连锁企业商圈拓展与网箱管理-课件.ppt

1、主讲人：xxxxx商圈拓展与网箱管理ABDC姓名姓名:xxxx:xxxx 部门：部门：xxxxxxxx岗位：岗位：xxxxxxxxxxxx任职经历：xxxxxTo introduce myself自我介绍门店成败的关键因素引客入店留住客户 引 入 顾 客 留 住 顾 客 商 圈 拓 展 网 箱 管 理 3 3公里公里范围内范围内什么是商圈商圈通俗地讲就是门店的服务半径商圈通俗地讲就是门店的服务半径门店的商圈此范围内是我们的核心商圈此范围内是我们的核心商圈，其营业额的贡献率占到，其营业额的贡献率占到80%80%如何进行商圈拓展鱼塘理论 假如把你的店面商圈比喻成一个鱼塘，店长就是一个渔夫假如把你的

2、店面商圈比喻成一个鱼塘，店长就是一个渔夫，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。，而具有潜在消费能力的客户就是肥鱼。1 1、明知有鱼，就是打不上来、明知有鱼，就是打不上来-你必须会打渔你必须会打渔 2 2、打来打去就是没鱼、打来打去就是没鱼-选错商圈选错商圈 3 3、打着打着没鱼了、打着打着没鱼了-被你逮完了，连鱼苗都被被你逮完了，连鱼苗都被 你煲汤了。你煲汤了。你的商圈你的商圈 没有有效充分开发，客户资源太有限，已开发的被没有有效充分开发，客户资源太有限，已开发的被 你开发完了。你开发完了。4 4、如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必须学会养鱼，、如果你希望鱼塘里永远有打不完的鱼，你就必须学

3、会养鱼，天上不会掉活鱼天上不会掉活鱼-培育客户，培育市场培育客户，培育市场商圈内有效客户来源住宅小区住宅小区企事业单位企事业单位异业联盟异业联盟竞争同行竞争同行私家客户的重要来源，最容易吸引来店的客户群体私家客户的重要来源，最容易吸引来店的客户群体团体客户的重要来源，是店面稳定业务的重要组成部分团体客户的重要来源，是店面稳定业务的重要组成部分拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟，如保险公司拥有庞大客户群体的服务机构或车主联盟，如保险公司、银行、俱乐部等、银行、俱乐部等了解、学习竞争对手的同时了解、学习竞争对手的同时,分化竞争对手的客户资源。分化竞争对手的客户资源。小区拓展商圈拓展的有效方法来源

4、 对小区精耕细作，常态化，循对小区精耕细作，常态化，循环往复，周而复始。此种方法见效环往复，周而复始。此种方法见效慢，但能扎根。慢，但能扎根。a a 洗车体验券洗车体验券 b b 项目体验券项目体验券 c c 海报及宣传单张海报及宣传单张 d d 道路指示牌道路指示牌 e e 共建和谐社区共建和谐社区进得去的进得去的小区小区进不去的进不去的小区小区展台、帐篷展台、帐篷宣传资料宣传资料环境营造道具环境营造道具小礼品（气球、小公仔小礼品（气球、小公仔、钥匙扣等）、钥匙扣等）千元大礼包千元大礼包委托保安委托保安门口派单门口派单投递信函投递信函团体客户商圈拓展的有效方法来源 又称企事业单位拓展，又称企

5、事业单位拓展，企事企事业单位拓展三部曲：摸底、公关、业单位拓展三部曲：摸底、公关、维护维护 三大公关工具三大公关工具 a a 单位简介单位简介:b b 敲门砖敲门砖:c c 该大客户档案该大客户档案:异业联盟商圈拓展的有效方法来源 如保险公司、银行、俱乐部如保险公司、银行、俱乐部等，找到共同的需求点，整合客等，找到共同的需求点，整合客户资源户资源 a a 联手搞促销联手搞促销:b b 客户互动客户互动:c c 资源交换资源交换:一、拓展奖惩政策一、拓展奖惩政策 1 1 每场为期每场为期3 3天的商圈拓展活动（中高档大型住宅小区）天的商圈拓展活动（中高档大型住宅小区）,所收集的有效客所收集的有效

6、客 户资料不少于户资料不少于200200份。份。2 2 每场活动以每场活动以200200份有效客户资料为考核基数份有效客户资料为考核基数 200200份，每增一份奖励份，每增一份奖励5 5元；元；200200份，每少一份扣罚份，每少一份扣罚5 5元，。元，。3 3 每场活动现场商圈拓展人员原则上不少于每场活动现场商圈拓展人员原则上不少于3 3人。人。二、现场活动优惠政策二、现场活动优惠政策 1 1 凡现场参加活动的客户，在按要求填写有效客户资料后，可获得爱车千凡现场参加活动的客户，在按要求填写有效客户资料后，可获得爱车千 元大礼包一份。元大礼包一份。2 2 客户现场购买公司年会员套餐可以在现有

7、价格基础上再享受客户现场购买公司年会员套餐可以在现有价格基础上再享受8 8折优惠。折优惠。（此优惠仅限拓展活动（此优惠仅限拓展活动3 3天）天）商圈拓展激励政策困难，困在店里就是难！困难，困在店里就是难！出路，走出店面才有路！出路，走出店面才有路！如何进行网箱管理如何留住新拓展客户三次安定原则三次安定原则 指一个人如果在同指一个人如果在同一个场所，为了同一个一个场所，为了同一个目的，三次都感到满足目的，三次都感到满足的话，他将重复这些行的话，他将重复这些行动的原则。按照这个原动的原则。按照这个原则，如果让某个顾客满则，如果让某个顾客满意意3 3次的话，那这个顾客次的话，那这个顾客就容易成为固定

8、客源。就容易成为固定客源。所有的客户均纳入网箱管理（可以筛选重所有的客户均纳入网箱管理（可以筛选重点客户，但其余客户不得丢弃），连续三点客户，但其余客户不得丢弃），连续三周电话邀约来店接受免费体验服务周电话邀约来店接受免费体验服务总共有多少辆车来过？总共有多少辆车来过？他们姓什么？他们姓什么？电话号码是多少？电话号码是多少？车牌是多少？车牌是多少？车型是什么？车型是什么？他们多长时间没来店消费了？他们多长时间没来店消费了？他们一年总共在我们店里消费多少？他们一年总共在我们店里消费多少？他们是否是年套餐会员？他们是否是年套餐会员？如果是会员，是否有专门的会员经理服务？如果是会员，是否有专门的会员

9、经理服务？年套餐到期了，是否有续办卡？等等年套餐到期了，是否有续办卡？等等有客管效户理 销售就像销售就像“追蝴蝶追蝴蝶”，我们努力地追，我们努力地追，也很难追到，就算追到了，蝴蝶在我们手心也很难追到，就算追到了，蝴蝶在我们手心里也会挣扎抱怨；我们是否有想过：我们不里也会挣扎抱怨；我们是否有想过：我们不再追蝴蝶，我们停下我们的脚步，我们多种再追蝴蝶，我们停下我们的脚步，我们多种些花、多养些草，那么，是否这些蝴蝶会被些花、多养些草，那么，是否这些蝴蝶会被我们吸引过来呢？我们吸引过来呢？所以，客户主要是靠所以，客户主要是靠“养养”的，而不的，而不是靠是靠“追追”的。的。而我们平时技师、前台等员工通过

10、项而我们平时技师、前台等员工通过项目质检，发现车辆问题，去向车主销售，这目质检，发现车辆问题，去向车主销售，这些都属于些都属于“追蝴蝶追蝴蝶”！追蝴蝶 而会员经理通过建立客户而会员经理通过建立客户的个人信息档案和车辆信息档案的个人信息档案和车辆信息档案，进行客户关爱、客户管理等等，进行客户关爱、客户管理等等，最后获得客户的心，成为客户，最后获得客户的心，成为客户的朋友，自然这些客户不仅会成的朋友，自然这些客户不仅会成为我们忠诚的客户，而且还会介为我们忠诚的客户，而且还会介绍其他客户给我们！这就是叫绍其他客户给我们！这就是叫“种花养草种花养草”！种花养草三大转变 追蝴蝶追蝴蝶车辆服务车辆服务弱化

11、销售弱化销售强化销售强化销售人的服务人的服务种花养草种花养草40 上上 升升 空空 间间60 如果我们店商圈半径为如果我们店商圈半径为3公里，而将这公里，而将这个商圈比喻成一座水库鱼塘，水库里的鱼就个商圈比喻成一座水库鱼塘，水库里的鱼就是我们商圈内的车主，每条鱼就是每个车主是我们商圈内的车主，每条鱼就是每个车主。于是就会有一种现象：水库里的鱼游来游去于是就会有一种现象：水库里的鱼游来游去，我们不仅很难抓到，而且它们在哪里我们都我们不仅很难抓到，而且它们在哪里我们都不知道。当我们一网打下去时，不仅有大有不知道。当我们一网打下去时，不仅有大有小，而且数量有多有少。小，而且数量有多有少。这就相当于我

12、们的商圈，如果我们没有这就相当于我们的商圈，如果我们没有分类管理，那么商圈内的车主就会想来就来分类管理，那么商圈内的车主就会想来就来，想走就走，我们的洗车量时多时少，而且很想走就走，我们的洗车量时多时少，而且很难成为我们的稳定的会员。难成为我们的稳定的会员。每天我们总是看到很多很多车，却不知道他们在哪里？住哪里？什么单每天我们总是看到很多很多车，却不知道他们在哪里？住哪里？什么单位的？姓什么？他们是否到过我们店铺？于是，我们根本无法掌握和控制客位的？姓什么？他们是否到过我们店铺？于是，我们根本无法掌握和控制客户，当我们需要业绩时，只有靠户，当我们需要业绩时，只有靠“追蝴蝶追蝴蝶”，业绩时好时坏

13、，时多时少，最，业绩时好时坏，时多时少，最关键的是，大客户、忠诚客户很少，业绩很不如意。关键的是，大客户、忠诚客户很少，业绩很不如意。那么反过来，我们如果在那么反过来，我们如果在水库里用渔网隔出一个一个的网水库里用渔网隔出一个一个的网箱来，分箱养殖，那么，不仅网箱来，分箱养殖，那么，不仅网箱里的鱼大小差不多，而且鱼跑箱里的鱼大小差不多，而且鱼跑都跑不了，我们对它们想怎样就都跑不了，我们对它们想怎样就怎样，我们想打鱼时，随便一网怎样，我们想打鱼时，随便一网下去，全是鱼！下去，全是鱼！这就是说，如果我们对商这就是说，如果我们对商 圈范围内的客户用圈范围内的客户用“网箱网箱”把把 客户一箱一箱的客户

14、一箱一箱的“装装“起来呢？起来呢？那不就是客户跑也那不就是客户跑也 跑不了，我跑不了，我 们通过分类管理和运用，通过们通过分类管理和运用，通过 会员经理对他们会员经理对他们“种花养草种花养草”，这些客户必然最终成为忠诚客这些客户必然最终成为忠诚客 户。户。何为网箱 所谓所谓“网箱网箱”，实际上就，实际上就是一本手册，一本是一本手册，一本网箱管理网箱管理手册，一本收集客户个人基手册，一本收集客户个人基本信息和车辆信息的手册。本信息和车辆信息的手册。根据门店管理和会员经理根据门店管理和会员经理服务的实用性和科学性，每个服务的实用性和科学性，每个“网箱网箱”养养750750条鱼，也就是条鱼，也就是7

15、50750个客户。这每个客户。这每750750条鱼为一条鱼为一箱的箱的“网箱网箱”就是店长应像生就是店长应像生命般维护它、管理它、服务它命般维护它、管理它、服务它的！的！网箱建立 从店铺试营业第一天或开始从店铺试营业第一天或开始商圈拓展第一天起，就要建立商圈拓展第一天起，就要建立“网箱网箱”，并按客户来店时间顺序，并按客户来店时间顺序从第一名客户到第从第一名客户到第750750名客户建名客户建立第一箱立第一箱“网箱网箱”；从第；从第751751名名客户到第客户到第15001500名客户建立第二名客户建立第二箱箱“网箱网箱”；以此类推；以此类推客户来源A、社区拓展。、社区拓展。B、企事业单位拓展

16、。、企事业单位拓展。C、自己进店来。、自己进店来。网箱管理A A箱箱750750名客户名客户B B箱箱750750名客户名客户CC箱箱750750名客户名客户D D箱箱750750名客户名客户125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名店长掌握所店长掌握所有客户资料有客户资料客户经理每人：客户经理每人：4x125=5004x125=500名名每人必须妥善保管每人必须妥善保管125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名125名名 125名名网箱

17、内客户基本信息网箱内客户深层次信息姓名姓名 性别性别 车牌号车牌号 车型车型 联系电话（手机联系电话（手机）客户来店消费信息客户来店消费信息 车况信息车况信息 个人爱好信息个人爱好信息家庭成员信息家庭成员信息 公司信息公司信息深层次信息主要通过与客户聊天、洗车质检单深层次信息主要通过与客户聊天、洗车质检单获得，需每周维护与添加获得，需每周维护与添加短信关爱新客户：按每周一次的频率发送关爱信息，每三个短信后一 定要给客户打一个电话会员客户：按每两周一次的频率发送关爱信息，每六个短信 后一定要给客户打一个电话老客户：按每两周一次的频率发送关爱信息，每六个短信后 一定要给客户打一个电话王总：您好！您

18、的客户经理：张曼玉网箱管理与三天十万相结合 就是说销售活动和促销活动做多了，会反就是说销售活动和促销活动做多了，会反而让客户反感或者无所谓。所以往往很多而让客户反感或者无所谓。所以往往很多门店第一次搞活动效果很好，第二次开始门店第一次搞活动效果很好，第二次开始，越来越差，就是这个原因。试想想，我，越来越差，就是这个原因。试想想，我们每次搞促销活动都发短信、打电话给客们每次搞促销活动都发短信、打电话给客户，一种客户是第一次来参加过的，那么户，一种客户是第一次来参加过的，那么第二次时他就会觉得第二次时他就会觉得“又是那一套又是那一套”，不，不来了；另一种客户就是没来参加过，可是来了；另一种客户就是

19、没来参加过，可是觉得老是邀请他参加活动，会觉得我们很觉得老是邀请他参加活动，会觉得我们很“贱贱”，老是发信息给他。于是，也不来，老是发信息给他。于是，也不来了！了！欲擒欲擒故纵故纵冷落冷落法则法则网箱管理与三天十万相结合第第1 1季度季度活活 动动第第2 2季度季度活活 动动第第3 3季度季度活活 动动第第4 4季度季度活活 动动第第 3 3 箱箱客客 户户第第 2 2 箱箱客客 户户第第 1 1 箱箱客客 户户第第 4 4 箱箱客客 户户各店一年内可以搞各店一年内可以搞4 4次次三天三天十万活动，而每个客户一年十万活动，而每个客户一年只收到只收到1 1次活动邀约次活动邀约网箱管理与平时5:1销售 相结合网箱管理与平时“小活动”相结合已搞过活动的“一箱鱼”中，因各种原因未到现场或未成为会员的客户，可采用平时短信或电话邀约的方式让其来店免费体验，直至最终成为我们的会员。针对网箱内客户车辆项目信息，可集中同类需求的客户平时搞小型促销活动只要认真邀约客户，效果只要认真邀约客户，效果就一定会很好的！就一定会很好的！谢谢大家！谢谢大家！