逆市营销破局：赤峰保卫战案例18p)课件.ppt

1、“清尾行动”的营销工作组合传统营销之外的【以“毒”攻“堵”】1.“清尾行动”的外部工作“给赤峰下毒”寄生的渠道，扩散的营销，是病毒营销超常规上客的根本以下清尾行动的病毒中，建议每次选择2-3个执行，试点调整，及时完善或撤换。被看到被记住被使用被留下被传播可量化+好落地+好控制+易复制+有实效+小博大选“病毒”的原则造“病毒”的过程病毒1：（街道与社区）小超市【病毒】选择原因1、日常客户多，消费群体固定2、小超市1条中档烟利润10-15元3、小超市老板没有新增工作和成本4、给小超市的上客奖金目前的上客成本5、大幅增加外展点，且成本极低6、甲乙方新增人力成本几乎为零7、没有增加管理成本与负担【毒效

2、】预计1、占领街道、老社区的小超市2、项目信息向老社区客户渗透传播病毒形态（效果示意）【造毒】的工作要点1、制定合作方案（上客奖金约10-15元/台，约合1条烟的利润额）2、小超市布点物料主要包括：名片卡座或单张、小超市印章、门楼/易拉宝或横幅等3、案场配合：客户来访渠道登记4、建议每15天兑付1次奖金5、先在赤峰市人流高密度区域选点，在选点的1KM半径范围内一次性签约20-30家小超市，测试效果6、根据上客量效果和涨跌，及时调整上客成本可兑现的奖金额度病毒2：桶装饮用水送水点【病毒】选择原因1、消费群固定，且多为家庭客户2、1家水店的正常供水量2000桶3、1桶水的利润3元，送水工提成约1-

3、1.5元4、水店的常规营销模式为买10送15、送水方式多为“单车或三轮”6、新增营销成本目前营销成本【毒效】预计1、占领普通居民家客厅的饮水机位2、重复打水=重复阅读=多人阅读3、送水工送水=流动广告病毒形态（效果示意）【造毒】的工作要点1、制定合作方案（选择有竞争关系的2家水店之一，控制业务半径，补贴水店1桶水即“买10送2”，同时，可以每送一桶水奖励送水工1元（送水工收入翻倍）2、物料主要包括：桶身的色带3、案场配合：客户来访渠道登记4、建议每1个月兑付1次奖金5、先在项目5KM半径范围内一次性签约5-8家水店，测试效果病毒3：目标客群密集区内，被频繁看到的“固定载体”（泰盈应用过的如下）

4、道 闸道 闸装钞袋超市推车超市推车洗车行超市收银台出口横幅的士位的士屏病毒4：异型“单张”（既然传统单张很多时候是“失效”的，我们可以派什么异型单？）临时停车卡旅游地图挂历型单张香烟盒贴纸便民单张单张的悲剧后视镜卡位餐厅垫纸生活地图型单张的士咪表位挂车单张病毒5：特色“礼品”每周末抽奖时间巧妙安排，每位客户上门即能获得三次抽奖机会，时间安排分别为15：00、16：30、18：00，延长客户滞留时间，即能促成项目成交，也能让缓和部分无心购房客户催促看楼车返回的心情。对诚意客户造成影响USB充电口车载CD邮票纪念品一次性火机特型雨伞鼠标垫创意茶杯安睡眼罩Q版茶杯手工折纸创意垃圾桶写给1年后自己的心

5、愿病毒6：持续小SP（3大系列：亲子+互动文娱+便民）+事件营销 绑定“客带客”或“集中认筹”或“小密度选房”活动给妈妈洗次脚母亲节卡通合影墙案场小游戏案场小游戏便民周末活动（理发/化妆/维修等）回忆民间手艺健康骑行活动DIY系列活动病毒7：造话题+留记忆（社会或公益类活动）1.100个家庭的子女长假返乡送车票公益活动（报名抽奖）2.猜猜华城什么价？3.数钱大赛4.幸福赤峰 最美笑脸5.赤峰市广场舞比赛6.一座城市的回忆 赤峰老照片展7.客户签名墙（或许愿墙）或“同心（锁）大道”（布置于看楼通道沿线）病毒8：通客 千方百计“搞”电话Call客+短信群发到物业公司搞到连锁搞VIP和邮政公司买买快

6、递公司的请老客户提供公司通讯录把压力和要求转移到执行一线2.“清尾行动”的内部工作“逼自己吃药”房源配售1内部调佣、分期兑佣2明星见客+夜莺行动3末位淘汰4洗乡（巡展）5案场氛围+案场管理6分时行销+严格查点7调整价差、推动去货8垫付清尾+装修基金9Call客（病毒8）+短信群发1010颗药丸药丸1-“配售”措施简析滞销户型好销户型必达不限制#项目【清尾计划期】配售措施的初步设计滞销房源面积目标清尾量4个月清尾的月均消化量销售人员数量每人每月应完成83180套45套9人5套n 滞销户型的消化目标：5 5 套/人月n 奖励措施：个人完成5套滞销房源奖励1000元，完成5套以上奖励1500元n 惩

7、罚措施：个人完成2套或以下滞销房源，罚款1000元#项目【清尾计划期】配售措施的初步设计滞销房源面积目标清尾量3个月清尾的月均消化量销售人员数量每人每月应完成7396套32套7人（含经理）4.5套n 滞销户型销售任务的考核指标：4 4 套/人月n 奖励措施：完成4套基础任务奖励1000，完成5套奖励1300，5套以上奖励1500n 惩罚措施：未完成4套，完成3套的罚款300，完成2套及2套一下的罚款500.药丸5-“洗乡”计划3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月御龙湾第几周3、42、3、3、42、42、31、31、2、41、323乡镇名称五家镇 元宝山公格营子惠宁北七家山前露天卧佛寺

8、四家大古山上马架子望干池五家镇、元宝山、山前公格营子惠宁北七家 卧佛寺下乡主题暂无暂无劳动节端午节暂无七夕中秋节国庆节双11圣诞节是否搞活动否是是是否否是是否否下乡人数6666668666目标获取有效客户信息量有效报表70有效报表80有效报表100有效报表80有效报表70有效报表70有效报表120有效报表100有效报表40有效报表40公格营子、惠宁金域华城第几周2-4周1-4周1-4周1-4周1-4周1-4周1-4周1-4周1-4周1-4周乡镇名称红花沟桥头杜家地碱厂初头郎安庆沟元宝山平庄锦山敖汉乌丹宁城红花沟、杜家地、桥头碱厂、初头郎、安庆沟元宝山、平庄、锦山敖汉、乌丹、宁城下乡主题3月开盘

9、4开盘、五一劳动节5月开盘、端午节6月开盘、商铺推出商铺推出、七夕节优惠促销、中秋节9月开盘、国庆节10月开盘、优惠促销优惠促销圣诞节优惠促销、双旦节是否搞活动否否是否是是否否否是下乡人数7人7人7人7人7人7人7人7人7人7人目标获取有效客户信息量报表100个、带客8组报表120个、带客10组报表150个、带客14组报表150个、带客14组报表100个、带客10组报表100个、带客8组报表150个、带客14组报表150个、带客14组报表100个、带客8组报表120个带客8组展会背板超市入口街头小区/或办公楼大堂商业内街廊道车站屏商场立柱闹市/或商圈户外药丸5-“洗乡”的示意图（客户在路上）药

10、丸6-“案场”的示意图：案场管理+说辞（加入竞品的对位分析）+培训坚持早会服务人员一览中天项目联展板中天温馨提示暖心的欢迎板保留所有活动的围板（造营销气氛）保安亭/或小区主入口的客户“攻心”横幅（彰显物业的人性化服务细节）中天发展史药丸7：“分时行销”计划#分时行销图（销使-10人）7:30-8:3011:30-13:3017:00-18:30其余正常工作时间地点小学（附小，一小，二小，星光）、菜市场（早市）、公交站点（7路，123路）南环，北环饭店一条街公交站点（7路，123路）、南环北环饭店一条街老城区（商城、百货、润达、物而美、福客源）人数学校1人、市场2人、公交站点1人-采取周轮换制南

11、北环各2个人-采取周轮换制公交站点1人、南北环各2个人-采取周轮换制各点位需2个人-采取周轮换制派单量6004005002000份#分时行销图（销使-11人）8:20 11:30 5:308:20 11:30 5:309:00-11:00 16:00-17:309:00-11:00 15:00-18:009:00-11:0015:00-18:009:00-11:0015:00-18:00地点松山大街-各机关单位市场-地质二中木兰街-各超市红旗商店、佳佳超市红旗大厦地下通道人数1人（4个单位、两个学校）1人（两个学校、一个市场）2人（一条商业街、一个学校）2人人（步行街、一个超市）3人（步行街、维多利、2个学校）2人（购物城）姓名幸福（上、下）顺心（中）顺心（上、下）幸福（中）开心、如意（上）吉祥、好运（下）吉祥、好运（上）开心、如意（下）平安、快乐、高兴（上）小力、小玉（下）小力、小玉（上）平安、快乐、高兴（下）派单量3003003006001200600查点制度每天倒排主任上午、下午各查点一次，第一次不在点位罚款20，第二次不在点位按旷工处理，三次不在点位开除