《销售业务管理》自学考总复习资料.docx

1、销售业务管理自学考总复习资料感谢陈爱惜同学的整理，同学们结合上届试题题型综合复习。题型 单项选 201 多项选102 名词解释53 简答55 论述102第一章 销售计划管理 第一节 销售计划P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9企业的销售计划活动包括以下具体内容：根据市场预测确定产品销售收入的目标值；按照具体销售组织或分配销售目标值；编制并分配销售预算；实施销售计划。P18根据销售增长率确定销售目标值销售增长率是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。 其计算公式：销售增长率=上一年度销售实

2、绩/前一年销售实绩100%计划年度的销售收入=上一年度销售实绩成长率企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增长的，其几何平均成长率的求法如下：n今年销售实绩基年销售实绩其中，n值的求法是以基年为0，然后计算今年相对于基年是第n年，如果是第3年，则n为3。第二节 销售预测 P20影响销售预测的因素 外部因素 1.市场需求动向2.经济发展变化情况

3、3.行业竞争动向4.政府、消费者团体的动向P22内部因素1、营销政策产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策 2、销售政策交易条件及付款条件、销售方法 3、销售人员 4、生产状况P25销售预测的基本方法 定性预测方法四种 1、专家意见法 2、集合意见法 3、购买者意见调查法 4、德尔菲法 第三节 销售配额P35销售配额的类型1、销售量配额最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额2、财务配额更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利

4、配额、利润配额3、销售活动配额有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等4、综合配额对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价 P38确定销售配额主要应考虑的因素 1、销售区域市场需求潜力 2、销售区域市场的竞争状况 3、历史经验4、经理人员的判断P39销售配额的分配方法 1、时间别分配法 2、产品别分配法 3、地区别分配法 4、部门别分配法 5、人员别分配法 6、客户别分配法第四节 销售预算P43确定销售预算水平的方法掌握最大费用、销售额百分比、零基预算这三个方法 并会计算第二章销售区域管理 第一节 销售区域的设计 P57销售组织设计原则 1

5、、客户导向的原则 2、统一指挥的原则 3、精简与高效的原则 4、管理幅度适度的原则 5、全职对等的原则6、稳定而有弹性的原则 P58销售组织常见问题1、效率低下2、管理失控 3、沟通不畅4、追求短期利益第二节 销售组织架构设计P60-63掌握 区域型、客户型、职能型这三种销售组织分别的概念、优缺点、三种之间的比较以及各自相应的图 第三章销售渠道建设 第一节 选择渠道模式P75销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。 影响销售区域设计的因素 1、销售区域目标 2、销售区域边界 3、销售区域市场潜力 4、销售区域的市场涵盖 5、

6、销售人员的工作负荷 P77设计销售区域的过程 1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力 3、组合销售区域4、销售人员工作负荷分析 5、安排销售人员P82设计销售区域的依据 1、地域相近2、地域内因素的相近性3、地域内对本产品的需求度4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况 第三节 销售区域的时间管理 P92确定拜访路线形式掌握直线式、跳跃式、循环式、三叶式、星形式、8字形式 六种路线的概念 第四节 窜货管理 P94窜货的类型 1、恶性窜货 2、自然性窜货 3、良性窜货 P95 窜货的原因1、中间商为了完成销售任务和获得高额奖励 2、不同区域市场相同产品的售价存在差异 3、管理制度有漏

7、洞，监控不力 4、抛售处理品和滞销品 5、恶意冲击竞争对手市场 P96窜货的表现1、分公司之间的窜货2、中间商之间的窜货3、低价倾销过期或即将过期的产品 4、销售假冒伪劣产品 P98有效预防窜货策略 1、制定合理的奖惩措施 2、建立监督管理体系3、减少渠道拓展人员参与窜货 4、培养和提高中间商的忠诚度 5、利用技术手段配合管理 第四章 销售渠道设计 第一节 销售渠道结构P107 掌握长度、宽度、广度这三种结构 P109 影响渠道结构设计的因素 1、目标市场2、商品因素3、生产企业本身的条件 4、环境因素 5、中间商特性第五章 销售人员的招聘与培训 第一节销售人员的招聘 P124技能方面 1、客

8、户服务能力 2、语言能力 3、分析能力4、团队工作能力第二节 销售队伍设计P130 销售人员数目的确定方法 工作量法销售目标分解法边际利润法第三节 销售人员的招聘与挑选 P134 选择招聘的渠道 1、内部招聘2、外部招聘 第四节 销售人员的培训 P142 销售人员培训的时机员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利地进入工作状态。 员工晋升或换岗位时。 环境的变化。工作积极性下降。第六章销售人员的激励与薪酬管理 第一节 销售人员激励的方式P155 激励方式会区别物质、目标、培训、工作、榜样、民主、环境、竞赛 八种激励方式 第二节 销售激励组合P160 根据不同的个性心理采用相应的

9、激励方式 竞争型 成就型自我欣赏型服务型P161根据不同的表现类型采用相应的激励方式 优秀型 老化型 问题型第三节 销售人员的薪酬管理 P165 决定销售人员薪酬的因素 1、外部公平 2、内部公平3、个人公平 薪酬的类型P170 固定薪水制事指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。怎样情况下选择固定薪水制比较合适新聘的销售人员正在接受培训或对工作不熟悉，以至于他无法依靠佣金取得一定水平的收入；几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作； 公司要打入新的销售区域或销售新产品；只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。 P172 特别奖励制度特别奖

10、励制度是规定报酬以外的奖励。 一般有三种形式 全面特别奖业绩特别奖 销售竞争奖P175解决方案：多元化激励留住80后感谢陈爱惜同学的整理，同学们结合上届试题题型综合复习。题型 单项选 201 多项选102 名词解释53 简答55 论述102第一章 销售计划管理 第一节 销售计划P9销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9企业的销售计划活动包括以下具体内容：根据市场预测确定产品销售收入的目标值；按照具体销售组织或分配销售目标值；编制并分配销售预算；实施销售计划。P18根据销售增长率确定销售目标值销售增

11、长率是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。 其计算公式：销售增长率=上一年度销售实绩/前一年销售实绩100%计划年度的销售收入=上一年度销售实绩成长率企业的销售成长率受到许多因素的影响，如市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。此时所用的平均成长率并非以“期数”去除“成长率”，因为每年的销售收入是以几何级数增长的，其几何平均成长率的求法如下：n今年销售实绩基年销售实绩其中，n值的求法是以基年为0，然后计算今年相对于基年是第n年，如果是第3年，则n为3。第二

12、节 销售预测 P20影响销售预测的因素 外部因素 1.市场需求动向2.经济发展变化情况 3.行业竞争动向4.政府、消费者团体的动向P22内部因素1、营销政策产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策 2、销售政策交易条件及付款条件、销售方法 3、销售人员 4、生产状况P25销售预测的基本方法 定性预测方法四种 1、专家意见法 2、集合意见法 3、购买者意见调查法 4、德尔菲法 第三节 销售配额P35销售配额的类型1、销售量配额最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额2、财务配额更重视利润而不是销售量。财务

13、配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等4、综合配额对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价 P38确定销售配额主要应考虑的因素 1、销售区域市场需求潜力 2、销售区域市场的竞争状况 3、历史经验4、经理人员的判断P39销售配额的分配方法 1、时间别分配法 2、产品别分配法 3、地区别分配法 4、部门别分配法 5、人员别分配法 6、客户别分配法第四节 销售预算P43确定销售预算水平的方法掌握最大费用、销售额百分比、零基预算这

14、三个方法 并会计算第二章销售区域管理 第一节 销售区域的设计 P57销售组织设计原则 1、客户导向的原则 2、统一指挥的原则 3、精简与高效的原则 4、管理幅度适度的原则 5、全职对等的原则6、稳定而有弹性的原则 P58销售组织常见问题1、效率低下2、管理失控 3、沟通不畅4、追求短期利益第二节 销售组织架构设计P60-63掌握 区域型、客户型、职能型这三种销售组织分别的概念、优缺点、三种之间的比较以及各自相应的图 第三章销售渠道建设 第一节 选择渠道模式P75销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。 影响销售区域设计的因素

15、 1、销售区域目标 2、销售区域边界 3、销售区域市场潜力 4、销售区域的市场涵盖 5、销售人员的工作负荷 P77设计销售区域的过程 1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力 3、组合销售区域4、销售人员工作负荷分析 5、安排销售人员P82设计销售区域的依据 1、地域相近2、地域内因素的相近性3、地域内对本产品的需求度4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况 第三节 销售区域的时间管理 P92确定拜访路线形式掌握直线式、跳跃式、循环式、三叶式、星形式、8字形式 六种路线的概念 第四节 窜货管理 P94窜货的类型 1、恶性窜货 2、自然性窜货 3、良性窜货 P95 窜货的原因1、中间商

16、为了完成销售任务和获得高额奖励 2、不同区域市场相同产品的售价存在差异 3、管理制度有漏洞，监控不力 4、抛售处理品和滞销品 5、恶意冲击竞争对手市场 P96窜货的表现1、分公司之间的窜货2、中间商之间的窜货3、低价倾销过期或即将过期的产品 4、销售假冒伪劣产品 P98有效预防窜货策略 1、制定合理的奖惩措施 2、建立监督管理体系3、减少渠道拓展人员参与窜货 4、培养和提高中间商的忠诚度 5、利用技术手段配合管理 第四章 销售渠道设计 第一节 销售渠道结构P107 掌握长度、宽度、广度这三种结构 P109 影响渠道结构设计的因素 1、目标市场2、商品因素3、生产企业本身的条件 4、环境因素 5

17、、中间商特性第五章 销售人员的招聘与培训 第一节销售人员的招聘 P124技能方面 1、客户服务能力 2、语言能力 3、分析能力4、团队工作能力第二节 销售队伍设计P130 销售人员数目的确定方法 工作量法销售目标分解法边际利润法第三节 销售人员的招聘与挑选 P134 选择招聘的渠道 1、内部招聘2、外部招聘 第四节 销售人员的培训 P142 销售人员培训的时机员工需要培训来熟悉工作所需的技能，通过培训他们可以更顺利地进入工作状态。 员工晋升或换岗位时。 环境的变化。工作积极性下降。第六章销售人员的激励与薪酬管理 第一节 销售人员激励的方式P155 激励方式会区别物质、目标、培训、工作、榜样、民

18、主、环境、竞赛 八种激励方式 第二节 销售激励组合P160 根据不同的个性心理采用相应的激励方式 竞争型 成就型自我欣赏型服务型P161根据不同的表现类型采用相应的激励方式 优秀型 老化型 问题型第三节 销售人员的薪酬管理 P165 决定销售人员薪酬的因素 1、外部公平 2、内部公平3、个人公平 薪酬的类型P170 固定薪水制事指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。怎样情况下选择固定薪水制比较合适新聘的销售人员正在接受培训或对工作不熟悉，以至于他无法依靠佣金取得一定水平的收入；几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作； 公司要打入新的销售区域或销售新产品；只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。 P172 特别奖励制度特别奖励制度是规定报酬以外的奖励。 一般有三种形式 全面特别奖业绩特别奖 销售竞争奖P175解决方案：多元化激励留住80后