兰乔圣菲结案总结.ppt

1、让更多的人享受真正的地产服务让更多的人享受真正的地产服务 You enjoy.We serve.深圳万科兰乔圣菲深圳万科兰乔圣菲 20082008年年1010月工作总结月工作总结 及及 1111月营销推广计划月营销推广计划兰乔圣菲项目组2008年11月8日本报告是严格保密的。2商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的

2、协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。本报告是严格保密的。3第一部分第一部分:10:10月份工作回顾月份工作回顾（一）（一）1010月主要营销工作回顾月主要营销工作回顾（二）成交情况分析（二）成交情况分析（三）成交客户分析（三）成交客户分析（四）上门客户分析（四）上门客户分析（五）（五）1010月份工作启示月份工作启示本报告是严格保密的。49.20内部客户开放9.2810.4嘉德画展/现场展示区开放10.8罗博私享家晚宴10.10取得项目施工许可证10.1610.25内部试价,以关系客户名义定房 10.2610.28公开对外算价及内部客户认购1

3、0.28取得首批38套单位预售许可证10.2811.2前期关系客户签约,公开内部认购信息节节点点推广推广配合配合 户外、短信、直邮、航空杂志推广户外、短信、直邮、航空杂志推广户外户外/短信短信/特报特报宝安日报宝安日报10.910.17兰乔家宴活动10.26公开算价10.2810.31正式转定及现场公开认购活动活动配合配合认购认购情况情况10.110.16行业客户参观10.16-10.16-10.1910.19(7(7套套)10.20-10.20-10.2510.25(3(3套套)10.26-10.3110.26-10.31(7(7套套)（一）（一）1010月主要营销工作回顾月主要营销工作回顾

4、11.1-11.1-11.211.2(5(5套套)11.8开盘11.1-11.2烧烤活动11.8-11.9PIZZA美食节11.7-11.7-11.911.9(2 2套套)本报告是严格保密的。5时间时间营销举措营销举措对象对象目标目标9.20针对竞争对手进行关键诚意客户开放现场与曦城独立别墅做对比的诚意客户截流客户9.28招商银行私人银行专场开放+嘉德画展启动招行私人银行客户拓展招行客户渠道9.28-10.4嘉德画展+现场首度开放前期展场拓展的积累的客户第一轮客户诚意度筛选10.8罗博私享家活动罗博渠道客户拓展客户提升圈层影响力10.9-10.17私人晚宴活动（万科徐总、万科杜总、恒丰卢总、世

5、联梁总）高层的朋友圈提升行业知名度高端圈层营销,拓展客户10月全月陆续启动三级及源点转介渠道(世联行世华港置美联中原等五家)三级市场渠道客户提升客户上门量挖掘地铺客户渠道10.4-10.17启动世联客服渠道拓展安排本地及大开发商现场参观宝安及深圳知名开发商提升项目行业内知名度10.16-10.19关系客户提前定房前期积累客户第二轮客户诚意度筛选10.20-10.25分级接待预定模式预定房号前期及新积累客户提高预售取得前的定房率10.26-10.31公开对外算价及预定房号前期及新积累客户促进销售及签定认购书1010月份主要营销举措列表月份主要营销举措列表（一）（一）1010月主要营销工作回顾月主

6、要营销工作回顾本报告是严格保密的。6（二）上门客户情况分析（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)(9.20-11.8)上门客户上门客户AB+AB+类客户类客户CC类客户类客户743743批批约约3030批批333333批批成交客户成交客户未成交客户未成交客户2020批客户成交批客户成交2222套正定套正定723723批批B B类客户类客户360360批批存在问题：存在问题：1、曾上门观看过现场样板房的总客户量达743批,其中有实力购买本项目的有效客户410批,占总客户量的55%。2、本项目前期上门客户主要通过渠道传播认知本项目，主要为短信、CALL客及口碑传播，产品引导不足；其次，前期

7、通过转介渠道前往的确客户相当部分以关内客户为主，对区域价值认可度低；导致达45%购房诚意度不足的客户上门。本报告是严格保密的。7二、二、B B级以上有效上门客户情况统计：级以上有效上门客户情况统计：现场接待B级以上上门客户情况统计区域总量情况三级转介短信朋友介绍路过/附近CALL客恒丰展场银行转介户外杂志直邮路旗宝安日报网络总量比例招行中行农行宝安17746%4127294020823511南山7720%23231086121111福田7720%24221932511罗湖103%142111龙岗51%131其他3810%32111111累计384100%12280615229101772111

8、1百分比31.8%20.8%15.9%13.5%7.6%2.6%4.4%1.8%0.5%0.3%0.3%0.3%0.3%备注:1、数据截止于2008年10月31日；2、该数据统计中,中原转介的53批客户诚意度按55%B级纳入总表其他项中进行分析；针对有效上门情况，主要从以下方面进行总结：针对有效上门情况，主要从以下方面进行总结：来源区域、来源区域、有效认知渠道、有效认知渠道、前期渠道的效果评估前期渠道的效果评估（二）上门客户情况分析（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)(9.20-11.8)本报告是严格保密的。8三、三、B B级以上有效上门客户情况小结：级以上有效上门客户情况小结：1、

9、从来源区域看：、从来源区域看：宝安为项目的核心客户的主要来源区域，其次为南山及福田等传统豪宅区；2、从有效认知途径看：、从有效认知途径看：短信为目前上门客户认知的核心媒介渠道（21%的有效上门客户为该渠道贡献）。三级市场带客成为本项目最核心的上门量来源（32%的有效客户为该渠道贡献）。口碑传播及朋友介绍项目的高展示效果为项目建立了良好的线下口碑，听朋友说而自 发上门的客户越来越多，为本项目贡献了近16%的有效客户。直邮、户外、宝安日报由于项目10月28日取得预售许可证，线上渠道仅启动一次（特报 半版/宝安日报封面整跨），其余媒体投放频次较少，目前直邮、户外、宝安日报均有上门。3、从前期渠道拓展

10、渠道看：、从前期渠道拓展渠道看：从前期拓展的渠道及源点客户情况看，源点客户及银行贵宾渠道并未有效实现其带客的效果。（二）上门客户情况分析（二）上门客户情况分析 (9.20-11.8)(9.20-11.8)本报告是严格保密的。9世联行世华美联港置中原合计有效客户量数量10474631453311122批比例33%24%20%5%17%100%成交122016备注：数据截止至2008年10月31日 目前，在宣传推广较少的情况下，目前已经分别启动世联行、世华、美联、港置、中原等五家外围销售公司的三级客户渠道。目前该代理公司累计带客量与有效客户比例为：3.3：1，即3个客户中有1个客有购买实力。目前由

11、三级客户渠道上门累计成交6套，整体成单率为2%。其中五家公司中目前成单率最高的为美联，成单率为4%。从带客户的成单效果看：越接近销售期，成单效果越好，三级市场客户渠道不利于过早启动。（二）上门客户情况分析（二）上门客户情况分析_ _转介渠道转介渠道 (9.20-11.8)(9.20-11.8)本报告是严格保密的。10（三）成交情况分析（三）成交情况分析12341212111112333333344444第一阶段：关系户认购期第一阶段：关系户认购期时间：10月16日19日认购情况：共认购7套。其中3批跟进周期超过2周，4套跟进周期不超过三天，受现场气氛影响。且均与万科有一定的联系，认可关系户形式

12、。第二阶段：暗收诚意金第二阶段：暗收诚意金时间：10月20日25日认购情况：认购3套。受到第一阶段客户认购理想的影响，促成了该周三个关系户的预定。但对于新上门的非关系户，客户感觉不真实，等待心理较重，不利于非关系户成交。第三阶段：公开算价第三阶段：公开算价时间：10月26日31日认购情况：认购7套。首次公开项目价格信息，帮客户算价，结合现场气氛。配合西北向单位的价格杠杆，有效促成西北向单位开花。通过造人气，提升的签约、成交第四阶段：内部认购第四阶段：内部认购时间：11月1日2日认购情况：认购5套（2正3临）配合气氛当场杀客截至截至1111月月9 9日，累计成交：日，累计成交：2222套正定。累

13、计签合同套正定。累计签合同1010套套本报告是严格保密的。111 12 23 34 4第一阶段：关系户认购期第一阶段：关系户认购期时间：时间：1010月月1616日日1919日日认购情况：共认购认购情况：共认购7 7套。套。第二阶段：暗收诚意金第二阶段：暗收诚意金时间：时间：1010月月2020日日2525日日认购情况：认购认购情况：认购3 3套。套。第三阶段：公开算价第三阶段：公开算价时间：时间：1010月月2626日日3131日日认购情况：认购认购情况：认购7 7套。套。第四阶段：内部认购第四阶段：内部认购时间：时间：1111月月1 1日日22日日认购情况：认购认购情况：认购5 5套套（2

14、 2正正3 3临）临）从四个阶段的认购结果看得出从四个阶段的认购结果看得出:第一、三、四阶段均为项目主动制造的公开节点，配合不同阶第一、三、四阶段均为项目主动制造的公开节点，配合不同阶段的逼定手段，有效促成成交。段的逼定手段，有效促成成交。“房号房号+关系户关系户”优先逼定优先逼定“价格价格+20-30+20-30万优惠万优惠”逼定逼定“价格价格+20-30+20-30万优惠万优惠”逼定逼定本报告是严格保密的。12（四）成交客户分析（四）成交客户分析宝安区域内成交客户情况：宝安区域内成交客户情况：1 1、宝安客户宝安客户为本项目的核心客户占总成交量77%，对宝安区位无抗性，在宝安一直寻找 好房

15、子，成交难度相对较低。2 2、以在深圳打拼以在深圳打拼15-2015-20年以上的客户为主，自住为主年以上的客户为主，自住为主在宝安都有工厂、企业，主要经营电子、建材等实业家3 3、客户资金雄厚客户资金雄厚本项目客户实业家收入稳定，不太受近期金融海啸的影响，通过现场逼定 手段能有效的促进客户当天交纳首期及签约工作。4 4、关系网络广关系网络广本项目成交的多个客户均互相认识或均有一定的联系，成交客户中21号 与43号、47号业主分别在销售中心碰面而相互促成成交。5 5、宝安土生土长的本地人较少，无法有效起到原点的作用宝安土生土长的本地人较少，无法有效起到原点的作用受到近期政府关于本地居民可自行建

16、设宅居地的影响，宝安本地人特别是居住在西乡附近的客户对购买自家附近1000万以上的单位存在较大疑异，目前本地人仅成交1套，43号单位。成交客户来源区域成交客户来源区域宝安宝安科技园科技园华侨城华侨城香蜜湖香蜜湖合计合计套数171721222比例77%77%9%5%9%100%本报告是严格保密的。13区域外成交客户情况：区域外成交客户情况：1 1、本项目、本项目“区域外影响力区域外影响力”尚未建立尚未建立受到本项目“小规模”、“无推广”等影响，项目对区域外客户的影响力较弱。2 2、科技园、华侨城、香蜜湖区、科技园、华侨城、香蜜湖区仍然是深圳关内有潜力客户的重点来源区。3 3、“产品产品”、“万科

17、品牌万科品牌”、“区位前景区位前景”依次是吸引关内客户购买本项目的核心理由4 4、熟悉宝安、与宝安有一定的联系、熟悉宝安、与宝安有一定的联系本项目成交的区域外客户对宝安及宝安中心区都相对认可，并有一定的联系。（四）成交客户分析（四）成交客户分析本报告是严格保密的。14关内客户成交难度大的原因分析：关内客户成交难度大的原因分析：1 1、客户需求矛盾：、客户需求矛盾：关内客户看别墅，更多的倾向于“自然资源有山有水”、“大花园”、“外延空间多”，不认可本项目的“建筑密度”及“高层对视”。与“本项目高产品附加值”及“高展示”相比，客户犹豫度大。2 2、片区认可度不足、片区认可度不足宝安给关内客户的口碑

18、一直是“乱”，即使有中心区的良好规模，但客户的犹豫度仍较高。3 3、总价高，资金占有矛盾、总价高，资金占有矛盾关内客户主要以高新企业为主，或多或少受金融海啸影响较大，用1000多万在不熟悉区域购房，仍需要慎重考虑。（四）成交客户分析（四）成交客户分析本报告是严格保密的。15 从目前成交客户的了解途径看：1、短信短信为成交客户了解兰乔圣菲的首要渠道，为本项目成交贡献了27%。2、三级地产转介渠道三级地产转介渠道也成功为项目的成交贡献了36%的业绩，成为项目的成交核心。3、宝安日报宝安日报作为本地媒体，投放一次即带来了周末多批地宝安本地客户上门，并有 效的促成成交。4、短信、转介短信、转介为区外成

19、交客户得知本项目主要渠道。预定客户了解渠道短信CALL客综合广告户外网络美联中原世华世联关系户宝安日报合计套数7121121213122比例32%5%9%5%5%36%14%5%100%（四）成交客户分析（四）成交客户分析本报告是严格保密的。16 从目前成交周期看：从目前成交周期看：1 1、市场大环境阻碍了前期客户的成单，前期老客户为本项目起着口碑传播的作用。、市场大环境阻碍了前期客户的成单，前期老客户为本项目起着口碑传播的作用。自2008年5月开始积累的客户，受到9、10月份不明朗的经济大环境影响，客户的观望情绪浓，成交较少。2 2、新客户、新客户“当天现场逼定当天现场逼定”最为有效最为有效

20、通过现场环境及展示的渲染，配合现场的高调人气，能有效的促进诚意客户聚焦，促成成交。3 3、“回头客少回头客少”受到市场环境影响，即使很有诚意的客户，若现场无法逼定，邀请客户第二次上门难度大，客户离开现场后会快速的回归理性，特别是关内客户。客户成交周期客户成交周期时间一个月2周1周2-3天1天成交套数212410比例12%6%12%24%47%备注：以19套统计为准，不包括3套关系户（四）成交客户分析（四）成交客户分析本报告是严格保密的。17（五）（五）1010月份工作启示月份工作启示1 1、关于分级接待模式：、关于分级接待模式：通过项目10月份四个阶段的销售安排发现，在淡市的情况下：a、对于诚

21、意度极高的关系客户，采用关系户分级接待模式，有效的人为制造稀缺，促进取得预售许可证前诚意客户成交，避免流失。b、对于非关系客户，模糊的价格和模糊的预定方式，更会增加客户的观望状态。2 2、关于现场气氛及房号销控：、关于现场气氛及房号销控：在目前淡市情况下，热闹的现场气氛犹为重要，自10月中旬开始，本项目周六、日上门量基本保持在100批左右，通过现场小型餐饮、小型活动的配合，有效的促成人气的逗留，制造了市场关注度高的气氛，给予成交客户信心。项目前期首推20套的对外口径及阶段性主推房号的配合，也有效的制造了紧张气氛。因此，周六日的造场、小型现场活动、餐饮、气氛渲染等成为后续持续热卖的重点。3 3、

22、关于价格逼定手段：、关于价格逼定手段：在目前淡市情况下，灵活的逼定工具犹为重要，本项目每次周末的热销基本因10-20万的优惠促成。本报告是严格保密的。184 4、关于客户拓展重点：、关于客户拓展重点：从目前成交及上门情况看，宝安客户有如下特点：成交周期快、区域抗性小、关系网络大（圈层影响力）、长期居住在宝安 因此，全面锁定及包围“宝安”将成为本项目客户拓展的重点，全面多方的锁定宝安本地媒体，树立本项目在宝安富人圈层的地位。5 5、关于圈层营销：、关于圈层营销：目前“老业主”作为新的“源点、关键人”将成为本项目后续营销的关键。6 6、关于渠道的运用：、关于渠道的运用：a、可多考虑宝安“本地插播电

23、视”、“宝安日报”、“宝安高级消费场所”等宣传投入。b、直邮、短信仍然可作为本项目区外拓展的主要渠道。c、三级转介已经持续有一段时间，部分三级销售人员会出现疲态、新的转介激励措施或加快奖励兑现速度将成为再次调动人员积极性的重点。（五）（五）1010月份工作启示月份工作启示本报告是严格保密的。19第二部分第二部分:11:11月份工作计划月份工作计划（一）（一）1111月目标设定月目标设定（二）（二）1111月份营销策略月份营销策略（三）（三）1111月份关键营销节点安排月份关键营销节点安排（四）（四）1111月营销工作细化铺排月营销工作细化铺排本报告是严格保密的。20（一）（一）1111月目标设

24、定月目标设定保底目标保底目标:卓越目标卓越目标:累计认购额累计认购额 3030套，认购率达套，认购率达75-80%75-80%累计签约额：累计签约额：2525套，签约率达套，签约率达60-70%60-70%累计认购额：累计认购额：32-3632-36套，认购率达套，认购率达85%-95%85%-95%累计签约额：累计签约额：30-3230-32套，签约率达套，签约率达80%-85%80%-85%关键词：快销、冲盘关键词：快销、冲盘本报告是严格保密的。21（二）（二）1111月份营销策略月份营销策略策略一：策略一：不断制造营销节点（噱头），吸引新客上门。不断制造营销节点（噱头），吸引新客上门。策

25、略二：策略二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体。福田客户群体。策略三：策略三：强化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。强化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。策略四：策略四：活动造场、销控及主推房号盘点，制造抢购及稀缺，促进成交。活动造场、销控及主推房号盘点，制造抢购及稀缺，促进成交。本报告是严格保密的。22（三）策略分解一：营销节点安排（三）策略分解一：营销节点安排11.2内部认购11.8-9开盘11.22金钥匙授牌活动节节点点暖场暖场活动活动 11.1011.10开始启动业主私家晚宴开始启动业主私家晚宴+业主贵宾区业主贵宾区11

26、11月每周末现场的美食暖场活动（烧烤、月每周末现场的美食暖场活动（烧烤、PIZZAPIZZA、烤全羊、烤火腿）、烤全羊、烤火腿）11.16业主答谢晚宴及铂金卡赠送传播传播口径口径 开盘信息及开盘信息及优惠释放优惠释放项目热销及答项目热销及答谢信息释放谢信息释放活动信息释放活动信息释放内部认购信内部认购信息释放息释放本报告是严格保密的。2311.2内部认购11.8兰乔圣菲开盘11.16兰乔尊贵业主集体答谢晚宴 或 异域风情PARTY11.22“兰乔圣菲家族城堡全家福”图片展节节点点推推广广铺铺排排 宝安电视投放宝安电视投放宝安日报宝安日报+报纸直投报纸直投新客户短信新客户短信+已上门客户短信维护

27、已上门客户短信维护宝安日报封套宝安日报封套+商报商报+报纸直投报纸直投户外更换（项目形象广告户外更换（项目形象广告+业主答谢信息）业主答谢信息）三级渠道深化：促进宝安高质量客户资源居住小区的三级渠道深化：促进宝安高质量客户资源居住小区的CALLCALL客客各大银行对帐单投放各大银行对帐单投放“恒丰旗下资源恒丰旗下资源”渠道传播渠道传播（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体宝安日报整版宝安日报整版+商报商报+报纸直投报纸直投宝安、南山、福田区域直邮投放宝安、南山、福田区域直邮投放本报告是严格保密的。2

28、4媒体媒体内容及版式内容及版式价格价格 11月13日（周四）宝安日报 版式：地产版软文 主题：开盘情况通稿16万11月14日（周五）版式：封套 主题：可传承的家族城堡+尊贵业主答谢销售信息11月14日（周五）深圳商报版式：地产版A叠封底整版 主题：可传承的家族城堡+尊贵业主答谢销售信息13万11月20日（周四）宝安日报版式：地产版软文主题：答谢晚宴情况通稿6.4万11月21日（周五）版式：报纸整跨版2个版硬广 主题：可传承的家族城堡+卖点推介+销售信息 11月27日（周四）宝安日报 版式：地产版软文 主题：活动通稿6.4万可选可选(根据销根据销售而定售而定)11月28日（周五）版式：报纸整跨版

29、2个版硬广 主题：与家族生长的城堡+卖点推介+一期销售信息二期作品预告合计41.8万报纸广告投放：报纸广告投放：目标目标 增加万科兰乔圣菲的综合知名度及深化卖点增加万科兰乔圣菲的综合知名度及深化卖点 上门：上门：2020批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：5 5批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。25内容及版式内容及版式投放区域投放区域投寄方式投寄方式 单价预估单价预估数量预估数量预估价格价格11月14日（周五）11月14日宝安日报 宝安高端的社区周边 及沙井福永村

30、镇周边及沙井福永工业区+恒丰酒店客房餐厅包房+恒丰红卡客户投递通过报纸派送渠道直接投进信箱0.5元/份约2万份1万11月21日（周五）11月21日宝安日报约2万份1万合计2万通过给各宝安重点社区投递报纸的形式,确保了本项目信息的到达率,并有效深化项目价值.宝安日报直投：宝安日报直投：目标目标 增加万科兰乔圣菲的综合知名度及深化卖点增加万科兰乔圣菲的综合知名度及深化卖点 上门：上门：1010批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：1 1批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。

31、26户外广告投放：户外广告投放：位置位置出街日期出街日期数量数量内容内容费用预算费用预算市内罗湖（位置：万象城）11月13日前1个主题：项目形象画面+答谢信息喷绘：约5万彩田路11月13日前1个宝安区宝安107段位置1：107国道(约满后建议调整到西乡大道附近)位置2:南头关出关100米(建议续约)11月13日前2个宝安大道（深南大道与月亮湾大道交汇处）11月13日前1个机场（位置：宝安机场）11月13日前2个目标目标 上门：上门：1010批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：2 2 批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，

32、扩展南山/福田客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。27短信投放：短信投放：投放时间投放内容投放安排（一）投放安排（二）11月11日（周二）11月12日（周三）11月13日（周四）11月14日（周五）热销答谢信息+项目卖点+周末活动安排投放区域：南山企业主注册资金1000万以上/豪宅业主购房金额500万以上/车主购车金额50万以上/高端会所俱乐部投放数量：132680条*4条/次投放形式：“3+1形式”三个卖点信息+1个销售信息投放时间：周二1条周三1条周四1条周五1条投放区域：宝安企业主家居建材/电子/制造等实业注册资金500万以上，车主购车价50万以上，高端俱乐部会员，高端俱乐部vip会

33、员，年消费50万以上投放数量：57305条*1条/次投放形式：增加本地客户上门投放时间：周五11月19日（周三）11月20日（周四）11月20日（周四）11月22日（周六）活动信息+项目卖点信息投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定11月27日（周四）项目卖点+销售信息投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定投放计划视上周反馈确定合计费用22.6万（第一周7.4万+第二周7.4万+第三周7.4万+第四周0.4万）目标目标进线：进线：100100批批/周；上门：周；上门：3030批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：5

34、5批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。28银行对帐单投放：银行对帐单投放：投放时间投放时间投放内容投放内容投放安排投放安排投放数量投放数量预计费用预计费用11月2012月15可传承的家族城堡+项目卖点信息中国银行、招商银行、农行、建行宝安区、南山区金卡会员银行对帐单3万份3万元目标目标上门：上门：2 2批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：0 0批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田

35、客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。29网络的使用：网络的使用：投放时间投放时间投放内容投放内容费用预算费用预算1111月全月月全月深晚一兵网络维护深晚一兵网络维护60006000元元半球网络维护半球网络维护1400014000元元合计合计2 2万万目标目标行业知名度的建立，上门：行业知名度的建立，上门：2 2批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：0 0批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体本报告是严格保密的。30三级转介：三级转介：目标目标上门：上门：6060批批/周；周；高诚意客户

36、：高诚意客户：1010批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体活动主题活动主题跟进时间跟进时间跟进安排跟进安排成交转介人员小型颁奖11月9日颁发佣金奖励“打印创收金额”转介人员奖励电影票成交的转介人员维护11月12日快递鲜花给转介成交人所在的分行，同时附送由项目组签名的感谢函项目营销节点、客户动态变化以及相关销售口径信息的释放每周2到3次由世联统一拟订邮件，发送给各家联动负责人，再转发给各家地铺本报告是严格保密的。31前期电话及上门客户维护：前期电话及上门客户维护：目标目标上门：上门：5 5

37、批批/周；周；高诚意客户：高诚意客户：1 1批批/周周（三）策略分解二：（三）策略分解二：立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山立足宝安本地，深耕宝安客户，扩展南山/福田客户群体福田客户群体针对对象针对对象维护重点维护重点维护渠道维护渠道成交客户项目销售进度通报、业主大概信息通报、营销节点沟通、相关温馨提示手机短信销售人员电话沟通销售人员上门B类以上客户项目销售进度通报、业主大概信息通报、营销节点沟通平台短信策划/家仪负责电话沟通销售人员前期CALL客客户项目卖点信息释放、营销节点释放平台短信策划/家仪负责上门B类以下客户项目卖点信息释放、营销节点释放平台短信策划/家仪负责参观团项目销售进度通报

38、、项目卖点信息释放、营销节点沟通平台短信策划/家仪负责本报告是严格保密的。32（三）策略分解（三）（三）策略分解（三）强化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。强化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。兰乔圣菲私房宴兰乔圣菲私房宴时间时间1111月月1010日日1111月月3030日日内容内容成交业主私房宴成交业主私房宴宝安行业协会宝安行业协会/厂房业主关键人厂房业主关键人/宝安银行行长客户答宴宝安银行行长客户答宴地产行业内私房宴地产行业内私房宴目标人员目标人员业主及其朋友业主及其朋友宝安的相关商会人员宝安的相关商会人员/厂房租赁的企业主厂房租赁的企业主/宝安银行大客户宝安银行大客户行业内

39、大佬们或宝安高人行业内大佬们或宝安高人脉关系的关键人脉关系的关键人邀请名义邀请名义赠送给业主私房菜赠送给业主私房菜1 1、提供场给商会相关企业主进行活动场所、提供场给商会相关企业主进行活动场所 2 2、以银行答谢客户名义邀约晚宴以银行答谢客户名义邀约晚宴3 3、以厂房厂主预约其租赁企业主的名义、以厂房厂主预约其租赁企业主的名义以世联以世联“陈董陈董”或或“朱朱敏总敏总”的名义邀约的名义邀约参与人数参与人数12151215人人/场场地点地点兰乔圣菲会所二楼兰乔圣菲会所二楼流程流程5 5：30-630-6：00PM00PM签到签到 /6/6：00-600-6：30PM30PM参观现场参观现场 /6

40、/6：30-830-8：30PM30PM开席开席后续执行重后续执行重点点需要万科跟目前的需要万科跟目前的“关键人业主沟通关键人业主沟通”/可考虑由可考虑由“深圳青年深圳青年”介入商会主的邀约与沟通介入商会主的邀约与沟通费用预算费用预算:5000:5000元元/场场,预计预计3030场场,累计累计 1515万万 目标目标争取最直效的与目标客户接触，提高项目知名度争取最直效的与目标客户接触，提高项目知名度 为现场冲人气，实现为现场冲人气，实现1 1批批/桌的桌的B+B+级以上目标（月目标级以上目标（月目标15-2015-20批）批）本报告是严格保密的。33（三）策略分解（三）（三）策略分解（三）强

41、化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。强化圈层活动、加强口碑营销及业主关键人传播。兰乔圣菲业主贵宾兰乔圣菲业主贵宾区设置区设置目标目标增强业主的归属感及面子感增强业主的归属感及面子感,给足面子给客户给足面子给客户万科系高端项目自万科系高端项目自驾一日游活动驾一日游活动提前给与成交业主的会所消费权益提前给与成交业主的会所消费权益临时业主卡临时业主卡1 1、可无障碍的开车进入兰乔圣菲地下贵宾停车场；、可无障碍的开车进入兰乔圣菲地下贵宾停车场；2 2、可免费预约会所相关场地做家庭宴会活动场地；、可免费预约会所相关场地做家庭宴会活动场地；3 3、可免费使用麻将房；、可免费使用麻将房；4 4、设置贵

42、宾区接待业主客户；、设置贵宾区接待业主客户；5 5、提前启动金钥匙网络，给与业主增值服务。、提前启动金钥匙网络，给与业主增值服务。安排诚意客户及业主参加每周举行的万科高端项目安排诚意客户及业主参加每周举行的万科高端项目自驾一日游活动（上山自驾一日游活动（上山下海）并发送下海）并发送“万客会铂金卡万客会铂金卡”路线：路线：集团建筑研究中心集团建筑研究中心-天琴湾天琴湾-午宴午宴-17-17英里（下午茶，私英里（下午茶，私人沙滩游泳）人沙滩游泳）-浪奇游艇会浪奇游艇会执行关键：恒丰会所经营主题落实执行关键：恒丰会所经营主题落实执行关键：作为本项目万客会的首次活动执行关键：作为本项目万客会的首次活动

43、本报告是严格保密的。34（三）策略分解（四）（三）策略分解（四）造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场造场暖场活动暖场活动手段手段1 1：1111月异域风情美食月，周末现场餐饮配合，储备现场人气月异域风情美食月，周末现场餐饮配合，储备现场人气n11.8-911.8-9日法国香颂美美食周日法国香颂美美食周n11.15-1611.15-16日意大利日意大利pizzapizza美食周美食周n11.22-2311.22-23日德国啤酒香肠美食周日德国啤酒香肠美食周n11.29-3011.29-30日西班牙烤全羊日西班牙烤全羊执行重点：建议统筹由一家餐饮

44、服务公司以月的形式进行洽谈。执行重点：建议统筹由一家餐饮服务公司以月的形式进行洽谈。费用预算：费用预算：2 2万万/周，周，8 8万万/月月手段手段2 2：外部假客户、名车、制造紧张气氛：外部假客户、名车、制造紧张气氛n万科、世联高层携家人周末驾车前往项目，扮演诚意客户，适当时万科、世联高层携家人周末驾车前往项目，扮演诚意客户，适当时候刷卡造场；候刷卡造场；n项目组人员随时准备角色扮演，力求团队配合，留住诚意客户并利项目组人员随时准备角色扮演，力求团队配合，留住诚意客户并利用气氛逼定。用气氛逼定。n团队配合，推波助澜团队配合，推波助澜 本报告是严格保密的。35（三）策略分解（五）（三）策略分解

45、（五）造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场造场节点活动的执行节点活动的执行节点节点2 2：兰乔尊贵业主集体答谢晚宴：兰乔尊贵业主集体答谢晚宴 或或 异域风情异域风情PARTYPARTY时间：时间：11 11月月1616日日 晚上晚上 7 7：0000地点：兰乔圣菲会所地点：兰乔圣菲会所+泳池畔泳池畔聚餐形式：聚餐形式：意大利、西班牙欧洲风情自助餐意大利、西班牙欧洲风情自助餐+酒水酒水目标客户：业主目标客户：业主+高诚意客户高诚意客户活动：音乐、表演等活动：音乐、表演等人数预算：人数预算：200200人人服装要求：欧洲宫廷服装（服务人员）服装要

46、求：欧洲宫廷服装（服务人员）执行重点：建议由本地活动公司统筹安排执行重点：建议由本地活动公司统筹安排费用预算费用预算：1010万万本报告是严格保密的。36（三）策略分解（四）（三）策略分解（四）造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。销控销控手段手段1 1：剩余产品卖点分析及再挖掘：剩余产品卖点分析及再挖掘已签认购单位已签认购单位已签合同单位已签合同单位截至截至20082008年年1111月月2 2日日360平米：6套1 1号：号：唯一剩余东南朝向，端头单位2323、2525、2727号：号：东北朝向，均有露台2424号：号：东北朝向，二楼两个房间2

47、层通高，3楼大露台，超大面积车库4 4号：号：样板房420平米：9套3232号：号：唯一端头独栋，西南朝向3535号：号：东北朝向，3楼带大露台手段手段2 2：周主推房号，逐个击破：周主推房号，逐个击破本报告是严格保密的。37（三）策略分解（四）（三）策略分解（四）造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。造场、销控及销售技巧提升，制造抢购及稀缺。销售力提升销售力提升手段手段1 1：销售管理基础流程优化：销售管理基础流程优化包括：人员管理（末位淘汰制度的执行包括：人员管理（末位淘汰制度的执行/销售明星的树立销售明星的树立/管理制度的执行）管理制度的执行）激励措施（奖项设置激励措施（奖项设置/颁

48、奖形式）颁奖形式）目标管理（特别是对于老客户的管理）目标管理（特别是对于老客户的管理）手段手段2 2：销售技巧优化：销售技巧优化包括：客户分级区分对待包括：客户分级区分对待 团队造场配合团队造场配合 重点客户的点对点跟进重点客户的点对点跟进 团队销售技巧培训沙龙团队销售技巧培训沙龙 手段手段3 3：大客户管理及服务：大客户管理及服务包括：大客户意见领袖的培养（与客户制造关联，促成成交或源点）包括：大客户意见领袖的培养（与客户制造关联，促成成交或源点）重点客户场外跟踪服务重点客户场外跟踪服务 本报告是严格保密的。38媒体类型媒体类型周来访量预算周来访量预算费用预算费用预算上门量（周）上门量（周）诚意客户量（周）诚意客户量（周）线上线上户外2015 5宝安报纸18225.625.6网络/网站202 2电视152 26 6线下线下展场接待、自然上门302 2短信30522.622.6直邮(宝安日报)152 26 6电话CALL客上门201三级市场转介15020私宴私宴20204 41515银行2012 2其他101周暖场活动周暖场活动-8 8万万答谢答谢PARTYPARTY-1010万万摄影活动摄影活动-6 6万万其他费用其他费用-2 2万万合计合计350350批批/周周4040批批/周周110.2110.2万万11月整体费用预算月整体费用预算