企业公司员工情感营销培训课件.ppt

1、情感营销培训情感营销培训 motion l m rk ting tr ining motion l m rk ting tr ining如何打动客户的心之情感营销如何打动客户的心之情感营销LOGOLOGO汇报人：汇报人：21 21第1页，共30页。什么是情感营销什么是情感营销1情感营销五大核心的思想情感营销五大核心的思想2如何做好情感营销如何做好情感营销3情感营销的五大循环系统情感营销的五大循环系统4目目 录录 CONT NTSCONT NTS第2页，共30页。什么是情感营销什么是情感营销P rt 01P rt 01第3页，共30页。一一什么是情感营销 销售的定义什么是什么是销售销售?把话说出

2、去 把钱收回来把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里第4页，共30页。一一什么是情感营销 销售的定义什么不是销售什么不是销售销售不是一股脑的解说商品的功能;销售不是向客户辩论、说赢各户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。第5页，共30页。一一什么是情感营销 感情销售的定义以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。心理需求心理需求心理情绪心理情绪第6页，共30页。一一 什么是情感营销 情感营销与产品营销的区别情感营销情感营销以顾客的心理需求

3、为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。情感营销是买心情感营销是买心产品营销产品营销产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。产品营销是买货产品营销是买货第7页，共30页。一一什么是情感营销 情感营销的重要性 1 1、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系 2 2、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为

4、也会随着情感的发泄而被驱动。买行为也会随着情感的发泄而被驱动。例如例如:江江 白的创意方案白的创意方案江 白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。江 白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。第8页，共30页。情感营销五大核情感营销五大核心的思想心的思想P rt 02P rt 0

5、2第9页，共30页。二二情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心 1专业取信于客户4情感感染客户2利益打动客户5行动说服务客户3态度感染客户6用心成就客户第10页，共30页。二二情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心 忽略自己才是销售成功的开始。忽略自己才是销售成功的开始。销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。要他买为自己考虑（我想卖什么）赚 钱跟在客户需求后面被动满足事倍功半蚂蚁搬家积累销售 他要买替他人着想（他想卖什么）赚大钱走在客户需求前面主动制造需求事半功倍大快切肉营销 第11页，共30页。二二情感营销五大核心的思想 过程有享受

6、，结果有感受销售过程中销售过程中要用良好的心态、专业的知识服务于每一位顾客户，让客户有一种优越感销售过程后销售过程后在销售过程中是否有感染到客户的地方，客户心中是否对您有新的期待与认知。第12页，共30页。二二情感营销五大核心的思想 要一辈子，不要一下子建立档案定期回访与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别爱好、兴趣等。转介介绍与顾客交朋友与顾客交朋友了解产品使用情况，是否有越到困难，是否需要帮助。告知客户，转介介绍的相关，告知客户这样做的共赢价值。第13页，共30页。二二情感营销五大核心的思想 沟通交流要感动沟通交流在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、用法、注意事项并告知产品能给客户带

7、来的巨大价值、长远价值，由心感动客户成交产品介绍在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品，告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。刷卡付钱在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户。一一二二三三第14页，共30页。如何做好情感营销如何做好情感营销P rt 03P rt 03第15页，共30页。三三如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机老年顾客老年顾客中年顾客中年顾客青年顾客青年顾客怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注

8、重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。顾客的年龄第16页，共30页。三三如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机男性顾客女性顾客 购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。顾客的性别第17页，共30页。三三如何做好情感营销 了解不同职业的购买动机工人、农民工人、农民

9、知识分子知识分子文艺界人士文艺界人士喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品顾客的职业第18页，共30页。三三如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略神经暴躁型顾客神经暴躁型顾客性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。应对策略应对策略1语言明快、避免唠叨；2由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛；3根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。第19页，共30页。三三如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策

10、略和气友善型和气友善型 这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。应对策略应对策略1表现诚恳2强迫他回答“是”与“不是”3和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。第20页，共30页。三三如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略沉着稳健型沉着稳健型这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、心求证、考虑周到的特点应对策略应对策略1以平常之心，不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。2耐心提供客户想要的参观资料3与客户交谈要有理有据。不浮夸，以理性判断为主，获取客户的信任第21页，共30页。

11、三三如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略挑剔型挑剔型 这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。应对策略应对策略1忍2给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。3可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。第22页，共30页。三三如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略敌意型敌意型过去可能上过当，对业务怀有敌意应对策略应对策略1态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证；2不轻许承诺，一旦许

12、下，一定要彻底执行。第23页，共30页。情感营销的五大情感营销的五大循环系统循环系统P rt 04P rt 04第24页，共30页。四四情感营销的五大循环系统 一是（见面打招呼）建立亲和力4法则脸要笑；嘴要甜；腰要弯；表现要积极；创造良好沟通销售氛围1、轻松自如的沟通；2、幽默开心的沟通；3、投其所好的沟通；4、顺势而为的沟通。洽谈客户的3大戒律1、没有亲和力就切入主题；2、不了解需求就介绍产品；3、没有塑造价值就直接报价。沟通客户8大准则1、保持微笑 2、眼神对视3、点头认同 4、即时回应5、重复重点 6、表达关心7、给出建议 8、客户决定第25页，共30页。四四情感营销的五大循环系统 二是

13、（沟能问需求）通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。善意的倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望探寻客户需求的探寻客户需求的4 4大技巧大技巧望闻问切第26页，共30页。四四情感营销的五大循环系统 三是（介绍谈关健）根据客户的需求来介如产品根据客户的需求来介如产品（客户订可是成交基础（客户订可是成交基础根据客户说的，然后做出相应的回根据客户说的，然后做出相应的回馈馈产品介绍的产品介绍的4 4大戒律大戒律不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖产品卖故事，引发兴趣；不卖价格卖价值，渴望拥用不卖价格卖价值，渴望拥用不卖成分卖结果

14、，感受美好不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买不卖承诺卖信任，直接购买展示产品的展示产品的3 3大技巧大技巧1 1、展示同一品种不同档次的产品；、展示同一品种不同档次的产品；2 2、不急不躁、循序渐进。、不急不躁、循序渐进。3 3、展示出各种相关的资料和数据客户见证、展示出各种相关的资料和数据客户见证第27页，共30页。四四情感营销的五大循环系统 四是（抗拒要打断）l 所有的抗抿都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性l 解决抗拒首先做的是：打断惯性。l 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。认同客户，表示理解讲有自己或者同样的客户的感受讲故事、讲案例、打比方扭转观念。运用顺势成交法，和二选一的成交法。解除客户异议的解除客户异议的4 4大策略大策略第28页，共30页。四四情感营销的五大循环系统 五是（成交要大胆）决定成交的决定成交的5 5大关键大关键发现成交信号抓住成交时机闭嘴等待成交讲成成交话术协助客户决定第29页，共30页。感谢您的聆听感谢您的聆听 motion l m rk ting tr ining motion l m rk ting tr ining如何打动客户的心之情感营销如何打动客户的心之情感营销LOGOLOGO汇报人：汇报人：21 21第30页，共30页。