1、 会员卡销售技巧 制作人：张振铎 课程目标o 了解会员卡销售的意义o 熟悉会员卡销售的时机o 掌握会员卡销售的7大技巧 会员卡销售的意义1.维持酒店可持续发展维持酒店可持续发展2.为酒店创收为酒店创收3.为员工增加收入为员工增加收入 时机1.客人办理入住登记时2.客人续住或办理其他业务需要帮助时3.客人办理退房手续时 7大销售技巧大销售技巧1.功能介绍法功能介绍法2.代客分析法代客分析法3.展望未来法展望未来法4.品牌分析法品牌分析法5.代客参观法代客参观法6.后期销售法后期销售法7.欲擒故纵法欲擒故纵法 功能介绍法功能介绍法o定义：介绍会员打折、免费早餐、积分政策、礼品兑换以及延时定义：介绍
2、会员打折、免费早餐、积分政策、礼品兑换以及延时退房退房5大优势大优势o要领：务必要熟知会员政策要领：务必要熟知会员政策o小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍小窍门：观察客人感兴趣的一项重点介绍 代客分析法代客分析法定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样定义：向客人提供与普通散客相比较将获得怎样 优惠的金额优惠的金额要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠要领：让客人清楚的知道会得到多少实惠小窍门：入住二间夜以上的使用计算器与客人一小窍门：入住二间夜以上的使用计算器与客人一起起 计算可以省多少钱计算可以省多少钱 展望未来法展望未来法定义：向客人讲述升级为金卡会员后可双倍积分，定义：向客人讲述升级
3、为金卡会员后可双倍积分，享受更多优惠享受更多优惠小窍门：对常住客告知按住宿频率多久可以升级小窍门：对常住客告知按住宿频率多久可以升级为金卡会员为金卡会员 品牌分析法品牌分析法定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势定义：对比其他品牌酒店，突出我店的关键优势要领：不要诋毁其他酒店要领：不要诋毁其他酒店小窍门：重点介绍我们独一无二的优势小窍门：重点介绍我们独一无二的优势 带客参观法定义：在客人犹豫时，主动提出带其参观房间要领：注意在引领途中加强与客人的沟通小窍门：根据客人进店消息来源有的放矢 后期销售法后期销售法定义：在客人退房时询问住房反应，可以提醒其办理会员卡定义：在客人退房时询问住房反应，可以提醒其办理会员卡要点：对象是满意度较高的顾客要点：对象是满意度较高的顾客小窍门：出公差的客人告知可一起开到发票里小窍门：出公差的客人告知可一起开到发票里 欲擒故纵法定义：对不愿意办理的客人放弃本次推销，以更好的微笑与服务欢迎客人今后入住要领：不能表现出不耐烦小窍门：入住时推销失败可以借给客人会员手册阅读 推销关键：1.对酒店自身优势充满自信2.对会员政策了如指掌3.始终保持微笑4.有为顾客着想的意识o
