与客户建立信任秘籍.ppt

1、你知道一个客户名单的价值到底多大吗？你知道一个客户名单的价值到底多大吗？世界权威专家通过反复证实世界权威专家通过反复证实在销售领域，一个忠诚客户可以为在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额您创造他自身年消费额 20倍的价值倍的价值寿险业的经验也证明寿险业的经验也证明 1个忠诚的客户的价值等个忠诚的客户的价值等于初年度保费的于初年度保费的20倍！倍！!在寿险行销中，在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏合适的对象，真正的问题是缺乏合适的对象，而合适对象缺少的原因和市场无关，而合适对象缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关

2、系。和我们所用的行销方法却大有关系。思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅海涅杨澜畅谈：成功与成长杨澜畅谈：成功与成长n歌德说：每个人都希望成功，但是却没歌德说：每个人都希望成功，但是却没有人想到成长。在我的理解中，每个人有人想到成长。在我的理解中，每个人其实都是在成长，而且是必须逼迫自己其实都是在成长，而且是必须逼迫自己成长，最好是能够自觉地成长，因为成成长，最好是能够自觉地成长，因为成长就是一个寻找自己的过程，也是一个长就是一个寻找自己的过程，也是一个表达自己的过程，也是在为别人提供寻表达自己的过程，也是在为别人提供寻找和表达自己的过程中感到快乐的过程。找和表

3、达自己的过程中感到快乐的过程。杨澜畅谈：成功与成长杨澜畅谈：成功与成长n 成功是一个狭义的点，而成长却是一个过成功是一个狭义的点，而成长却是一个过程，生命不止，成长就不会止；程，生命不止，成长就不会止；n 成功是一个被量化了的标准和评价，而成成功是一个被量化了的标准和评价，而成长是一种内在的知觉；长是一种内在的知觉；n 一旦成功就会担心失去，担心你不能够持一旦成功就会担心失去，担心你不能够持久，而成长是可以被自己牢牢把握，没有人能久，而成长是可以被自己牢牢把握，没有人能够剥夺的；有人比喻失去成功的速度比退潮还够剥夺的；有人比喻失去成功的速度比退潮还快，而成长的速度，却是相当地缓慢，甚至是快，而

4、成长的速度，却是相当地缓慢，甚至是静止的，如同一棵树。静止的，如同一棵树。n 如果把成长也视作成功的话，那每一个人如果把成长也视作成功的话，那每一个人都有成功的机会，每一个人都不必是失败者。都有成功的机会，每一个人都不必是失败者。心法修炼心法修炼n1 1、想方设法认识更多的人；、想方设法认识更多的人；n2 2、销售中的、销售中的80%80%时间应用在名单时间应用在名单积累；积累；n3 3、名单积累本身就是一个积累、名单积累本身就是一个积累的过程。的过程。MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：第一：第二：第二：第三：第三：常出去转转常出去转转多点空闲，多点时间

5、，放下包袱常出去转转。多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福美满。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福美满。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把名单开拓牢牢记心间啊，只要我们把名单开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究

6、能如愿，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，中国人寿送您美满一生。中国人寿送您美满一生。三本秘籍变无缘无故为有缘有故让 我 们 学 会“打 猎”让 我 们 学 会“打 猎”与不相识的人打交道与不相识的人打交道研讨：名单来源研讨：名单来源让 我 们 学 会“打 猎”n足够的心理准备足够的心理准备n有计划、有系统、有效的流程设计有计划、有系统、有效的流程设计让 我 们 学 会“打 猎”有计划、有系统、有效的流程设计：有计划、有系统、有效的流程设计：1、区域性活动、区域性活动2、收集目标区域接触话术、收集目标区域接触话术3、编制标准接触话术、编制标准

7、接触话术4、编制制式建议书及说明话术、编制制式建议书及说明话术5、准备推销图片说明、准备推销图片说明6、话术背诵及演练、话术背诵及演练7、充满信心与准主顾全面接触、充满信心与准主顾全面接触让 我 们 学 会“打 猎”一封吸引人的信函应该是：一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确字体工整准确合适的信封和信纸合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介内容至少有三：自己的姓名

8、、简介 给客户写信的理由（攻心点）给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；提出给予面谈的机会的要求；尊敬的张经理：尊敬的张经理：您好！我是中国人寿的李山，近日看您好！我是中国人寿的李山，近日看*晚报得知您晚报得知您又在北京开设了一家分店，这已是您所开的第又在北京开设了一家分店，这已是您所开的第8 8家分店吧，在家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。经营方

9、式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：祝：生意兴隆！身体健康！生意兴隆！身体健康！李慧李慧 敬上敬上 200 2009 9年年1111月月1111日日让 我 们 学 会“打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会“打 猎”让 我 们 学 会“打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会“打 猎”建立信任三步曲建立信任三步曲-让 我 们 学 会“打 猎”我们提供的保险服务无所不在我们提供的保

10、险服务无所不在偶尔机会会改变你的客户群品质偶尔机会会改变你的客户群品质买不买没关系，先挂个号买不买没关系，先挂个号即便即便“残酷残酷”拒绝，对我只是个拒绝，对我只是个“演习演习”这是锻炼我们展业技能的最佳途径这是锻炼我们展业技能的最佳途径直冲法直冲法“心态整合心态整合”让 我 们 学 会“打 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”将有缘有故当无缘无故乔吉拉德让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”还有吗？让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”当成客户来对待-克服心理障碍，用专业的态度进行销售克服心理障碍，用专业的态

11、度进行销售-是自己实践和熟练销售技能的机会是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业-自己对公司、行业要充满信心自己对公司、行业要充满信心-掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；等；-从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择-讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔-以自己专业的服务给缘故客户以信心以自己专业的服务给缘故客户以信心让 我 们 轻 松 去“狩 猎”深入说明“寿险意义与功用”-利用真实事例进行讲解利用真实事例进行讲解

12、-利用资料进行讲解利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析-发现客户需求点发现客户需求点-针对需求点进行风险规划针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书-制作的计划书要有保留价值制作的计划书要有保留价值-更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费让 我 们 轻 松 去“狩 猎”把握促成机会-大胆开口大胆开口-克服克服“钱钱”的困惑的困惑更要作好售后服务-不是可做可不做，而是更要作好不是可做可不做，而是更要作好-为培养自己的业务来源中心打基础为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明是最有力的无言的说明让

13、我 们 轻 松 去“狩 猎”让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”“诚”以诚相待；“心”对事业充满信心；“勤”持之以恒地拜访每一位缘故客户。让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。多一个用责任维系亲情的机会。用 心 经 营 “畜 牧 业”建立自己的销售网络，利用老客户对你建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。的信

14、任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用 心 经 营 “畜 牧 业”转介绍转介绍及及业务来源中心业务来源中心的养护的养护用 心 经 营 “畜 牧 业”让 我 们 轻 松 去“狩 猎”步骤一 建立共识：使主顾认可你的服 务并建立好感；步骤二 用引导性问题，要求推荐您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁逛街/打牌/休闲？您最要好的朋友有哪几个？。研讨：引导性问题让 我 们 轻 松 去“狩 猎”步骤三步骤三 及时递上纸和笔及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四步骤四 筛选名单：对准主顾或保户提供的筛选名单：对

15、准主顾或保户提供的 名单进行了解并筛选名单进行了解并筛选(如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇汇 报报”进展情况进展情况:营营:我理解您的想法，有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我理解您的想法，有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。定是否介绍您的朋友给我认识。专业理财规划师都会遵守以下专业理财规划师都会遵守以下3 3个原则：个原则

16、：第一是保守秘密，第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。第二是专业精神，第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是及时反馈，第三是及时反馈，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以

17、放心啦。展，这样您可以放心啦。而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。合格业务来源中心的条件合格业务来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人用 心 经 营 “畜 牧 业”请根据条件写出请根据条件写出4-5个个名单来源中心名单来源中心用 心 经 营 “畜 牧 业”帮助他的工作或事业帮助他的工作或事业 树立树立“互惠互利互惠

18、互利”的双赢关系的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息提供休闲、管理方面的信息 你在与中心的交谈过程中，你在与中心的交谈过程中，80%80%的谈的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不话内容应集中在对方的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。要过多的谈论你自己或你的成就。用 心 经 营 “畜 牧 业”“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？是你的客户呢？”你的谈话内容应该集中在

19、对方的业务上你的谈话内容应该集中在对方的业务上张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。你寄去，希望能对你的业务有所帮助。信函范例信函范例用 心 经 营 “畜 牧 业”寿险营销寿险营销 就象蜘蛛结网就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系用心建立自己的人脉关系用 心 经 营 “畜 牧 业”三本秘籍持续拥有准主顾持续拥有准主顾-借助工具借助工具计划计划100，财富，财富100（准）主顾卡（准）主顾卡-客户档案客户档案工作日志工作日志计划计划100100准主顾评分表准主顾评分表名单来源名单来源 来来 源源 代代 号号A.亲戚关系

20、 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系D.学校关系 I.社交团体关系E.兵役关系 J.客户的亲朋好友F.消费关系 K.其它 评 分 标 准 A B C D李 杨 赵 王立 木 雄 龙年 龄婚 姻年收入职 业交 往程 度去年共见认 识年 限接近的难易度推荐他人 总 分 21 18 12 21 等 级 A B C C25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交相当容

21、易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好1332123145533333322111321321321C32103210334321311115322211111311202335331C12准准 主主 顾顾 卡卡保保 户户 卡卡 2009年 7 月 13 日 制 编编 号号 00698营营 销销 员：员：程 丹 工工 号：号：1100121745 客客 户户 姓姓 名名 韩 端 彬 缘 故 陌 生 男 女 出出 生生 日日 期期 客客 户户 来来 源源 1968 年 2 月 18 日增增 员员 对对 象象 可 否 地地 址址 住住 宅宅 公公 司司 中山南路张府园2

22、号502室 上海路28号人民商贸城 邮邮 政政 编编 码码 210005210008嗜嗜 好好 及及 个个 性性 电电 话话 45130543226909最最 佳佳 面面 谈谈 时时 间间 (宅)(公)晚 7:30?8:30下午4:00 5:00外 出 旅 游 外 向 经济状经济状 况及目况及目 前收入前收入 良 好 3,500 元/月 职职 业业 地地 位位 经 理 家家 属属 亲亲 友友 姓姓 名名 称称 谓谓 出生年月日出生年月日 有有 否否 参参 加加 保保 险险 增员对象增员对象 备注备注(电话电话 、地址地址 、其他其他)否 否 否 有 有 否 韩朝阳 徐晓荣 徐 倩 父 亲 母

23、亲 妹 妹 1943.3.161944.7.11978.5.5 公司，2264621，云南西路 23 号 公司，3227619，宁海路 3 号 在 校 大 学 生 已投保寿险公司已投保寿险公司中国人寿 中国人寿 中国人寿 被被 保保 险险 人人 韩 端 彬 韩 朝 阳 徐 晓 保保 险险 种种 类类 康宁终身 康宁终身 康宁终身 投保年、月、日投保年、月、日 1997.9.181997.9.181997.9.18保保 险险 期期 限限 20 年 10 年 10 年 保保 险险 费费 2,419 元 3,760 元 5,660 元 保保 险险 金金 额额 5 万 5 万5 万准n持续连贯不间断的保持拜访持续连贯不间断的保持拜访n定量每日严格要求自己做到定量每日严格要求自己做到n有效针对客户需求及问题具体的解决有效针对客户需求及问题具体的解决n习惯每天固定的动作习惯每天固定的动作 n=事业的基础n=收入n=晋升n=快乐n=朋友=支持n=把名单开拓技巧掌握得像呼吸一样自然！当你在一个平静的水池中投进一颗石子，就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。假象你就是那涟漪中心.