《商务谈判》课件第6章 商务谈判中的沟通技巧.ppt

1、掌握商务谈判中语言沟通与非语言掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。培养增强说服力的技巧。【学习目标【学习目标 】一、商务谈判语言的特征一、商务谈判语言的特征 1.客观性客观性 2.针对性针对性 3.逻辑性逻辑性 4.规范性规范性 5.灵活性灵活

2、性1 1商务谈判中语言沟通的技巧商务谈判中语言沟通的技巧 二、商务谈判中语言沟通的技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧 1.倾听倾听 耐心地听耐心地听对对方的发言做出积极回应对对方的发言做出积极回应主动地听主动地听 做适当的记录做适当的记录理解所听到的信息理解所听到的信息 1 1商务谈判中语言沟通的技巧商务谈判中语言沟通的技巧 二、商务谈判中语言沟通的技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧 2.提问提问 注意注意：把握时机，注意速度把握时机，注意速度 有准备和随机提问相结有准备和随机提问相结 合理进行提问的人员分工合理进行提问的人员分工善于追问善于追问 态度诚恳态度诚恳1 1商务谈判中语言沟通的技巧商务

3、谈判中语言沟通的技巧 二、商务谈判中语言沟通的技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧 2.提问提问 注意谈判中一般不应提的问题注意谈判中一般不应提的问题：带有敌意的问题带有敌意的问题 个人隐私以及敏感性的问题个人隐私以及敏感性的问题 直接置疑对方品质和信誉方面的问题直接置疑对方品质和信誉方面的问题为了表现自己而故意的提问为了表现自己而故意的提问 1 1商务谈判中语言沟通的技巧商务谈判中语言沟通的技巧 二、商务谈判中语言沟通的技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧 3.答问答问 方式方式：正面直接回答正面直接回答 不完整回答不完整回答 不确切的回答不确切的回答 不回答不回答 1 1商务谈判中语言沟通的技巧商

4、务谈判中语言沟通的技巧 二、商务谈判中语言沟通的技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧 4.辩论辩论 观点要明确，立场要坚定观点要明确，立场要坚定 辩路敏捷、严密，逻辑性要强辩路敏捷、严密，逻辑性要强 掌握大原则，枝节不纠缠掌握大原则，枝节不纠缠 态度客观公正，措辞准确犀利态度客观公正，措辞准确犀利 1 1商务谈判中语言沟通的技巧商务谈判中语言沟通的技巧 一、非语言沟通的特性一、非语言沟通的特性 1.连续性与多途径性连续性与多途径性 2.模糊性模糊性 3.与语言沟通既有一致性又有不一致性与语言沟通既有一致性又有不一致性 4.传递信息的含义往往比语言沟通准确传递信息的含义往往比语言沟通准确 2 2谈判

5、中非语言沟通谈判中非语言沟通 三、三、非语言沟通的表现形式以及含义非语言沟通的表现形式以及含义 1.面部表情与肢体语言面部表情与肢体语言目光接触或注视目光接触或注视脸部表情脸部表情肢体语言（手势、姿势）肢体语言（手势、姿势）动作动作 2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 三、三、非语言沟通的表现形式以及含义非语言沟通的表现形式以及含义 2.说话语调说话语调 音量大小、说话的速度、音量大小、说话的速度、频率、语调、音质、及语气的频率、语调、音质、及语气的停顿等等，均称为声音的线索停顿等等，均称为声音的线索或附语言。或附语言。2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 三、三、非语言沟通的表现形式以

6、及含义非语言沟通的表现形式以及含义 3.印象印象 沟通中的印象系统主要包沟通中的印象系统主要包括服饰、打扮、记号等。括服饰、打扮、记号等。2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 三、三、非语言沟通的表现形式以及含义非语言沟通的表现形式以及含义 4.空间距离空间距离 亲密距离亲密距离个人距离个人距离距离距离公众距离公众距离 2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 四、非语言沟通中的障碍四、非语言沟通中的障碍 1.谈判者的有意识行为谈判者的有意识行为 2.谈判者的经验谈判者的经验 3.思维定势思维定势4.非语言环境非语言环境 2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 五、加强非语言沟通的技巧五、加强

7、非语言沟通的技巧 1.综合判断多重途径的信息综合判断多重途径的信息2.考察相关情境考察相关情境3.加强对欺骗的侦测加强对欺骗的侦测 2 2谈判中非语言沟通谈判中非语言沟通 一、谈判中说服的作用一、谈判中说服的作用 1.是沟通的目的是沟通的目的 2.有助于建立良好的谈判者形象有助于建立良好的谈判者形象3.有助于提高谈判的效率有助于提高谈判的效率 3 3谈判中的说服力谈判中的说服力 二、二、说服中的障碍与增强的技巧说服中的障碍与增强的技巧 1.说服中的障碍说服中的障碍将对方视为要击败的对手将对方视为要击败的对手缺乏充分而有效的说服准备缺乏充分而有效的说服准备 背后利益集团的影响背后利益集团的影响

8、沟通障碍沟通障碍 3 3谈判中的说服力谈判中的说服力 3 3谈判中的说服力谈判中的说服力 二、二、说服中的障碍与增强的技巧说服中的障碍与增强的技巧 2.增强说服力的技巧增强说服力的技巧明确说服目标明确说服目标尊重、理解谈判对手尊重、理解谈判对手帮助对方寻找说服背后利益集团的依据帮助对方寻找说服背后利益集团的依据树立良好的说服者形象树立良好的说服者形象3 3谈判中的说服力谈判中的说服力 二、二、说服中的障碍与增强的技巧说服中的障碍与增强的技巧 3.说服的基本方式说服的基本方式逻辑推理逻辑推理强权与压力强权与压力优势互补的退让优势互补的退让巧用感情因素巧用感情因素理解对方真正的目标与动机理解对方真

9、正的目标与动机l商务谈判的语言特征包括：客观性、针对商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。性、逻辑性、规范性、灵活性。l谈判的语言沟通过程是借助于倾听谈判的语言沟通过程是借助于倾听、提问、提问、回答、辩论等手段进行的。回答、辩论等手段进行的。l非语言沟通具有多种表现形式，分别代表非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。语言、说话语调、印象、空间距离等。l说服是沟通的目的，强有力的说服技能有说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服对方服对方，谈判者充分认识说服的障碍谈判者充分认识说服的障碍，用说用说服技巧服技巧，增强说服能力增强说服能力，提高说服的效果提高说服的效果。本章小结本章小结