医药代表初级培训课程课件.ppt

1、2023年4月30日星期日医药代表初级培训课程医药代表初级培训课程默沙东实习代表初级培训应兆伟应兆伟 2011年年12月月内容内容 医药代表定义、价值医药代表定义、价值优秀的医药代表优秀的医药代表 各职能部门电话各职能部门电话医院架构及拜访流程医院架构及拜访流程各系统网址礼仪简介1.定义MR 医 药 代 表（医 药 代 表（M e d i c i n a l representation.MR）是受过医、药学专）是受过医、药学专门教育门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员医、药专业人员,经过市场营销知识及促销技经过市场营销知识及促销技能的培训能的

2、培训,从事药品推广、宣传工作的市场促从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。销人员。2.MR在微观市场营销体系中的价值定位:a.对于企业，它于销售终端直接影响产品的对于企业，它于销售终端直接影响产品的销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方销售状况，并且由于其直面目标受众，他的沟通方式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有式、专业化水平、个人品质对产品及公司品牌也有很大的影响。很大的影响。b.对于我国医疗事业，医药代表专业化的工作，对于我国医疗事业，医药代表专业化的工作，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，不仅促进了医生和药师对新药和医药学动态的了解，也有力推动了我国临床用药水

3、平的提高，在一定程也有力推动了我国临床用药水平的提高，在一定程度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方度上他们还推动了医务人员药物知识和疾病治疗方案的更新。案的更新。3.MR的功能定位:a.访问所辖区域内的客户：访问所辖区域内的客户：VIP客户、药师、医客户、药师、医师、经销商等，并使之接受本公司产品。师、经销商等，并使之接受本公司产品。b.完善医院和完善医院和VIP客户档案。客户档案。c.配合本区域团体微观市场营销活动。配合本区域团体微观市场营销活动。d.树立、维护和提升公司及产品形象。树立、维护和提升公司及产品形象。e.独立在目标医院和科室开展产品讲座。独立在目标医院和科室开展产品讲座

4、。f.分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组分析微观市场动态，独立在分管区域计划、组织和开展其他促销活动。织和开展其他促销活动。g.市场调研，主要为竞争品种的动态。市场调研，主要为竞争品种的动态。h.h.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。i.为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及为医师、药师提供先进、及时的医药学动态及治疗方案。治疗方案。j.为公司提供市场报表和阶段总结。为公司提供市场报表和阶段总结。k.不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司不断培养并增加本区域的产品需求，保证公司其他及后续品种的进入。其他及后续品种的进入

5、。l.执行公司及办事处的销售政策。执行公司及办事处的销售政策。m.合理分配销售费用。合理分配销售费用。n.完成或超额完成销售指标。完成或超额完成销售指标。4.塑造你的职业生涯：a.一个成功的职业生涯应建立在一个成功的职业生涯应建立在4个基本个基本要素之上要素之上 自制自制(discipline)找出你的短板和找出你的短板和最脆弱的一环最脆弱的一环 是迁就还是成就是迁就还是成就?21天形天形成你的第二天性成你的第二天性行为规范行为规范 愿景愿景(vision)“梦想板梦想板”用一生去做用一生去做的拼图游戏的拼图游戏 目标目标(goals)道德道德(ethics)5.5.必须具备的素质必须具备的素

6、质诚信 意味着你的信用意味着你的信用 责任感责任感 价值观价值观 销售是你的职业，销售是你的职业，失去了诚信就失去了一切，失去了诚信就失去了一切，失去了诚信你的身价将暴跌！失去了诚信你的身价将暴跌！坚韧 学会在压力下生存学会在压力下生存 你选择了销售这个行当，就意味着将勇敢的承担压你选择了销售这个行当，就意味着将勇敢的承担压力和责任，因为你不得不面对付出了全力后可能仍没有力和责任，因为你不得不面对付出了全力后可能仍没有理想结果的窘况理想结果的窘况 -威廉威廉米特米特积极的态度：态度决定一切积极的态度：态度决定一切 1、自信、自信 自信从哪里来？自信从哪里来？2、学习力、学习力 学习的革命学习的

7、革命 要成为要成为“杂家杂家”知识经济时代必须把知识经济时代必须把12年制的义务教育延长为年制的义务教育延长为“八十年制八十年制”的终生学习的终生学习 一生学习，成就一生一生学习，成就一生 未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快。未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快。现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领。现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领。3、执行力、执行力4、能力、能力5、空杯心态、空杯心态 先播种后收获（今天的行动预示着明天的结果，请不要抱先播种后收获（今天的行动预示着明天的结果，请不要抱怨任何的不公）怨任何的不公）6、积极、积极7、协作、协作8

8、、克制（医药代表、男人）、克制（医药代表、男人）9、投资自己：最好的投资、投资自己：最好的投资几个问题：几个问题：v 职场候鸟！职场候鸟！v 夸赞！夸赞！v 只做一件事情！只做一件事情！v 何谓有意义的事情！何谓有意义的事情！v 一天之计在于昨晚！一天之计在于昨晚！6.6.企业文化的代言人企业文化的代言人 代表是客户透视企业的一扇窗户，是企业打给代表是客户透视企业的一扇窗户，是企业打给市场的一张名片市场的一张名片 要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远。要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远。在英国皇家船舶博物馆里收藏了一条船，这条在英国皇家船舶博物馆里收藏了一条船，这条船自从下水后，船自从下水后

9、，138次遭遇冰山，次遭遇冰山，116次触礁，次触礁，27次被飓风吹断桅杆，次被飓风吹断桅杆，13次起火，但它却一直次起火，但它却一直没有沉没。一艘没有生命的航船尚且如此倔强不没有沉没。一艘没有生命的航船尚且如此倔强不屈，何况我们一个有血有肉的人呢？屈，何况我们一个有血有肉的人呢？7 7、坚定信心、坚定信心8 8、医生喜欢的代表：、医生喜欢的代表：v1.热情热情,敬业敬业v2.穿着整洁穿着整洁,专业专业v3.有礼貌有礼貌v4.能清楚能清楚,简单地说明产品简单地说明产品v5.访前准备很充分访前准备很充分v6.能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系v7.对本公司产品及竞争产品了解对本

10、公司产品及竞争产品了解v8.具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识9 9、医生不喜欢的医药代表、医生不喜欢的医药代表v 1.送名片后不再上门送名片后不再上门v 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生在医生工作最繁忙的时候拜访医生v 3.态度粗鲁态度粗鲁v 4.假装与医生很熟假装与医生很熟,自作聪明自作聪明v 5.一味讲解一味讲解,不注意倾听及应答不注意倾听及应答v 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍在不熟悉产品的情况下给医生介绍v 7.诋毁竞争对手的产品诋毁竞争对手的产品v 8.不能勇于承认错误不能勇于承认错误v 1.以自己的公司为荣以自己的公司为荣v 2.以自己的工作为荣以自己的工作为荣v 3.对

11、公司的产品充满信心对公司的产品充满信心v 4.对自己充满信心对自己充满信心1010、优秀、优秀MRMR四要素四要素1111、医药代表分类：、医药代表分类：v 第一代第一代:社交家社交家.(40%)v 第二代第二代:药品讲解员药品讲解员.(50%)v 第三代第三代:药品销售专家药品销售专家.(8%)v 第四代第四代:专业化的医药代表专业化的医药代表(2%)销售是一件复杂的事销售是一件复杂的事,尤其在医药业中尤其在医药业中.身为医身为医药代表药代表,一定会面对各种各样的压力一定会面对各种各样的压力.公司的销公司的销售指标售指标,同行业竞争对手同行业竞争对手,客户需求的不断变化客户需求的不断变化,国

12、家政策的影响国家政策的影响,等等等等.所以所以,对于一个医药代表对于一个医药代表来讲来讲,为了在竞争中立于不败之地为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握除了要掌握专业的销售技巧以外专业的销售技巧以外,要具有一种积极的人生态要具有一种积极的人生态度度.1212、做个优秀的医药代、做个优秀的医药代表表v 热情地面对生活和工作热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要是每一个人成功的必要条件条件.v 一个成功的医药代表一个成功的医药代表,必须是一个积极努力必须是一个积极努力,永永不言拜的人不言拜的人.v 要想成功要想成功,必须首先使自己变得有热情必须首先使自己变得有热情.v 如果你不想从内心改变自己如

13、果你不想从内心改变自己,别人毫无办法别人毫无办法.1313、要有一个积极的心态、要有一个积极的心态(热情热情)1414、要有一个积极的心态、要有一个积极的心态(热情热情)心理学研究表明心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互人的精神状态与行动是相互影响的影响的.所以所以,每天早晨出门之前一定要大声地每天早晨出门之前一定要大声地对自己说对自己说,今天我一定会成功今天我一定会成功!这样这样,你就变得看你就变得看上去非常有生气上去非常有生气,同时同时,你的热情也会传给你的你的热情也会传给你的同事及你的客户同事及你的客户.着装标准着装标准v 得体得体+舒适舒适v 符合需要符合需要v 符合身份符合身份v

14、 合体合体v 合乎个人风格合乎个人风格着装着装男士男士v 外套外套(西装西装/夹克夹克)v 衬衫衬衫v 领带领带v 皮鞋皮鞋v 袜子袜子v 其他其他女士女士v 外套外套v 夏装夏装v 长筒袜长筒袜v 短袜短袜v 皮鞋皮鞋v 其他其他 仪表与礼仪仪表与礼仪v 见面与问候见面与问候v 电话礼仪电话礼仪v 旋转门旋转门 见面与问候见面与问候 相互介绍的正确方法相互介绍的正确方法 握手握手 名片名片介绍的原则介绍的原则v 让全威或重要的人先了解对方的情况让全威或重要的人先了解对方的情况v 只提到名字一次只提到名字一次v 如可以如可以,简单地介绍双方的情况简单地介绍双方的情况当被介绍时当被介绍时v 起立

15、起立v 保持目光接触保持目光接触,面带微笑面带微笑v 握手握手v 问候并重复对方的名字问候并重复对方的名字v 谈话结束时谈话结束时,说再见说再见 何时需要握手何时需要握手v 当你被介绍给某人时当你被介绍给某人时,并在说再见时并在说再见时v 当客户或拜访者进入你的办公室时当客户或拜访者进入你的办公室时v 当你遇见好久未见的同学或朋友时当你遇见好久未见的同学或朋友时v 当你进入会议室被介绍给他人时当你进入会议室被介绍给他人时v 其他任何你感觉合适的场合其他任何你感觉合适的场合当你握手时当你握手时v 说自己的名字并伸出手说自己的名字并伸出手v 手掌轻微弯曲手掌轻微弯曲,大拇指向上大拇指向上v 握手适

16、度用力握手适度用力,二、三下即可二、三下即可v 手掌干净清爽手掌干净清爽 关于名片关于名片v 何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度悉程度v 餐桌上不要发名片餐桌上不要发名片v 本人不能亲自前往时本人不能亲自前往时,可以送名片可以送名片“代表代表”你你 电话礼仪电话礼仪v 原因原因v 想得到什么信息想得到什么信息v 要提供哪些信息要提供哪些信息v 要占用对方多少时间要占用对方多少时间v 如果对方不在如果对方不在,我该怎么办我该怎么办 职业地拨打电话职业地拨打电话v 讲明自己的公司讲明自己的公司(部门部门)和姓名和姓名v 电话接通时电话接通时,问对

17、方是否方便问对方是否方便v 组织好谈话内容及所需的材料组织好谈话内容及所需的材料v 认真聆听认真聆听v 简洁简洁v 轻轻挂上听筒轻轻挂上听筒总结总结v 每次来电都当作每次来电都当作“重要的重要的”来对待来对待v 让您的声音让您的声音“笑笑”起来起来v 充满乐趣充满乐趣v 表现出兴趣表现出兴趣v 有耐心有耐心v 使用礼貌用语使用礼貌用语1515、医院基本架构：、医院基本架构：v 门诊：门诊：v 住院部：住院部：v 门诊药房：门诊药房：v 中心药房：中心药房：v 药库：药库：v 药剂科：药剂科：v 护理部：护理部：v 检验室：检验室：v 信息科：信息科：v 1515、新代表拜访流程：、新代表拜访流程：v 早侯？早侯？v 夜访？夜访？v 家访？家访？v 一般拜访？一般拜访？v 如何看待专业和客情如何看待专业和客情v 如何管理时间如何管理时间v 如何建立客户档案如何建立客户档案1717、专业拜访流、专业拜访流程程缔结缔结目标设定目标设定开场白开场白探询需求探询需求IBS 初步初步利益陈述利益陈述态度回应态度回应访前准备：访前准备：拜访阶段：拜访阶段：访后分析：访后分析：拜访计划拜访计划小循环小循环访后分析访后分析大循环大循环