2013年10月全国自学考试00186国际商务谈判试题答案.doc

1、中国自考人() 有重点方能脱颖而出！官方QQ：800002864 客服电话：400-682-9391 VIP会员试题 全国2013年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1关系是PRAM谈判模式的第（B）1-20A一步B二步C三步D四步2以下各项中，属于按谈判内容划分的是（D）1-11A客场谈判B集体谈判C书面谈判D投资谈判3以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D）1-5A以价格作为谈判核心B以经济利益

2、作为谈判的目的C谈判的机会成本是评价指标之一D即使谈判失败也要建立友好关系4合同谈判手册一书的作者是（C）2-25A迈耶B盖芬C马什D尼尔龙伯格5以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（A）2-35A中国B美国C英国D德国6当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（B）2-27A政治背景B政局稳定性C政府间的关系D经济运行机制7技术人员属于谈判队伍的（B）3-69A第一层次B第二层次C第三层次D第四层次8筛选信息资料最简便的方法是（A）3-97A查重法B时序法C类比法D评估法9以下有关谈判目标的排序正确的是（A）3-105

3、A最高目标实际需求目标可接受目标最低目标B最高目标实际需求目标可接受目标最低目标C最高目标实际需求目标可接受目标最低目标D最高目标实际需求目标可接受目标最低目标10为避免出现谈判僵局，应（D）4-168A语言模糊B态度冷淡C为观点分歧而争D坚持闻过则喜11以下有关报价先后的表述中，错误的是（C）4-137A按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价C对方是行家，己方是外行，则己方应先报价D谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重12谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（D）5-198A.7.3%12.3%B.7.3%13.3%C.8.3%12.3%D.8.3%13.3%

4、13当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为（D）5-233A迂回法B沉默法C等待法D下台阶法14“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于（A）5-206A证明式发问B协商式发问C诱导式发问D强调式发问15最忌讳数字“4”的谈判者是（A）6-282A韩国人B日本人C希腊人D德国人16在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（C）6-291A犹太人B大洋洲人C阿拉伯人D西班牙人17以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（B）6-260A工作计划性强B要求包装精美C是人际关系专家D等级观念根深蒂固18以下各项中，属于

5、美国人的谈判风格的是（C）6-245A经常迟到B偏爱横向式谈判C喜欢“一揽子交易”D注意商业与外交的历史关系19看涨期权又称（C）7-320A远期交易B择期交易C买入期权D卖出期权20以下有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（B）7-301A是一种技术风险B包括交易结算风险C不包括会计风险D无法通过技术手段规避二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21我国国际商务谈判的基本原则有（ABDE）1-13/14A平等互利B灵活机动C亲密合作D友好协商E依法办事

6、22影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）2-48/49A群体规范B群体成员的素质C群体成员的结构D群体的决策方法E群体内的人际关系23以下有关最后通牒策略的说法中，正确的有（ACD）4-158A它是迫使对方让步的策略之一B它可在谈判的任一阶段广泛使用C运用它时应避免惊慌失措D提出它时应非常坚定明确E使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要24国际商务谈判的一般技巧包括（BCE）5-186/191A注重立场B对事不对人C使用客观标准D处处针锋相对E创造双赢方案25以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有（BD）6-271A缺乏信任感B办事效率较高C喜欢谈大额合同D交易条件较灵

7、活E不接受首轮报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26硬式谈判1-9答：指在谈判中，双方都把注意力投入到维护自己立场、否定对方立场上，而忽视寻找兼顾双方需要的解决方法。27进取型对手2-52答：以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判者。28探索式发问5-205答：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。29自留风险7-310答：建立专项基金弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失，或因没有预见风险而未做出处理风险的准备。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？2-49/50答：（1）合理配

8、备群体成员；（1分）（2）灵活选择决策程序；（1分）（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（1分）（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（1分）（注：展开说明另给1-2分）31在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素？3-107答：（1）谈判的性质及其领域；（1分）（2）谈判的对象及其环境；（1分）（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（1分）（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）（5）与谈判密切相关的事项和问题。（1分）（注：展开说明另给1分）32如何在开局阶段创造良好的谈判气氛？4-131答：（1）静心设想谈判对手的情况；（1分）（2）径直步入会场，以开诚布公的态度出现

9、在对方面前；（1分）（3）用服饰仪表塑造符合自己身份的形象；（1分）（4）站立说话，把谈判双方分成若干小组；（1分）（5）行为和说话应轻松自如；（1分）（6）注意手势和触碰行为。（1分）33在谈判中一般不提哪些问题？5-209/210答：（1）带有敌意的问题；（1分）（2）有关对方个人生活和工作方面的问题；（1分）（3）指责对方品质和信誉方面的问题；（1分）（4）为了表现自己而故意提问。（1分）（注：展开说明另给1-2分）34影响国际商务谈判风格的文化因素有哪些？6-237/243答：（1）语言及非语言行为；（1分）（2）风俗习惯；（1分）（3）思维差异；（1分）（4）价值观；（1分）（5）人

10、际关系。（1分）（注：展开说明另给1分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35联系实际说明谈判信息收集的主要内容。3-78/81答：（1）市场信息；（1分）（2）有关谈判对手的资料；（1分）（3）科技信息；（1分）（4）相关政策法规；（1分）（5）金融信息；（1分）（6）有关货单、样品的准备工作。（1分）（注：展开说明另给1-2分）36试述在讨价还价过程中应遵循的让步原则。4-146答：（1）不做无谓的让步；（1分）（2）在让在关键环节上让步；（1分）（3）在重要问题上让对方先让步；（1分）（4）不承诺作同等幅度的让步；（1分）（5）让步时要三思而行；（1分）（6）让步不周可考

11、虑收回；（1分）（7）要使对方珍惜所得到的让步；（1分）（8）让步要把握幅度和节奏不宜太快，做到步步为营。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6.81。这导致这家中国企业发生支付困难。问题：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？ （2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？ （3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？7-答：（1）中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型？7-301交易结算风险。（3分）（2）中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施？7-315在合同中签订货币保值条款。（3分）（注：举例说明另给1分。）（3）中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策？7-311平衡法、（1分）人民币计价法、（1分）易货交易法（1分）。（注：展开说明另给1-2分）中国自考人2014年保过精华版课程 独家70分+命中承诺！独家记忆窍门！独家手机备考！ 第 7 页