于标准化的定制化服务基于标准化的定制化服务（有方案、服务、产品等）（有方案、服务、产品等）2B大票零担市场概览市场规模：2017年零担市场份额约1.3万亿，其中以大票货物为主的专线市场份额约1.1万亿2017年公路物流服务市场（包括运输、装卸搬运、暂存等服务）规模约5.1万亿，其中：整车约占

7、64%，约3.3万亿；零担约占25%，约1.3万亿（其中以大票货物为主的专线市场约1.1万亿）；快递约占10%，约0.5万亿；即时配送作为快速崛起的新兴市场，目前规模近1000亿。Part2专专 线线 市市 场场现状|痛点|诉求郑州郑州132022无锡无锡05530天津天津06460合计合计1197526合计占比合计占比0.04%76.82%1.01%27761447531210727450655120447225714.67%17.39%0.08%100.00%77%0%5%1%17%0%省际专线省内专线省际专线+省内专线省际专线+省内网络省内网络全国网络专线市场调研专线运力市场概况：服务省

8、级线路为主在我国，专线承担着公路运输90%的运量，特别是再大票零担和整车运输领域，基本以专线运输为主。专线的入门门槛很低，租个档口、买辆车、再有几个客户，就可以把线开起来。从一条线、两条线，到多条线；从两点一线，发展为一点到多点、点到区域、区域到区域由此，我们给专线进行分类：专线类型专线类型全国网络全国网络省际专线省际专线省际专线省际专线+省内网络省内网络成都成都04564省际专线省际专线+省内专线省内专线省内专线省内专线省内网络省内网络合计（家）合计（家）362451742专线市场调研省际专线企业平均拥有3.2条线路平均每家省际线路公司有平均每家省际线路公司有3.2条条省际直达线，省际直达线

9、，90%的公司的公司小于小于10条条省际直达线路省际直达线路我国专线企业数量众多，线路规模较小，同线路竞争激烈。根据调研，成都、郑州、天津三地平均省际线路公司500家左右，省际直达线路1600余条，平均每家线路公司拥有3.2条省际直达线路；每个城市专线省际线路可覆盖31个外省，200多个省外地级市。郑州专线市场整合程度相对国内其他城市领先，但仍然存在巨大整合空间；成都专线市场的小、散状态，更加符合我国绝大多数城市专线市场现状。城市城市省际线路公司（个）省际线路公司（个）成都成都496郑州郑州370天津天津650平均数平均数505.33省际直达线路（条）省际直达线路（条）公司平均省际线路数（条）

10、公司平均省际线路数（条）13652.7518645.0416242.501617.673.20覆盖外省（个）覆盖外省（个）省外地级市（个）省外地级市（个）31207302673121030.67228省外区县（个）省外区县（个）92621125279.3341.94%56.65%成都线路公司省际线路数占比成都线路公司省际线路数占比1.41%1条直达2-10条直达大于10条34.00%57.00%郑州线路公司省际线路数占比郑州线路公司省际线路数占比9.00%1条直达2-10条直达大于10条64%36%省内外网点平均占比省内外网点平均占比省内网点数省外网点数专线市场调研专线省内网点平均占比64%，

11、网点平均深入省内乡镇达377个专线网点的深度下沉，为专线点点直达成网奠定了基础。城市城市企业数成都成都742郑州郑州447无锡无锡727天津天津655平均数平均数643网点数覆盖省份覆盖地级市覆盖区县省内网点数5321321975634174913331285726580717423122918010112133321694088244582322204692954覆盖省内乡镇省内乡镇网点3261144198363131377省内网点数占比78.44%63.58%58.04%38.63%64%企业数量012345678910日发车次成都郑州无锡天津专线市场调研专线日发车次：日发车2车次的专线平

12、均占比高达72%专线日发车车次少，再次体现了我国专线市场小、散的特点。400350300250200150100500专线市场调研85%的专线企业的合同业务占比在50-80%专线市场项目货（三方+直客）平均占比50%-80%的企业数量占比高达85%；三方与直客是绝大多数专线重要货源；专线的拿货能力是目前专线市场的核心竞争力。9%7%24%34%27%30%-40%40%-50%50%-60%60%-70%70%-80%城市城市成都成都郑州郑州无锡无锡天津天津平均值平均值项目货占比企业数量占比企业数量占比企业数量占比企业数量占比企业数量占比30%-40%8411.04%4610.77%517.0

13、2%295.31%539%40%-50%50%-60%60%-70%70%-80%合计591452672067617.75%19.05%35.09%27.07%100%29721431374276.79%16.86%33.49%32.08%100%682542111437279.35%34.94%29.02%19.67%100%171092121765463.11%19.96%38.83%32.23%100%431452081666157%24%34%27%100%物优网：互联网物流快运平台专线市场调研数据来源物优网物优网互联网物流快运平台运用移动互联网链接快运链条的每一个节点，采用网点共享网

14、点共享+线路众包线路众包的模式，充分利用干线点点直达的时效和价格优势，让任何两点之间的物流时效精确到小时，使物流行业的竞争从追求价格最低转变为追求时效最快。物优网现已收录超过1万万家快运物流企业，超过5万万条线路，10万万个网点，覆盖除台湾省之外的所有省、自治区、直辖市和特别行政区。85%以上的任意地点打开物优网即可查询到10公里范围内的物流网点并标注距离、业务区域、联系方式和导航，95%以上的任意省会城市到地级市之间可在物优网上查询到直达线路的快运物流企业，极大的方便了发货人查询所需要的物流企业，物优网已成为最便捷的物流查询平台最便捷的物流查询平台。填仓货交易市场填仓货交易市场是物优网开发的

15、一款时效最快且充分保障时效的产品，交易的线路为当天必须发车的直达专线，不发车不可以在交易市场接货，当天发布仓位即代表所发仓位的线路当日24点前发车，发货人在线预定仓位，即可做到当天货当天发。专线为点点直达线路，所以在该条线路上当天发车即为时效最快的保障。松散的专 打造区域 有控制力线联盟 零担网络 的平台广 大 中 小 专 线综合物流全国型零 全国型担网络 大三方紧密的专 独立发展 无控制力线联盟 为大专线，的平台乡乡村村中中国国城城市市中中国国专专 线线 痛痛 点点专专 线线 优优 点点专专 线线 发发 展展 途途 径径拿货能力集拼配载网点深入下沉个性化服务专线发展诉求加入全国大票零担网络，

16、是大部分专线生存发展的有效途径目前，绝大部分专线企业已面临发展的瓶颈期。随着大票零担市场整合的不断深入，未来将有2/3的专线消失。但是，由于我国的城乡二元属性，我国农村物流市场将有1/3的专线继续生存。未来的物流公司一定是综合型的物流公司，既有全国型的零担运输网络，又承接全国范围内的三方业务。形成全国运输网络，是成为综合型物流企业必不可少的条件。形成全国运输网络，是成为综合型物流企业必不可少的条件。专线要想发展成为综合型的物流企业，普遍有3条路径：独自发展壮大，自建线路，完善区域网络，最终建成全国网络。独自发展壮大，自建线路，完善区域网络，最终建成全国网络。此路径需要大量的人力物流财力，难度系

17、数最高，耗时最长。加入专线联盟。加入专线联盟。专线联盟是一个由松散向紧密发展的过程，只有紧密的专线联盟才具有全国零担运输网络价值。加入平台。加入平台。同理，专线平台的控制力也是一个由弱到强的过程，只有强运营管控力的专线平台才具有全国网络价值。小平均每条专线拥有3.2条省际干线；超过90%专线小于10条省际干线乱业务链混乱，信息化能力不足散日发车2车次的专线平均占比高达72%差时效性差、货损高，运营能力不足网点网点分拨中心分拨中心分拨中心分拨中心网点网点网点网点网点网点网点网点网点网点客户客户客户客户客户客户收货人收货人收货人收货人收货人收货人干线运输干线运输金融服务平台增值服务平台前端收货网点

18、增加、服务线 可通过集约化、标准化、自动化、无人化、末端可配送网点服务范围增路增加、货源增加 科技化管理，降本增效 加、增强客户粘性全流程信息化管控，数据化运营降低专线运营风险、为专线提供资金支持、以及其他增值（车后）服务全全国国网网络络优优势势专线发展诉求加入全国大票零担网络获得优势：保障时效&规模效应网络化运营，可以保障时效保障时效和形成规模效应规模效应。随着大票零担市场整合的不断深入，未来将有2/3的专线消失。但是，由于我国的城乡二元属性，我国农村物流市场将有1/3的专线继续生存。大大 票票 网网 络络Part3 大票零担专线整合型企业：大票零担专线整合型企业：德坤德坤|三志三志|靠谱网

19、靠谱网|聚盟聚盟|传化物流联盟传化物流联盟 快运（小票零担）企业跨界玩家：德邦|安能|百世 大小票零担企业大票业务对比分析网络模式对比/价格对比指标指标2018年数据年数据营收（2017年）员工人数日吞吐量日发车量一级核心枢纽操作中心分拨场地营业网点干线数量自有车辆（并表）12.5亿2200人2万吨700+台12个40个50万+1000+家700+条2500+台大票零担典型企业分析德坤德坤物流：打造中国最大的物流企业集约化服务平台深圳德坤物流有限公司成立于2016年4月，坚持以客户服务为中心，联合专线为核心，共建“中国公路物流智能骨干网”，致力打造中国最大的物流企业集约化服务平台，共享集约化效

20、率提升和运输网络发展价值。公司业务覆盖全国，是一家集干线运输、快线业务、整车业务、仓储配送于一体的多元化综合性物流服务商。2018年4月19日，获得海尔资本数亿元A轮融资。广州青岛深圳宁波武汉大票零担专线整合型企业德坤德坤创始人基因：专线网络直营基因，重运营品质管理徐明亮徐明亮德坤物流董事长德坤物流董事长2004年，成立明亮物流（深圳直达往返六省区域专线网络，自有车辆 200 余台，年营业额 1.7 亿）2013年，成立好友汇（专线联盟）2016年，成立德坤（由原好友汇的9家联盟成员合并而成的新的大票零担网络公司）专线网络专线网络直营基因直营基因有魄力务实专业包容专注品牌管理品牌管理产品服务产

21、品服务成本管理成本管理系统管理系统管理运营管理运营管理人力管理人力管理创始人资源及特质：创始人资源及特质：企业重心：企业重心：大票零担专线整合型企业德坤德坤起网：直营专线合并重组起网，转动第一波“飞轮效应”第一波第一波“飞轮效应飞轮效应”：德坤供应链下属“德坤物流”和“德坤三方”两大块业务，“德坤物流”和“德坤三方”是相互推进的；2016年4月，通过带有自身业务的9家核心专线企业合并，形成一张初步的基础物流网络；这张基础网络在保有原有业务的基础上能够获得更多的三方客户甚至是直接客户；这一波“飞轮效应”已基本完成。构建核心流通网络构建核心流通网络初步基础网络以华东、华北、华南、华中为核心，以甩挂

22、运输为依托，构建四地联通的高饱和货物运输流通体系。构建核心转运基地构建核心转运基地沿核心流通网络构建甩挂运输区域基地及转运驿站，加大货物集约能力及周转能力，降低车辆单边里程，提高驾驶效率。德坤三方德坤三方德坤物流德坤物流直营优势：直营优势：强运营管控高服务质量直营隐忧：直营隐忧：扩张速度慢扩张成本高以区域枢纽为基础，构建以网络加盟、事业合伙人等不同类型的业务服务体系，全面支持各类型客户的服务需求。德坤物流德坤物流大票零担专线整合型企业德坤德坤全国网络拓展：拓展加深全国网，转动第二波“飞轮效应”第二波第二波“飞轮效应飞轮效应”：德坤通过更多的客户资源能够整合下游更多的专线资源，而整合更多的专线资

23、源后，又能以更全更密的基础网络获取更多的客户资源；至此，形成客户资源越来越多、基础网络越来越密的良性循环；这一波“飞轮效应”正在进行当中。构建城际直达流通网络构建城际直达流通网络依托核心流通网络，通过深度融合及集约，打造以城市为核心的城际直达甩挂网络，提高货物流通的效率，降低成本。德坤三方德坤三方多层级建设服务网络多层级建设服务网络合作资源方（可多个）深圳德坤供应链专线投资与兼并枢纽运营与管理区域网络加盟大客户业务后市场51%49%股东园区资源合作股东园区资源合作股东线路资源合作股东线路资源合作合作资源方：合作资源方：合作方式：合作方式：干线资源方德坤（区域）子公司省内网络方园区资源方大票零担

24、专线整合型企业德坤德坤全国网络拓展途径：省区合作控股异地子公司省际干线控股自营省际干线控股自营+省内区域网络加盟省内区域网络加盟+园区枢纽场站控股自营园区枢纽场站控股自营德坤全国网络的拓展优先重点发展并打通华南、华东、华中等几大区域，然后再重点发展华北、西北、西南等区域；拓展方式由初生期的直营方式，发展成现在与当地资源方成立合资子公司。子公司由德坤控股，德坤统一IT系统、品牌和财务管理，其他由当地资源方管理，发挥其自身优势。模式二：聚合式场站模式二：聚合式场站大票零担专线整合型企业德坤德坤省区合作运营管理：集约化&标准化&规模化场站的运营管理是德坤（区域）公司运营管理的核心。目前，德坤区域公司

25、场站有分散式场站和聚合式场站两种，未来德坤聚合式场站将逐步替代分散式场站。模式一：分散式场站模式一：分散式场站德坤场站现状：德坤场站现状：分散式场站与聚合式场站并存德坤场站趋势：德坤场站趋势：聚合式场站逐步替代分散式场站，以发展聚合式场站为主聚合式场站优势：聚合式场站优势：集约化操作集约化操作，降低专线操作成本；标准化管理标准化管理，提高专线运营质量；规模化运作规模化运作，为场站自动化、无人化、科技化运作提供的应用场景。德坤省区合作运营效益：降本增效大票零担专线整合型企业德坤大票零担专线整合型企业德坤德坤发展规划：车后市场 供应链金融业务爆发，转动第三波“飞轮效应”德坤物流德坤物流德坤三方德坤

26、三方车后市场车后市场供应链金融供应链金融第二波第二波“飞轮效应飞轮效应”：通过更多的客户资源能够整合下游更多的专线资源，而整合更多的专线资源后，又能以更全更密的基础网络获取更多的客户资源；至此，形成客户资源越来越多、基础网络越来越密的良性循环；这一波“飞轮效应”正在进行当中。第三波第三波“飞轮效应飞轮效应”：当基础网络规模足够大以后，车后市场、供应链金融等建立在基础网络“底盘”上的盈利点才会爆发式显现。第一波第一波“飞轮效应飞轮效应”：德坤供应链下属“德坤物流”和“德坤三方”两大块业务，“德坤物流”和“德坤三方”是相互推进的；2016年4月，通过带有自身业务的9家核心专线企业合并，形成一张初步

27、的基础物流网络；这张基础网络在保有原有业务的基础上能够获得更多的三方客户甚至是直接客户；这一波“飞轮效应”已基本完成。大票零担专线整合型企业三志三志物流：形成自建生态系统的大型专线集群物流公司江西三志物流有限公司，成立于2003年，注册资金5000万元。三志物流以南昌市为总部基地，在全国各省市地区设有子公司。目标：目标：建设全国最大的直达零担网络宗旨：宗旨：做成大公司、做成大家的公司策略：策略：优质专线聚合平台，形成自建生态系统的大型专线集群物流公司指标指标营收（2017年）日均吞吐量员工人数股东人数一级城市节点二级城市节点省际干线省内支线自有车辆2018年数据年数据（全网）25亿1.5万吨1

28、0000+人700+人35个70+个924条278条500+台大票零担专线整合型企业三志三志创始人基因：专线网络联营基因，重成本人员管理余嵩余嵩三志物流董事长三志物流董事长致力于将三志物流建成大公司，大家的公司致力于将三志物流建成大公司，大家的公司专线网络专线网络联营基因联营基因逻辑思维利益共享专注纪律专业品牌管理品牌管理产品服务产品服务成本管理成本管理系统管理系统管理人力管理人力管理运营管理运营管理创始人资源及特质：创始人资源及特质：企业重心：企业重心：大票零担专线整合型企业三志三志起网：股份制线路起网，阿米巴管理模式2003年三志物流正式成立，并开通第一条股份制线路南昌至临沂；通过复制股份

29、制线路阿米巴管理模式，截至2014年，三志物流省际线路超100条，营业收入突破10亿；2015年三志物流开始拓展省内网络，完成50条省内加盟线路；截至2016年三志物流省际线路287条，营业收入12亿，至此，三志物流初始基础网络已经形成。股份制线路阿米巴管理模式股份制线路阿米巴管理模式，把每一票货从员工到总部形成合理的利益分配机制。优势：优势：充分调动员工的积极性，员工为拿到更高的薪酬，自主为公司节约运营成本，提高个人效率，使得三志在市场上极具价格竞争优势，并且能盈利。隐忧：隐忧：全体员工以短期利益为导向，无法产生短期盈利但需要长期维持投入的工作事物常常被忽略，如基础安全管理，服务质量管理、信

30、息系统升级等。大票零担专线整合型企业三志三志全国网络拓展：平台模式扩张省际干线整合入股自营省际干线整合入股自营+省内支线加盟省内支线加盟+收货网点加盟收货网点加盟2017年，三志物流引入平台思维，干支线数量激增，全国网络拓展下沉迅速，年货量达420吨，营业收入达25亿元。济南济南吉安宜春赣州XX省内县市网点A收货网点加盟网点B 网点C 网点D 网点E网点F 网点专线N专 专线 线1 2昆明昆明天津天津 重庆重庆 武汉武汉 XXXX子公司/分拨中心专 专 专 专线 线 线 线3 4 5 子公司省际直营干线子公司运力车队全国其他子公司省际干线整合入股自营省内支线加盟省内专线1省内专线2省内专线3省

31、内专线N加盟省内支线 车队加盟模式三志物流子公司成长为枢纽形成全国核心节点的分拨能力子公司之间直达干线网络形成全国性的长途干线能力子公司枢纽的市内配送和省内支线加盟形成网络更密集的全国性取货配送能力通过资源整合利用形成自建生态系统的大型专线集群物流公司同线合并同线合并在市场上找与子公司有同一到站的专线，合并成新的线路，由于线路货量迅速加大，分线（二级城市直达）能力加快，时效和成本也能得到快速优化，实现1+12的效果。线路加入线路加入子公司在市场上找优质专线，加入公司体系，加入后一方面可以快速拓展子公司线路覆盖面，另外可以实现业务资源共享增加线路货源，另外双方可以优化管理体系，逐步使子公司达到一

32、点发全国的效果。省内平台搭建省内平台搭建通过其他子公司到达的巨量需要在子公司的货源，邀请子公司市场内的省内短线加盟子公司平台，首先可以快速消化到达本地需要分流的货源，另外可以通过加盟线路的返程货源充实子公司干线的货源，推动子公司省际线路的发展。大票零担专线整合型企业三志三志发展规划：构建15000条线路的大公司子公司同线合并子公司同线合并+子公司线路加入子公司线路加入+子公司省内平台搭建子公司省内平台搭建秦皇岛大连大票零担专线整合型企业聚盟聚盟：中国最专业大票零担网络运营服务商聚盟于2017年12月成立，总部在上海，由全国多家核心区域知名专线企业共同创立。以园区为基础、聚合城市有物流梦想的专线

33、融合共享，强强连接，实现产品化、标准化、信息化、集约化发展，形成一张覆盖全国一、二、三级城市稳定、高效、经济的门到门全直达运输体系，打造共生、共赢的物流生态圈。指标指标成立时间总部员工人数月均流水日吞吐量园区数量网点数量干线数量2018年数据年数据2017年12月160人（GMV）2.5亿2万吨61个1421家1241条大票零担专线整合型企业聚盟聚盟创始人基因：快运网络基因，重品牌营销、融资管理张玉晶张玉晶聚盟董事长兼总裁聚盟董事长兼总裁资深物流人士，从业经验25年恒路物流创始人业内首创卡车航班快运网络快运网络基因基因媒体品牌资源品牌营销网络思维激进品牌管理品牌管理产品服务产品服务成本管理成本

34、管理系统管理系统管理人力管理人力管理运营管理运营管理创始人资源及特质：创始人资源及特质：企业重心：企业重心：大票零担专线整合型企业聚盟聚盟起网：一级平台起网，一级平台专线合伙联合运营从无到有，从无到有，2个月实现全国个月实现全国43大核心城市业务基础盘大核心城市业务基础盘2018年4月，包括上海萧邦、河南黑豹、江苏达利园等15家总营收超过40亿规模的专线联合发布成立聚盟专线整合平台。在聚盟的运营规划设计中，是通过合伙联合的方式组成全国一级平台。同时以参与一级平台的企业为主构建省级区域枢纽及线路加盟平台，即二级平台。二级平台面向区域内及省级专线开展加盟，充分利用大型专线的区域影响力，网络品牌快速

35、铺开全国。优势：优势：起网速度快；成本低；抢占优质专线资源。隐忧：隐忧：短时间内，在真正的运营操作层面，各专线网络之间还无法做的有效协同；起网成本低，同时也意味着起网壁垒低；短时间内聚集的专线合作伙伴，还需要长期的磨合时间，中途也会有专线合作伙伴退出的风险。大票零担专线整合型企业聚盟聚盟全国网络拓展：二级平台模式扩张末端聚合末端聚合+场地聚合场地聚合+专线聚合专线聚合以枢纽/园区为核心，孵化区域大专线，整合区域内专线形成二级平台，助其成为二级平台控股专线；各二级平台控股专线之间互相联合，形成一张覆盖全国一、二、三级城市稳定、高效、经济的门到门全国直达运输体系。末端聚合：末端聚合：聚合上游货源归

36、口，带动平台可持续性场地聚合：场地聚合：以园区为根据地，打造物流城市中心专线聚合：专线聚合：专属专线引入，总部支持其同线整合，降本增效隐忧：隐忧：运营层面的落地实施及流程管控难度高大票零担专线整合型企业聚盟聚盟发展规划：实现业务及系统营收规模成倍数增长Y2018100Y2019300Y2020600增长率200%100%0%250%200%150%100%50%0系统营收（亿）700600500400300200100系统营收（亿）系统营收（亿）Y201856Y2019145Y2020300增长率159%107%0%180%160%140%120%100%80%60%40%20%0枢纽加盟量（

37、个）35030025020015010050加盟枢纽量（个）加盟枢纽量（个）Y20181500Y20195000Y20206000增长率233%20%250%200%150%100%50%0%70006000500040003000200010000线路加盟量（条）线路加盟量（条）线路加盟量（条）Y20181000Y201910000Y202020000增长率900%100%1000%900%800%700%600%500%400%300%200%100%0%2500020000150001000050000门店加盟量（个）门店加盟量（个）门店加盟量（个）大票零担专线整合型企业靠谱网靠谱网：通

38、过货源聚集，打造全国大票零担网络靠谱网，通过信息技术整合社会物流资源，组建全国运输网络，为用户提供大票零担、合同物流、货运代理、供应链服务，是您可信赖的第三方物流服务公司。目前，靠谱网主要覆盖区域是西北、华北、东北、西南西北、华北、东北、西南，在这些区域上靠谱网竞争优势明显。西 北东 北华 北西 南指标指标员工人数营收（2017年）日吞吐量日发车量枢纽数量区域网干线数量2018年数据年数据50人（并表）1亿+1500吨50台5个5个95条大票零担专线整合型企业靠谱网靠谱网创始人基因：物流+互联网基因，重系统产品运营管理赵忠善赵忠善靠谱网董事长靠谱网董事长2001年联合创立小红马快递，2003年

39、创立北京速必达快递2006年至2009年历任多家快递网络高管2010年创办托普旺物流，国内首创提出“大车队”概念物流物流+互联网互联网基因基因大客户资源运力资源平台思维稳打稳扎纪律品牌管理品牌管理产品服务产品服务成本管理成本管理系统管理系统管理人力管理人力管理运营管理运营管理创始人资源及特质：创始人资源及特质：企业重心：企业重心：李勇瑞李勇瑞靠谱网总裁靠谱网总裁阿里巴巴产品总监 菜鸟网络资源合作总监九城集团产品总监联想集团产品经理靠谱网金融平台增值平台大票零担专线整合型企业靠谱网靠谱网起网：平台起网，投资控股区域大专线目前，靠谱网还暂处于起网阶段。依托大客户与运力资源，靠谱网一方面通过与货主企

40、业联合成立三方平台整合货源，另一方面通过投资控股专线投资控股专线加强对线路资源的掌控、构建全国大票零担网络。靠谱网的优势在于其对专线的收购能力，以及收购之后赋能专线、为专线提供充足货源的能力。营销平台营销平台：营销平台：核心大客户、销售合伙人运力平台：运力平台：运输类型：运输类型：整车、零担拼车强控：强控：150车队，1500台车，50家专线合作：合作：50000台车，100条专线金融平台：金融平台：商业保理、融资租赁、小额贷款增值平台：增值平台：车辆、轮胎、加油运力平台大票零担专线整合型企业靠谱网靠谱网发展规划：2020年货运量达10万吨/日 一张一张全国的大票零担网络网络 一套一套标准的产

41、品与服务体系体系 完成四大平台四大平台搭建生态生态布局布局销售合伙人：5,000人客户数：15,000家园区数：150个节点区域网络：150张城市网专线：10,000条直达线路发货量：10万吨/日发车量：10,000车/日平台营收规模：3,500万万元/日客户客户数量数量战略战略资源资源业务业务规模规模前期，靠谱网平台的建设及投资控股大专线都是走的稳打稳扎的路线，等一条专线融入网络实现货量及营收的增长后再谨慎投资收购第二条专线，故网络建设用时较长。经过前期模式的探索，预计后期靠谱网将加快发展速度，实现网络、货量、营收各方面的飞速增长。Year of 2020大票零担专线整合型企业传化物流联盟传

42、化物流联盟：中国优质干线智能网络服务平台传化物流联盟于2018年6月正式起网。目前已有苏州、青岛、成都三城起网。定位：中国优质干线智能网络服务平台使命：赋能专线企业，为中国货主降本增效愿景：让物流更高效、更智能精神：凝心聚力，勇往直前价值观：开放、共享、共创、共赢19条苏州29条青岛39条成都c苏州苏州青岛青岛19条优质干线+“快速达”省内网29条优质干线+胶东半岛8家省内线成都成都39条优质干线+7家短线组成省内网品牌管理品牌管理产品服务产品服务成本管理成本管理系统管理系统管理人力管理人力管理运营管理运营管理创始人资源及特质：创始人资源及特质：企业重心：企业重心：大票零担专线整合型企业传化物

43、流联盟传化物流联盟创始人基因：传化网基因，重公路港运营管理传化集团占传化物流联盟20%的股份，作为重要股东之一，对传化物流联盟有重要的影响作用。传化集团的公路港资源、传化金融资源、运力资源等都能为传化物流联盟所应用。同时，传化集团在品牌、技术、资本、管理等各方面也都将给予传化物流联盟支持。传化网基因传化网基因公路港资源传化金融技术支持资本支持品牌支持传化+系统+管理层+优秀专线 共同持股末端网络：落地配 同城配 网点 一级网络一级网络三级网络三级网络二二级级网网络络大区公路港大区公路港 节点公路港节点公路港广州广州 苏州苏州 上海上海 成都成都 杭州杭州 青岛青岛 济南济南 无锡无锡 宁波宁波

44、 南京南京 石家庄石家庄 哈尔滨哈尔滨 南昌南昌 枢纽公路港枢纽公路港核心核心18城专线城专线重点城市专线重点城市专线合作伙伴(城市）核心发起人传化核心管理团队系统传化物流集团公路港专线老板专线公司区域配送公路港专线老板专线公司区域配送二级平台（二级平台（1+2+x）共占一级平台股份）共占一级平台股份55%二级平台二级平台1（城市（城市1）二级平台二级平台2（城市（城市2）二级平台二级平台x（城市（城市x）公路港专线老板专线公司区域配送大票零担专线整合型企业传化物流联盟传化物流联盟起网：平台起网，依托“传化网”优势资源传化物流联盟目前暂处于起网阶段，以线下公路港布局为基础，聚合全国18个核心物

45、流节点、枢纽城市优质物流企业，通过网络共建、标准体系重塑、共享品牌打造、产业金融扶持等手段，形成包容、开放、共创、共赢、共享的物流生态圈服务平台。目前已有苏州、青岛、成都三城起网。一级平台一级平台成都四川全直达四川全直达 点对点直达，全国无盲点服务区域 核心分拨末端整合,区域配送一体化 打造一站式的智能网络服务平台 结合物流集聚地，持续打造城市物流中心贵阳广东全直达广东全直达浙江全直达浙江全直达山东全直达山东全直达重庆沈阳大票零担专线整合型企业传化物流联盟传化物流联盟基础网络拓展：园区整合+末端整合+专线融合以成都传化物流联盟为例哈尔滨长春内蒙古北京河北 天津榆林西安汉中陕西全直达陕西全直达宝

46、鸡传化物流联盟发展规划：实现覆盖全国85%的网络布局大票零担专线整合型企业传化物流联盟联盟最终的理想规模和状态是实现覆盖全国85%的网络布局，实现全网覆盖重要的经济和核心区域，打通各个物流大通道，打造全国可控的新型运力池。企业企业德坤德坤资产属性资产属性 运营模式运营模式三志三志资产属性资产属性 运营模式运营模式聚盟聚盟资产属性资产属性 运营模式运营模式靠谱网靠谱网资产属性资产属性 运营模式运营模式传化物流联盟传化物流联盟资产属性资产属性 运营模式运营模式枢纽总部控股51%省区运营，南昌枢纽总部监管 总部控股51%；其余租借子公司责 总部占股任承包制，5%总部监管园区加盟二级平台暂无/集团自有

47、二级平台运营，一级平台监管省际干线总部控股51%线路直营；总部占股线路合伙 51%线路联营总部不占股加盟一级平台或二级平台总部控股51%线路投资收购总部占股50%加盟区域网络总部控股51%网络合作总部占股20%线路合伙总部不占股加盟二级平台总部占股50%加盟总部占股50%加盟网点总部占股51%加盟为主，总部占股少量直营 20%加盟总部不占股加盟聚盟总部占股50%加盟总部占股50%加盟总结重资产重运营轻资产重运营轻资产轻运营重线路资产重运营重枢纽资产轻运营大票零担专线整合型企业总结模式总结：由轻资产轻运营，到重资产重运营，是一个殊途同归的过程目前我国大票零担行业发展还处于起步阶段，企业发展进度各

48、不相同。从表面上看，大票零担企业经营模式有重资产/轻资产、重运营/轻运营不同组合；但实际上，物流企业最终都是重资产重运营企业，否则无法建立运营壁垒。传化物流联盟传化物流联盟2018年2018年数据年数据成立时间员工人数营收（2017年）日吞吐量德坤物流德坤物流2016年2200人（并表）12.5亿2万+吨三志物流三志物流2003年10000+人（全网）25亿1.5万吨靠谱网靠谱网2013年50人（并表）1亿+1500吨聚盟聚盟2017年160人（GMV）50亿2万吨日发车量700+台50台105个5个3个园区枢纽网点数量52个1000+家54个1421家干线数量700+条924条95条1241

49、条87条自有车辆股权管控力运营管控力2500+台强强500+台较强较强较强较强弱弱较弱较弱大票零担专线整合型企业总结数据总结：仅供参考由于业务运作模式的差异，各公司数据口径与含义也存在差别由于业务运作模式的差异，各公司数据口径与含义也存在差别备注：2017年营业收入数据口径说明：德坤：德坤：已经过审计的营业收入三志：三志：未经过审计的全网收入靠谱网：靠谱网：已经过审计的营业收入聚盟：聚盟：GMV平台流量传化物流联盟：今年成立无数据模模 式式 分分 析析Part3 大票零担专线整合型企业：德坤|三志|靠谱网|聚盟|传化物流联盟 快运（小票零担）企业跨界玩家：快运（小票零担）企业跨界玩家：德邦德邦

50、|安能安能|百世百世 大小票零担企业大票业务对比分析：大小票零担企业大票业务对比分析：网络模式对比网络模式对比/价格对比价格对比企业企业重量产品重量产品时效产品时效产品德邦安能百世精准卡航、精准汽运、精准普货定时达、标准快运、普惠达大零担/3.60特惠件0-30kgMini小包70kg惠心件5-60kg重包入户30-139kg小零担70-500kgS3电商大件60-180kg大件仓储130-1.5T大零担500kg+S10标准小零担180-600kg整车运输1.5T+整车1.5T+T托盘运输600kg+小票零担企业大票业务分析德邦 安能 百世小票零担企业大票业务布局：产品业务线已开通，无独立大