定制橱柜衣柜店面高端成交系统课件.pptx

1、定制橱柜衣柜店面高端成交系统家居建材整装核心课程目录页 CONTENTS PAGE 04 成交率是店面销售核心01 终端店面高端销售系统02 终端成交系统的关键点03 终端标准销售系统再造3 一、什么是终端标准化销售系统4 锁单流程架构机制落地进店报备数成交率以店面锁单销售流程为核心，围绕大幅提升店面成交率目标，进行资源配置，实现全过程控制的系统，称之为终端标准化销售系统。1、系统框架及定义一、什么是终端标准化销售系统1.2、终端标准化系统定义5 定目标预约单目标抓关键抓报备抓成交设流程报备流程成交流程配团队一店多组架构配机制做加法PK导入1、系统框架及定义一、什么是终端标准化销售系统1.1、

2、终端标准化系统运作步骤6 意向客户数（进店报备）成交率单值=业绩成交率=合同单数/进店报备数2、系统流程一、什么是终端标准化销售系统2.2、新销售流程目标7 二、终端销售系统的关键点2.1进店报备流程进店报备流程8 客户拦截进店报备行政回访二次进店客户分类落地爆破预约单合同单新销售流程新销售流程的关键在于进店报备、客户分类、二次进店。1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.1、新销售流程9 送宾语、离店短信填写监督卡、预约量尺出方案订购及售后服务流程、活动优惠力度两种材质、原价与活动价对比3个卖点、好产品演示、Ipad图片迎宾手绘图，预算下订未下定送宾需求匹配表产品讲解 需求确认收定金、预

3、约量尺、填写监督卡1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.1进店报备流程逼单10 1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点客户分类保证有效意向易区分意向类型判断统一，易统计留店一小时两套预算两套报价服务流程道具讲解规范信息登记强化判定、统计的统一标准多级审核保证报备有效（分类和意向）清晰行政管理流程防止造假日公布防止造假保证真实、准确、及时，PK效果最大化11 1.2.1客户分类1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点 先看看，不着急 还不是很了解橱柜了解型 比价格 问折扣价格型留店一小时讲解设计前移预算方案填写满意度表12 留店一小时话术服务动作道

4、具辅助1.2.2留店一小时1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点13 留店一小时话术拦截话术迎宾接待话术产品呈现话术需求探寻话术方案讲解话术服务、安装、售后流程介绍话术报备信息话术1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.2留店一小时14 流程步骤流程节点关键动作主打话术所用时间（min）进店接待问好导购职业着装，鞠躬，微笑 您好，欢迎光临橱柜1自我介绍名片礼仪，递水这是我的名片，是橱柜的家居顾问小张破冰探寻客户是否了解过之前有了解过吗？有了解过橱柜吗？4产品介绍需求探询预算，产品，家装进度哪个小区的？哪种风格的？房子进场了没？3产品风格介绍（）

5、销售道具震撼展示台面承重力演示5模糊报价区间报价买橱柜一般都是根据你家厨房尺寸情况，量身定做的。（区间报价）5预算落座喝水见附件0做两套方案及报价出示两份方案见附件15产品优势介绍结合话术13讲解服务流程坐下，细心讲解见附件10报备填写满意度表引导客户坐下填写表格见附件5留店一小时时间安排1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.2留店一小时15 留店一小时道具服务流程道具导购销售流程客户购买流程售后流程销售产品道具产品讲解道具1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.2留店一小时16 序号时间客户姓名客户地址客户电话报备人客户类别是否有效负

6、责人签字备注1234报备信息登记表1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.3规范登记17 1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.3规范登记18 行政监控报备有效监控时间:每天监控内容：数据是否真实，导购是否按销售流程执行，监控措施：报表每天上交，天天回访，每天公布监控目的：店长对员工的报备进行跟踪，层层跟踪促成成交，报备PK机制配套。1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.4多级考核19 商场截止11月16日报备数统计店面时间每周进店报备数任务实际进店报备数 预约单数完成报备率报备成家率备注店1日至9日806

7、02475%40%10日至16日80573071%53%合计1601175473%46%店1日至9日30181260%67%10日至16日3015950%60%合计60332155%64%店1日至9日3518951%50%10日至16日2513552%38%合计50311462%45%店1日至9日25171168%65%10日至16日2510240%20%合计50271354%48%总合计2702088977%43%案案例例1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.5定期公布20 具备“留住客户、规范登记、回访监控”三个基本报备特点留客一小时：落座、模糊报价、两套预算

8、、展示服务标准、活动价格吸引规范登记：导购服务调查表巧妙登记客户信息，有效简单回访监控：填表客户列为A类客户，每天上报汇总，专人进行服务质量回访，保证报备真实性，保证规范流程执行，增强客户好感与粘性。1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.2进店报备关键点1.2.5进店报备小结21 明确报备分类自然客户分类渠道客户分类客服渠道客户分类报备时效性店面报备时效主动营销团队报备时效报备流程重塑店面报备流程主动营销报备流程1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.3进店报备案例分析佛山商场案例22 1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.4进店报备落地相关问题1.4.1拦截无法实现突破拦截无

9、法突破制定拦截相关PK机制拦截由市场部承担管理层亲自参与拦截23 1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.4进店报备落地相关问题1.4.2留店一小时实施难留店一小时实施难 老板亲自主抓 前期培训，后期二周PK一次话术 制定长期的监控进度表24 1、进店报备流程二、终端销售系统的关键点1.4进店报备落地相关问题1.4.3报备数多，成交率低成交率低 店长参与客户分类 每周设定落地活动 紧抓留店一小时25 A、进店看过产品、了解不多、测未定B、进店看过产品、非常了解、测未定C、进店看过产品、了解不多、未测量D、进店看过产品、了解很多、未测量品牌、方案、成交方案、成交品牌、成交、测量方案、服务、成

10、交1、进店报备流程二、终端标准化销售系统的关键点1.4进店报备落地相关问题1.4.3报备数多，成交率低二次进店客户分类26 报备流程的分工细化，需配备充足的团队人员。27 二、终端标准化销售系统的关键点2.2一店多组架构一店多组架构28 人员的投入是最合算的投入人员配置足够，是首要的！人多才能跟细，跟细才能成交！29 以导购员进店报备跟踪数标准为依据（都匀）以人均跟踪进店报备数为12-15个/人计算导购编制以人均销售额150万制定导购编制（昆明）1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.1人员定编标准30 1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.2商场架构现象人员少，客户跟踪

11、不细，成交率低团队斗志不足店长事情多，管理能力弱31 总店长副店长销售组长1客户顾问销售组长2客户顾问副店长销售组长3客户顾问销售组长4客户顾问设计主管设计师 文员1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.2一店多组架构模式1.1.1大店架构模式32 1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.2一店多组架构模式1.1.2小店架构模式店长销售组长1客户顾问客户顾问销售组长2客户顾问客户顾问销售组长3客户顾问客户顾问设计师 33 1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.3一店多组架构模式本质一店多组PK制的核心是竞争、PK、梯队建设（组组PK、店店PK）多人任务细分人才梯

12、队多组PK竞争缩小管理幅度多点多渠道抓多个流程关键点34 门店销售渠道销售小区业务导购培养新人统筹小组销售业绩销售组长搭建二级培训负责过程监督副店长全程统筹活动策划目标监控店长报备数、成交数二次进店数、成交数成交数1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.4一店多组架构职能35 1、一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点1.5一店多组案例-海口商场橱柜线经理橱柜线经理1 1名名万佳橱万佳橱柜店长柜店长 1 1名名西沙橱西沙橱柜店长柜店长 1 1名名龙昆橱龙昆橱柜店长柜店长 1 1名名国二期国二期橱柜店橱柜店长长 1 1名名导购导购组长组长3 3名名设计设计组长组长1 1名名设计设计

13、组长组长1 1名名设计设计组长组长1 1名名设计设计组长组长1 1名名导购导购员员6 6名名设计设计师师4 4名名导购导购员员4 4名名设计设计师师1 1名名导购导购员员2 2名名设计设计师师0 0名名导购导购员员3 3名名设计设计师师1 1名名10月份开始调整架构36 2、一店多组架构实施问题二、终端标准化销售系统的关键点2.1人员招聘问题2.1.1人员长期招不到人员招聘不足 提高员工的保底工资。如南宁试用期设置保底工资2000元。设置专人招聘。改变招聘渠道。37 2、一店多组架构实施问题二、终端标准化销售系统的关键点2.1人员招聘问题2.1.2人员留不住人员留不住 设置老带新机制。提供入职

14、培训计划。可学习学院预科班视频内容，学习完毕网络考试。减少学习内容。先学流程，后学产品知识。中层干部多关注。38 2、一店多组架构实施问题二、终端标准化销售系统的关键点2.2人员管理问题2.2组长形同虚设组长形同虚设 组长职能明确 组长的工作流程确定 设定组长PK奖励及淘汰机制。39 二、终端标准化销售系统的关键点2.3机制机制40 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.1机制配套改革思路机制改革增加过程目标减法到加法导入PK以新的销售流程为依据，设立新的店面目标系统。以提升成交率为核心，锁住过程关键指标，加大激励力度，实行全过程关键点递进式激励机制。41 1：机制配套二、终端标准化销

15、售系统的关键点1.2店面销售目标系统改革1.2.1店面销售目标系统业绩进店报备数二次进店数（率）预约单数（成交率）配套率及单值合同单金额结果指标过程指标42 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.2店面销售目标系统的改革1.2.1目标设定的原则原则1：全员认可，可实现，愿突破。目标阶梯分解：店长目标+老板目标 店长目标：必须是与店长协商沟通过的目标，目标基本为上一年完成业绩的1.2倍左右，店长有把握的目标，与基本年薪（去年年薪的1.1倍左右）挂钩。老板目标：店长目标的1.3倍-1.4倍，可设两个阶梯：1.3倍1.4倍，1.4倍以上，与大幅度奖励挂钩。43 2、关键二：机制配套二、终端标

16、准化销售系统的关键点1.2店面销售目标系统的改革1.2.2目标设定的原则原则2：目标一致，形成各岗位过程目标焦点：进店报备数第一考核点考核方式第二考核点考核方式第三考核点考核方式业务进店报备数与底薪等级直接挂钩预约单数PK奖励合同额销售提成导购预约单数进店报备数合同额店长预约单数报备成交率合同额设计师下单数测未定数合同额44 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.3全过程关键点激励机制1.3.1全过程关键点激励机制框架总述过程指标激励机制锁单关键指标PK预约单阶梯奖励（级别工资）其他关键过程指标奖励l报备数PKl进店报备订单PKl报备成交率PK45 1：机制配套二、终端标准化销售系统的

17、关键点1.3全过程关键点激励机制1.3.1全过程关键点激励机制框架总述辅助机制报备成交数PK（导购、业务）报备成交率PK（店长）回款PK关键待遇机制业务员进店报备级别工资预约单级别工资基础提成配套产品提成平均折扣提成奖大单奖月、半年、年目标突破奖对应全过程关键点进店报备数二次进店数预约单（订单）合同单金额（成交率）配套率平均单值平均单值总业绩额(目标完成率）过程指标结果指标2结果指标1结果指标346 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.1锁单关键指标PK机制以报备资源成交数量排名PK，导向报备数量达标、超标报备数PK周期为一周报备数量达标PK报备成交数指

18、标主要设置为导购员激励点同步规范导向，拉动进店报备数、二次进店数上升报备成交数PK周期为一个月报备成交数PK导购员进店报备数PK机制47 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.2锁单关键指标PK小组长、店长报备成交率PK制，针对多店并使锁单管理更有效 成交率=报备资源成交数/报备总数，分店长组和小组长组分别PK，每月成交率第一名奖励500元，奖金倒数第一名人员承担。当月第一名成交率达45%及以上，公司加持一份奖金。非报备资源成交合同单不计入成交率核算，导向100%报备目标48 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.2锁

19、单关键指标PK店长进店报备达标率PK制，可针对多店且报备数不足情况 报备达标率=进店报备总数数/该店进店报备总数基本目标值，分店长组和小组长组分别PK，每月成交率第一名奖励300元，奖金倒数第一名人员承担。当月第一名进店报备达标率达100%及以上，公司加持一份奖金。49 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.3预约单阶梯奖励预约单决定底薪的工资（导购和店长）“预约单=成交单”,强化预约单的重要性。预约单给予按阶梯给予不同的底薪，承认过程贡献。最高与最低的底薪拉开差距可为2倍50 3.3各个岗位过程提成序号级别当月订单数基础工资说明A资深19单3500元B优

20、秀14单3000元C良好11单2600元D合格8单2300元E基本合格6单2100元F不合格小于6单2000元导购导购以预约订单数为单位计算提成以预约订单数为单位计算提成1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.3预约单阶梯奖励51 序号级别当月传单总额基础工资说明A资深65万3500元B优秀50万3000元C良好40万2600元D合格30万2300元E基本合格20万2100元F不合格10万2000元设计师设计师以下单总额为单位计算过程提成以下单总额为单位计算过程提成1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.3预约单阶梯奖励5

21、2 序号当月订单数基础工资说明A70单S80单4800元B60单S70单4200元C50单S60单3700元D40单S50单3200元E小于40单以下2800元店长店长以店面总订单数为单位计算过程提成以店面总订单数为单位计算过程提成1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.3预约单阶梯奖励53 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.3预约单阶梯奖励进店报备数决定业务底薪的工资“进店报备=成交单”,强化进店报备的重要性。主动营销人员的职责、目标更加清晰，更为直接有效，利于与店面导购的对接。进店报备数按阶梯给予不同的底薪，承认

22、过程贡献。最高与最低的底薪拉开差距可为2倍业务与导购职责不同：业务进行预约单数PK54 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.4全过程关键点激励机制1.4.4总结实行报备（成交）PK和预约单级别工资，慎用绩效考核卡因地制宜，有条件的可全面改革机制，学习都匀，加大力度全过程关键点激励机制易受到员工欢迎，简单、直接、有效PK制对现有制度冲击不大，灵活掌握力度，可大胆实行。都匀报备PK是锁单指标挂钩激励的范本绩效考核卡原来做减法的内容可改为过程激励各个岗位的过程指标激励必须一致。55 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.5递进式激励机制1.5.1常见现象及问题目标过高，大力度设置达

23、不到预想效果。底薪+提成*绩效系数+超额奖励（1.2倍）+年终奖励年终奖励被计算年薪之外，店长没有感觉。做减法挫伤积极性，冲击目标乏力，甚至放弃。绩效考核对关键过程、结果指标打包评估，不准确，以产生反效果目标过高，权重不准，提成在做减法。考核项目多，扣款项目多56 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.5递进式激励机制1.5.2递进式激励机制制定原则加大力度，直接、直接、再直接！如昆明商场店长超额完成任务奖励的金额是基本任务提成的2.5倍。基本任务提成年薪为6万，超额以定额奖金发放，南宁将年度奖金变为定额月度发放，完成当月任务加2000元57 1：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点

24、1.5递进式激励机制1.5.2递进式激励机制制定原则提成、奖励设置做加法 底薪与预约单挂钩 销售阶梯提成 高额关键指标奖励（大单奖；月、季、年突破奖、配套率达标奖，过程关键指标PK奖）58 层层奖励，多重激励。机制点与流程紧密结合。PK机制无处不在。1、：机制配套二、终端标准化销售系统的关键点1.5递进式激励机制1.5.4递进式激励机制特点59 2、机制案例二、终端标准化销售系统的关键点2.1商场PK机制运用店面与店面之间PK 店内PK主动营销PK机制调整薪酬调整大单奖励底薪调整60 2、机制落地问题二、终端标准化销售系统的关键点2.2机制落地常见问题2.2.1PK员工积极性不高PK执行不到位

25、 老板及管理层重视 数据每周公布 PK分享会61 2、机制落地问题二、终端标准化销售系统的关键点2.2机制落地常见问题2.2.2PK指标过高，员工够不着PK指标过高，员工够不着 老板理念转变。有舍才有得。增加资源匹配。62 二、终端标准化销售系统关键点2.4落地落地63 1.落地的重要性：建立一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点落地是客户分类管理成交的落实，是进店报备的第二个重要目标。落地反向促进信息收集、进店报备各环节的完善，打通流程顺畅运转落地加速进店报备数达标、成交率提升。64 2、落地环节的关键点：建立一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点2.1落地总原则落地首要关键是落地日

26、常化 周周落地 店店落地 落地标准化落地日常化必要条件是报备达标、规划明确，资源匹配到位。报备达标：没有充足报备，是落地日常化的首要障碍！规划：因地制宜，明确大型活动和日常活动的计划 资源：政策、资金、人员支持明确到位，店长感觉武器在手，有充分积极性执行65 会销和夜宴是目前大多数商场落地的主要形式，简单易行四项资源匹配，明确店长方向、实现会销、夜宴形式周周、店店、标准化落地。2、落地环节的关键点：建立一店多组架构二、终端标准化销售系统的关键点2.2落地日常化的切入点66 专项产品经典、时尚特惠和特价电器、厨房配件、厨房用品套餐（4-6套）政策（标准化执行方案）折扣方案制定规定物料、租金采购支

27、出标准策划支持（标准化策划）专人审核 文案、设计支持执行（标准化执行）现场执行支持人员后勤保障支持人员会销、夜宴四项资源2、落地环节的关键点二、终端标准化销售系统的关键点2.2落地日常化的切入点67 三、如何复制橱柜终端标准化销售系统68 1、总体工作思路三、如何复制橱柜终端标准化销售系统工作指导思想抓关键点，从简易入手 关键点1、进店报备 关键点2：周周落地初期样板复制指导思想：以落地活动为依托，强化进店报备达标69 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.1样板复制工作步骤2.1.1关键点关系框架关键动作进店报备制度招人增编报备PK、预约单级别工资周周落地、店店落地对应系统

28、模块锁单流程一店多组架构全过程关键点递进式激励机制落地关键资源匹配，客户分类管理70 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.1样板复制工作步骤2.1.2样板复制工作步骤1、招人增编2、改流程、抓报备3、改机制（大力度，做加法，搞PK)4、周周、店店落地71 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.2样板复制工作关键点2.2.1招人增编按调整后的两年（2015年）目标配置人力资源 团队建设投入是首要关键，按目前普遍人力配置难以实现基本业绩目标：45*40万/人=1800万 建立以“锁单”流程为核心，行政、客服强力支持的公司化运营团队架构启动期人员增加要求：满足分

29、组PK要求，满足人员淘汰替代要求，忌过激72 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.2样板复制工作关键点及步骤2.2.2改流程、抓报备建立进店报备流程，严格执行简单易行，但没有监督也难实行。73 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.2样板复制工作关键点及步骤2.2.3周周落地周周落地从会销、夜宴入手 落实会销、夜宴四项资源 示范、帮扶，做到店店落地 以报备为中心，做好客户分类跟踪管理74 2、复制工作关键点与步骤四、如何复制橱柜终端销售系统2.2样板复制工作关键点及步骤2.2.4改机制做加法、搞报备PK就会有效 增加报备PK机制 增加过程提成，提高底薪待遇 增加关键点的奖励75 p成交率永远是店面销售的核心本质p大幅提升店面成交率，是未来终端的核心竞争力！p知名度+美誉度+高成交率=高市场占有率*感谢您*