2014年4月全国自学考试00186国际商务谈判试题答案.doc

1、全国2014年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。1“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是（A）1-4A尼尔龙伯格B.马什C迈耶D.盖芬2与关系型对手谈判的禁忌不包括（D）2-53A让步过多B.不主动进攻C对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议3谈判者最适宜的年龄范围是（D）3-64A2550B.2555C3050D.30554在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是（

2、B）3-116A方形谈判桌B.圆形谈判桌CU形谈判桌D.不设谈判桌5在正式谈判中，不可撤销的开盘叫（C）4-140A报盘B.递盘C实盘D.虚盘6在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的（C）5-198A60以上B.70以上C80以上D.90以上7不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是（B）6-239A美国人B.法国人C德国人D.英国人8以下各项中，不属于银行担保的是（A）7-313A套期保值B.投标担保书C预付款担保D.履约保证书9将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自（D）6-242A日本B.韩国C荷兰D.美国10“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的（D）1-14

3、A平等互利原则B.灵活机动原则C依法办事原则D.友好协商原则11以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是（C）2-33A不能赠送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼C不喜欢数字“13”D.不能赠送妇女形象的雕塑品12筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是（D）3-97A时序法B.类比法C查重法D.评估法13“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是（A）4-149A等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高C大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益14在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（B）5-205A封闭式发问B.澄清式发问C强调式发问D.探索式发问15

4、素有“契约之民”雅称的是（C）6-257A希腊人B.瑞士人C德国人D.波兰人16原则型谈判又称（B）1-8A让步型谈判B.价值型谈判C立场型谈判D.软式谈判17以下有关大陆法与英美法的说法中，正确的是（B）2-36A大陆法强调判例的作用B.日本采用的是大陆法C英美法强调成文法的作用D.苏格兰采用的是英美法18被称为谈判者“坚守的最后防线”的是（C）3-104A最高目标B.可接受目标C实际需求目标D.最低接受目标19表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（A）5-224A拳头紧握B.两手手-并拢C吸手指或指甲D.两臂交叉于胸前20认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是（A）6-29

5、3A犹太人B.非洲人C澳洲人D.南美人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21商务谈判中必须避免出现的心理状态包括（ACD）2-51A信心不足B.畏手畏脚C热情过度D.不知所措E期望过高22在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（ABCD）5-194-195A互做让步B.获取信息C寻求共同点D.代替“NO”E创造双赢解决方案23非固定价格也称“活价”，其包括（ACE）7-320A暂定价格B.不规定价格C具体价格待定D.价格调整条款E部分固定价格，部分非固

6、定价格24谈判人员应具备的基本观念有（ABE）3-61A忠于职守B.团队精神C谦虚谨慎D.任劳任怨E平等互惠25下列有关报价先后的说法中，正确的有（ABCD）4-137A预期谈判会各不相让，则己方应先报价B.若己方谈判实力强于对方，则己方应先报价C一般而言，发起谈判的人应先报价D.按照惯例，应由卖方先报价E若谈判双方都是行家，则己方应先报价三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26借助式发问5-205答:是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。27合同风险7-307答：指在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素和信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同执行

7、带来的风险。28投资谈判1-11答：指谈判的双方就投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。29仲裁协议2-41答：指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30简述谈判方案制订的主要内容。3-109-110答：（1）确定谈判目标（1分）（2）规定谈判期限（1分）（3）拟定谈判议程（1分）（4）安排谈判人员（1分）（5）选择谈判地点（1分）（6）谈判现场的布置与安排（1分）31简述应对利率

8、风险的技术手段。7-319-320答：（1）利用利率期货市场（2）利用远期交易（3）利用期权交易（注：以上每点各2分，均须适当展开说明，仅有要点而缺少说明者酌情扣1-3分。）32简述国际商务谈判PRAM模式的运转流程。1-20-21答：（1）PRAM谈判模式是指谈判要依次经历制定计划、建立关系、达成协议、履约及维持关系等四个步骤（4分）（2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看成是一个连续不断的过程（1分）（3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功（1分）33简述让步的基本原则。4-146答：（1）不要做无谓的让步（2）在关键环节让步（3）在次要问题上让步（4）不作同等幅度

9、的让步（5）让步时要三思而行（6）让步后欠妥时应及时收回（7）使对方珍惜所得到的让步（8）让步幅度和节奏应适宜（注：以上每点各1分，回答其中任意6点即可。）34简述提问的要诀。5-208答：（1）预先准备好问题（2）避免提出可能会阻碍对方让步的问题（3）不强行追问（4）不连续提问，也不以法官的态度询问（5）问题后闭口不言，等待对方作答（6）以诚恳态度提问（7）提问语句尽量简单（注：以上每点各1分，回答其中任意6点即可。）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。2-25-34答：（1）政治状况（1分）（2）宗教信仰（1分）（3）法律制

10、度（1分）（4）商业习惯（1分）（5）社会习俗（1分）（6）财政金融状况（1分）（7）基础设施及后勤供应状况（1分）（8）气候状况（1分）（注：以上每一点都必须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣2-3分。）36联系实际说明潜在僵局的直接处理法。4-172-173答：（1）站在对方立场上说服对方（1分）（2）归纳概括法（1分）（3）反问劝导法（1分）（4）幽默方法（1分）（5）适当馈赠（1分）（6）场外沟通（1分）（注：联系实际展开说明者酌情另给1-2分。）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37背景材料某地区商人倾向于大规模投资于现代技术，出口商品往往是高质量、高附加值的产品，进口商品多半

11、是自己需要而国内难以买到的高品质产品。在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品表现出很大兴趣，千方百计想达成交易；而对一般商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。问题：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪一地区？ （2）该地区商人的主要谈判风格有哪些？ （3）我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么？6-269答：（1）上述案例中的商人最有可能来自哪一地区？6-269北欧（3分）（2）该地区商人的主要谈判风格有哪些？6-268工作计划性很强，凡事按部就班（1分）；沉着冷静，善于把握最佳交易时机（1分）；态度谦恭，不易激动（1分）；风格坦诚，善于提出各种建设性方案（1分）；谈判结束后喜欢蒸汽浴（1分）（3）我国商人在与该地区商人谈判时应注意什么？6-269坦诚对待，形成相互信任的气氛（1分）；理性对待，充分注重论述的理由（1分）；可以有意制造僵局，激化矛盾（1分）；时刻牢记代理商和中间商（1分）（注：以上每一点都必须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣2-3分。）