广告传媒销售技巧课件.pptx

1、 广告传媒销售技巧2015.06.07 提高銷售力的办法提高銷售力的办法提高銷售力的办法?只有一个字只有一个字提高銷售力的办法提高銷售力的办法Change 只有一个字只有一个字 改变改变 改变过程 (The Change Process)旧旧习习惯惯新新习习惯惯新新成成果果BASKeliefttitudekillnowledge 信念信念 态度态度 技巧技巧 知识知识旧旧表表现现提高銷售力的办法提高銷售力的办法1.改变你的信念(Believe)2.改变你的态度(Attitude)3.改变你的技巧(Skill)4.改变你的知识(Knowledge)优秀业务员的工作信念 没有不好卖的媒体,只有不会

2、卖的销售员 优秀业务员应有的工作态度 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝优秀业务员的工作 技巧 执行监执行监督督寻找客户寻找客户约见面约见面准备工作准备工作 公司介绍公司介绍提案提案处理异议处理异议 签订合同签订合同销售流程销售流程 媒体销售成功过程 成功来自过程的优化:天龙八步 12365478 第一步:注意 Cold call 时要分三步:目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备,客户大都会冷漠和推辞,做好应变 通话中注意聆听,适度反应 通话后跟进、马上准备下一步 通过电话,绝不代表客户注意到你,注意到也会忘记Cold call 后的五种结果1.直接说不需要2.请你找其他人谈

3、,他不直接负责3.请你把资料发给他4.请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面5.跟你约定何时何地会面 小结 不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以 及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切 入 第二步:了解 目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题 问答问题时先说客户的利益 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用

4、回应作为再见客户的 机会 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解 第三步:喜欢 目的:客户同意媒体的优点 了解客户重视媒体优点有那些 我的媒体在客户重视的优点上 多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果 鼓劢客户问更多细则问题並一一适当反应 提出我们如何重视和特惠客户 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行 动 第四步:考虑 目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合 好客户的整体营销活动 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 案例提供客户参考 多提想法和方案,不要只是口说 第

5、五步:谈判 目的:让客户他觉得他赢了 谈判成功主要是态度和讯息 第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出 尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等 第六步:签单执行 目的:达到服务与效果满意 清楚合同约定 跟踪物料进度与传遞 服务热情要更 提告 每天跟客户汇报进度及情况 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心 第七步:评估 目的:让客户投放满意 提交监测报告和结案报告 结案报告包括“BEST”Branding(公司的优势)Evaluation(优良的效果)Service(尽心尽力的服务)Try again(马上续单的机会)尽量提供第三方资料 亲自提案和书

6、面报告 第八步:续单 目的:保证优化效果 回顾前期经验,优化效果和增量 保证成果再一步改善 主动提出改善(包括作业流程 部分)或创新方案 优秀业务员的工作知识 媒体销售五个基本规则Rule no.1 成功的销售人员:1.喜欢见客户2.爱上自已的媒体 媒体销售五个基本规则Rule no.2 成功的三个对:1.对的时间2.对的人3.说对话媒体销售五个基本规则 Rule no.3 业绩不好的原因:1.不会做 2.不愿做3.忘记做媒体销售五个基本规则 Rule no.3 业绩不好的原因:1.不会做 5%2.不愿做3.忘记做媒体销售五个基本规则 Rule no.3 业绩不好的原因:1.不会做 5%2.不

7、愿做 15%3.忘记做媒体销售五个基本规则 Rule no.3 业绩不好的原因:1.不会做 5%2.不愿做 15%3.忘记做 80%媒体销售五个基本规则Rule no.4 如何成为一流业务员媒体销售五个基本规则Rule no.4 如何成为一流业务员 三流业务员抱怨自己的媒体媒体销售五个基本规则Rule no.4 如何成为一流业务员 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户媒体销售五个基本规则Rule no.4 如何成为一流业务员 三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务抱怨.媒体销售五个基本规则Rule no.5 业务员要做的两件事 媒体销售五个基本规则Rule no.5 业

8、务员要做的两件事 1.不断改善客户不断改善客户 与公司的关系与公司的关系媒体销售五个基本规则Rule no.5 业务员要做的两件事 1.不断改善客户不断改善客户 与公司的关系与公司的关系2.不断收集市场情报不断收集市场情报 广告作业流程广告作业流程 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 广告創意综合全案服务盛世长城奥 美电 通叶茂中策划大唐灵狮4A本土广东省广媒介专业公司实力媒体传立媒体昌荣三人行4A本土 中视金桥 一般广告媒体予算安排 流程1.根据销售与营销目標2.目標群与竞争品牌广告投放分析3.决定总予算4.細分市场比例5.季节

9、分配6.决定媒体組合7.选定組合中的个别媒体8.談判购买执行9.評估、建 议 客户为什么做广告客户为什么做广告?提高知名度 增加理解度,建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加、維持销售 保持忠誠,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值 如何把广告做对如何把广告做对?擬定清楚目標擬定清楚目標分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:1.对的訊息2.对的方式3.对的受众 4.对的时间5.对的地点6.对的媒体7.对的成本 广告营销渠道卖点卖点 vsvs 买点买点你的你的独有利益独有利益客户所需的客户所需的独有利益独有利益 买卖点挖掘买卖点挖掘 我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象

10、 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球 我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好买卖点挖掘买卖点挖掘 媒介 客户客户123 专业知识专业知识(Knowledge)马斯诺理论马斯诺理论:人类基本需求人类基本需求 生存生存 安全安全 爱爱 尊嚴尊嚴 自我实现自我实现 了解客户了解客户 也是人也是人圖-捷克南部著名的世界文化遺產小鎮 Ceske Krumlov我一直以為環遊世界一定要準備很多錢,完整的事

11、前規畫,完美的語言能力,還要有很多閒時間,所以大概要等到退休那一天,或是有了百萬存款,才有可能實現直到2005年5月,我踏上旅程,才發現那些想法都是逃避的藉口,實踐這個夢想遠比想像的簡單圖-義大利威尼斯,我攝影技術不夠好,拍不出他萬分之一的美圖-埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠,佈滿黑色碎岩,乍看有點像外太空圖-義大利北方的五塊陸地,由五個美麗小漁村組成圖-埃及開羅附近的黃沙滾滾的GIZA金字塔圖-西班牙巴塞隆納聖家堂前的雕刻圖-西班牙Cordoba的回教清真寺的拱廊,詭異的是清真寺的中央竟是一個金碧輝煌的教堂圖-Mexico的Cancun附近小島的海岸邊 何文晔 CMX总经 理 陈岩 分众CSO 车

12、志远 JCD董事总经 理 刘志彦 凱尼克 CEO 吴涛 克顿集团董事长 刘武龙 龙帆传媒集团董事长 孟雪 剧库公司总经理 这些人都是这些人都是 DreamersDreamers 如何使美梦成真天天想着天天想着告诉你的亲朋好友告诉你的亲朋好友向做到的人讨教向做到的人讨教好好计划好好计划要一天比一天接近要一天比一天接近最后最后,抱持乐观抱持乐观,绝不放弃绝不放弃 人生尽头的最后三分钟人生尽头的最后三分钟你会回忆什么?你是什么比你拥有什么,重要太多.这这是个最好的时代是个最好的时代也是最坏的时代也是最坏的时代 欲知后事如何欲知后事如何请听下回分解请听下回分解安全生产日日好，员工生活步步高。22.11

13、.1422.11.14Monday,November 14,2022文明施工，安全生产。2:23:012:23:012:2311/14/2022 2:23:01 AM质量不光由生产者决定，更应由顾客决定。22.11.142:23:012:23Nov-2214-Nov-22抓好安全生产促进经济发展。2:23:012:23:012:23Monday,November 14,2022善待别人就是善待自已。22.11.1422.11.142:23:012:23:01November 14,2022疏忽一时，痛苦一世。2022年11月14日上午2时23分22.11.1422.11.14安全生产你管我管，

14、大家管才平安，事故隐患你查我查，人人查方安全。2022年11月14日星期一上午2时23分1秒2:23:0122.11.14持续的质量改进是企业永恒的目标。2022年11月上午2时23分22.11.142:23November 14,2022精打细算降成本,千方百计提效益。2022年11月14日星期一2时23分1秒2:23:0114 November 2022全力生产，注意安全。上午2时23分1秒上午2时23分2:23:0122.11.14树立安全观念，坚持安全生产。22.11.1422.11.142:232:23:012:23:01Nov-22制造精良产品，培育优秀人才。2022年11月14日星期一2时23分1秒Monday,November 14,2022强化服务意识，倡导奉献精神。22.11.142022年11月14日星期一2时23分1秒22.11.14谢谢大家！谢谢大家！