1、红惠医药市场部 王文婷 2008-7-26234568%50%40%社交活动专家社交活动专家7 医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际，由于这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。并不计较向他们服务的企业是谁。8 医药代表在上岗前接受过专业的产品知医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职识培训，向医生讲解产品是他们
2、的基本职责。责。他们工作中更多的时间是尽可能地将所他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为称为MESSENGERMESSENGER9 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。品。10 这类医药代表在产品知识
3、和销售技巧两这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。对推销的反感。许多医药专家把他们称为许多医药专家把他们称为“专业帮手专业帮手”118%50%40%社交活动专家社交活动专家1213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546处方状态处方状态P1P1的定义：没认知，没承诺的定义：没认知，
4、没承诺处方状态处方状态P1P1的指标与表现：的指标与表现：不愿接待公司的医药代表不愿接待公司的医药代表 太多的人际关系阻力太多的人际关系阻力 推辞或直接拒绝推辞或直接拒绝 对公司、产品有疑问对公司、产品有疑问 有很强的防卫心理、怀疑有很强的防卫心理、怀疑47处方状态处方状态P2的定义：没认知，有兴趣的定义：没认知，有兴趣处方状态处方状态P2的指标与表现：的指标与表现：对代表介绍的某一点表示出关注与热情对代表介绍的某一点表示出关注与热情 询问一些关于产品或临床应有的问题询问一些关于产品或临床应有的问题 在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作 担心风险
5、、转化成本担心风险、转化成本 对公司的产品或与公司合作没有经验对公司的产品或与公司合作没有经验48处方状态处方状态P3的定义：有认知，有疑问的定义：有认知，有疑问处方状态处方状态P3的指标与表现：的指标与表现：认可代表与公司认可代表与公司 有冲突的数据、剂量调整、不良反应等有冲突的数据、剂量调整、不良反应等 导致很谨慎地使用公司的产品导致很谨慎地使用公司的产品 拥有成本与关系成本范畴的问题拥有成本与关系成本范畴的问题 公司产品的疗效、益处或价值公司产品的疗效、益处或价值 49处方状态处方状态P4的定义：有认知，有承诺的定义：有认知，有承诺处方状态处方状态P4的指标与表现：的指标与表现：高水平销量，处方率高，首选用药高水平销量，处方率高，首选用药 乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品 与其在一起感到愉快，有连续接触点话题与其在一起感到愉快，有连续接触点话题 主动处理药物的不良反应主动处理药物的不良反应 5051525354
