培训是寿险营销之基课件.ppt

1、培训体系建设规划培训体系建设规划1 12 2目录目录培训管理的目标培训管理的目标标准化标准化1 12 2 这是一个学习决定命运的时代 无论对个人，还是对企业 培训如同一日三餐，万万省不得 在这个时代，成功的企业要解决两个问题：找到符合企业需要的人才 把办公室与教室合二为一培训模式的变革 以往培训 现代培训 培训 学习 直接组织培训 提供学习指导 教室 任何工作场所 教师主导 学员中心 教育训导 辅导教练 学习与工作分开 学习成为工作重要组成部分 强调个体的技能发展 组织的学习 营销培训工作是一项长期性、战略性营销培训工作是一项长期性、战略性的基础工作，培训是营销业务发展的基础，的基础工作，培训

2、是营销业务发展的基础，培训是生产力，培训是竞争力，培训是先培训是生产力，培训是竞争力，培训是先驱力，培训对公司未来发展至关重要。驱力，培训对公司未来发展至关重要。寿险企业的核心竞争能力寿险企业的核心竞争能力 承受风险的能力承受风险的能力 营销能力营销能力 资产管理能力资产管理能力 信息技术能力。信息技术能力。营销能力营销能力营销策划能力营销策划能力销售队伍持续发展能力销售队伍持续发展能力销售队伍销售技能销售队伍销售技能营销内营销内外勤队外勤队伍的培伍的培养养完善的培训体系完善的培训体系着眼点人销售队伍的高流动性培训是寿险营销之基培训是寿险营销之基讲师是寿险营销的营养师讲师是寿险营销的营养师培训

3、体系建设规划培训体系建设规划1 12 2目录目录培训管理的目标培训管理的目标标准化标准化1 12 2第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划总体规划 通过通过 第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划培训体系培训体系 培训体系即在企业内部建立一个系统的、与企业发展以培训体系即在企业内部建立一个系统的、与企业发展以及人力资源管理相配套的培训管理、培训组织、培训课程及及人力资源管理相配套的培训管理、培训组织、培训课程及企业文化等，通过若干体系把培训工作的规划设计、开发引企

4、业文化等，通过若干体系把培训工作的规划设计、开发引进、组织实施等过程严格有机地形成一个整体，就是培训体进、组织实施等过程严格有机地形成一个整体，就是培训体系。系。第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划指导思想指导思想 适应公司的愿景和发展战略的需求适应公司的愿景和发展战略的需求 培养各层次的营销人才培养各层次的营销人才 满足个人业务从单一个人代理人渠道向多渠道发展满足个人业务从单一个人代理人渠道向多渠道发展 满足公司对重点市场开发的需要满足公司对重点市场开发的需要 建立以总公司为龙头建立以总公司为龙头,各分公司为依托的一体化培训体系各分公司为依托的一体化培训体系 实现培训工作的实

5、现培训工作的系统化、标准化，系统化、标准化，强化培训工作的强化培训工作的针针对性、有效性对性、有效性 第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划 培训体系培训体系公司人力资源培训与发展的理念公司人力资源培训与发展的理念公司战略公司战略/目标目标/文化文化公司培训理念公司培训理念/目标目标公司培训组织与管理公司培训组织与管理培训组织与责任培训组织与责任培训管理程序与规定培训管理程序与规定培训计划与预算管理培训计划与预算管理培训活动管理培训活动管理培训师的管理培训师的管理培训课程体系培训课程体系 培训课程开发与引进培训课程开发与引进 员工职业生涯发展与管理员工职业生涯发展与管理第二部分：

6、培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划企业战略企业战略/目标目标/文化文化进阶模式与进阶模式与一体化设计一体化设计组织结构组织结构讲师队伍讲师队伍制度、流程制度、流程第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划总公司培训部营销服务部训练岗或组训（1人）训练运作室培训管理室分公司培训部三级机构培训岗（1人）业务员培训室培训管理室主管培训室综合培训室分公司中介（4人）总公司联办项目组多元销售部分公司联办代理公司相关室1、组织体系：组织架构、组织体系：组织架构第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划

7、第二部分：培训体系建设规划兼职讲师路线兼职讲师路线（兼职讲师管理办法）（兼职讲师管理办法）初级初级讲师讲师专职讲师路线专职讲师路线初级专职讲师初级专职讲师营销营销骨干骨干组训专员组训专员专职讲师专职讲师初级组训初级组训负责职场新人负责职场新人衔接训练衔接训练中级专职讲师中级专职讲师高级专职讲师高级专职讲师后援各级管理人员、专业技术人员后援各级管理人员、专业技术人员中级中级讲师讲师高级高级讲师讲师中级组训中级组训负责主管训练与辅导负责主管训练与辅导资深业务员训练与辅导资深业务员训练与辅导高级组训高级组训市场调研市场调研组训培养组训培养训练课程开发训练课程开发各级营销管理干部各级营销管理干部第二部

8、分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划 （三）管理体系：完善培训制度，规范培训管理流程，开发培训管理的信息管理系统，建立先进完善的全过程的培训管理系统，建立科学的培训评估体系。1 1、制度建设：培训管理制度、师资管理制度、个人业务培训、制度建设：培训管理制度、师资管理制度、个人业务培训大纲等。大纲等。2 2、厘清职责：加强总部的规划、指导、检查等管理职责。明、厘清职责：加强总部的规划、指导、检查等管理职责。明确总分公司各自在培训体系建设及培训管理实施中的工作任务，确总分公司各自在培训体系建设及培训管理实施中的工作任务，更好的履行职责，提高管理绩效。更好的履行职责，提高管理绩效。3 3、

9、信息化管理：建立科学高效的信息化培训管理评估系统，、信息化管理：建立科学高效的信息化培训管理评估系统，评价培训工作绩效及各项管理项目、专项课程的实施效果。评价培训工作绩效及各项管理项目、专项课程的实施效果。4 4、检查追踪：建立培训管理追踪体系，及时总结、评估、追、检查追踪：建立培训管理追踪体系，及时总结、评估、追踪，进行过程管控。踪，进行过程管控。管理体系管理体系 管理目标：规范化 标准化 精细化 专业化 管理体系管理体系第二部分：培训体系建设规划第二部分：培训体系建设规划2、课程体系、课程体系制式课程：系统性、规范性、制式课程：系统性、规范性、规划性规划性训练课程：实战性、训练课程：实战性

10、、实效性实效性、操作性、操作性专题课程：针对性、实战性、技术性专题课程：针对性、实战性、技术性销售提升培训销售提升培训 增员技能培训增员技能培训团队经营与管理体系团队经营与管理体系 成长训练等成长训练等专项培训课程：专职组训培训专项培训课程：专职组训培训 专职讲师培训专职讲师培训 机构负责人培训机构负责人培训代理人培训代理人培训营销骨干营销骨干业务员系列课程业务员系列课程新人育成课程新人育成课程职前培训代理人资格考试辅导培训岗前培训业务员研修培训衔接培训转正培训课程体系课程体系主任养成培训主任晋升培训主任研修培训营业部经理养成培训营业部经理晋升培训区经理晋升培训总监晋升培训主任部经理课程主任部

11、经理课程区经理总监课程区经理总监课程顾问式行销培训顾问式行销培训客户服务行销培训客户服务行销培训财务规划师培训财务规划师培训职场训练课程职场训练课程增员特训营课程增员特训营课程成长培训成长培训业务人员销售技能提升培训系列课程业务人员销售技能提升培训系列课程各级主管经理研修课程各级主管经理研修课程制式培训制式培训专题培训专题培训 2006-2008年培训体系建设规划年培训体系建设规划培训体系建设规划培训体系建设规划1 12 2目录目录培训有效运行的几点思考培训有效运行的几点思考1 12 22007年我们的机遇 公司良好的业务发展态势公司良好的业务发展态势 新经营班子作风正派、工作务实、经营得力。

12、新经营班子作风正派、工作务实、经营得力。我们尚有很多不足，提升空间很大：从管理我们尚有很多不足，提升空间很大：从管理的效果看，我们仍然在做从的效果看，我们仍然在做从0 0到到6 6的工作，成长性非的工作，成长性非常大，无论是工作还是个人成长与发展空间。常大，无论是工作还是个人成长与发展空间。20072007年培训工作重点年培训工作重点2007年培训工作指导思想 增员、增能、留存、管理增员、增能、留存、管理 一切以业务发展为中心，一切从实际出发一切以业务发展为中心，一切从实际出发 巩固基础，深化改革，强化管理，加快发展巩固基础，深化改革，强化管理，加快发展20072007年培训工作重点年培训工作

13、重点 强化体系建设强化体系建设 培育核心人才培育核心人才 提升队伍品质提升队伍品质 铸造培训品牌铸造培训品牌2007年培训工作主题20072007年培训工作重点年培训工作重点 强化管理，全速建设培训体系强化管理，全速建设培训体系 完善机制，全心培养核心人才完善机制，全心培养核心人才 上下连动，推广上下连动，推广“新人育成体系新人育成体系”满足需求，全面支持业务发展满足需求，全面支持业务发展 整合资源，构建培训共享平台整合资源，构建培训共享平台20072007年培训工作重点年培训工作重点20072007年培训工作重点年培训工作重点（一）（一）组织体系建设组织体系建设 1 1、组织架构调整与完善：

14、认真落实各级培训岗、组织架构调整与完善：认真落实各级培训岗人力配置，分公司上报人力配置情况，定期公布人员人力配置，分公司上报人力配置情况，定期公布人员到岗率，流动率。到岗率，流动率。2 2、完善机制，稳定培训队伍：兼职讲师管理办、完善机制，稳定培训队伍：兼职讲师管理办法，专职讲师管理办法，公司高级讲师团章程等。法，专职讲师管理办法，公司高级讲师团章程等。3 3、提升队伍授课能力：举办、提升队伍授课能力：举办2 2期民生专职讲师资期民生专职讲师资格认证培训班，培训格认证培训班，培训60-8060-80名称职的讲师。分公司加名称职的讲师。分公司加强兼职讲师队伍的建设与培养。强兼职讲师队伍的建设与培

15、养。20072007年培训工作重点年培训工作重点（二）（二）管理体系建设管理体系建设1 1、加强培训工作的系统管理与督导、加强培训工作的系统管理与督导 加强会报管理。定期召开工作会议，分公司上加强会报管理。定期召开工作会议，分公司上报月度工作总结，相关报表等。报月度工作总结，相关报表等。加大对培训负责人的指导与培训，下发加大对培训负责人的指导与培训，下发20072007年年先进培训机构评选办法。先进培训机构评选办法。规范教材使用标准，追踪反馈。规范教材使用标准，追踪反馈。重点工作项目进展情况的追踪、反馈、指导。重点工作项目进展情况的追踪、反馈、指导。建立培训工作的评估、检查成果。结合公司下建立

16、培训工作的评估、检查成果。结合公司下发的绩效考核办法，制定培训工作考核标准与准则。发的绩效考核办法，制定培训工作考核标准与准则。20072007年培训工作重点年培训工作重点（二）（二）管理体系建设管理体系建设2 2、加强培训工作标准化建设、加强培训工作标准化建设 规范制式课程授课的内容及表达。规范制式课程授课的内容及表达。规范新人培训流程的各个环节。规范新人培训流程的各个环节。编写个人业务培训大纲。编写个人业务培训大纲。配合配合“新人育成体系新人育成体系”，推广，推广“新人成长手册新人成长手册”。量化标准，制定量化标准，制定20072007年先进培训机构评选办法。年先进培训机构评选办法。编写：

17、新人育成体系编写：新人育成体系”及及“培训班管理操作手册培训班管理操作手册”等。等。20072007年培训工作重点年培训工作重点（三）（三）教材（课程）体系建设教材（课程）体系建设 主要任务：开发与完善主要任务：开发与完善 开发：制式与专题开发：制式与专题 完善：完善、更新现有教材完善：完善、更新现有教材20072007年培训工作重点年培训工作重点（三）教材体系建设2007年制式教材（教案）开发计划 择时修订新秀入门教材择时修订新秀入门教材 经过试点后，确定衔接训练教案，并适时形成教材和工具经过试点后，确定衔接训练教案，并适时形成教材和工具 修订转正训练营课程并形成教材修订转正训练营课程并形成

18、教材 修订主任养成培训课程并形成教材修订主任养成培训课程并形成教材 修订主任晋升培训课程并形成教材修订主任晋升培训课程并形成教材 开发营业部经理、督导区经理和总监晋升培训教案，时间和开发营业部经理、督导区经理和总监晋升培训教案，时间和人员允许的情况下形成教材人员允许的情况下形成教材 内化引进的内化引进的LIMRALIMRA课程，成为营业单位经营的专项课程（或课程，成为营业单位经营的专项课程（或与督导区经理、总监晋升和培养课程合并思考）与督导区经理、总监晋升和培养课程合并思考）20072007年培训工作重点年培训工作重点（三）教材体系建设2007年“亮剑行动”教材开发计划 亮剑行动第四篇亮剑行动

19、第四篇干将篇干将篇：产品销售（长乐、金榜）：产品销售（长乐、金榜）亮剑行动第五篇亮剑行动第五篇莫邪篇莫邪篇：组织发展：组织发展 亮剑行动第六篇亮剑行动第六篇七星龙渊篇七星龙渊篇：销售技能：销售技能 亮剑行动第七篇亮剑行动第七篇泰阿篇泰阿篇：产品销售（新产品）：产品销售（新产品）亮剑行动第八篇亮剑行动第八篇赤霄篇赤霄篇：产品销售（新产品）：产品销售（新产品）注：产品销售的部分可能随工作节奏或队伍需求进行调节。注：产品销售的部分可能随工作节奏或队伍需求进行调节。20072007年培训工作重点年培训工作重点（三）教材体系建设2007年专题教材或教案开发计划 业务员成长训练课程以及训练营操作手册业务员

20、成长训练课程以及训练营操作手册 各级主管以及总监轮训课程的开发各级主管以及总监轮训课程的开发 其它专题课程开发任务其它专题课程开发任务 寿险意义寿险意义 心态建设心态建设 诚信教育诚信教育20072007年培训工作重点年培训工作重点（四）、（四）、文化体系建设文化体系建设1 1、宣传、倡导、执行公司企业文化、宣传、倡导、执行公司企业文化2 2、努力营造、努力营造“勤奋、务实、虚心、好学勤奋、务实、虚心、好学”的团队氛围的团队氛围20072007年培训工作重点年培训工作重点20072007年培训工作重点年培训工作重点20072007年培训工作重点年培训工作重点2007组训培养计划 继续实施继续实

21、施“黄埔计划黄埔计划”，计划在，计划在3 3、1010月举办月举办2 2期组训回炉班，在期组训回炉班，在3 3、5 5、7 7、1010、月举办、月举办3-43-4期组训班。其中举期组训班。其中举办一期白板班，含多元中介及联办项办一期白板班，含多元中介及联办项目相关人员。目相关人员。增加组训受训时间，进一步完善增加组训受训时间，进一步完善受训内容，增设组训实习期。受训内容，增设组训实习期。20072007年培训工作重点年培训工作重点讲师培养计划 举办两期民生人寿专职讲师认证资格培训，培训专职举办两期民生人寿专职讲师认证资格培训，培训专职讲师讲师60-8060-80人。人。1111月份与月份与L

22、IMRALIMRA合作举办授课技巧研讨班（合作举办授课技巧研讨班（TSSTSS），培），培训专职讲师训专职讲师20203030人。人。分公司利用分公司利用PTTPTT进行兼职讲师技能培养，总公司将适时进行兼职讲师技能培养，总公司将适时利用亮剑传承班、制式课程传承班、讲师技能大比武利用亮剑传承班、制式课程传承班、讲师技能大比武及例会等提升综合素质和能力。及例会等提升综合素质和能力。20072007年培训工作重点年培训工作重点骨干培养计划 针对外勤优秀总监，实施针对外勤优秀总监，实施“民生栋梁民生栋梁”计计划划 适时举办机构负责人培训适时举办机构负责人培训 适时举办各级主管的轮训适时举办各级主管的

23、轮训20072007年培训工作重点年培训工作重点20072007年培训工作重点年培训工作重点阶梯与财富阶梯与财富基本法利基本法利益益新人育成体系，特别是衔接训练新人育成体系，特别是衔接训练的有效实施，为发展意愿强烈的的有效实施，为发展意愿强烈的业务人员建起轻松了获取基本法业务人员建起轻松了获取基本法利益的阶梯利益的阶梯授之以鱼不如授之以渔授之以鱼不如授之以渔方案利益黄黄金金目标：目标：通过建立一套针对新入司业务人员的通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标规范化、标准化准化运作流程运作流程，以新人以新人转正、留存转正、留存为目标，为目标，推动营销推动营销基础基础管理管理的落实，强化的落实，强

24、化训练训练与与辅导辅导，带动，带动讲师、营销管理干部讲师、营销管理干部和外勤和外勤主管主管三支队伍的培育，实现队伍持续有效成长。三支队伍的培育，实现队伍持续有效成长。全面推动全面推动“朝阳计划朝阳计划”，完善新人育成体系。，完善新人育成体系。20072007年培训工作重点年培训工作重点代代资资考考辅辅导导新新入入门门培培训训秀秀新人新人职场职场衔接衔接训练训练新人新人转正转正训练训练营营事事业业说说明明会会增增员员选选择择主管主管训练训练营营新人新人转正转正训练训练营营新新秀秀入入门门培培训训代代资资考考辅辅导导新人新人职场职场衔接衔接训练训练事事业业说说明明会会增增员员选选择择讲行业讲公司讲

25、工作增员培训及工具使用销售理念及技能，增员理念及技能保险意义与销售技能基础知识及保险法主管辅导技能邀请函公司介绍增员手册引进LASS？基本法行销手册考试复习资料DVD教学光盘成长手册辅导手册讲师手册学员手册DVD教学光盘 新人育成体系是营销管理中的一项基础性、系统性、长期性的工程。新人育成体系是营销管理中的一项基础性、系统性、长期性的工程。要有打持久战的准备，通过点面结合的试点，进而重点推广、全面推进：要有打持久战的准备，通过点面结合的试点，进而重点推广、全面推进：项目试点项目试点4.14.15.155.15重点推广重点推广全面推进全面推进6.16.18.258.2510.110.112.31

26、12.31时间分布时间分布工作内容工作内容工作目标工作目标扩大试点机构，主要扩大试点机构，主要选择中心城市及三级机选择中心城市及三级机构本部或机构有效人力构本部或机构有效人力平台平台100人以上的机构人以上的机构建立试点机构项目推建立试点机构项目推广专员制度广专员制度以培训专员为主要项以培训专员为主要项目负责人，总公司进行目负责人，总公司进行统一督导、管理统一督导、管理拟定推广方案，报公拟定推广方案，报公司领导签批司领导签批开展项目推广内容、开展项目推广内容、工具、制度、流程的培工具、制度、流程的培训。训。建立以组训为主体的建立以组训为主体的推广专员体系推广专员体系对试点单位现场管理及对试点单

27、位现场管理及队伍状况有了全面认识队伍状况有了全面认识对新人育成体系项目的对新人育成体系项目的课程内容及操作模式进课程内容及操作模式进行总结并修订完善。行总结并修订完善。对项目运作关键点进行对项目运作关键点进行了确定，固化操作模式了确定，固化操作模式进一步完善新人育成体进一步完善新人育成体系操作流程和内容，总系操作流程和内容，总结试点经验，制定可行结试点经验，制定可行的推广计划。的推广计划。新人育成体系初步建立新人育成体系初步建立选择试点单位并参与现选择试点单位并参与现场管理，实地全程操作场管理，实地全程操作新人育成体系全部内容。新人育成体系全部内容。跟踪反馈项目实施情况，跟踪反馈项目实施情况，

28、评估效果，寻找对策。评估效果，寻找对策。1 1、从组织架构到教材开发，全面支持联办代理、中介业、从组织架构到教材开发，全面支持联办代理、中介业务的培训工作。总公司设职能室专项负责，借鉴与创新相结合，务的培训工作。总公司设职能室专项负责，借鉴与创新相结合，探索新模式下的培训体系建设与对策。分公司培训部承担本机探索新模式下的培训体系建设与对策。分公司培训部承担本机构联办及中介培训工作。构联办及中介培训工作。2 2、继续推行、继续推行“亮剑行动亮剑行动”职场训练体系建设，丰富完善职场训练体系建设，丰富完善会议经营体系。会议经营体系。3 3、加强对公司产品的研究及培训。、加强对公司产品的研究及培训。4

29、 4、加强对营销团队组织发展的培训。、加强对营销团队组织发展的培训。5 5、针对机构需求的培训及培训支援。、针对机构需求的培训及培训支援。20072007年培训工作重点年培训工作重点 1 1、编制、编制民生培训工作简报民生培训工作简报，为全系统提供信息交流平台；，为全系统提供信息交流平台；2 2、制定实施、制定实施20072007年培训专项课题研究成果奖励办法年培训专项课题研究成果奖励办法；3 3、加强网站建设，探索网络远程教育模式，提高培训时效性。、加强网站建设，探索网络远程教育模式，提高培训时效性。整合资源，构建培训共享平台20072007年培训工作重点年培训工作重点培训体系建设规划培训体

30、系建设规划1 12 2目录目录培训管理的目标培训管理的目标-标准化标准化1 12 2 标准化标准化是组织现代化生产的重要手段，是科学管是组织现代化生产的重要手段，是科学管理的重要组成部分。在社会主义建设中推行标准化，理的重要组成部分。在社会主义建设中推行标准化，是国家的一项重要技术经济政策。是国家的一项重要技术经济政策。没有标准化，就没没有标准化，就没有专业化，就没有高质量、高速度。有专业化，就没有高质量、高速度。为了加强标准化为了加强标准化管理，提高标准化水平，充分发挥标准化在实现农业、管理，提高标准化水平，充分发挥标准化在实现农业、工业、国防和科学技术现代化中的作用，特制订本条工业、国防和

31、科学技术现代化中的作用，特制订本条例。例。中华人民共和国标准化管理条例中华人民共和国标准化管理条例解放军是最有效率的组织解放军是最有效率的组织 解放军是标准化管理的典范解放军是标准化管理的典范1 1、服从命令、服从命令,执行命令：执行命令：服从具有两个层面：服从具有两个层面：从个体来讲，服从是不讲价钱、无条件地从个体来讲，服从是不讲价钱、无条件地接受并执行接受并执行；从组织来讲，要让成员服从并有效执行，你的从组织来讲，要让成员服从并有效执行，你的“命令命令”必必须是可以操作的。须是可以操作的。标准化管理的楷模标准化管理的楷模人民解放军人民解放军2 2、一切行动听指挥：、一切行动听指挥：有明确的

32、有明确的执行标准执行标准：“缸满院净缸满院净”：军民关系：军民关系 “露出你的上八颗牙露出你的上八颗牙”：热情服务：热情服务 步调一致需要标准。没有了标准，组织就无法步调一致需要标准。没有了标准，组织就无法“步调一步调一致致”。如同。如同“齐步走齐步走”口令，在执行中包含了：口令，在执行中包含了：（1）士兵听到口令后先迈出左腿；）士兵听到口令后先迈出左腿；（2）每一步的步幅为）每一步的步幅为75公分；公分；（3）每分钟的步频为）每分钟的步频为116步。步。标准化的楷模标准化的楷模人民解放军人民解放军2 2、一切行动听指挥：、一切行动听指挥：抓细节抓细节 重重养成养成 养成，就是从细节入手，从每

33、个动作举止入手，从每天养成，就是从细节入手，从每个动作举止入手，从每天入手，把入手，把“一切行动听指挥一切行动听指挥”化为具体、可操作的行为和规化为具体、可操作的行为和规范。范。3本共同条令：本共同条令：内务条令内务条令、队列条令队列条令和和纪律条纪律条令令。这是保证全军步调一致的基础。这是保证全军步调一致的基础。练三相：坐、行、站；练三相：坐、行、站；振三声：口令声、呼号声、掌声；振三声：口令声、呼号声、掌声；纠三手：背手、袖手、插手；纠三手：背手、袖手、插手；去三长：长头发、长胡须、长指甲；去三长：长头发、长胡须、长指甲；紧三带：鞋带、腰带、领带；紧三带：鞋带、腰带、领带；扣三扣：领扣、衣

34、扣、裤扣；扣三扣：领扣、衣扣、裤扣；行三礼：举手礼、注目礼、举枪礼。行三礼：举手礼、注目礼、举枪礼。标准化的楷模标准化的楷模人民解放军人民解放军3、成绩是总结出来的：、成绩是总结出来的：解放军的总结解放军的总结制度制度。首先是首先是班务会。班务会。班务会上，班长的主要工作之一是对班班务会上，班长的主要工作之一是对班里一天、一周工作进行总结，表扬好的，批评不足，然后提里一天、一周工作进行总结，表扬好的，批评不足，然后提出第二天、下一周努力的方向。出第二天、下一周努力的方向。每天进步一点点每天进步一点点 其次是其次是训练科目讲评训练科目讲评。在解放军的正规操课训练中，最。在解放军的正规操课训练中，

35、最后一个科目是讲评。这种讲评，大到一场有数万人参加的演后一个科目是讲评。这种讲评，大到一场有数万人参加的演习，小到一个班的一次队列训练。习，小到一个班的一次队列训练。及时总结及时总结 第三是第三是阶段总结阶段总结。解放军组织中，每一个阶段都要总结：。解放军组织中，每一个阶段都要总结：月度、半年和年度总结。这种总结是全方位、从下到上的。月度、半年和年度总结。这种总结是全方位、从下到上的。研究规律研究规律标准化的楷模标准化的楷模人民解放军人民解放军4、有效沟通创造无限价值、有效沟通创造无限价值 解放军的组织内部建设，很重要的一条是以解放军的组织内部建设，很重要的一条是以“谈心谈话谈心谈话”为主要方

36、式的沟通。军队为主要方式的沟通。军队经常性思经常性思想政治工作条例想政治工作条例中规定：不仅中规定：不仅上级要经常与下级上级要经常与下级谈心谈话，谈心谈话，同级间同级间也要广泛开展谈心谈话活动。而也要广泛开展谈心谈话活动。而且明确规定了谈心谈话的时机：在且明确规定了谈心谈话的时机：在执行重大任务前执行重大任务前，在在完成重大任务后完成重大任务后，在官兵，在官兵家庭个人出现实际问题家庭个人出现实际问题时时，同事间出现隔阂时同事间出现隔阂时，新战士补充部队时新战士补充部队时，老战老战士离队前等等士离队前等等，都需要进行谈心谈话，以此化解矛，都需要进行谈心谈话，以此化解矛盾，增强沟通，提高组织内部共

37、通。盾，增强沟通，提高组织内部共通。标准化的楷模标准化的楷模人民解放军人民解放军 科学管理就是把复杂的事情科学管理就是把复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字把可操作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可化，把可度量、数字化的事情可考评化考评化执行需要简单。执行需要简单。1、明确的组织目标、明确的组织目标控制力控制力2、高效的组织管理、高效的组织管理执行力执行力3、平凡人的不平凡、平凡人的不平凡凝聚力凝聚力4、有效的组织发展、有效的组织发展繁殖力繁殖力实现标准化管理，建设高效团队实现标准化管理，建设高效团队有效的管理有效的管

38、理 =效果效果 +效率效率 1、明确的组织目标、明确的组织目标控制力控制力 标准化管理通过制度规范、操作标准化管理通过制度规范、操作流程及执行标准，有效的控制过程，提流程及执行标准，有效的控制过程，提高效率，从而确保结果。高效率，从而确保结果。2、高效的组织管理、高效的组织管理执行力执行力组织的效率来自组织的执行能力。组织的效率来自组织的执行能力。执行能力的表现形式是执行能力的表现形式是“服从命令听指挥服从命令听指挥”。“服从服从”：无条件的接受并想方设法的实现：无条件的接受并想方设法的实现“命令命令”：可操作、：可操作、可量化可量化 3、平凡人的不平凡、平凡人的不平凡凝聚力凝聚力 让平凡的人

39、做出不平凡的业绩。让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。方法就是标准化。3、平凡人的不平凡、平凡人的不平凡凝聚力凝聚力3、平凡人的不平凡、平凡人的不平凡凝聚力凝聚力 靠科学、标准化的管理建立企业强大的营靠科学、标准化的管理建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。让他离不开组织，而非组织离不开他。让他离不开组织，而非组织离不开他。组织稳定性强、凝聚力

40、强组织稳定性强、凝聚力强4、有效的组织发展、有效的组织发展繁殖力繁殖力 组织做大的必要条件是组织做大的必要条件是“无性繁殖无性繁殖”能力能力强。强。“无性繁殖无性繁殖”就是就是“自己复制自己自己复制自己”的功的功能。能。麦当劳、肯德基麦当劳、肯德基 星巴克咖啡星巴克咖啡 标准化管理标准化管理 基础工程奖基础工程奖亮剑行动亮剑行动 认同认同 口碑口碑 效用效用案例二：亮剑为什么案例二：亮剑为什么“亮而不利亮而不利”亮剑亮剑标准化的训练课程标准化的训练课程 科学管理就是把复杂的事情科学管理就是把复杂的事情简单化，把简单的事情可操作化，简单化，把简单的事情可操作化，把可操作的事情可度量化、数字把可操

41、作的事情可度量化、数字化，把可度量、数字化的事情可化，把可度量、数字化的事情可考评化考评化执行需要简单。执行需要简单。对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考 1、培训是营销基础管理体系的重要部分；、培训是营销基础管理体系的重要部分；2、缺乏基础管理平台的培训是无效的培训，培训工、缺乏基础管理平台的培训是无效的培训，培训工作必须与基础管理相结合；作必须与基础管理相结合；3、要强化培训的管理定位，即培训要借助营销管理、要强化培训的管理定位，即培训要借助营销管理系统实现系统化管理；系统实现系统化管理；4、要加强培训的全程管控，提倡、要加强培训的全程管控，提倡“行动行动-学习学习-行动行动”

42、培训模式，做到训前有行动要求并带着问题接受培训，培训模式，做到训前有行动要求并带着问题接受培训，给予答疑解惑，训后制度行动计划和目标，追踪训后行给予答疑解惑，训后制度行动计划和目标，追踪训后行动及效果，只有这样才能真正使培训产生最大效果。动及效果，只有这样才能真正使培训产生最大效果。对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考 1、建立有效的培训体系是培训工作的根本保证。、建立有效的培训体系是培训工作的根本保证。2、体系建设要根据公司发展策略及规划，充分考虑营销队伍需求及现、体系建设要根据公司发展策略及规划，充分考虑营销队伍需求及现有资源，继续遵照段总裁有资源，继续遵照段总裁“建训并举、急

43、需为先建训并举、急需为先”的指导原则确立发展目标的指导原则确立发展目标分阶段、有重点实施。分阶段、有重点实施。3、建立强大的培训管理体系是培训体系建设有效性的根本保障。、建立强大的培训管理体系是培训体系建设有效性的根本保障。培训管理体系：各层级培训岗位的职责定位、关键评价指标、培训追踪培训管理体系：各层级培训岗位的职责定位、关键评价指标、培训追踪体系、培训基础管理、以兼职讲师为主体的讲师队伍。体系、培训基础管理、以兼职讲师为主体的讲师队伍。4、“新人育成体系新人育成体系”和和“营销骨干培养体系营销骨干培养体系”是现阶段体系建设的主是现阶段体系建设的主要任务。要任务。5、创新发展、创新发展“培训

44、训练体系培训训练体系”对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考 营销培训的主要目标是提高技能并提高绩效。但培训的根本任务是营销培训的主要目标是提高技能并提高绩效。但培训的根本任务是“队队伍建设伍建设”，营销管理的，营销管理的基本法基本法决定了营销员的展业及和增员的模式，决定了营销员的展业及和增员的模式，基本法基本法给营销员提供了很大的成长平台和空间，但如果业务员不能在这给营销员提供了很大的成长平台和空间，但如果业务员不能在这个平台上实现自我利益和价值，有两种情况：一是发展的意愿不够强大；二个平台上实现自我利益和价值，有两种情况：一是发展的意愿不够强大；二是由于技能不够发展不起来。这两点

45、都需要通过培训工作的介入和支持来改是由于技能不够发展不起来。这两点都需要通过培训工作的介入和支持来改变，即：培训工作要将变，即：培训工作要将“启动意愿启动意愿”和和“提高技能提高技能”作为每一项培训必须解作为每一项培训必须解决的两大任务。决的两大任务。通过培训启动营销员的发展意愿、唤起行动，同时要持之以恒地提高他通过培训启动营销员的发展意愿、唤起行动，同时要持之以恒地提高他们的技能，强化意愿并使之付诸行动，这样的培训才算成功而有价值的培训。们的技能，强化意愿并使之付诸行动，这样的培训才算成功而有价值的培训。就民生而言，我们比同业老牌公司更需要快速发展，这就需要营销队就民生而言，我们比同业老牌公

46、司更需要快速发展，这就需要营销队伍不断的、快速壮大，意愿启动工作尤为重要。伍不断的、快速壮大，意愿启动工作尤为重要。对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考 寿险经营的核心是人才经营，人才经营的核心是培训经营，培训经营的寿险经营的核心是人才经营，人才经营的核心是培训经营，培训经营的核心是会议经营。核心是会议经营。美国美国LIMRA的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险的统计表明，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。会议经营是必备的技能：培训工作的一项

47、非常重要的任务是使各级管理会议经营是必备的技能：培训工作的一项非常重要的任务是使各级管理者掌握会议经营的技能。如：会议的目的、会议的流程、会议的时间、会议者掌握会议经营的技能。如：会议的目的、会议的流程、会议的时间、会议的内容、会议的形式、会后的追踪等的内容、会议的形式、会后的追踪等 会议即培训：通过会议系统使培训系统化、并具有实效性。比如：晨会、会议即培训：通过会议系统使培训系统化、并具有实效性。比如：晨会、二次早会、夕会、经营分析会等。会议经营是营销管理的基础性、系统性的二次早会、夕会、经营分析会等。会议经营是营销管理的基础性、系统性的运作体系，培训要与管理有机的结合，其核心就是要与各种会

48、议结合，融入运作体系，培训要与管理有机的结合，其核心就是要与各种会议结合，融入其中。其中。培训是一种培训是一种“投资投资”行为，只有与组织的战略行为，只有与组织的战略/目标紧密目标紧密联系才能持久推进改善绩效与发展企业竞争力作用（联系才能持久推进改善绩效与发展企业竞争力作用（培训培训的双面性、过与投入不足的双面性、过与投入不足）培训只有与人力资源结构、政策密切统一才能发挥其效培训只有与人力资源结构、政策密切统一才能发挥其效力并保持正常推进步骤（力并保持正常推进步骤（考核与任用考核与任用）培训只有在员工职业发展管理中发挥作用，才会有效调培训只有在员工职业发展管理中发挥作用，才会有效调动员工的培训

49、热情，从布使员工的培训由被动转化为主动员工的培训热情，从布使员工的培训由被动转化为主动动 培训推进应充分平衡企业的资源与外部资源（培训推进应充分平衡企业的资源与外部资源（有多少资源办有多少资源办多少事，一般资源投入原则多少事，一般资源投入原则）兼顾现实与未来，保持培训的持续性与继承性（兼顾现实与未来，保持培训的持续性与继承性（现实绩效提现实绩效提高与未来竞争力需要研究竞争者，内容进阶高与未来竞争力需要研究竞争者，内容进阶）对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考培训如何服务于绩效发展：培训如何服务于绩效发展：绩效分析绩效分析 组织绩效组织绩效 绩效计划绩效计划/目标目标 培训优先培训优

50、先与重点与重点变化培训变化培训知识技能知识技能态度培训态度培训员工不知道员工不知道做什么做什么员工不知道员工不知道怎样做怎样做员工不愿意员工不愿意做做个体绩效个体绩效辅导培训辅导培训对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考知识知识（Knowledge）：做什么（做什么（what to）技巧技巧（skill）：）：如何做（如何做（how to）意愿意愿（Desire）：）：想要做（想要做（want to）知识知识技巧技巧意愿意愿习习 惯惯对营销培训工作的几点思考对营销培训工作的几点思考有效培训系统模型有效培训系统模型确定培训目标确定培训目标明确实现标准明确实现标准培训实施培训实施(how