营销工作思路课件.ppt

1、一、公司未来营销组织架构的设想一、公司未来营销组织架构的设想市场营销部市场营销部 市场策划市场策划 销售管理销售管理 经纪业务部经纪业务部 营业部营业部 市场营销市场营销 其他部门其他部门 公司整体品牌营销策划执行公司整体品牌营销策划执行 整体市场调研的组织整体市场调研的组织 营业部活动指导和支持营业部活动指导和支持 营业部营销人员销售培训营业部营销人员销售培训 区域营销活动策划执行区域营销活动策划执行 区域市场信息的反馈区域市场信息的反馈 区域客户开发和管理区域客户开发和管理二、整体营销思路二、整体营销思路n以经纪业务为核心n利用通道优势发展基金、股指期货、理财产品等业务业务定位业务定位 区

2、域定位区域定位客户定位客户定位 n各营业部在所属区域打造根据地n在根据地基础上根据当地的情况进行辐射发展n全力拓展非现场交易客户n着力服务于中高端客户品牌定位品牌定位 n专业服务n轻松、休闲、会所俱乐部的投资形式n富有创新精神，走在时代前沿n打造专业的系统化人才培养和激励机制打造专业的系统化人才培养和激励机制n打造专业的营销服务团队打造专业的营销服务团队 核心竞争力核心竞争力三、目前营销中可能存在的问题三、目前营销中可能存在的问题n缺乏危机感和市场竞争意识缺乏危机感和市场竞争意识n忽视身边的资源忽视身边的资源n营销活动过多注重宣传，忽视实际开户结果营销活动过多注重宣传，忽视实际开户结果n营销活

3、动的关键细节容易忽视营销活动的关键细节容易忽视n缺乏深耕的精神缺乏深耕的精神四、营销工作开展的原则（一）四、营销工作开展的原则（一）n充分利用自身资源，广结同盟充分利用自身资源，广结同盟目前阶段营业部的员工数量有限，对目标客户的接触点太少，可以借助各类渠道扩大对目标客户的接触点，这对开发新开户客户尤为重要，如下：社区居委会社区居民学校财经社团/学生会大学生银行理财柜台理财客户找出渠道需求点，在双赢的基础上建立长期合作关系找出渠道的关键人物，针对个人建立良好关系，以将其发展成华宝的客户作为出发点n先吃肉，后啃骨头先吃肉，后啃骨头先从营业部周边的客户资源着手先从其他券商力量比较薄弱的区域着手先从优

4、质客户资源较多的区域着手四、营销工作开展的原则（二）四、营销工作开展的原则（二）n广撒网，定点捕捞广撒网，定点捕捞从面上铺开全方位收集重点区域和渠道的信息通过分析确定重点区域和渠道，集中人力物力资源进行长期营销和客户开发工作，直到该区域市场占有率达到一定份额将成功模式在条件类似区域进行复制n没有调查，没有发言权没有调查，没有发言权前期的信息收集和情况调查基本决定了后期营销活动的成败n有效总结是后续成功的基础有效总结是后续成功的基础n方案确定后要做深做透方案确定后要做深做透五、关于客户的开发和服务五、关于客户的开发和服务n谁是我们的客户谁是我们的客户n我们的客户在哪里我们的客户在哪里n我们的客户

5、需要什么我们的客户需要什么n我们能为客户做什么我们能为客户做什么六、营销服务人员的学习和培训六、营销服务人员的学习和培训n中国金融证券行业发展的历史、当前宏观背景和未来趋势n华宝证券股东背景介绍，整体战略规划介绍n专业知识培训n客户服务礼仪培训n营销服务技巧培训新员工新员工 老员工老员工n新产品培训，如基金、股指期货等n中高级投资技巧培训n组织参加理财报告会自我培训，自我学习自我培训，自我学习-成才的基石！成才的基石！案例：案例：XXX营业部营业部nXXX第一家无现场交易客户、私人会所型营业部XXXX年X月X日在XXX正式成立XXX营业部营业部n对营业部进行对营业部进行SWOTSWOT分析分析

6、优势Strengthn营业部装修风格高端化，容易给产生客户温馨和专业的感觉n场内设有无限局域网，可吸引有笔记本的商务人士n营业部开业后吸引了不少媒体采访报道，很大程度提升了知名度n大部分员工刚毕业，素质较高，而且对证券行业充满着期望n营业部地理位置较好，位于临路口的2楼，周边有不少高档写字楼和高档住宅小区，还有浙江大学的分部，以及文三路IT一条街n营业部周边有各类银行的网点，包括招行/建行/深发展/华夏银行/农行n交易通道的速度很快，关键时候不堵单，这点已经得到了客户的认可劣势Weaknessn无大中户室，难以吸引对有现场交易需求的重点客户n目前客户基础薄弱，短期经营上存在很大的压力n营业部无

7、法提供有特色的服务以和杭州的其他营业部进行区别，发展大客户只能依靠关系，对中低端客户主要依靠佣金n对面有浙商证券，同一幢楼里有华龙证券，分别利用现场交易和经纪人模式和我们进行竞争n新员工较多，缺乏包括营销、客户服务、咨询等方面的经验n缺少富有经验和管理能力的中层干部，无法给新员工提供帮助和树立榜样n营销服务人员缺乏明确的激励机制，无法有效n目前对保有客户没有明确细分，并提供差异化的服务机会Opportunityn杭州地区民间个人的财富增长较快，人们理财意识较强，未来对证券投资的需求还将快速增长n杭州民间的私募力量非常强大，未来可能成为浙江私募的聚集中心n杭州营业部的市场竞争尚未达到深圳等地的激

8、烈程度，还有较大的发展空间，可以充分借助其他渠道建立营销网络，这点其他营业部尚未开展n不少新员工刚从学校毕业，对80后大学生的投资需求和习惯比较了解，与他们的沟通存在优势，而这类客户是未来白领的基础威胁Threatn目前由于3方存管等原因，转指定交易非常困难，再加上其他券商设置障碍，往往在没有明显差别的情况下，很难说服客户转户n营销渠道建立的过程中可能会被竞争对手复制n新员工的培养过程中可能存在由于营业部短期内无法明显起色，以及一直缺乏有效激励制度导致优秀人员流失XXX营业部营业部n对目标客户进行细分对目标客户进行细分客户分类客户分类客户特性客户特性客户定位客户定位机构客户和个人超级大户n资金

9、量在500万以上n大部分要求现场交易n要求有明确的内部操作建议，关于大盘的拐点和个股的推荐n对交易通道的通畅有要求n涉及的金融品种比较多n用户对宝钢集团的投资方向很感兴趣，希望能提供内幕消息重点目标客户私募基金n客户的账户可能分布在各个券商处，代理客户操作，然后分成n只能推荐新客户过来，一般老客户不会推荐，除非和营业部签订经纪人协议n一般都是私底下操作n部分对现场交易有要求，希望能借营业部的门面场地吸引用户 看情况而定中大户n资金量在50-500万n如果原先是现场交易的，年龄在40岁以上的，一般都会要求现场交易n如果原先是非现场交易的，一般都会受到证券公司客户经理和经纪人的特别关照n要求交易通

10、道的通畅便捷其中非现场交易客户属于重点目标客户高素质散户n资金量10100万不等n以白领居多，年龄在20-40岁左右n喜欢独立思考，上网看财经信息，有人推荐股票后自己进行分析n喜欢频繁操作，工作和生活节奏较快，对网上使用MSNn喜欢学习，对投资分析技巧方面的培训有一定兴趣，不过喜欢随性的感觉n这部分人群大多都是在06/07年开的户，属于新一代股民，基本没有享受过佣金的优惠，只体会过排队开户的苦恼n素质较高，如果以较好的服务和优雅的环境对待，很容易获得他们的认同感n女性往往投资基金，男性以股票投资居多重点目标客户普通散户n资金量低于50万，交易量一般n年龄偏大，一般在40岁以上n喜欢听别人推荐股

11、票，很容易受他人影响买卖股票n喜欢热闹，喜欢到营业部散户大厅和人扎堆讨论非目标客户XXX营业部营业部n针对细分客户拟定相应的佣金和服务策略，参见针对细分客户拟定相应的佣金和服务策略，参见客户细分和对应服务表客户细分和对应服务表，提供给营，提供给营销人员用于日常客户开发和服务销人员用于日常客户开发和服务n根据实际情况对营销人员进行分工，明确个人负责渠道根据实际情况对营销人员进行分工，明确个人负责渠道n营销服务人员营销工作的规范化管理营销服务人员营销工作的规范化管理将渠道开发调查表定期汇报给营业部总经理每周将客户跟踪开发表汇总后，提交给营业部总经理每月进行客户开发情况的个人排名，并予以公布，对排名

12、前列和落后者由营业部总经理予以适当奖罚每天晨会进行信息分析和当天大盘的预测，并予以排名，鼓励员工进行学习渠道渠道负责人负责人个人情况个人情况银行张骏营业部老总，和银行沟通需要高层次人员社区李少群营销人员，经验较少，和社区沟通相对容易学校董春雷营销人员，曾是学生会干部，熟悉社团运作书店/咖啡厅周炜营销人员，硕士，沟通和咨询能力较强俱乐部周俊交易部，咨询能力较强，和车友会关系不错IT渠道郭家荣电脑部，曾做过IT开发和销售，对IT渠道比较了解XXX营业部营业部n根据区域和渠道调研情况拟定相应的市场营销活动根据区域和渠道调研情况拟定相应的市场营销活动策划1次大型的营销活动（著名财经节目主持人签名售书活动）组织定期的投资策略报告会，以吸引中大户级别的客户提供2年股龄以内的新股民关于证券知识、投资技巧方面的基础培训晚上开放场地，组织晚间股民沙龙，提供交流平台利用无线局域网设施，建立“移动大户室”的概念，提倡“休闲投资，健康炒股”的理念XXX营业部营业部n对营业部营销人员进行全方位培训对营业部营销人员进行全方位培训专业知识宏观数据分析方法行业动态把握上市公司基本面分析方法技术分析客服礼仪着装礼仪沟通技巧首次拜访应注意的细节营销培训客户行为分析手机证券其他谢谢 谢！谢！