《麦肯锡金字塔写作原理》课件.ppt

1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 式式 写写 作作 原原 则则 简简 介介 0为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点1 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(M

2、ECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 2EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing sentences造 句 Writing stories写 故 事 Writing backwards从 后 面(结 论)写 起 IIIIII3雪 莉 吾 友：我 俩 是 多 年 老 朋 友 了，共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 4雪 莉 吾 友：我 恨 你！因

3、 为 5Dear Shirley.雪 莉 吾 友 I hate you我 恨 你 Reason#1第 一 个 理 由 Reason#2第 二 个 理 由 Reason#3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS(PYRAMID PRINCIPLE)从从 结结 论论 说说 起起(金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则)6SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen-dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的

4、办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 /步 骤 /理 由 Facts/analyses事 实/分 析 What should be done?该 做 什 麽？How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些？如 何 做？How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的？7DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说

5、说 起起 的的 作作 品品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 8AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)9IF YOU WERE T

6、O BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS,WHAT WOULD BE ITS MESSAGE?您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗？10GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Over-arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 11GOVERNING THOUGHT-IS IT TOPS?检检 验验 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合

7、乎乎 标标 准准？The company has potential in the A,B,and C market segments本 公 司 在 甲、乙、丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggressively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中，以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 12AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 Th

8、e Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)13Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 14ARGUMENT STRUCTURE(DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(

9、演演 绎绎 推推 论论)Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non-controversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论(因 此 )15LOGICAL ARGUMENT-EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sal

10、es,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品

11、 LX20 的 销 售However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计

12、 划 并 开 始 实 行 16SOME ARGUMENT PATTERNS部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on

13、X你 的 重 心 不 在 XY would be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore,develop capability for X因 此，建 立 作 X 的 能 力 Therefore,shift focus to X因 此，转 移 重 心 到 X Therefore,change direction to Y因 此，转 向 Y 前 进 Therefore,shift focus to Y因 此，转 移 重

14、心 到 YTherefore,take steps to fix X因 此，设 法 解 决 X17PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment(therefore point)情 况 所

15、代 表 的 涵 义 及 评 论 (因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向(没 有 第 二 条 路 可 走)Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment,argument will fail to persuade如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议，该 论 证

16、 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时，先 要 记 忆 大 量 信 息 18AGENDA 课课 程程 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不

17、 重 叠(不 多 不 少)19GROUPING STRUCTURE(INDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构(归归 纳纳 结结 论论)Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea:同 类 想 法 Reasons Examples Actions原 因 例 子 行 动 20LOGICAL GROUPING-EXAMPLELOGICAL GROUPING-EXAMPLE逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales,Dynamo should take immedi

18、ate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计

19、的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 21IS THIS A GOOD GROUPING?-1这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-1The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施，改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexami

20、ne salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 22IS THIS A GOOD GROUPING?-2 这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？-2Planning for the future为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costl

21、y and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高，而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 23IS THIS A GOOD GROUPING?-3这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗？

22、-3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得

23、 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 24PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具

24、 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected,remaining points may still persuade一 点 被 否 定，其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 25As you suspected,some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的，生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的

25、销 售 造 成 损 害However,major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而，真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore,Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此，贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计

26、划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate step

27、s to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动，研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX2

28、0 产 品 的 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 的的 内内 容容 26AGENDA 课课 程程 Writing Backwards?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠(不 多 不 少)2

29、7Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps)(No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性/整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠)(不 遗 漏)28IS IT MECE?-1这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-1We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old,and needs expensive basic repairs房 子 已 很 旧，

30、需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 29IS IT MECE?-2这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-2Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up costs开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限

31、制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员 30IS IT MECE?-3这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少？-3The company should adopt an invest/grow strategy in this business对 此 项 业 务，公 司 应 采 投 资/增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看

32、好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strategies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 31BUILDING OUR PYRAMID建建 立立

33、 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message(governing thought)?Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息(中 心 思 想)是 什 麽？是 否 合 乎 TOPS 的 标 准？Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式？Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢？For groupings,are the poi

34、nts logically the same(e.g.,all steps,all problems,all benefits)and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式，各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同(如：都 是 步 骤、问 题 或 利 益？)并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列？For arguments,does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用

35、 逻 辑 论 证 方 式，第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见，并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方？Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢？Mutually exclusive(ME):Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性：每 一 个 论

36、 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置？Collectively exhaustive(CE):Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫 无 遗 漏：我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢？32GROUPING AND SUMMARIZING组组 合合 和和 总总 结结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的

37、 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to s

38、ell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 33练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整整 理理 以以 下下 各各 句句 1.Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is

39、 over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more sp

40、ices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu

41、reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 34SOLUTIONSOLUTION解解 答答 35GROUPING AND SUM

42、MARIZING-SOLUTION组组 合合 和和 总总 结结 解解 决决 方方 案案 1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announce

43、ment for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)(在 车 体 修 理 工 场)修 理 车 体Spruce up interior(at gas station)(在 汽 油 站)把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)(在 家 里)准 备 广 告 36GROUPING AND SUMMARIZING-PYRAMID组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 Prepare to sel

44、l the car准 备 出 售 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor-mats买 新 的 车 内 地 毯 Get light买 新 的 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce-ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepa

45、re advertisements准 备 广 告 37RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌，主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce recipe and custo

46、mers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(10)Heinz h

47、as successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁(6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget,starchy,and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价、呆 板 而 无 趣 的 食 物

48、(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额(9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低、口 味 较 好 的 酱 汁(1)38金字塔写作原则之实践交流39主要内容 温故“金字塔写作原则”实践交流我的体会40 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人

49、体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论41 银行代理战略和组织03（TO PETER）向马总汇报银行代理（9 PAGES）举例举例 42 Writing Backwards-The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought(TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps,No Overlaps(MECE)不 遗 漏、不 重 叠

50、(不 多 不 少)AGENDA 课课 程程 43 用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 44银行代理战略规划和组织管银行代理战略规划和组织管控模式调整控模式调整2000年9月25日机密向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论45本报告主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期