营业部销售支持系统的运作课件.ppt

1、营业部销售支持系统的运作q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容销售支持系统由主顾开拓、竞赛激励、行销工具以及产销售支持系统由主顾开拓、竞赛激励、行销工具以及产品、销售技巧五部分共同组成，相互支持、互为补充品、销售技巧五部分共同组成，相互支持、互为补充主顾开拓主顾开拓激励活动激励活动行销工具行销工具产品产品销售技巧销售技巧（SDPS)SDPS)销售支持销售支持系统系统营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业

2、，支持营业部各项销售工作顺利进展展业，支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统的主要内容，将营业部销售支持工作加以梳理、明确定位于系统之内 建立规范化的操作流程，使之制度化和标准化，营业部销售支持工作有章可循 部、组分工合作、职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝 激励活动达到应有的效果 充分利用公司各项行销工具建立营业部销售支持系统的意义标准化的销售支持系统标准化的销售支持系统销售支持系统在五大系统中的地位及与其他系统的相互关系子系统子系统解决问题解决问题终极目标终极目标系统系统增员系统增员系统训练系统训练系统销售支持系统销售支持系统绩效管理系统绩效管理系统SDPS产品训练创业

3、说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源客户来源意愿拉动气氛营造意愿拉动气氛营造展业工具展业工具行销工具行销工具竞赛激励竞赛激励主顾开拓主顾开拓人力人力业绩业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具工具载体载体制度制度形式载体形式载体制度保证制度保证工具提供工具提供指挥协调指挥协调司令部司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统

4、的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容-营业部主顾开拓营业部主顾开拓-业务员主顾开拓业务员主顾开拓-激励活动的运作激励活动的运作-行销工具管理行销工具管理-百分卡百分卡主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种主顾开拓按发动的主体可分为公司、营业部以及业务员开拓三种形式形式营业部为发动主体营业部为发动主体公司为发动主体公司为发动主体业务员为发动主体业务员为发动主体主要形式主要形式 春节送春节送“福福”、保单体检等、保单体检等小区开拓、专题讲座等小区开拓、专题讲座等缘故、转介绍、老客户再开发缘故、转介绍、老客户再开发营业部主顾开拓工作的主要内容营业部主顾开

5、拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行公司主顾开拓方案的细化与执行 部门主顾开拓方案的制定与执行部门主顾开拓方案的制定与执行 业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下以公司为主体的主顾开拓，部经理需要配合以下四个方面的工作四个方面的工作细化方案细化方案宣导方案宣导方案 实施方案实施方案 追踪评估追踪评估工作内容工作内容寻找配合方案寻找配合方案执行的切入点执行的切入点结合自身资源结合自身资源形成营业部执形成营业部执行的方案行的方案制定适合部门制定适合部门应用的话术、应用的话术、工具、产品组工具、产品组合等合等职场布置、

6、追职场布置、追踪报表制作踪报表制作针对业务员进针对业务员进行方案宣导行方案宣导活动资料整理活动资料整理归档归档评估方案实施评估方案实施效果效果分配资源分配资源组织培训组织培训按照即定计划按照即定计划实际操作实际操作行销策划案的五大要素案例：周年庆整合行销推广活动第一步第一步 填问卷填问卷 送抽奖：少儿客户，老客户，周年客户送抽奖：少儿客户，老客户，周年客户第二步第二步 送保障送保障 查缺口：中奖客户送奖品，未中客户送意外卡，查缺口：中奖客户送奖品，未中客户送意外卡，所有客户检保障所有客户检保障第三步第三步 促产品促产品 获转介：建议书，爱心证书获转介：建议书，爱心证书整合行销方案的构成富贵卡服

7、务活动送保障未中奖客户爱心宝宝证书公益活动捐赠中华骨髓库少儿市场销售如意相伴业务员促成彩页计划书说明会产品推广少儿市场销售如意相伴业务员说明保障存折邮折旅游经费服务活动送奖品查保障缺口中奖客户普通业务员接触抽奖问卷转介卡品牌活动上市周年庆新客户、被转介的新客户普通业务员主顾开拓工具包装受体主体营业部主顾开拓营业部主顾开拓营业部主顾开拓关键概念图营业部主顾开拓关键概念图确定目标确定目标市场市场填写填写目标目标市场分析表市场分析表成立项目组成立项目组确定开拓确定开拓方式方式制定行动制定行动方案方案实施方案实施方案总结评估总结评估确定目标确定目标客户群客户群确定选拔标准确定选拔标准成立项目组成立项目

8、组收集目标收集目标市场资料市场资料建立档案建立档案确定开拓方式确定开拓方式制定行事历制定行事历设计制作行设计制作行销辅助工具销辅助工具总结评估总结评估宣导宣导组织培训组织培训资料归档资料归档设计产品组合设计产品组合设计展业方式设计展业方式设计销售话术设计销售话术主管辅导主管辅导分配资源分配资源营业部主顾开拓的主要形式营业部主顾开拓的主要形式职团开拓职团开拓区域开拓区域开拓社团开拓社团开拓主要形式主要形式其他形式其他形式小区开拓小区开拓针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发针对教师、医生、金融等特定职业团体进行开发如车友俱乐部、高尔夫球会如车友俱乐部、高尔夫球会交叉销售：如对车险客户销售人寿

9、保险交叉销售：如对车险客户销售人寿保险专题讲座：如专题讲座：如“亲子教育讲座亲子教育讲座”、理财讲座、理财讲座游戏竞赛：如游戏竞赛：如“故事大王比赛故事大王比赛”客户联谊会客户联谊会建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行建立功能小组可以确保主顾开拓的有效执行组长由业务主任或绩优业务员运作专业岗负责活动的策划和组织制定计划、分析、评估综合岗负责功能组自身的运作对功能小组策划、组织的活动提供行政支持功能小组基本架构和职责功能小组基本架构和职责 功能小组的说明功能小组的说明功能小组成员的来源可以是功能小组成员的来源可以是 跨组、跨部的业务员；跨组、跨部的业务员；成员间必须沟通良好，性格成员间必须沟通

10、良好，性格 相衬；相衬；正式业务员以上职级，业绩正式业务员以上职级，业绩 稳定并且有长期从事寿险工稳定并且有长期从事寿险工 作的意愿；作的意愿；小组成员最好各有专长，优小组成员最好各有专长，优 势互补；势互补；人数视目标市场的大小而定，人数视目标市场的大小而定，一般情况一般情况4 4人最佳。人最佳。q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容-营业部主顾开拓营业部主顾开拓-业务员主顾开拓业务员主顾开拓-激励活动的运作激励活动的运作-行销工具管理行销工具管理-百分卡百分卡

11、业务员主顾开拓业务员主顾开拓业务员主顾开拓关键概念图业务员主顾开拓关键概念图确定工作确定工作重点重点确定本月主顾开确定本月主顾开拓训练重点拓训练重点业务员业务员订立目标订立目标技能训练技能训练实施实施主任追踪主任追踪总结评估总结评估提出部门总提出部门总体要求体要求销售目标模型销售目标模型诊断诊断填写计划填写计划100准主顾卡准主顾卡部门训练部门训练训练类别训练类别训练方式训练方式选定目标选定目标获取名单获取名单总结反馈总结反馈发现问题发现问题辅导辅导改进工作改进工作主任指导组员主任指导组员确定目标确定目标分解目标分解目标小组演练与小组演练与主任辅导主任辅导筛选名单筛选名单准客户分级准客户分级选

12、择接触方式选择接触方式接触接触经验分享经验分享五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作五种活动管理工具结合使用推动主顾开拓工作填写填写销售销售目标模型目标模型整理准主顾名整理准主顾名单填入单填入计划计划100需要的准需要的准主顾数量主顾数量需要的每需要的每天拜访量天拜访量目标分解目标分解工工作作日日志志每月月末每月月末每月月末每月月末每天每天百百分分卡卡每周每周每天每天督导督导检查检查得出下月需新得出下月需新增准主顾目标增准主顾目标填入填入计划计划100准主顾卡准主顾卡准准主主顾顾卡卡不定期不定期主顾开拓主顾开拓获取名单获取名单督导检查督导检查销售目标模型销售目标模型计划计划100100工作日

13、志工作日志百分卡百分卡准主顾卡准主顾卡业务员主顾开拓的方法业务员主顾开拓的方法 缘故法缘故法 转介绍转介绍 陌生开拓陌生开拓 老客户再开发老客户再开发 目标市场行销目标市场行销 高保额销售高保额销售时间投入的回报时间投入的回报初次接触的压力初次接触的压力成本成本范围范围收益收益范围范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报时间投入的回报/初次接触的压力初次接触的压力根据LIMRA对客户拥有保单数量的统计，客户在拥有第一张保单以后，通过业务员提供良好的售后服务，随着保险需求的增加，客户会不断地加保，最终

14、拥有保单的平均数量为7 7 张。这组数据会让您心动吗？这组数据会让您心动吗？第四届华人保险大会调查结果显示：p 75.6%75.6%被调查者主要通过老客户转介绍获得新客户名单p 52.1%52.1%被调查者主要通过老客户加保来提升业绩p 71.7%71.7%的被调查者认为客户加保的原因是保险需求的增加来自寿险精英的心声来自寿险精英的心声！不要忽视老客户的价值不要忽视老客户的价值！险种介绍险种介绍信函约访信函约访拜访面谈拜访面谈再访机会再访机会索取名单索取名单电话约访电话约访准备工具准备工具增员面谈增员面谈整理老客户整理老客户签签 单单索取名单索取名单提供资料提供资料整理保单整理保单整整 理理N

15、ONOYESYES抽奖抽奖 填年检卡填年检卡保全项目保全项目问题解答问题解答查漏补缺查漏补缺老客户再开发老客户再开发-客户保单年检流程客户保单年检流程主顾开拓主顾开拓系列课程系列课程缘故法缘故法转介绍转介绍信函开拓信函开拓电话行销电话行销目标市场行销目标市场行销职场销售职场销售高额保单销售高额保单销售q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容-营业部主顾开拓营业部主顾开拓-业务员主顾开拓业务员主顾开拓-激励活动的运作激励活动的运作-行销工具管理行销工具管理-百分卡百分

16、卡激励活动的运作激励活动的运作文件介绍文件介绍激励活动的运作激励活动的运作营业部自行制定的营业部自行制定的激励活动方案激励活动方案公司制定的激励活公司制定的激励活动方案的执行动方案的执行竞赛激励竞赛激励日常激励日常激励外部激励外部激励总分公司激励总分公司激励营业部激励营业部激励细化方案细化方案制定配套方案制定配套方案宣导宣导方案实施方案实施阶段性表彰与阶段性表彰与总结总结方案兑现方案兑现总结评估总结评估归档归档基本法激励基本法激励诊断诊断制定方案制定方案营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围营业部应当充分利用好日常激励，营造部门氛围激励点奖项设置激励对象倡导方向业绩周（月）销售王（前三名）

17、绩优人员业绩周（月）新人王新人业绩首周开单奖个人首周开单新人开单奖新人新人出单活动量小组月活动率冠军（前三名）营业组小组活动率周（月）百分卡总分冠军个人百分卡总分周（月）拜访量冠军个人拜访次数周（月）递送建议书冠军个人递送建议书次数主顾开拓周新增客户量冠军（前三名）个人主顾开拓日常管理全勤奖个人出勤小组出勤率第一名营业组出勤每月最佳早会主持人早会主持人参与部门事务每月最佳早会主讲人早会主讲人参与部门事务每月最佳功能小组功能小组参与部门事务每月最佳讲师兼职讲师参与部门事务营业部应当充分利用好节假日时点进行激励营业部应当充分利用好节假日时点进行激励时点标准时间适合产品元旦传统1月1日旅行意外险春节

18、传统农历正月初一旅行意外险元宵节传统农历正月十五情人节西方2月14日连生保险、女性保险国际劳动妇女节西方3月8日女性保险清明节传统4月5日国际劳动节西方5月1日旅行意外险青年节中国5月4日国际护士节西方5月12日行业保险母亲节西方5月第二个星期日老年险、女性保险国际儿童节西方6月1日少儿险端午节传统农历五月初五父亲节西方6月第三个星期日老年险建军节中国8月1日行业保险七夕节（中国情人节）传统农历七月初七连生保险、女性保险教师节中国9月10日行业保险中秋节中国农历八月十五国庆节中国10月1日旅行意外险重阳节传统农历九月初九老年险圣诞节西方12月25日q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支

19、持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容-营业部主顾开拓营业部主顾开拓-业务员主顾开拓业务员主顾开拓-激励活动的运作激励活动的运作-行销工具管理行销工具管理-百分卡百分卡行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具行销工具的概念及公司为外勤提供的现有行销工具品牌宣传类品牌宣传类营销管理类营销管理类其他类其他类行销工具：是指为促进个险营销业务而开发的，用于展示、说明的销售工行销工具：是指为促进个险营销业务而开发的，用于展示、说明的销售工具（包括各类印刷品、电子文档、音像制品、软件等）。具（包括各类印刷品、电子文档

20、、音像制品、软件等）。品牌画册、媒体广告、海报、手册、礼品、赠品 活动管理工具：三卡一志、百分卡增员工具：锦绣人生、增员光碟主顾开拓工具：紧急联络卡、保单存折、各类节假日开拓工具客户服务工具：国内（海外）急难援助卡建议书系统产品展示类产品展示类产品的说明书、产品组合、彩页、三折页、产品海报、产品吊旗等 行销工具管理行销工具管理行销工具管理关键概念图行销工具管理关键概念图开发开发收集需求信息收集需求信息征订征订分发分发使用使用归档归档检查销毁检查销毁制定工具制定工具宣导宣导征订征订分发分发分析研讨分析研讨推广培训推广培训定期检查定期检查归档归档填写填写使用情使用情况记录表况记录表督导停用督导停用

21、主管辅导主管辅导改进使用改进使用印刷印刷销毁销毁营业部对行销工具的管理营业部对行销工具的管理 遵照执行本机构行销辅助遵照执行本机构行销辅助 品的使用管理细则品的使用管理细则 列明本机构行销辅助品清列明本机构行销辅助品清 单，定期向业务人员公布单，定期向业务人员公布 明确讲解各类行销辅助品明确讲解各类行销辅助品 的内容和用途的内容和用途 每季度检查行销辅助品的每季度检查行销辅助品的 使用情况使用情况 汇总检查并存档汇总检查并存档什么该做什么该做什么不该做什么不该做不能自行开发、印刷产品说不能自行开发、印刷产品说明书、产品彩页与条款明书、产品彩页与条款严禁继续使用公司明确禁止严禁继续使用公司明确禁

22、止使用的行销辅助品使用的行销辅助品严禁推销、使用其它公司制严禁推销、使用其它公司制作的辅助品，或在辅助品上作的辅助品，或在辅助品上印刷与保险无关的产品信息印刷与保险无关的产品信息严禁使用未经公司核准的各严禁使用未经公司核准的各类行销辅助品类行销辅助品严禁使用未经当地保监办核严禁使用未经当地保监办核准的新型产品的行销辅助品准的新型产品的行销辅助品行销支持行销支持管理系统管理系统新闻公告新闻公告事件提醒事件提醒互动园地互动园地经理专区经理专区查询中心查询中心行销支持行销支持 客户查询 客服查询 契约查询 收费查询 理赔查询 业绩查询 人员查询 产品行销 增员天地 竞赛信息 基本法信息 行销工具 业

23、务规则 下载中心 E卡天地行销支持管理系统介绍行销支持管理系统介绍 早会速递 管理新知 经理天地 政策问答 服务促进服务促进及时掌握个人续期业务的达成状况；获得客户生日、交费、给付、到期等服务事项的及时提醒团队管理团队管理及时掌握营业部组的业绩进度、考核预警、人员状况、续期、解约、契撤、理赔等业务品质状况，提升营业单位的继续率指标互动交流互动交流建立BBS交流中心，更为营业部经理之间提供专用相互交流的平台，同时也提供了营业部经理与总公司直接的沟通平台管理指导管理指导为营业部设计了“早会经营”，“管理新知”栏目，经理专区提供管理支持功能，及时获取和经营管理相关的部组数据。销售管理销售管理及时了解

24、保单处理进度和结果；及时掌握业绩进度，了解考核状态，进行自我管理资讯获取资讯获取及时、准确的得到来自总公司、区域事业部和分公司的各类信息q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容-营业部主顾开拓营业部主顾开拓-业务员主顾开拓业务员主顾开拓-激励活动的运作激励活动的运作-行销工具管理行销工具管理-百分卡百分卡4签投保书分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/

25、电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分。分。一 周一 周总 分总 分业务员应业务员应该如实填该如实填写每日的写每日的活动情况活动情况姓名：姓名：日日月月至至日日月月百分卡百分卡 一种有效的活动管理一种有效的活动管理及辅导需求诊断工具及辅导需求诊断工具百分卡介绍百分卡介绍每日每日2020分分/每周每周100100分分备注:11签投保书份数收取保费份数签多少份投保书可以收取一单保费3

26、1递送建议书次数签投保书份数送多少份建议书可以签一份投保书53取得会谈次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书105接触/电话约访次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈参考比例结果 比例通过各环通过各环节比例检节比例检查，了解查，了解辅导需求辅导需求业务人员按照工作情况如实填写百分卡（业务人员按照工作情况如实填写百分卡（1/21/2）百 分 卡 完 全 图 解：百 分 卡 完 全 图 解：每日20分/每周100分这是百分卡所设定的标准工作量代表每次动作的得分,注意取得前三位转介绍名单得三分,随后每增加一位得一分,若只取得一,二位则不计分销售动作次数,记录时以“正”字标识销售动作分数

27、,记录时以阿拉伯数字标识每日总分各项销售动作周次数累计每周总分1 13 34 45 56 67 78 84签投保书分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每 日每 日 2 02 0 分分/每 周每 周 1 0 01 0 0 分分姓名姓名:月月承诺:我必须达成每日20分或者每周100分*取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分,如果一天只获得两位不得分.周周一 周一 周总 分总 分1 12 23 34 45 56 67 78 8填写项目解

28、释:1.接触/电话约访-指透过电话开发准客户，并争取当面拜访机会（电话约访、信函约访、陌生拜访、直接上门拜访、E-MAIL）2.取得会谈-指拜访客户，在会谈中与准保户沟通保险观念，并争取下一次约访或递送建议书机会3.递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计的建议书 寿险咨询服务-与准保户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求 资料收集与建立-与准保户见面，收集其个人及家庭的状况,分析并提醒他可能的需要4.签投保书-促使准保户填写要保书，或安排做体检5.收取保费-产生一件已付费的保单6.取得3位推荐名单-取得前三位推荐名单得3分,随后每一位得1分。业务人员按照工作情况如实填写百分卡（业务人员

29、按照工作情况如实填写百分卡（2/22/2）销售活动分值一次数分数接触/电话约访1取得会谈2递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立3签投保书4收取保费5取得3位推荐名单3总 分2 21.1.做什么，填什么做什么，填什么2.2.以当日最后一个动作作为记分起以当日最后一个动作作为记分起点点,往上追溯记分往上追溯记分.(.(拿名单除外拿名单除外)销售百分卡填写练习销售百分卡填写练习(一一)我要如实填写别忘了追溯记分哦 周一上班综合症作怪周一上班综合症作怪,小李提不起小李提不起劲工作劲工作,一天下来只打了四通电话一天下来只打了四通电话承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周1

30、00100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一天只获得两位不得分如果一天只获得两位不得分.4签投保书4分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立取得会谈4接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分姓名姓名:月月周周一周一周总分总分小李小李1111第第2 2销售百分卡填写练习销售百分卡填写练习(二二)我要如实填写别忘了追溯记分哦 星期二小李的行事历上只取得一个星期二小李的行事历上只取

31、得一个会谈会谈,这是他第一次拜访准保户黄小姐这是他第一次拜访准保户黄小姐承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一天只获得两位不得分如果一天只获得两位不得分.4签投保书34分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立2取得会谈14接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分姓名姓名:月月周周一周一周总分总分小李小李

32、1111第第2 2销售百分卡填写练习销售百分卡填写练习(三三)我要如实填写别忘了追溯记分哦 星期三小李的工作开始进入状态星期三小李的工作开始进入状态,一早便为准保户黄小姐递送建议书一早便为准保户黄小姐递送建议书,回回公司后又打了三通电话开发客户公司后又打了三通电话开发客户承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一天只获得两位不得分如果一天只获得两位不得分.4签投保书934分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 总 分取得3位推荐

33、名单收取保费3递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立22取得会谈414接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分姓名姓名:月月周周一周一周总分总分小李小李1111第第2 2销售百分卡填写练习销售百分卡填写练习(四四)星期二小红一早打了六通电话星期二小红一早打了六通电话,一共有四位准客户同意接一共有四位准客户同意接受她的拜访受她的拜访,她把拜访时间约在往后的几天她把拜访时间约在往后的几天,然后出门拜访王然后出门拜访王先生先生,王先生不仅签了要保书王先生不仅签了要保书,还当场交了保费还当场交了保费.星期三一早小红打了五通电话星期三一早小红打了五

34、通电话,和其中的一位张小姐约好和其中的一位张小姐约好了去她办公室见面了去她办公室见面.小红与张小姐谈完后小红与张小姐谈完后,赶去上周约好的赵赶去上周约好的赵先生处签了要保书先生处签了要保书,并且拿到二位转介绍名单并且拿到二位转介绍名单.小红星期四一共打出三通电话小红星期四一共打出三通电话,都约了下周见面都约了下周见面,接着拜访接着拜访了三位准客户了三位准客户(其中一位是第一次会谈其中一位是第一次会谈,另外两位则是递送建另外两位则是递送建议书议书),),并向其中一位客户顺利取得五个转介绍名单并向其中一位客户顺利取得五个转介绍名单.承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周

35、100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一次只获得两位不得分如果一次只获得两位不得分.5444签投保书231721分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 总 分取得3位推荐名单5收取保费633递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立642取得会谈667接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分姓名姓名:月月周周一周一周总分总分小红小红1111第第2 2业务员利用百分卡进行简单的自我分析（业务员利用百分卡进行简单的自我分析（1/21/2）自我分

36、析自我分析 工作计划安排不合理：工作计划安排不合理：工作量集中在周三,四,五 活动量不够：活动量不够：不论在每日得分或每周得分上都距离标准（每日二十分，每周一百分）甚远承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一天只获得两位不得分如果一天只获得两位不得分.一周一周总分总分2444签投保书1510934分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 41总 分取得3位推荐名单15收取保费3333递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立422

37、22取得会谈1111414接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每周每周100100分分大雄的一周大雄的一周业务员利用百分卡进行简单的自我分析（业务员利用百分卡进行简单的自我分析（2/22/2）自我分析自我分析 因为黄金定律是因为黄金定律是:10:5:3:1:1 10:5:3:1:1 (电话约访电话约访:取得会谈取得会谈:递送递送建议书建议书:签要保书签要保书:收取保收取保费费)所以行销技巧接近完美所以行销技巧接近完美,可可惜活动量不够惜活动量不够,所以业绩所以业绩表现不突出表现不突出.每日每日2020分分/每周每周100100分分姓名姓名:月月周周主管一周评语

38、:11签投保书份数收取保费份数签多少份投保书可以收取一单保费31递送建议书次数签投保书份数送多少份建议书可以签一份投保书53取得会谈次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书105接触/电话约访次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈标准比例一周销售技能测评114433221大雄大雄1111第第2 2业务主任利用百分卡诊断业务员的销售技能业务主任利用百分卡诊断业务员的销售技能,提供有针对性的辅导提供有针对性的辅导分析结果分析结果 工作习惯不良工作习惯不良：一周只工作了四天，其中两天在周末 客源不足客源不足：约访的次数过少，一周只打了8个电话，可见小芬在客户名单上有短缺的现象，进而影响了

39、活动量 会谈技巧不佳会谈技巧不佳：只在电话约访与取得会谈上打转，极有可能是言不及义，无法切入保险主题承诺承诺:我必须达成每日我必须达成每日2020分或者每周分或者每周100100分分*取得前三位推荐名单得取得前三位推荐名单得3 3分分,随后每一位得随后每一位得1 1分分,如果一次只获得两位不得分如果一次只获得两位不得分.一周一周总分总分4签投保书1305005分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数35321分值 14总 分取得3位推荐名单收取保费递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立32取得会谈8113接触/电话约访一周次数小计日六五四三二一销售活动每日每日2020分分/每

40、周每周100100分分小芬的一周小芬的一周32营业部经理利用百分卡进行分析、改善营业部经理利用百分卡进行分析、改善销售活动 约 访 会 谈递送建议书收取保费新增准客户数营业组次数次数次数次数次数一组33.423.85.10.79.6183.171.30%21.40%13.70%二组7752.88.41.316.2379.168.50%16.00%15.70%三组58.249.57.31.210.8323.385.10%14.80%15.90%四组45.536.75.61.311.8258.480.80%15.30%22.50%五组50.917.66.11.912.8283.634.60%34.

41、70%30.60%六组59.350.510.31.421.7367.385.10%20.30%13.50%部门平均值54.138.57.11.313.8299.170.90%20.42%18.65%总分数约访成功率递交建议书率签单率案例：某营业部门月百分卡汇总表问题：约访成功率低导致会谈 次数很少解决方案：督促五组提高销售会谈 次数问题：总分低，活动量少解决方案：督促一组提升活动量，主要通过提高约访次数 进而提高会谈、签单等 一系列活动的次数问题：签单率不高解决方案：提高整个部门业务员的 需求分析能力，主要通 过SDPS训练以及五组主 任/业务员的分享业绩FYP百分卡68分98分5000元80

42、00元对异常现象应重视，从中发现、解决问题特征：活动量低，侥幸成交；客户市场较好特征：多劳多得特征：过于懒惰特征：展业积极，但展业技巧低；或客户市场有问题各部根据实际情况确定分值区间不支持大力表扬鞭策训练营业部经理利用百分卡及营业部经理利用百分卡及“九宫图九宫图”追踪业务员追踪业务员拜访量拜访量(示例示例)自我活动管理工具 帮助养成良好的拜访习惯 帮助把业绩目标化为行动目标，进而进行目标追踪 帮助发现组员的问题 有效辅导组员 掌握整个部门的活动情况，有针对掌握整个部门的活动情况，有针对性地安排培训工作性地安排培训工作 追踪业务员的拜访量追踪业务员的拜访量 可以及时察觉出异常状况可以及时察觉出异

43、常状况业务员业务员业务主任业务主任部经理部经理q建立营业部销售支持系统的意义建立营业部销售支持系统的意义q与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口q营业部销售支持系统的主要内容营业部销售支持系统的主要内容与营业区销售支持系统的接口与营业区销售支持系统的接口营业部主顾开拓业务员主顾开拓激励活动运作行销工具管理营业部细化公司主顾开拓方案、做好宣导、训练辅导、氛围营造、追踪等工作。保证公司方案执行到最好的效果。在合适条件下制定部门主顾开拓方案并执行以训练部门内业务员主顾开拓技能为主细化公司激励方案、做好宣导、氛围营造、追踪等工作。保证公司方案执行到最好的效果。做好部门日常激励做好征订与下

44、发工作；组织利用好公司各项资源营业区细化总分公司主顾开拓方案，如有需要制定配套方案做好宣导、训练组织、氛围营造、职场布置等工作，定期评估营业部主顾开拓的效果并予以追踪提供训练支持，提出营业区内业务员的主顾开拓要求并定期加以追踪细化公司激励方案、做好宣导、氛围营造、职场布置等工作。提供指导与帮助，监督是否使用违规行销工具营业部主顾开拓方营业部主顾开拓方案的制定与实施案的制定与实施营业部销售支持系统关键概念图营业部销售支持系统关键概念图营业部主顾开拓营业部主顾开拓业务员主顾开拓业务员主顾开拓的流程的流程业务员主顾开拓业务员主顾开拓行销工具定义及分类行销工具定义及分类行销工具管理流程行销工具管理流程百分卡百分卡行销工具管理行销工具管理课程回顾课程回顾总分公司竞赛总分公司竞赛方案的执行方案的执行激励活动的运用激励活动的运用公司主顾开拓方案公司主顾开拓方案的细化与执行的细化与执行业务员主顾开拓业务员主顾开拓的主要形式的主要形式营业部竞赛方案的营业部竞赛方案的制定与执行制定与执行日常激励日常激励追踪楼追踪楼包装楼包装楼工具楼工具楼对象楼对象楼目标楼目标楼楼房理论工具追踪方案执行追踪阶段性追踪一次性追踪公益活动节点配合品牌利好主顾开拓老客户再开发转介绍增员促成售后服务老客户特殊目标市场高端客户新客户市场开拓类资讯类服务类产品类激励类普通业务员绩优业务员新业务员产品促销