电话邀约的七大步骤课件.ppt

1、1电话邀约的七个步骤2目录目录猜迷语电话邀约的好处电话邀约七个步骤接电话三个阶段3脑筋急转弯脑筋急转弯手机在什么地区打过去手机在什么地区打过去总是关机总是关机?4打一个城市的名字？打一个城市的名字？5中国的？中国的？6浙江的？浙江的？7正解：宁波 您拨您拨（宁波）（宁波）打的电话已关机打的电话已关机8电话邀约适合不同渠道客户陌生客户陌生客户缘故客户缘故客户转介绍客户转介绍客户9电话邀约的目的：10电话邀约的好处电话邀约的好处省时省时省力省力省激情省激情给你信心给你信心为邀约参加活动铺垫为邀约参加活动铺垫11电话沟通者的形象电话沟通者的形象 电话营销沟通时，由于电话营销沟通时，由于“远远距离销售

2、距离销售”具有不可见的特性，电具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。营销沟通者的形象要求更加重要。12 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 1、相像相像 2 2、赞美赞美 3 3、倾听倾听 4 4、合一架构法、合一架构法 13一、相一、相 像像沟通三要素沟通三要素 语言、文字；语言、文字；7%7%语速、语调；语速、语调；38%38%肢体语言。肢体语言。55%55%14 1 1、肢体语言（、肢体语言（55%55%）：表情、站姿、）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等坐姿、手势、呼吸等 1 1）微笑）微笑 2 2）坐姿要端正）坐

3、姿要端正152、语速、语调（38%）人分三种类型人分三种类型A A：视觉型：视觉型 ：特点特点:以眼睛感知周围的世界以眼睛感知周围的世界,到一个地方会到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大16B B：听觉型：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感音特别敏感17C C：感觉型：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走

4、路比较慢、说话中间经常界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯停顿，并伴有嗯.这个这个.、那个、那个.的口头禅、与对方说话时经常会低头的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。沉思。18 要跟顾客相像，当顾客是视觉要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。你马上要变成感觉型的人。应应 用用 19二、赞二、赞 美美 定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来

5、！并且这些优点和长处也正是的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。美、助理赞美。20直接赞美：直接面对面说出对方所具有直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。时也有可能会对他讲的那个人听。21赞美时要注意以下几点：赞美时要注意以下几点：1 1、真诚、发自内心；、真诚、发自内心；2

6、2、要及时，及时发现、及时赞美；、要及时，及时发现、及时赞美；3 3、要具体、不要笼统；、要具体、不要笼统；4 4、要有针对性，不落俗套。、要有针对性，不落俗套。5 5、重复对比和请教、重复对比和请教22三、倾 听 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%80%的时间在听的时间在听,20%,20%的时间在说的时间在说,在在20%20%的时间里又拿出的时间里又拿出80%80%的时间在问的时间在问!(!(问一些开放式问题问一些开放式问题)倾听时要注意倾听时要注意:一定要认真、专心一定要认真、专心 眼睛要看着对方眼睛要看着对方 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等做一

7、些呼应性的动作，例微笑、点头等23四、合一架构法 合一架构法合一架构法不直接反驳和批评对方不直接反驳和批评对方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同时使用：同时 三种合一架构：三种合一架构：我很了解我很了解，同时，同时 我很感谢我很感谢，同时，同时 我很同情我很同情，同时，同时 24如何进行成功的电话邀约如何进行成功的电话邀约1.1.打足够的电话打足够的电话!2.2.知道说什么知道说什么!3.3.知道如何说知道如何说!4.4.遵循一个原则遵循一个原则!25演练回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话26成功电话邀约的七步骤1、确认客户姓名2、自我介绍3、问候、确认接听是否方便4、寒

8、暄、赞美5、告诉目的、陈述理由6、告知时间、地点7、最后给予额外的理由、告别27一，邀约话术工作准备：相关资料，客户记录表，C类客户本。心态准备：放松，归零，激情（W：指邀约人，B指被邀约对象）W：您好！请问是*先生或女士吗？B：是的，你哪位？W：我这边是一汽丰田永佳4S店，我是XX，前天接你电话（接待你）（定位很重要！）B：哦，什么事？W：*先生或女士，有个很好的活动想跟和你沟通一下，不知你现在接听电话是否方便？B：方便，你说W：就是上次和你聊得挺愉快的？从您身上也学习了不少东西邀约的实质就是解决客户的每一个问题！放松的心情和良好的心态会传达一种品质！邀约是一个沟通的过程，沟是方式，通即是目

9、的！28B：是啊。W：记得您跟我交待过的，有什么优惠活动一定要第一时间通知您的，我们公司为了回馈新老客户，全系车型都是把所有各种利润全部让给客户的活动，特别举行我们永佳集团第四届闭馆销售会（商家把商品降到最优惠的状态，定个时间，把意向客户邀请过来，接受意向客户的订单。与日常的销售活动最主要的区别就是，只给这些意向客户发布信息只接受这些客户订单，而日常的销售活动是广开门户任何客户都可以参加。）B：好呀，什么时候？在哪里？。W：您看您是白天先过来看下？还是晚上直接过来定车呢？就在我们永佳的展厅里；B：好的，晚上过来！W：太好了，我帮你做好预约登记；只要您晚上到馆额外还可以免费参加现场抽奖平板电脑！B：好，晚上见。W：好的，那就不打扰您了，祝您工作愉快，馆场见！29电话接待三段1、推销自己 A、分时问候（产生区别）B、2次报名 C、获取尊姓（寒暄、赞美）2、提出邀约A、需求分析B、双开口邀约理由3、预约时间A、二选一B、再次报名C、记忆模因（威性、特殊性、唯一性）