1、采 购 谈 判03CONTENTS一一 采购谈判的原则采购谈判的原则(一)合作原则(二)礼貌原则礼貌原则包括6个准则:(1)得体准则,是指减少表达有损于他人的观点。(2)慷慨准则,是指减少表达利己的观点。(3)赞誉准则,是指减少对他人的贬损。(4)谦逊准则,是指减少对自己的表扬。(5)一致准则,是指减少自己与别人在观点上的不一致。(6)同情准则,是指减少自己与他人在感情上的对立。(三)信息原则 二二 采购谈判的内容采购谈判的内容(一)产品条件产品条件包括:产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。(二)价格条件价格条件谈判是采购谈判的中心内容,是谈判双方最为关心的问
2、题。通常,双方都会进行反复的讨价还价,最后才能敲定成交价格。价格条件谈判也包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的谈判。(三)其他条件三三 采购谈判的程序采购谈判的程序(一)采购谈判的准备1.确定谈判的目标2.收集相关资料3.制定谈判方案4.为谈判的进行做必要的安排(二)采购谈判的进行1.询价阶段2.磋商阶段3.成交阶段(三)采购谈判的检查确认一一 采购谈判的策略采购谈判的策略(一)投石问路策略(二)避免争论策略1.冷静地倾听对方的意见2.婉转地提出不同的意见3.分歧导致谈判无法进行时应立即休会(三)让步策略(四)情感沟通策略(五)货比三家策略(六)避实就虚策略(七)最后通牒策略(八)多听少讲策略二二 采购谈判的技巧采购谈判的技巧(一)入题技巧1.迂回入题 2.先谈细节,后谈原则性问题3.先谈一般原则,再谈细节 4.从具体议题入手(二)阐述技巧1.开场阐述的要点 2.对对方开场阐述的反应3.让对方先谈 4.坦诚相见(三)提问技巧(四)答复技巧(五)说服技巧(六)语言技巧1.语言的客观性 2.语言的针对性3.语言的逻辑性 4.语言的规范性
