专业让销售更精彩(KPI提升天课程)课件.ppt

1、澳大利亚南澳大学澳大利亚南澳大学MBAMBA工商管理硕士工商管理硕士19961996年年-2003-2003年年 平安寿险江西分公司平安寿险江西分公司20032003年年-2004-2004年年 平安产险江西分公司直销团队平安产险江西分公司直销团队20042004年年-2008-2008年年 平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理20092009年年-2012-2012年年 平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监曾荣获：曾荣获：20052005江西分公司优秀员工江西分公司优秀员工 2006 2006全国优秀员工全国优秀员工 2

2、007 2007全国高峰会综拓明星全国高峰会综拓明星 连续连续8 8年年KPIKPI考核卓越考核卓越课程大纲课程大纲时间时间内容内容主讲人主讲人课时课时第一天 8：30-9：00 开训 分公司总经理室 0.5H9：00-12：00模块一模块一 转变角色转变角色 正确定位正确定位 了解课程目标、内容和学员期望 班主任0.5H渠道员工角色定位 陈红2H渠道业务发展定位 模块二模块二 改变销售模式改变销售模式 促进业务发展促进业务发展 14:00-17:00转变销售观念 陈红3H17:00-18:00优秀员工分享谌岚 赵志明、朱芳1H19:00-20:00综拓渠道二季度重点工作及一季度人员表彰吴莹1

3、H20:10-21:10考试 班主任1H模块三模块三 综合金融综合金融 第二天 8:30-10:30平安综合金融发展战略 阎海泥2H10:40-12:00问题研讨陈红1H13:30-14:30课程总结 14:30-15:00结训 个渠、班主任2H课程总览课程总览第一天第二天模块一模块一转变角色正确转变角色正确定位定位模块二模块二 转变销售观念转变销售观念模块三模块三 平安与我平安与我 【课程综观课程综观】课程名称：课程名称：专业让销售更精彩适用对象：适用对象：-技术系列、业务系列：新任三四级机构业管、综拓渠道M/S【课程目标课程目标】帮助新任业管和渠道经理正确定位，顺利完成角色转变，提高销售

4、技巧和业务拓展水平。理解公司综合金融发展和综拓渠道优势明确渠道经理及其助理的主要工作职责和胜任能力提升优质业务续保和拓展中小型客户的意识和能力关键概念流程图关键概念流程图（第一天）（第一天）课程目标与培训期望 模块一模块一 转转变角色变角色 正确定位正确定位 工作中的困难与挑战对本次学习的期望课程总览如何学习角色定位练习胜任素质模型走进寿险渠道基本法谌岚赵志明销售之初：信任销售决策：安心销售之后：价值销售三层次模块二模块二 转变销售观念转变销售观念卖产品卖需求卖感觉朱芳关键概念流程图关键概念流程图（第二天）（第二天）个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用综合金融行动计划及结训综合金融定位实现

5、途径渠道业务发展研讨个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT关键概念流程图关键概念流程图（第二天）（第二天）个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用综合金融行动计划及结训综合金融定位实现途径渠道业务发展研讨个优续保中小型企业客户拓展如何有效推动MIT客户导向销售培训教材8你力图实施的 留住70%你教授的 留住90%客户导向销售培训教材10？平安的胜任素质模型-包含基础素质、核心素质及专业素质三部分平安的胜任素质模型基础素质 作为作为企业工所企业工所必备的价必备的价值观和基值观和基本能力的本能力的要求要求核心素质 根据根据岗位内容岗位内容和性质的和性质的不同所要不同所要求具备的求具备的相应职

6、业相应职业素养和内素养和内容容专业素质 根据岗位根据岗位职责需要，职责需要，员工必须员工必须具备的技具备的技术知识与术知识与经验积累，经验积累，主要包括主要包括教育背景、教育背景、工作经验工作经验与岗位的与岗位的匹配度等匹配度等期望期望专业上能指导我业务上能帮助我能帮我谈单子能帮我解决公司方面的事行销行业的专家我的好朋友能在团队经营上辅助我能在辅导训练上帮助我能在基本法考核上提醒我能在行销企划上点拨我寿险道路上的铁哥们出谋划策的好参谋组织训练的好教官细化落实的好帮手追踪辅导的细心人团队信息的知情者业务状态的诊断人业绩推动的高手政令宣导的能人绩效达成的先行官一名优秀的讲师一名优秀的讲师 一名干练

7、的外勤一名干练的外勤一名组织经营者一名组织经营者一个值得信赖的朋友一个值得信赖的朋友卓越的授课及训练能卓越的授课及训练能力力优秀的人格及良好的沟通能力优秀的人格及良好的沟通能力卓越的寿险行销专业知识卓越的寿险行销专业知识很好的市场应对能力很好的市场应对能力丰富的知识、纵横的思维能力丰富的知识、纵横的思维能力感恩的心和强大的承受能力感恩的心和强大的承受能力超一类超二类重点竞争类潜在竞争类发展类北京、天津、上海、东莞、广州、深圳、（6个）大连、哈尔滨、沈阳、济南、南京、南通、宁波、青岛、苏州、无锡、杭州、佛山、福州、泉州、厦门、武汉、长沙、成都、重庆、郑州、西安（21个）石家庄、邯郸、廊坊、唐山、

8、沧州、长春、鞍山、呼和浩特、包头、济宁、泰安、常州、镇江、盐城、扬州、徐州、淄博、东营、潍坊、威海、临沂、绍兴、温州、烟台、台州、金华、嘉兴、中山、珠海、南宁、海口、惠州、贵阳、南昌南昌、昆明、合肥、兰州、太原、乌鲁木齐（39个）保定、邢台、秦皇岛（76个）承德、衡水、张家口（155个）根据地区经济发展和市场竞争，297个二级本部和三级机构被划分为超一、超二、重点竞争、潜在竞争、发展、普通六类 u总保费 u总人力总量指标总量指标：u人均保费u人均长险件数u长险件均保费u人均FYCu有效活动率u钻石人力占比产能指标产能指标：u增员率u脱落率u转正率u留存率人力指标人力指标：营销指标营销指标l 产

9、寿总对总结算3.6人力成本0.64二级机构班子奖励案、内勤人力成本基本法主任管理津贴、经理管理津贴税金佣金税金、产寿结算税金1.220.36荣誉组织总部搞的钻石俱乐部和高峰会0.08专项预算总部日常费用、二级机构预算0.78、区域费用、总部激励1.29主任管理津贴、经理管理津贴说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率当月营业部产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月产险实收保费1000元的业务员人力。个销产险有效活动率（X）个销产经理固定津贴系数（K）X35%629%X35%523%X29%4X23%1主任部经理养老险、健康险产险固定津贴比例12%4%4%

10、*K营销系列各级主任、部经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级主任、部经理依所辖团队当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险 佣金按下表核发综合开拓固定津贴：区拓系列各级区主任、课长、处经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。主任管

11、理津贴、经理管理津贴个销产险有效活动率（X）个销产经理管理津贴系数（K）X41%635%X41%529%X35%4X29%1区主任课长处经理养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险养老险、健康险、产险意健险产险车险、财产险管理津贴比例11%4%4%*K1%1%*K综合开拓考核佣金=（产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过考核条件中个人月均FYC考核标准的10%。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过考核条件中个

12、人（团队）月均FYC考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额不超过其考核条件中个人月均FYC考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。7 7、营营销员销员综合开拓考核综合开拓考核规定规定8 8、收收展员展员综合开拓考核规定综合开拓考核规定 收展员综合开拓考核业绩：综合开拓考核业绩=（产险财务实收保费的5%其他综合开拓业务佣金或服

13、务奖金）/35%。综合开拓佣金考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式收展员，累计金额不超过其考核条件中业绩考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人

14、的一件综合开拓件数。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数。KPI指标保费计划达成率个优续保率+自续率有效活动率新契约个人客户信息准确率日常管理商业车险占比团体业务占比封顶月度权重(%)最高分35%3520%2030%305%55%55%5100.0%100.0 季度权重(%)最高分40%4820%2420%245%65%65%65%6100.0%120.0 年度权重(%)最高分40%4015%1530%305%55%55%5100.0%100.0 责任月薪=

15、职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为70%。季度奖获奖前提为季度KPI考核得分80，且不予补发，季度奖在次季度分三月发放；特殊业务提奖个销产下所有非个车业务净实收保费险种提奖系数0.4+综拓其他业务净实收保费险种提奖系数0.51险种提奖系数：与现有直销各险种提奖比例一致2净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金年终超计划奖3+（累计保费计划达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12年

16、终超计划奖封顶12个月，所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放；社保福利按照公司相关人事制度执行。责任月薪特殊业务提奖季度奖年终超计划奖社保福利M渠道经理薪酬结构：渠道经理薪酬结构：指标保费计划达成率个优续保率+自续率新契约个人客户信息准确率日常管理工作量达成率封顶月度权重(%)最高分40%4035%355%520%20100%100季度权重(%)最高分40%4830%365%615%1810%12100%120年度权重(%)最高分40%40.0 30%30.0 5%5.0 15%15.0 10%10.0 100%100.0 责任月薪职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪

17、总数1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为80%。3月度KPI考核得分100分封顶。季度奖职级工资季度KPI考核得分/1001季度KPI考核得分120分封顶，低于80分不发放季度奖且不予补发；2上季度季度奖在下季度内分三个月平均发放年终奖=职级工资年度KPI考核得分/1003所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放社保福利按照公司相关人事制度执行。s服务专员的薪酬结构服务专员的薪酬结构:责任月薪季度奖年终奖+社保福利综合开拓业绩=寿险营销人力营销员月活动率月人均件数件均保费12个月综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能综合开

18、拓业绩=营销人力营销员年人均产能模型三模型三:模型二模型二:模型一模型一:寿险活动率 寿险方寿险方产品（市场）产品（市场）产品方推动人员产品方推动人员销售推动销售推动总经理室寿险综拓部等营业区营业部（区拓课）营业组（区拓区）代理人考核、沟通考核、沟通考核、沟通、支持基本法、利益基本法、利益基本法、佣金产品价格产品服务市场竞争环境内部竞争环境业务技能服务态度服务效率掌控力手续费激励方案荣誉体系培训销售工具 件均保费团体业务占比团体业务占比个人业务高端客户个人业务高端客户专员人力（合理配备）选择标准（本科以上）工作职责（推动、团体业务）考核标准绩效原则（责任月薪+提奖）配备原则（寿险人力、业务量）

19、选择标准（大专以上）工作职责（辅导、个车）考核标准绩效原则（责任月薪）配备原则（业务量、寿险人力）选择标准（高中以上）配备原则（出单量）考核（内勤）工资（计件）销售中最重要的是什么销售中最重要的是什么客户需要什么感觉客户需要什么感觉创造信任创造信任购买行为购买行为转变销售意识转变销售意识客户导向销售培训教材37导言客户导向销售培训教材38客户导向销售培训教材39客户导向销售培训教材41销售的不同层次客户导向销售培训教材43客户导向销售培训教材44创造感觉客户导向销售培训教材45任何好的理念，只有让客户感受到才有价值！创造信任客户导向销售培训教材46可以被信任的表现创造信任客户导向销售培训教材4

20、7客户导向销售培训教材48客户导向销售培训教材49客户导向销售培训教材50信任原理客户导向销售培训教材51创造感觉客户导向销售培训教材52客户导向销售培训教材53客户导向销售培训教材54关于价值客户导向销售培训教材55客户导向销售培训教材56关于价值客户导向销售培训教材57关于价值客户导向销售培训教材58客户购买心理客户导向销售培训教材59客户导向销售培训教材60购买行为客户导向销售培训教材61销售行为客户导向销售培训教材62销售行为与购买行为差异客户导向销售培训教材63客户导向销售培训教材65销售思维转变客户导向销售培训教材66心理反应之DNA客户导向销售培训教材67销售思维的转变客户导向销售培训教材68返回销售人员与客户的关系客户导向销售培训教材69以客户为导向的销售人员的三种角色以客户为导向的销售人员的三种角色客户导向销售培训教材70销售思维的转变 客户导向销售培训教材71课程总结客户导向销售培训教材72客户导向销售培训教材73