1、第四第四单元单元 商务商务活动管理篇活动管理篇 项目一项目一 商务商务谈判活动谈判活动010203收集谈判信息收集谈判信息设计谈判方案设计谈判方案熟悉谈判程序熟悉谈判程序目录目录01收集谈判信息收集谈判信息任务任务一、本企业信息的收集一、本企业信息的收集 1.对本企业的谈判目标进行深入的了解 2.对本企业产品及生产经营状况的了解 3.对本方谈判人员情况的了解商务谈判是指不同的经济实体以经济利益为目的,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,就双方的商务往来关系进行的面对面会谈或磋商。二、谈判对手信息的收集二、谈判对手信息的收集 1.对对方企业的谈判目标进行深入的了解 2.对谈判对方企业产品
2、及生产经营状况的了解 3.对对方企业谈判人员情况的了解三、信息收集的方法和途径三、信息收集的方法和途径(1)到对方企业进行实地考察调研,收集相关资料。(2)通过企业内部的文献资料、统计数据和报表,企业内部的报刊、调查报告、文件档案和广播宣传资料,产品用户来信、产品说明和样品等收集信息。(3)通过各种信息载体收集公开信息。(4)通过与谈判对方有过业务交往的企业和人员了解信息。四、四、对信息对信息的整理和筛选的整理和筛选(1)将所有信息按专题、目的、内容等进行分类。(2)通过比较分析了解信息之间的联系,判断信息的真伪,以做到去伪存真。(3)在去伪存真的基础上,对所得信息进行研究,在头脑中形成新的概
3、念、得出新的判断,从而推断出结论,为己方谈判所用。(4)将筛选后的信息进行整理,归纳内容提要,为谈判提供充足的信息依据。02设计谈判方案设计谈判方案任务任务商务谈判方案的构成(1)标题(2)正文(3)落款商务谈判方案设计原则(1)双赢原则。(2)平等原则。(3)合法原则。(4)时效性原则。(5)最低目标原则。设计谈判方案的注意事项(1)组建己方的谈判小组并进行人员分工。(2)明确己方真正的谈判目标。(3)确定己方的谈判进程及谈判策略。(4)己方最关心的问题及针对该问题己方是否有回旋的余地。(5)谈判对手的真正目标。(6)谈判双方的共同基础和长远发展目标。(7)确定谈判时间及地点。(8)确定谈判
4、预案。03熟悉谈判程序熟悉谈判程序任务任务商务谈判程序应当遵循三个阶段、六个步骤的基本程序。三个阶段：前期准备阶段、谈判阶段、成交阶段。六个步骤：一是成立谈判小组,二是制定谈判策划书,三是制定谈判文件,四是确定谈判对象,五是谈判过程,六是确定成交合约、签署文件。(1)尽快签订成交协议。(2)尽量保证己方的既得利益。(3)争取获得最后的利益。成交阶段谈判阶段(1)成立谈判小组,围绕谈判目标从资金、预算、需求等对所确定的谈判对象进行全方位的综合分析。(2)根据综合分析情况,制定项目合作的最终方案,制定谈判策划书。(3)制作谈判文件,以利于争取主动。(4)根据谈判工作需要,确定工作人员。(5)邀请有
5、关部门,如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。前期准备阶段谈判需要注意的问题谈判需要注意的问题 一、前期准备阶段：(1)在谈判开始前,谈判小组名单应严格保密。(2)谈判小组的组成,应根据项目合作的特点,结合专家总体情况确定,注重小组成员之间的默契交流,并注意专业结构的合理性,以确保较高的知识水平和综合素质。(3)谈判文件制作完成后,要以正式公函形式或文件会签形式征求合作单位的意见,在合作单位审核确认后才算正式制作完成。(4)管理机构如对谈判文件有备案规定,还要将谈判文件送管理机构备案。谈判需要注意的问题谈判需要注意的问题 二、谈判阶段：(1)在整个谈判过程中,谈判小组应实行集体负责制,当谈判
6、小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时,可按少数服从多数的办法处理,或实行民主集中制的办法,由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。(2)在谈判过程中,要掌握谈判技巧和分寸;在谈判小组中,成员要有明确的分工;在谈判过程中,要注意座次的排列,更应注意角色的配合。(3)具体问题要具体分析,在整个谈判过程中,谈判进程由谈判小组根据具体情况进行弹性调节。(4)谈判对方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人,如果是法人授权委托人参加谈判,须向谈判小组出具法人授权书。(5)整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行,既要做到主体合法、实体合法,又要做到程序合法。谈判需要注意的问题谈判需要注意的问题 三、成交阶段：(1)所有的东西一旦落实到文字上就产生了不易更改的、必须遵守的法定的力量,所以一定要争取己方拟定合约。(2)在签订每一份合约前,都应逐字推敲、仔细审读并进行文件备份。
