全国2015年4月自学考试10511销售团队管理试题答案.doc

1、全国2015年4月高等教育自学考试销售团队管理试题课程代码：10511一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1、在企业的营销中，可以说企业当前的首要任务是（C）A、扩大企业的市场份额B、为企业赢得巨额利益C、追求高效率的销售团队D、追求员工个人能力的卓越2、一般来说，领导者的权力相对比较大的销售团队发展阶段是（A）A、初级阶段B、成长阶段C、成熟阶段D、衰退阶段3、在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指（C）A、测试的一致性B、测试的可靠性C、测试的有效

2、性D、测试的标准化4、一般而言，奖金占整个报酬的适宜比例应为（B）A、24.5B、4.510C、1015D、15205、某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（D）A、该企业的销售成长率为125B、该企业产品计划销售情况好于上年C、该企业的销售规模扩大了D、该企业的销售额下降了6、通过问卷形式收集到的有关信息，销售经理可以知道产品品牌市场占有率、品牌形象、美誉度等。这些现实性资料属于（D）A、历史性资料B、预测期的资料C、消费者意见反馈D、实际调查资料7、销售团队要健康成长，心脏就必须强劲有力，否则销售团队将难以存活。堪称销售团队的心脏的是（A）A、高

3、效的销售会议B、周密的销售计划C、精准的销售预测D、优秀的销售经理8、管理表格的设计应简洁，不能太复杂。一般来说，销售人员填写表格的时间，每天平均不应超过（A）A、0.5小时B、1小时C、1.5小时D、2小时9、光有表格的设计和填写是不够的，更重要的是管理表格的（D）A、存放B、统计C、方针D、利用10、团队成员任职时间与冲突（B）A、成正比B、成反比C、不相关D、相等变化11、如果团队成员参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，则冲突的可能性就会（A）A、加大B、变小C、没有变化D、等同变化12、在物质奖励状态下，销售人员能发挥自身能力的（B）A、5060B、5080C、80以上D、90以上1

4、3、对于团队来说，“蜜月阶段”一般是指（A）A、新成立团队阶段B、探索阶段C、稳定阶段D、成功阶段14、高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于其成员个人能力的卓越，而在于其成员整体力量的强大，这其中起关键作用的就是无处不在的（D）A、奉献精神B、协作精神C、创新精神D、团队精神15、会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（A）A、个人奖励B、集体奖励C、小团队奖励D、部门奖励二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。1

5、6、一个成功销售团队必须具备的构成要素包括（ABCDE）A、一个特定的销售目标B、销售成员C、领导者的权限D、销售团队的定位E、具体的销售计划17、确定销售团队人员数目的方法主要有（ACE）A、工作量法B、演习法C、下分法D、指数法E、边际利润法18、销售人员的薪酬包括下列方面（ABCD）A、基本薪资B、奖励薪资C、附加薪资D、福利薪资E、培训进修费用19、销售团队的冲突可以分为（AD）A、工作上的冲突B、生产上的冲突C、生活上的冲突D、人际关系的冲突E、社会关系的冲突20、凝聚力包括下列要素（ABCE）A、忠诚B、投入C、志趣相投D、尊重E、为团队利益牺牲的意愿三、名词解释题（本大题共5小题

6、，每小题3分，共15分）21、销售演习法答：指一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。演习结束后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。22、销售奖金答：是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。23、销售成长率答：销售成长率是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。24、销售计划答：销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。25、冲突

7、行为答：人们有了行为意向，就会采取一定的行为，有时候行为意向和实际行为之间也可能会表现出不一致。四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售经理进行招聘的手段。答：（1）借助于求职申请表。（2分）（2）借助于面谈。（2分）（3）借助于测试。（1分）27、简述编制销售计划的一般程序。答：（1）调查分析。（1分）（2）确定销售目标。（1分）（3）制定销售方案。（1分）（4）选择销售方案。（1分）（5）编制销售计划。（1分）28、简述好的会议开始条件。答：（1）准时开始。（1分）（2）把注意力集中在会议的目标上。（2分）（3）宣读会议的基本规则。（1分）（4）进行角色分配，确定个

8、人的职责。（1分）29、简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。答：（1）明确如何填写和填写要求。（2分）（2）严格要求，一次不行填两次。（2分）（3）持有正确的态度。（1分）30、简述支持激励方式的做法。答：（1）尊重销售人员的人格、尊严、创造精神。（1分）（2）爱护销售人员的积极性和创造性。（1分）（3）信任团队成员，放手让其大胆工作。（1分）（4）主动为销售人员排忧解难。（1分）（5）向上级夸奖团队成员。（1分）31、简述影响团队凝聚力的内部因素。答：（1）团队领导者的领导方式。（1分）（2）团队的目标。（1分）（3）团队的规模。（1分）（4）奖惩方式。（1分）（5）团队状况。（1分）五

9、、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售培训的内容。答：（1）认知企业的优势。（1分）（2）市场及行业知识。（2分）（3）产品知识。（1分）（4）企业概况。（1分）（5）销售技巧。（2分）（6）管理知识。（1分）（7）销售态度。（1分）（8）销售行政工作。（1分）33、试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。答：（1）就事论事，对事不对人。（2分）（2）公私分明。（2分）（3）要注意聆听。（2分）（4）坦白表达自己的真实感受。（1分）（5）多提建议少做主张。（1分）（6）注意措辞。（1分）（7）让销售人员理解自己所表达的含义。（1分）六、案例分析题（本大题共1小题，共

10、10分）34、试题内容：案例：如此销售业绩反馈面谈2014年年底的一个周三下午，某公司销售部员工张三被其主管销售部赵经理请到了二楼会议室。张三进门时，看见赵经理正站在窗户边打手机，脸色不大好看。约几分钟后，赵经理匆匆挂了电话说：“刚接到公司一个客户的电话前天人力资源部长找我谈了谈，希望我们销售部能带头实施面谈。我本打算提前通知你，好让你有个思想准备。不过我这几天事情比较多，而且我们平时也常沟通，所以就临时决定今天下午和你聊聊。”等张三坐下后，赵经理接着说：“其实刚才是客户李总打来电话，说我们的设备出问题了。他给你打过电话，是吧?”张三一听，顿时紧张起来：“经理，我接到电话后认为他们自己能够解决

11、这个问题的，就没放在心上。”张三心想：这李总肯定向赵经理说我的坏话了!于是变得愈加紧张，脸色也变得很难看。“不解决客户的问题怎么行呢?现在市场竞争这么激烈，你可不能犯这种低级错误呀!这件事等明天你把它处理好，现在先不谈了。”说着赵经理拿出一张纸，上面有几行手写的字，张三坐在对面没看清楚。赵经理接着说：“这次的绩效考评结果我想你也早就猜到了，根据你的销售业绩，你今年业绩最差。小张呀，做市场是需要头脑的，不是每天都出去跑就能跑到业务的。你看和你一起进公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多学着点儿!”张三从赵经理的目光中先是看到了批评与冷漠，接着又看到了他对小李的欣赏，张三心里感到了刺痛。“经理，我

12、今年的业绩不佳，那是有客观原因的。我负责的区域经济落后，产品市场还不成熟。为了开拓市场，我可是费了很多心血才有这些成绩的。再说了，小李业绩好那是因为”张三似乎有满肚子委屈，他还想往下讲却被赵经理打断了。张三正打算就几个具体的问题请教赵经理时，赵经理的手机突然响了，他看了一眼号码，匆忙对张三说：“我要下班接儿子去了，今天的面谈就到这里吧，以后好好干!”说罢，匆匆地离开了会议室，身后留下了一脸困惑的张三。问题：结合案例分析（1）显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。（2）如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。答：（1）显然这是一次失败的绩效反馈面谈，你认为主要是谁的错。是赵经理的错。（2分）（2）如果你是赵经理，在进行业绩评估面谈时应注意哪些要点。营造一个非正式的和没有压力的氛围；（2分）面谈最好有个轻松的开端；（2分）让成员知道面谈内容；（1分）了解成员的内心想法；（2分）讨论团队问题。（1分）