从37人扩张到8万经纪人链家如何成全国性掠食者.doc

1、房地产中介行业的“巨无霸”链家近期被推到了舆论的风口浪尖。链家的扩张：从37人发展成80000名经纪人2001年，链家开出了第一家店，当时员工仅37人。链家官网显示，2002年6月链家就成为中国建设银行指定按揭代理机构。成立两年后，2003年9月成为 中央在相关公司股票走势建设银行人民网京单位已购公房上市出售定点交易 代理服务机构。从最初单一的二手房买卖业务，到租售两全，2005年成立链家金融中心，2014年推出国内唯一的房屋资金担保支付平台“理房通”，14年时间，从“homelink链家地产”到“LIANJIA.链家”，链家正在朝着中介行业“巨无霸”的方向进发。而大规模的疯狂扩张就在2014

2、年。此前链家一直是北京“叫得响”的中介，也一直扎根于北京。直到2014年，链家开始快速扩张。2014年底开始，链家先后并购了成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州盛世管家和高策地产服务机构。通过并购来的中介品牌门店均变成了链家门店，不仅如此，链家自己也开设了多家门店。一时间，在街头没走多远就可见一家链家门店。同一条街出现3、4家门店的情况不足为奇。数据显示2014年底链家门店1500间，经纪人3万名，到了2015年底链家门店突破5000家，经纪人8万名，翻了3倍。以上海为例，自3月1日上海德佑地产与北京链家地产正式宣布合并，德佑链家就快速扩张，历时近半年，从200余家门店扩张

3、到800余家。按照愿景，2015年年底，上海链家门店规模将达到1200家，2016年门店规模将达到1500-2000家。预计3年内实现上海市场占有率超50%，这意味着未来上海一半的二手房交易是通过链家来成交的。北京也一样，占据北京二手房市场60%份额的链家2011年链家就有720家门店，现在也保持着800余家的数量，这意味着在北京城区，每1平方公里的土地上都分布着1家链家门店。数据显示，2015年链家在全国已拥有超过5000家的门店，覆盖了24个城市，可服务人口达到了2.3亿。而链家2017年希望达成的目标是交易额突破1万亿元，经纪人达到10万人。链家“垄断”市场掌握价格话语权？2014年11

4、月1日，链家地产宣布终止与搜房的合作，并将链家地产官网链家在线更名为“链家网”，开始试水互联网业务。与此同时，链家门店也大规模蔓延。二手房市场被认为是一个“得房源者得天下”的市场。原本房产中介行业经常被分为两个阵营，一个叫传统、一个叫互联网。但是事情远不止这么简单。2015年6 月 30 日，链家地产宣布更名为“链家”，并称链家利用互联网进行平台化的发展战略，链家要加速房产 O2O 进程，打造一个国内领先的万亿级房产 O2O 平台。这样一来，拥有线上及线下资源的链家开始布局自己的版图。上海链家自2015年开始大力推出“速销房”概念，即房东将房源独家委托给链家，链家承诺在一定时间内将该房源销售出

5、去，如果没有售出链家将赔付房东违约金。但是，签署“独家协议”被指房源争夺从而推高房价。所谓“独家协议”，其实是链家在二手房买卖中的“速销房”委托协议。“速销委托”是在指定期限内由链家独家代表房屋产权人从事有关销售活动，并为代理销售的房屋提供保洁、维护、推广、销售等一系列服务，链家经纪人应在委托人授权范围内行事，并对委托人忠实诚信，保护委托人个人信息安全。可以发现的是，目前独家委托已经成为很多中介获取房源的新的手段。但是房源一旦签订“独家协议”，就意味着中介控制了房源，如果有买家想买房只能找这家中介。上海链家运营总经理刘伍洋此前介绍“速销房”时表示，一是链家有专门的系统限制其他经纪人联系业主，也

6、就是说只有速销方能与业主单线联系；二是链家承诺速销房为首推房源、全员推广；三是在价格方面，链家保证“以业主心仪的合理价格卖出，独家房源避免客户通过多家中介带看，造成重复试探价格，频繁议价”。但另一方面，在外界看来，签署独家委托或抬高区域房价，经纪人以高价为诱饵让业主以高于市场的价格签订委托合同，从而从中谋取利益。而迅速扩张的链家也成为最大的“掠食者”。链家背后的金融生意值得注意的是，虽然同样运用互联网概念，但链家和其他互联网中介最大的区别在于并不采用低中介费模式。房产交易服务方面主要涉及新房、二手房的买卖。而佣金是中介的主要利润来源，传统中介佣金一般号称收取2%，但实际成交佣金平均不过11.5

7、个点，特别是在互联网派介入后佣金率不断创新低，爱屋及屋只要1个点，搜房只要0.5个点。而链家一般不会对中介佣金进行打折。除此之外，链家的收入并不仅仅来源于居间服务，其金融服务也占到了相当的比重。链家集团董事长左晖此前对媒体表示：“目前，链家已经形成房产交易服务、资产管理、金融服务鼎力的三角支撑，覆盖几乎所有垂直于房产服务的细分市场。”上海星瀚律师事务所律师吴华彦表示，随着这几年互联网金融的方兴未艾，中介行业也早已卷入了金融大潮中无法独善其身，如何寻找新的盈利模式成为了各中介探索的重点。二手房交易中存在的房款支付与抵押债务清偿金额、期限的不匹配导致交易无法顺畅进行造成了大量的现实需求，而金融产品

8、依托中介渠道销售也是客观优势，似乎房产中介与金融服务的关联性成为了一种必然。链家金融包含链家理财、融信按揭（北京中融信担保）、理房通三部分。其中，链家理财为链家旗下的互联网房产金融平台。这种新型模式首创了房产买卖银行按揭资金托管产权服务过桥融资金融理财的房产金融闭环模式，线上对接有投资需求的投资人，线下对接房产交易中产生的借款需求，形成产业链条。理房通则是链家集团旗下定位于全国房屋资金担保支付的第三方支付平台，性质类似于阿里巴巴集团旗下的支付宝。理房通也是目前国内第一家且唯一一家获得中国人民银行颁发的 “支付业务许可证” 的房屋担保支付平台。而2006年成立的担保公司北京中融信担保有限公司则提

9、供资金担保。自从2014年11月29日链家理财上线以来，截至2015年底，链家理财累计投资额达到138.2亿元，单日融资过亿，投资用户超过29万人，重复投资率为80%。目前链家金融业务已经占到整体收入的10%，而2017年预计可贡献20%的收入，链家理财CEO魏勇预测，未来5年金融业务将为链家提供50%的净利润。难以规避的风险敞口在很长一段时间里，链家利用自有资金为顾客提供金融贷款类支持，包括垫付首付等。魏勇称，链家先后在金融部分的投入超过10亿元。但理房通支付资质的获得让他们开始尝试新的资金获得渠道。2014年12月，链家网“家多宝”系列短期理财产品正式上线，其贷款对象仅针对与在链家地产买卖

10、房屋交易中急需资金的客户，这意味着链家正式进入P2P领域。按照链家的计划，2015年P2P产品规模达到200亿。未来其营业额占据链家地产总体营业额的20%。2015年9月，链家理财开始遭到质疑。可以看到，链家理财的网站上，几乎所有产品都是由中融信担保提供本息保证。当时，上线不到一年的链家理财累计交易金额已经超过 80 亿元，2015年第二季度环比增速 2.6 倍，中融信担保额度超过注册资本金 8.6 亿元。2016年2月，由于e租宝事件的发生，链家金融平台再次受到关注。据人民网报道，链家理财的主要产品是“家多宝”，投资门槛最低1000元起投。到目前，根据链家理财实时更新的数据，链家理财累计投资

11、金额已经达到了163.4亿元，已发放收益近1.7亿元，投资用户规模30.5万人次，人均投资金额近18万元。仅今年1月份，链家理财的成交金额达到了25.24亿元，贷款余额31.7亿元。根据工商资料显示，中融信担保的唯一股东也是北京链家房地产经纪有限公司，这违反了 2015年12月28日出台的网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法 (征求意见稿)第三章第十条第规定，网络借贷信息中介机构禁止向出借人提供担保或者承诺保本保息。与此同时，北京中融信担保有限公司的经营范围甚至并不包括融资性担保。人民网报道援引金融人士的话指出，链家金融最大的问题就是自担保和自支付导致金融平台的风险不分散，一旦发生坏账，或者担保公司审核借款标准放松，抑或是资金链断裂，链家金融的风险就会是系统性的，并且难以卡断风险传导。“链家的平台端、支付端、担保端、线下业务端都是自己设立或是直接管理单位，这本身在互联网金融行业就是一个巨大的混同经营风险。其中，链家集团的理房通是承担支付，家多宝等是理财借贷平台，中融信是担保公司，链家地产撮合的二手房交易是资金需求方，链家集团和中融信也出借资金作为贷款方，这种关联程度导致的风险敞口难以规避。”互联网金融分析人士指出。rgwfgh 投资理财