《商务谈判》课件第1章商务谈判概述.ppt

1、谈判是有意识的社会活动，是利益谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。地运用商务谈判的理论。【学习目标【学习目标 】一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 1.谈判的含义谈判的含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 谈判是一种人们为了改变谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取相互关

2、系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过得一致而相互磋商的行为和过程。程。一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 2.谈判的特点谈判的特点第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 (1)谈判是实现和满足利益需求的行为谈判是实现和满足利益需求的行为 (2)谈判是谈判者相互作用的过程谈判是谈判者相互作用的过程(3)谈判是一种协商和协调过程谈判是一种协商和协调过程一、谈判的内涵及特征一、谈判的内涵及特征 3.谈判的构成要素谈判的构成要素第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 谈判主体谈判主体谈判客体谈判客体谈判目的谈判目的二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内

3、涵及特征1.商务谈判的含义商务谈判的含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 商务谈判是在经济活动中，以经济利商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判及国包括一切国内经济组织间的商务谈判及国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。谈判。二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内涵及特征2.商务谈判的职能含义商务谈判的职能含义 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l商务谈判是企业实现经济目标的手段商务谈判是企业实现经济目标

4、的手段 l商务谈判是企业获取市场信息的重要途径商务谈判是企业获取市场信息的重要途径l商务谈判是企业开拓市场的重要力量商务谈判是企业开拓市场的重要力量l商务谈判有利于树立良好的企业形象商务谈判有利于树立良好的企业形象二、商务谈判的内涵及特征二、商务谈判的内涵及特征3.商务谈判的特征商务谈判的特征 第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l经济利益为目的经济利益为目的l对象可以自由选择，自由结合对象可以自由选择，自由结合l影响因素复杂多变影响因素复杂多变三、商务谈判的内容三、商务谈判的内容1.合同之外的商务谈判合同之外的商务谈判第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点

5、 l谈判时间谈判时间 l谈判地点谈判地点l谈判议程谈判议程l其他事宜其他事宜三、商务谈判的内容三、商务谈判的内容2.合同之内的商务谈判合同之内的商务谈判第一节第一节 商务谈判的内涵及特点商务谈判的内涵及特点 l价格（金额）价格（金额）l交易条件交易条件 l合同条款合同条款 一、实事求是原则一、实事求是原则第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则 实事实事谈判根据应该是真实的、符谈判根据应该是真实的、符合实际的合实际的,采取的标准应该是客采取的标准应该是客观的、公正的观的、公正的,提出的要求应该提出的要求应该是合理的、恰如其分的。是合理的、恰如其分的。一、实事求是原则一、实事求是原则第二节第二

6、节 商务谈判的原则商务谈判的原则 求是求是谈判中不仅要了解己方谈判中不仅要了解己方,还要了还要了解对方解对方,即知己知彼。在此基础上通即知己知彼。在此基础上通过积极认真的思索与分析过积极认真的思索与分析,寻求一个寻求一个满足各方需要、平衡各方利益的最满足各方需要、平衡各方利益的最佳解决方案。佳解决方案。二、平等互利原则二、平等互利原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则l谈判各方没有高低贵贱之分谈判各方没有高低贵贱之分l谈判各方的需求都要得到满足谈判各方的需求都要得到满足三、合法原则三、合法原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则商务谈判及合同签订的过程商务谈判及合同签订的过程

7、中中,必须遵守国家法律和政策必须遵守国家法律和政策,对对外商务谈判外商务谈判,还应当遵循国际法则还应当遵循国际法则及尊重对方国家有关法规。及尊重对方国家有关法规。四、四、时效性原则时效性原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则要保证谈判的效率和效要保证谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高益的统一。商务谈判要在高效中进行效中进行,不能搞马拉松式的不能搞马拉松式的谈判。谈判。五、最低目标原则五、最低目标原则 第二节第二节 商务谈判的原则商务谈判的原则遵循最低目标原则是谈判获遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。也就是说，得成功的基本前提。也就是说，谈判双方在不违背总体经济利益谈判双方

8、在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自的原则下，按照双方的意愿各自可作适应的让步。可作适应的让步。一、谈判需要理论一、谈判需要理论 第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论二、需要与谈判策略二、需要与谈判策略 第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l顺从对方的需要顺从对方的需要 l使对方服从其自身的需要使对方服从其自身的需要 l同时服从对方和自己的需要同时服从对方和自己的需要 l违背自己的需要违背自己的需要 l损害对方的需要损害对方的需要 l同时损害对方和自己的需要同时损害对方和自己的需要 三、商务谈判的三、商务谈判的“三方针三方针”第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l谋求一致谋求

9、一致 l皆大欢喜皆大欢喜 l以战取胜以战取胜 四、哈佛四、哈佛“原则谈判法原则谈判法”第三节第三节 商务谈判理论商务谈判理论l把人与问题分开把人与问题分开 l着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场 l提出互相得益的选择方案提出互相得益的选择方案 l坚持使用客观标准坚持使用客观标准 一、商务谈判的价值评判标准一、商务谈判的价值评判标准 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 l商务谈判目的实现程度商务谈判目的实现程度 l商务谈判的效率商务谈判的效率 l谈判后的人际关系谈判后的人际关系 二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 1.

10、“成功模式成功模式”的实施前提的实施前提树立正确的谈判意识树立正确的谈判意识 二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 2.“成功模式成功模式”的构成的构成l制订洽谈计划制订洽谈计划 l建立洽谈关系建立洽谈关系 l达成洽谈协议达成洽谈协议l履行洽谈协议履行洽谈协议l维持良好关系维持良好关系二、商务谈判的成功模式二、商务谈判的成功模式 第四节第四节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式 3.“成功模式成功模式”循环循环 “成功模式成功模式”的绝妙之处的绝妙之处在于经过了五个步骤，可获得谈在于经过了五个步骤，可获得谈判的成功，而且本次循环可为

11、下判的成功，而且本次循环可为下次循环成功打下坚实的基础。次循环成功打下坚实的基础。l谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。冲突，实现共同利益。l商务谈判是在经济活动中，以经济利益为商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。目的，因各种业务往来而进行的谈判。l谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：实事求是、平等互利、合法、事求是、平等互利、合法、时效性、最低时效性、最低目标。目标。l谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方谈判需要理论，商务谈判要根据谈判双方的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商的实际情况灵活地运用商务谈判理论、商务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下务谈判策略，要推崇在友好、和谐气氛下“谋求一致谋求一致”，“皆大欢喜皆大欢喜”，力主避免力主避免采取冲突的采取冲突的“以战取胜以战取胜”的方针。的方针。本章小结本章小结