客户开发及电话营销大全课件.pptx

1、媒体实战行销方法与业务开发电话技巧各位朋友，下面一些广告客户销售方方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出来的，希望我们有更多的交流与沟通 八小时内求生存 八小时外求发展管理是严肃的爱，培训是伟大的福利。销售世界上第一号的产品销售世界上第一号的产品不是不是产品，而是你自己。在你成功地把产品，而是你自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己之百的把自己推销给自己 销售的定论销售的定论 口水口水+汗水的过程汗水的过程如何利用电话营销技巧开发新客户前言如何利用电话营销技巧开发新客户前言成功销售的能力，

2、与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是找准企业找准人，然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。在打电话前准备一个客户名单在打电话前准备一个客户名单。如果不事先做足你要联系的客户企业和了解的产品与人的话，你的大部分销售时间将是无用功。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一周到一个月使在手头上要随时准备个可以供一周到一个月使用的人员名单用的人员名单。不要停歇。毅力与坚持毅力与坚持是销售成功的重要因素之一。在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的人，也无法预测客户的反应。可能是不客

3、气的挂断你电话，也可能被告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱受挫感。当你打算找到1010个个客户，你最好准备3030个个客户的联系电话。因此敬请往下看也祝福你成功媒体业务开发与沟通）第一次成功拿到主要负责人手机及邮箱主要负责人手机及邮箱，就表示成功了一半；2）第二次电话预约没被客户无理拒绝没被客户无理拒绝，就成功了一半；3）第三次给客户递张名片而没被当场丢掉没被当场丢掉，也表示成功了一半；4）第四次客户肯赐你一张名片客户肯赐你一张名片，也表示成功一半了；5）第五次肯给你

4、几分钟介绍企业与产品肯给你几分钟介绍企业与产品，同样表示成功了一半；6）第六次肯接受你的邀请吃一餐饭肯接受你的邀请吃一餐饭，唱次唱次K K，等于成功了一半；7 ）第七次客户愿意和你一起参加运动客户愿意和你一起参加运动。一起旅游，还是成功了一半；8）第八次客户愿意接收你的礼物客户愿意接收你的礼物，相反还送礼物给你相反还送礼物给你，绝对又成功了一半；9）第九次客户主动约你去提案去提案；谈价格；谈折扣；谈佣金；投谈价格；谈折扣；谈佣金；投放计划周期与购买方式；谈付款等，放计划周期与购买方式；谈付款等，那么先恭喜你，表示你接近成功了；10）第十次成功签约并且广告回款及时，慎重恭喜你，你已经成第十次成功

5、签约并且广告回款及时，慎重恭喜你，你已经成功做成了一个客户。功做成了一个客户。我们拜访客户，的“成功十步诀”，与“阿Q胜利法”广告人十大小武器1）一只自己喜欢用的笔2）便签纸草稿纸3）1-2个手机号码（最好选择较好的号码）4）策划方案、媒体资料5）随时配备口香糖等6）小镜子和时间工具时间工具7）润喉产品或者饮品茶水8）计算器9）电脑10）整理好心情先有交流的机会先有交流的机会 再有交心的机会再有交心的机会 才有交易的机会才有交易的机会要相信上帝为你关上一扇门要相信上帝为你关上一扇门 同时绝对会为你打开另同时绝对会为你打开另一扇门一扇门 看你如何为另一扇门找到成功的方法看你如何为另一扇门找到成功

6、的方法寻找客户电话基本途径同行或者同类媒体合作的客户，各省电视台频道、赛事录像同行或者同类媒体合作的客户，各省电视台频道、赛事录像各大高档商场、精品购物中心 电视直销 高峰会 企业庆典 媒体监测数据、报告、网络信息、媒体监测数据、报告、网络信息、专业网站、企业门户网站专业网站、企业门户网站各类报纸、杂志、刊物、广播，球场 加盟连锁网站 车展 公共汽车车身、背后、出租车背面 颁奖晚会 媒体答谢会 户外广告、橱窗广告、电梯、楼宇广告、高速公路路牌广告等家里的各类日用品、超级市场产品货架 新媒体说明会 各类新闻报道新闻报道、采访、专访、颁奖、专栏、专题报导专栏、专题报导各类药店、厂家直营店面、旗舰店

7、 央视招标会 与同行交流 媒体推广会议、行业展览行业展览、行业研讨会议等 体育盛会 114查询、网络搜索引擎网络搜索引擎 资源互换资源互换 请求咨询专家请求咨询专家 当地工商部门查询、股市行情 行业年鉴、书籍产品包装袋盒 地铁媒体 航空媒体 西餐厅杂志书架 超级市场货架、同行业媒体、亲戚朋友推荐介绍亲戚朋友推荐介绍直接记录、换取名片、见面谈判、陌生拜访等。.寻找客户电话号码的几种办法和客户付款1）直接表达身份,索取电话和手机2）说是行业的领导管理部门及领导朋友，接力打力，3）说是老板朋友，情人等（李联系李联系珠江方的故事)4）说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人5）说是对方的可能招商代理,可

8、能合作生意的公司6）不断总结方法并加以实践，实践出真知。.常见小提示：对客户还要功心为上，功城为下，兵马未到，粮草先行。就是说先寄份资料过去。我代表我的公司和我个人感谢您查收。或者送鲜花（对于女客户杀伤力特强）和礼物让人家记的住你我的故事就是告诉大家，很多女客户以为我当初是在用鲜花和香水追求她，搞的暧昧的不得了，很多生意就这样被做成了，只要让客户感动，生意就事半功倍。但也要像追女孩子一样，讲究脸皮厚、鞋底厚；再就是厚道一点。业务记录基本方法和工作准备电话沟通意见处理电话沟通意见处理1）沟通中,根据企业谈话,选择对方认可的通讯方式对方认可的通讯方式,将资料和产品送达.；2）不同客户有不同沟通的要

9、求和习惯,当客户示意给予资料,请尽量按照客尽量按照客 户的方式户的方式,不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式：传真、电话、直接表达、电子邮件、QQ、MSN、邮寄、快递送去 3）每次沟通都简单写下沟通的要点沟通的要点，要从公司利益公司利益出发，也不能欺骗客户4）经常在电话中运用及赞美文学词语,适当展现个人语言魅力语言魅力5）电话切记说重点切记说重点,保持简明扼要,少废话，注意多倾听多倾听6）当客户比较忙,主动询问下次沟通的时间和日期主动询问下次沟通的时间和日期,并迅速记录下来,7）永远记住,现在是资源和服务的时代服务的时代,凡事主动,特别是给客户打电话8）保持礼貌语言礼貌语言,不要让沟通冷

10、场，9）经常换位思考换位思考,如果自己是客户,会对你的沟通满意吗10）把自己的正面思想,特征和热情热情带给每个客户,11）沟通挑选重点重点,如我们有新项目项目,我们的项目特别好,我们的优势绝对大,这个项目最合适，我们的性价比很低等12）切记,人类的兴趣兴趣一般在于沟通的2 2分钟内分钟内13）善于找到和客户共鸣的话题，赶兴趣的事情，共鸣的话题，赶兴趣的事情，14）语言要有表情，展现语言磁性魅力，不要轻易承诺不要轻易承诺客户任何东西，当然承诺的一定要兑现承诺的一定要兑现，要在客户面前学会恰当说说“不不”字1：问候问候客户了吗?某某公司某某某向您问好2：表示辛苦费辛苦费了吗?某某某总,我们的合作中

11、会给您安排合理的空间等。3：关心关心客户了吗 最近销售情况怎样?市场反应如何？天气很冷哦,记得多穿衣服，5：对每个客户说2遍以上的谢谢谢谢6：自我客户印象满意吗?7：碰到客户说你们已经有同事在联系他时，首先要要心胸宽广，不能不能在客户面前说同事和同行不好听说同事和同行不好听的话视同事如伙伴。不要降低自己的高度。广告人电话沟通需要记住的几个问题某某总，我知道你很忙，我和你一样我们都忙，我们都是创业中的一份子，我也理解你们的艰辛，创业都不容易，但都是为了更好更有效的工作，我知道你们做的那么好都是你们忙出来的，但是如果你能抽空见见我们，以后我们也会在某些地方可以帮帮你，那你就会好点啦，再说开个玩笑，

12、今天假如是国家元首要来约你或者来访问你，你会说没有时间吗？对于客户说太忙的应对方法什么时间打电话最好：（按星期）星期一：是假期结束上班的第一个工作日，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开始商务工作会议和工作安排，所以大多上午上午都比较忙碌忙碌，如果谈业务最好是可以考虑避开这一天，如果一定要选择这天电话联系客户，最好选择下午比较恰当。星期二到星期四：这三天都不错，也是电话约客户的最合适最合适的时间，除非有些客户出差，否则比较好约。星期五：周五是周末，这天约客户的话，多半得到的答复是，等下星期再联系吧，不过这天也可以多打电话，因为客户说下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会下礼拜再联系就意味

13、着下礼拜有机会给他打电话。星期六：一般都会休息，但在这一天你如果联系到了客户，效果会更佳效果会更佳，因为这样的客户一般讲究效率记得住你记得住你。（据了解绝大部分客户周六都上班据了解绝大部分客户周六都上班）星期天就好好休息啦 什么时间打电话最好（按天来分）：早上8：00到9：30这段时间客户都会在紧张忙碌的做事，这个时候打电话过去他也没时间应付，顾及不了，所以我们自己这个时候也先安排一下工作。9：30到11：30这个时候客户大多不是特别忙大多不是特别忙，除非还在开会，否则，这个时候是联系客户的最佳时段，吃午饭时间快到了，也好和客户有更多的话说，比如爱好，说请他一起吃个午餐等。12：00到下午2点

14、是午餐时间就不用给客户打电话了。下午2：00到3点，气候好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻，才有闲情意志和你聊几句，夏季炎热就不是很合适，因为这段时间人会感觉烦躁，下午3：00到5：30就尽情的打电话尽情的打电话吧，这段时间成功率高成功率高。如果利用传统的销售时段或许并不奏效的话，就要避开电话高峰时间避开电话高峰时间进行销售。通常来说，这样会突出你自己。拨打销售电话的时间是在早上 9：30 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9

15、:30，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。如果可以的话在晚间21:00前都可以进行销售，还有双休及节假日关键要把握好说话分寸和方法把握好说话分寸和方法要2424小时小时保持手机畅通开机开机成为客户的朋友客户的朋友非传统电话营销：成功的销售是在小时之外50-15-1原则意思就是5050个电话个电话只有1515个客户个客户有意和你谈谈，35个无法接通和拒绝的，在在1515个客户里面个客户里面有意和你谈的里面可能只有个客户个客户会成为你的目标成交客户，但在新动 成功的几率绝对比这个高面对工作的压力要坚持不懈，持之以恒坚持不懈，持之以恒常使用的几个有效法则8020法则

16、意思就是你联系的个客户个客户中及有可能只有个客户个客户是你的利益客户，有个电话是未来潜在客户，也就是说个客户当中只有个稍微有用就很不错了，因为你付出的努力就是要那的希望要平衡客户分类法平衡客户分类法20%的客户会带来的客户会带来80%的收入的收入 等等对原则和对原则（在工作中尤为重要）对法则对法则意思就是你作为最稳健牢固的桥梁，内要面对自己的老板，外要面对自己的客户，要两方面做好沟通协调和汇报工作，要内外平衡免得最后生意没做成 搞的2头受气。对原则对原则就是单独和客户（个人）面柜面面谈合作的机会会比较大，因为在这样的人世界，可以谈和隐私等关键问题对方也会比较专注听你说、看你说。二人世界本来就是

17、天知 地知 你知 我知了在和你谈的客户里面你可能要扮演很多不同的角色：体育营销专家（顾问）、心理学家、教师、变革促进者、忠实的顾客忠实的顾客、创新者、球迷、赛事迷、车迷、粉丝信息调研员、经济学家、分析家、哲学家、客户的经销商、代理商、加盟商、专卖店客户的经销商、代理商、加盟商、专卖店朋友知己、政治家、策划专家、媒介专家（顾问）媒介专家（顾问）、自己、一个孩子的好爸爸（妈妈）等等、因为教育客户就像教育孩子一样。你在客户面前需要充当的角色工作中会经常碰到的名词术语工作中会经常碰到的名词术语体育产业体育产业市场细分目标市场选择市场定位市场细分目标市场选择市场定位产品定位产品定位赛事赛事资源资源体育营

18、销体育营销分销渠道分销渠道目标市场目标市场覆盖率覆盖率广告预算广告预算价格价格体系体系行业地位行业地位媒介计划媒介计划目标受众目标受众收视率收视率提案提案收视人群收视人群特定目标人群特定目标人群合作意向合作意向千人成本千人成本联赛联赛综合性赛事综合性赛事锦标锦标赛赛单项赛事单项赛事赛事赞助赛事赞助产品生命周期忠诚度体育装备播产品生命周期忠诚度体育装备播出证明互动营销官方赞助商索福瑞出证明互动营销官方赞助商索福瑞代言人代言人转播版权媒转播版权媒体成本体成本干扰度干扰度美誉度美誉度冠名赞助商冠名赞助商冠名权冠名权广告长度广告广告长度广告版本广告语言版本广告语言品牌诉求品牌诉求标志标识广告漏播广告赠

19、播商标志标识广告漏播广告赠播商标特许权特许经营权效果评估收视预估标特许权特许经营权效果评估收视预估VIK广告频次广告频次付付款方式款方式媒介比重媒介比重到达率到达率实物供应商实物供应商广告环境广告环境知名度有知名度有效频次效频次能看机会率能看机会率转播转播体育娱乐体育娱乐市场占有率市场占有率人群定位人群定位埋伏式营销埋伏式营销广告回报广告回报客户权益客户权益赞助商主赞助商合作伙伴赞助商主赞助商合作伙伴高级合作伙伴高级合作伙伴官方合作伙伴战略合作伙伴指定商品官方合作伙伴战略合作伙伴指定商品媒体媒体折扣客户佣金回扣代理费广告位置指定费广告长度换算折扣客户佣金回扣代理费广告位置指定费广告长度换算套播

20、散播赛事直播赛事录播赛事延播重播产品排他权套播散播赛事直播赛事录播赛事延播重播产品排他权传真确认回传累计收视率黄金时间非黄金时间等传真确认回传累计收视率黄金时间非黄金时间等广告专业术语 公交广告专业术语 电视广告专业术语 户外广告专业术语 网络广告专业术语礼轻情义重-四两拨千斤感冒药胃药创可贴鲜花明信贺卡笔筒围巾手绢鞋袜领带皮带小额意外保险水果篮台历电影票等要熟练掌握多种营销手段与方法个人营销电话营销直复营销美女营销事件营销渠道营销网络营销口碑营销关系营销终端营销广告营销危机营销病毒营销逆向营销社会营销绿色营销整合营销数据库营销体育娱乐营销。开门见山的电话沟通 喂！*总你好!我是新动传媒公司,

21、我叫XX，我们还没见过面，很冒昧这个时候打电话给你，很荣幸能听到你的声音，这次有幸能打通你的电话，真是不容易啊，我已经打了许多次了，请允许我这么执着的找你，主要是看看是否可以找到能够切入合作的机会,和你先认识下，先做个朋友嘛!相信我会给你带去一些有价值的信息（等等）希望有缘相见。如果客户真的不愿意见，那就表明说下周再约你吧，不要说下次再约，客户再说没时间，那就说反正我们同在一个省份等 来日方长嘛。电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见下面，只耽误他最多一分钟，和他换个名片认识一下，顺便把资料下面，只耽误他最多一分钟，

22、和他换个名片认识一下，顺便把资料送给他，这招我自己用的较多，效果还可以，一般客户不大拒绝，送给他，这招我自己用的较多，效果还可以，一般客户不大拒绝，除非他在开会等，如果真约不到他，你说除非他在开会等，如果真约不到他，你说请把你名片放在前台请把你名片放在前台，我，我过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户的各种联系方法说不定去了还是能见到那个客户的各种联系方法说不定去了还是能见到那个客户夸张赞美式电话沟通例 经理，听到你的声音非常荣幸非常荣幸，很有磁性魅力，听朋友说你是一个知识渊博同时也是非常谦虚的人，果不其然，才听你说

23、几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力人格魅力。任何一个有远见的职业经理人（企业家）往往是那些善于抓住机会的人。您是一个有思想境界的人，相信你明智的选择。您的事就是我的事，你就是我的贵人啊您的事就是我的事，你就是我的贵人啊世界上没有完美的个人，但我会给你带去完美的服务和信任完美的服务和信任。如果约不到他，就说没关系，听到你的声音就如同见到你的面听到你的声音就如同见到你的面。相信下次见到你面的时候还是这份感觉。知道某某总是个酒品很好的人，希望不久能与某某总煮酒论天。您的人缘很好，我相信不会约不到你的（希望能有机会当面向您学习和请教希望能有机会当面向您学习和请教）因为您总有一个付出和宽容的

24、心态。（提携晚辈提携晚辈）备注：因为你要约的人是众口难调的 约见客户的精神 1.死缠乱打法死缠乱打法；找副总不行找老总，找老总不行找老总太太，找老总太 太不行找老总小秘,找小秘不行找财务,找财务不行找保安,找保安不行 找前台,找前台不行找老板司机找司机不行找行政,找行政不行扫地阿姨扫地阿姨,找扫地阿姨不行找自己找扫地阿姨不行找自己.因为自己有问题因为自己有问题.2.打破砂锅问到底打破砂锅问到底；要执着，敬业，再三坚持；勇于承担责任凭三寸 不烂之舌要学习拉登，学会隐蔽，学会进攻，学会创造奇迹关键 拉客户沿我们的思路走，不能被他牵着鼻子走3.约顾客要屡战屡败，屡败屡战屡败屡战的弃而不舍的精神；4.

25、换时间换时间：今天不行明天，明天不行后天；上午不行下午5.换方法换方法：这种方法不行换种方法，换种方法不行再换种方法；6.换人换人：找不到这个负责人，找另一个负责人；请学会拍马屁7.换性别换性别：找男的不行找女的，找女的不行找男的；8.同事之间相互学习交流相互学习交流：不要视为竞争对手要有开放宽大的胸 怀要对事不对人我知道您很不想和一般的传统广告公司一般的传统广告公司交谈，但我们不一样不一样，我们是自己开自己开发的公交媒体公司发的公交媒体公司，很多合作模式可以掌控，我们也服务过很多像你们一样的知名的品牌企业，在这个行业内是很资深和专业的在这个行业内是很资深和专业的，准确的说我们不是广告公司，而

26、是您想切入一个全新的营销模式领域的专业顾问（您的私人顾问），广告只是我们营销组合中一小部分的表现形式，我们为你们争取和提供的是一个低成本高低成本高回报回报的营销手段，能在短时间内提升企业的知名度、美誉度和市场表现短时间内提升企业的知名度、美誉度和市场表现。其实*老总，我想我们认识就够了，我们不靠关系，就凭信任和你给的机会，我们是本着为您争取更多的资源，为您的品牌、市场和产品负责，为您公司的营销模为您争取更多的资源，为您的品牌、市场和产品负责，为您公司的营销模式开辟一个全新的领域式开辟一个全新的领域。才和您交流是否有合作的机会的，如果您肯给个机会我见个面或是发个邮件，您一定会对我们公司和我们的业

27、务有个全新的认识全新的认识，我们有太多的成功案例了。但愿没打扰到你。面对客户说不喜欢广告公司的说法客户嫌价格高的说法 我们的价格可能是高了点，我们的门槛是较高，因为我们的广广告环境好、媒体曝光时间长、目标人群也高端啊告环境好、媒体曝光时间长、目标人群也高端啊，比如他们的收入高、学历高、职场地位也高等等。关键要看你和哪个媒体比较，您知道金钱是价值的交换，也是数字的游戏，一辆夏利汽车卖您50万，您会觉得高，一辆劳斯来斯汽车卖您50万，您会觉得便宜，我想这道理是一样的。我们提供的我们提供的超值的回报和直接的广告效果超值的回报和直接的广告效果是一般硬性媒体广告所不能比拟的。某某总，只有您这样的品牌和企

28、业和我们的媒体您这样的品牌和企业和我们的媒体很匹配啊。第一.拨打电话之前应作好详细的充分的准备充分的准备工作(包括物品,态度,资讯、客户基本 情况，客户的同行，竞争对手和追随者).第二.拨打电话时,头脑头脑一定要清晰清晰,要热情,大方,友善,真诚.第三.不可拐弯抹角地讲一些无关无关事情.第四.不管自己情绪如何,也不可对客户不礼貌.第五.拨打电话时应口齿清晰,明确,条理分明条理分明,要立场坚定立场坚定,不可似是而非.第六.讲话讲话要有重点有重点,重要部分要加重声音,听上去要更有力.第七.听起来很专业专业,讲话有力度,适时幽默,开怀大笑,缓和主客之间的紧张气氛.第八.绝对相信绝对相信你的产品适合顾

29、客适合顾客,详细推介产品带给顾客的好处好处.第九.约访电话约访电话,切忌第一次拨打电话详谈产品具体内容具体内容，除非他表示浓厚的兴趣浓厚的兴趣第十.称呼称呼对方名字一定要热情热情,说两三句话要提及一下对方的名字对方的名字,会显得友好.第十一.恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意.第十二.少用生辟专业术语专业术语,及“嗯,这个,那么”等。如果对方专业则要尽量用专业术语第十三.切记不要逐字逐句不要逐字逐句阅读文字材料,成为照本宣科的传声筒.第十四.告诉顾客自己的姓名自己的姓名,电话电话,通讯地址,以便顾客跟你随时联系.第十五.如果手机,电话同时响起,应先听手机先听手机,让对方稍等或者约定时间

30、给对方打过 去,再接听电话.第十六.如一件事可以通过见面解决,也可通过打电话解决,应选择打电话.电话营销中注意的细节客户拒绝的个应对方法”1.直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始推销是由被拒绝开始。2.逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑将反对当做质疑，认真应答。3.区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后

31、服务，请放心。”举出举出其他同行公司所没有的优点优点，使其接受。4.迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信抱着热心与自信对应对应。5.追问法：对客户的反对，反问反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。成功签约的七个必要阶段一：目标阶段寻找客户，客户分析，客户档案（基本情况、电话，科室、级职 称呼）、购买使用拜访记录，明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？1、拜访客户的目的（1）自信心；（2）销售技巧，掌握媒介知识和专业术语；（3）了解公司；（4）

32、了解竞争产品；（5）建立友谊（6）计划、目的（7）促成合作（8）签约；（9）合作阶段；（10）扩大定单量；（11）催款；（12）保持友谊；（13）沟通感情，增进友谊 售后服务，争取再合作2、访问客户：（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（二）接触阶段 A、开场白：易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式、请求式 接触阶段注意事项 a、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 b、目光的应用：了解目

33、光的礼节、注意目光的焦点 c、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 d、可能面对的困难：拒绝，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（三）探询阶段 向对方提出问题。是否有广告预算，是否有合作意向？探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 开放式提问，要气氛和谐 轻松 限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时 假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时，当你希望帮助客户时（四）呈现阶段 1、明确客户需求；2呈现拜访目的，不断迎合客户需求（五）处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么 3、及时处理异议 4

34、、把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（六）成交阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认（七）再跟进阶段，一般称之为后续服务阶段1、了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单 成功签约成功签约的七个必要阶段做好客户的九大秘笈 秘笈一：第一句话

35、的杀伤力 这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明观点鲜明，切中要害切中要害，比如有个客户要参我们投放时，我们的就应该开门见山地说：我们真的一下子让你的品牌全城皆知，家喻户晓，如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要第一句话更重要。因为说得不好，对方一听传媒公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺”搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼震撼，比如“我们并不是纯拉广告的，我们看到

36、你们做了些某某地方的投放，我们觉得你的选择可能太浪费了 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。而且他会继续和你畅谈下去，因为你吊住了他胃口。做好客户的九大秘笈 秘笈二：30秒消除陌生感 三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。如我就是你刚才拒绝的那个人等。秘笈三：60秒打动客户这跟做广告一样,讲究先声夺人先声夺人。客户没有足够的耐性听你的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼知已知彼”，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住”对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的案例通常很有效

37、，也可以一口气给予对方一个新颖的策划方案。秘笈四：第一时间提出实质性建议 永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业相信我们专业，但是千万不要说专业就以为专业了,专业是在敏捷的反应敏捷的反应和精准的判断精准的判断中表现出来的。好的业务人员应该具备品牌诊断品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。秘笈五：多提意见

38、，少讲好话 前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见-严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候业务人员要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。秘笈六：不要出现太多的专业名词 专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。要练内功，把名词消化掉变成自己

39、的东西。所谓深入浅出深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的公司最懂实际运作。做好客户的九大秘笈 秘笈七：尊重并赞美同行 体育营销机构同行就是竞争对手，在销售过程中，都有机会碰到。我们习惯了太多的公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处充分展示自己的长处。客户自有判断，好的公司很多，但有个性魅力的公司并不多噢！秘笈八：把握谈话的3:7原则 这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意

40、味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30，而我们讲70是比较合适的。我们也可以从中获得很多有效信息获得很多有效信息。比较关键的是我们要掌握谈话主动权主动权，逐步引导逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。秘笈九：向客户说不 如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。千万别激动。往往有客户的要求是不合理的不合理的。比如，他往往会说：先做个方案给我看看，或者不涉及任何赞助权益条款的情况下要你报价，等等 这时候可能要大胆地说不，不要怕失去。我们要遵循的是媒体营销的专业性规律专业性规律而不是客户意志，因为投放与广告金额额是投放与广

41、告金额额是等价的等价的，我们的退守有限。做好客户的九大秘笈 教大家一些如何饶过前台的一些方法 1.直找老板直找老板：在找资料的时候，顺便找到老板的名字老板的名字，在打电话的时候，直接 找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一 些（装老板朋友/客户），与外面有业务联系外面有业务联系的部门是比较好转的，如：人事 招聘，销售，市场，广告，采购。）2.联系多人联系多人：多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人不同的人接，会有 不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转机随便转机：随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人 事部，这样就躲过前台躲

42、过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通与非前台人员如何沟通了，没准一下 转到老总那里，呵呵！（很多公司下班后会转入自动语音，告诉你那个部门的 分机是多少）4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法无法 拒绝拒绝！4.永不言弃永不言弃：如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃不要放弃，可以找另外一个同事 帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法学到新的方法！5.无权处置无权处置：事态严重化（使无权处置无权处置）例如：（对于房产公司）你好，我有一 栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广 告公司）你好，我是广东体育频道的，您们公司老总是那一位？我们

43、跟他谈谈 代理的事情！教大家一些如何饶过前台的一些方法 教大家一些如何饶过前台的一些方法 11.盛气凌人盛气凌人：前台：你哪里？回答：他家的 找他 那个死鬼跑哪去了 女销售较为适合做（知道姓名，那就直说姓 名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯 你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转过去，不在我晚上骂他 和你没关系。12.回电法：回电法：A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电我回电！（是不是市场部的XX总？）谢谢！你不是刚打过我手机吗？13.记者采访记者采访：你好，我是我是*电视台记者电视台记者，希望能和你有

44、很好的交流，想采 访下你们老板，他在吗？在的话请转过去一下，对于绕前台，我自认为这种办 法有时还是挺管用。14.公事公办公事公办：针对外地的，官方式：你好，我是慈善协会的 受国家有关部门委 托，找贵司总经理谈谈慈善大计。15.私事私办私事私办：本地的：我：“你好，转某总经理，小姐：“你有什么事？”我：“有事”没事干嘛浪费电话费 小姐：“你是哪的？”我：“我是谁对你不重要。”你老板知道 我把手机给你 他看见就知道了。评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不 错的，试试！教大家一些如何饶过前台的一些方法 16.直入主题直入主题：1)有时在知道老板的姓以后我会讲:“王老板

45、在吗?”若不在就说:“他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?”17.机密事务机密事务：“我是*路邮局的，有你总经理机密文件要与他本人取得联系。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等18.渠道员工渠道员工：我是你们的经销商新到员工XX，有不明白的事要找你们老总协调 下19.已约在先已约在先：针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是新动传媒的XX，我昨天已与李总联系过了，不知你 是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！20.国际大单国际大单：我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们

46、叫老板来找我！21.故弄玄虚故弄玄虚：你好，我是114订房 定机票的 你们老总刚来电话 他还在办公室吗？22.外商译员外商译员：如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和 手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的 公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老 板的手机是多少？他在吗？23.会议活动会议活动：您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的 经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟 他确认。”24.私人密友私人密友：知道该公司老总名字（男性）后

47、，请一男士 拿起电话：我找*（直呼其名）。不在？他手机号码多 少？。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）25.企业顾问企业顾问：你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。他决定找我帮忙给你们企业做培训，所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢你！26.二选一法二选一法：请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他 什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。（二二 选一法选一法）教大家一些如何饶过前台的一些方法 教大家一些如何饶过前台的一些方法 27.感同身受感同身受：您好！我是XX。我一般就是告诉前台的小姐

48、说：“我知道你很 为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老 板，我也有过这样的经历，我很理解您很理解您。同时我也告诉您，我给你们老 板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联 系，麻烦你现在帮我找一下。28.银行理财银行理财：自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些 问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）29.异性生奇异性生奇：你好,我是某某小姐.(我告诉你一个新手机号码)给你老板，他看见会给我打电话的。（人都出自好奇心理，反正他打个电话也没损 失什么，我朋友试过。比较见效）30.确认传真确认传真：“您好！帮我接一下你老总！

49、我昨天有一份传真给他，确认一 下他是否收到了”31.假洋鬼子假洋鬼子：假如你英语好和能掌握几门外语的话，给前台几句纯正的英 语，和别的语言，她听不懂，立马搞定，百试不爽。32.手机不通手机不通：故做打不通老板的手机，要求接入公司电话，或者重新核实 手机。哈哈。最后最关键的还是要靠大家自己在工作中不断摸索。掌握人的弱 点与需要。更进一步，也喜欢大家工作做的越来月好，谢谢大家！l1推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。2 只要知道方向，再远的路只是一个过程。3、对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4、越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5、当你找不到路的时候为什么不去开辟一条。6、应该让

50、准客户感到认识你是非常荣幸的。7、要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。8、经销商把我从门口推出来，我再从窗子爬进去。9、弹不出高山流水，就不要抱怨世上没有知音。10、我们不能改变风向，但可以改变风帆。11、把拧干的毛巾再拧出水来。12、难的不是销售、难的是你的态度。13、成功不是轰轰烈烈，而是点点滴滴 14、保持自己的主观能动性，15、专找难啃的骨头比较有好味道、16、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。17、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。销售格言 禁忌1：不关注客户的需求顾客只对他们需要的产品感兴趣满足顾客需求比推销产品更能打动顾