重点着装率提升办法要点课件.ppt

1、重点精品着装率提升办法（含重点车型的精品包装方案）精品特装事业科售后服务部2012年9月项目背景当前专营店精品业务面临的主要问题：1、精品业务的组织机构及绩效体系不完善 2、没有充分利用精品包装特装车型，无重点产品的概念 3、缺乏以业绩为导向的培训体系项目背景1、据PV统计，销售额前20位的精品产品占精品总体销售额约95%，把握重点精品产品的销售，精品收益的提升就找到了方向。2、通过近期对重点精品产品着装率绩优店的走访面谈并汇总成此报告，希望对各店精品业绩的提升有所帮助，由于各店具体操作方法不同，请借鉴适合本店的办法，并需要系统的改善才会生效。让我们回归顾问式销售，聆听用户需求，积极推荐纯正精

2、品，同时杜绝话术滥用，最终提升客户满意度和精品收益。精品订货精品销售库存管理订货管理组织架构激励体系精品培训精品展示售后服务促销/套餐业绩管理销售流程精品销售逻辑简介梳理精品销售的简易逻辑，便于明确业务相关模块，并为改善找准方向；本课件将围绕这7个主要模块介绍绩优店的具体做法。顺德协力P14-P21吴江连诚P33-P39常州中天日新P40-P46广州金冠P6-P13佛山利泰P22-P25 苏州风顺P26-P32目 录广州金冠确认重点产品总体策略1、总经理、销售经理重视精品业务，业务沟通顺畅。2、通过下达任务+培养精品销售意识，提升CA销售能力，提高成交率。3、重点产品制定单独的考核政策。4、通

3、过加大产品销售折扣来吸引客户购买。5、根据季节性来推广重点产品（如春季推雨眉，底盘防锈隔音胶，夏季推防爆膜等）1、将3G导航、挡泥板、雨眉、发动机下护板、迎宾踏板防爆膜等作为重点产品来管理。2、将侧踏板+迎宾踏板组合起来销售。广州金冠重点车型包装促销思路1、根据精品数据分析（库存情况等）每个月选择某个重点产品作为当月主推开展活动。2、客户选购精品越多，折扣越多。3、通过话术突出折扣力度，吸引客户（如原贴膜需要1800元，现仅需500/1000元，并强调产品在质量和售后方面的优势）4、不强制推套餐，但对产品的成交价进行管控。销售单个产品，销售顾问可以打9折，经理主管级别可以打8.5折，总经理可以

4、打8折，不能低于用户价8折，否则业绩不算提成。1、精装车：将雨眉、挡泥板、底盘防锈隔音胶等常规件100%加装在新车上，车辆在售前入库后即喷底盘防锈隔音胶，发动机下护板主要由售后推，售前未销售的常规产品，售后都会再全部推荐。2、展车分别包装3000元、5000元8000元不等的礼包方案，给CA进行推荐。3、产品打包+CA自由组合等方式也可进行推荐，套餐未必灵活。（以应对客户异议）4、某些产品扮演赠送角色（如底盘防锈隔音胶），其他产品则销售（如防爆膜）。广州金冠广州金冠说明：1、每款车都可根据产品特点制作相应套餐（如新车养护套餐，新车电装套餐，外装套餐和内装套餐等）2、每个产品对于客户有哪些好处，

5、用备注说明，同时也提醒销售顾问。3、选装单为一张表，方便销售顾问推荐，同时增加客户选择的机会，套餐间的产品可以组合，增加灵活度。亮点激励方案培训体系1、通过产品讲解+日常回顾+分人员分层次的方式开展培训。2、新进销售顾问，进行一对一的辅导（短期内创造效益）3、每个月至少有三次培训。4、第一周（新产品或原产品知识和话术），第二周，精品业绩分析，优秀经验分享，问题应对。第三周（业绩总结，目标达成分析等）精品业绩与管理人员挂钩，内促激励CA1、精品业绩与销售经理、售后经理等挂钩，从管理层开始重视精品业务2、CA每月精品销售收入占其总收入的30%-40%左右，人均（2000-3000元），保证其重视度

6、和积极性。广州金冠业绩管理销售流程管理1、精品强调100%推荐，若推荐不成功时，根据客户情况，在交车环节安排两台相同的车同时交车，客户间自行对比，再做推荐。（建议在可管控基础上实施）2、售前客户流失，则流转到售后，售后再推荐，主动推荐就会有回馈。每台车3000元单台目标（包含部分赠送）保底，并根据公司计划调整。业绩管理三步骤：1、每天对精品业绩进行回顾通告。2、每周对精品业绩进行公开看板管理。3、通过周例会就总业绩和各CA精品业绩达成情况进行汇总分析，总经理、销售经理提改善方向，各方配合实施。广州金冠广州金冠通过月度或周业绩管理看板及时公布告知达成情况，建议该看板不要体现过多指标，以直观明了的

7、传达信息。（其他指标可通过内部邮件等沟通）CA个人精品销售单台建议根据过往业绩进行测算后，对应下达精品单台目标。专营店自身总结4、部门间密切配合，勤沟通，精品也多为售前分忧，帮销售部做的同时，也借力销售精品。5、培训，重复强化去做。广州金冠专营店自身总结1、明确每月目标，为达成目标而不断改善应对。2、车辆前装，让精品充分展示，并让客户充分体验。3、内促关键，并通过内促方案对CA进行管控。顺德协力重点产品定位总体策略1、总经理、销售经理重视精品业务，各部门间配合积极。2、精品是促成整车差异化和提升利润的工具。3、注重与市场部的协作推广。如2012年8月奥运会期间，推出奥运版车型（并在当地媒体露出

8、信息），充分利用市场部已有资源。4、通过内促激励CA，积极性高。5、客户选购精品越多，折扣力度越大。6、活用店堂广告（传播精品信息）主推产品：太阳膜、地毯、底盘防锈隔音胶、挡泥板、雨眉。顺德协力车型包装方案思路：根据用户用车习惯来包装新车。（贴切用户习惯，也方便推荐，同时视销售情况进行调整。）顺德协力与市场部紧密配合，结合事件，开展车型特别版营销活动，营造销售氛围。亮点顺德协力各车型加装精品后，通过POP（焦点广告）向客户展示，刺激引导消费和活跃气氛。POP表现形式不限，各店参考制作。亮点顺德协力通过精品廊，放大画面，集中展示车型加装精品后的魅力；而底盘观察镜，创意的展示方法，向顾客展示底盘类

9、产品的好处。精品，你知道，我知道。但客户不一定知道，一定要展示和推荐。亮点激励方案培训体系1、日常沟通强化CA的推荐意识。2、一个月一次培训，开展精品销售研讨会，（初级一队，中级一队），开展精品销售问答活动。3、实车绕车演练培训4、强化纯正精品售后保修服务等信息，树立销售纯正精品的信心。1、销售业绩和利润划归销售部，销售经理重视。2、CA工资是开放式的，刺激CA看到精品带来的收益，工资高的人、精品都卖得不错。3、政策设计上，除有精品销售总额、利润等方面考核外，对大件产品如导航进行单独提成，对于主推车型套装完成情况也进行考核。以上业绩可重复累计。顺德协力顺德协力 精品套餐奖励方案（实例）目的：提

10、高CA对纯正精品销售的重视度和积极性。提升精品业绩，改善销售部收益。1、奖励条件：纯正新车精品套餐目标达成率100%以上。2、目标设定：新车精品套餐目标=当月交车目标*40%。3、奖罚方案：新车精品套餐达成率满足100%后，每台车奖励X元/套(奖励不影响原有精品业绩的提成计发。）目标达成率低于50%，差额部分处罚X元/套。4、业绩管理：通过精品套餐销售业绩管理看板，每日OA邮件公布达成情况，每周CA例会通报点评。5、执行时间：2012年X月-X月。亮点业绩管理销售流程管理除正常推荐外，对于未购买纯正精品的客户，与客户签署未加装纯正精品协议，除了规避客户安装副厂件的风险，也让客户意识到加装纯正精

11、品的重要性。1、每天通过业绩日报表通报当天情况。2、每周、每月公布业绩，有精品销售红黑榜，通过内部邮件、会议等形式沟通关注精品业务。并对着装率，套餐达成数量，单台和毛利进行考核。顺德协力专营店自身总结1、内促关键，要调动CA积极性。2、寻求管理层支持，常沟通。3、引导销售顾问重视纯正精品销售。佛山利泰重点产品定位总体策略1、集团、总经理、销售经理和都重视精品业务，业绩与所有人挂钩。2、防爆膜、底盘防锈隔音胶、地毯、挡泥板每车必备。讲解清楚各产品卖点，积极推荐。3、选取重点产品，制作推荐单。4、强化推荐，营造精品销售氛围，并引导客户的消费意识。5、套餐产品越多，打折越多。6、注重产品展示，画册对

12、比等工具的使用开发。主推产品：防爆膜、地毯、底盘防锈隔音胶、挡泥板、雨眉等。佛山利泰车型包装方案1、选择重点产品制作精品套餐2、重点车型的包装方案，制作课件后向CA传达3、CA通过（精品选装表+彩页）向客户说明。佛山利泰通过特别的展示方案凸显产品的卖点。亮点激励方案业绩管理1、制定目标，分解目标。2、下达精品目标后，跟进业绩达成。3、制作精品手册等促销工具帮助CA向客户推荐。1、精品业绩与所有人挂钩。2、按用户价（10%-30%比例）提成，每月精品销售收入一般占CA收入的30%-50%左右。3、按个人、也分组进行考核。4、业绩优秀人员，给予单独激励。5、阶段性的促销，阶梯提成制度。佛山利泰培训

13、思路1、一个月一次或两次培训。2、针对新人：单独培训，一对一辅导。(快速熟悉，尽早产生效益）苏州风顺车型包装总体策略1、集团、总经理和销售经理重视，精品销售业务管理由销售经理主担，并通过销售经理，层层对业绩进行管理。2、CA精品单台目标在7000元/台。（通过丰富的精品车型包装，提高单车产值机会，进而达成单台目标）3、重点产品业绩进行单独管控。4、针对每款车型，有两种套餐，由客户选择。5、精装车多让利，增加吸引力。6、营造销售精品的氛围。1、逍客加装方案：现金直接让利11000元；让利9000元+3000元大礼包（行李架、前后护板、侧踏板、倒车雷达），以上两种方案让客户选择。7月份方案有80%

14、着装率。包装车型时，整车让利与套餐配合恰当好处，多卖套餐，避免单纯的新车直接让利。2、奇骏（前后护板、保护罩、尾翼、侧踏板）做成的运动套餐客户接受度高。3、逍客运动版产品由（前后护板、侧踏板、尾翼、雨眉）组合。苏州风顺苏州风顺亮点通过制作精品套餐车顶立牌，强化精装车，也方便推荐。车型套餐包装思路：根据SUV组，小车组和天籁等车型特点和不同客户购买力，包装8000-20000元以上不等的套餐，并以XX版本向顾客展示，套餐价整合在报价中。培训如何介绍套餐1、强调原厂纯正精品的品质。2、制定相应的话术（这是我们卖的最好的套餐等，向客户推荐，影响客户）。3、通过优惠让利，吸引客户关注。苏州风顺1、在晨

15、会上对车型套餐进行说明。2、每周四，进行精品套餐销售讨论会，双向沟通，业绩好的CA进行说明。激励方案1、对单台达成情况进行考核，达成100%目标，有提成，若没达成，处罚较大。其他业务模块也将一起打折。2、提高单车奖，主推精装套餐给予单独提成。3、精品收益影响CA约50%的收入。4、月度绩效体系和套餐政策有变化及时沟通提醒。精装车让利裸车让利业绩管理销售流程管理销售流程：1、第一步：向顾客100%推荐。第二步，算价格，比优惠。对比精品车和裸车的综合让价，让客户动心。第三步，反复介绍产品的利益作用，即便客户不选择整个套餐，也可能会选择某些产品。2、精品车优先交车。（视情况采用）1、主要考核单台，着

16、装率，及套餐的整体完成度。2、每天通过晨会沟通上一天精品达成情况，夕会也会强调。3、裸车不算业绩或提成少。4、单台业绩管理看板，不能低于出库价，保证利润。苏州风顺苏州风顺亮点通过精品业绩管理看板（单台目标达成情况），向CA集中传达某个关键管控指标（精品单台），业绩情况一目了然。备注：各店可参考制作。苏州风顺专营店总结1、积极营造精品销售氛围（通过精品展示、展车布置和内促调动）2、内外促政策支撑，内促必须强大，外促要有吸引力。3、每天提醒一线注意。（把计划落实到行动上，时刻跟进。）吴江连诚车型包装总体策略1、集团、总经理和销售经理重视支持，销售经理主担精品销售业务。2、单台目标考核：6500元/

17、台以上。3、对精品套餐销售达成率进行管控。4、精品利润率目标在50%及以上。1、对裸车包装成精装车后向客户推荐。2、各车型外观件一种套餐，导航版一类套餐，外观件+导航组合成一种套餐。（每款车共计3款套餐供客户选择），产值最大的先推，可让客户做“减法”。吴江连诚吴江连诚新轩逸共计包装了3款车型，并将包装信息整合到一个车顶牌上，方便客户了解和CA推荐。套餐价整合到报价中。亮点激励方案精品培训1、每周四连同其他业务，整合培训，每月4次培训。2、通过实车演练，强化培训效果。1、靠内促调动团队和CA的积极性。2、每月精品提成占CA提成的30%-40%左右。3、绩效体系与销售经理业绩挂钩，占其目标考核的2

18、0%左右。吴江连诚业绩管理销售流程管理1、在洽谈阶段，精装车给予折扣，若客户挑其中部分产品则给其用户价出库。2、通过顾问手册+型录等工具向客户推荐。3、分小组后，组长会视情况协同组员洽谈。4、客户选购精装车后，安装好后再交车。1、每月制定明确的目标，每天跟进业绩，每天交流方法。2、通过销售经理销售主管CA层层沟通与传达。（每天回顾业绩）3、业绩管理看板（单台，小组销售额），小组销售额目标通过单台目标和交车单数确认。4、重点车型进行单独考核，每周推出内促方案。吴江连诚吴江连诚通过每日业绩战报，把公司和CA都关心的信息集中展示，跟进提醒。备注：此表根据各店情况汇总整理。亮点专营店总结专营店总结吴江

19、连诚1、重视精品业务。2、通过精装车+展车加装向客户展示。3、强化100%的推荐。4、内促关键，调动CA积极性。5、让利上，精装车加大让利幅度。6、加大培训力度。7、对精品业绩加强管控。常州中天日新车型包装总体策略1、集团、总经理和销售经理重视，销售经理、展厅主管主担精品销售业务的开展。2、加装精品有助于提升整车的竞争力，客户是需要这些产品或配置的。3、加装精品提升整车档次感。4、对精品套餐着装率目标进行考核，旺季70%，淡季40%。5、可供客户选择的方案，如新骐达加装（大包围+行李架）或导航版。6、不是非卖精品不可，灵活掌握，不可损失新车交车。1、基本一个车型做一个套餐，个别车型有备案，通过

20、车顶牌传达加装信息。2、例如奇骏包装（导航版或运动版）3、例如加装天籁（3G导航）后，并与客户签订售后保修方案，突出产品的特点和优势。常州中天日新常州中天日新将车型的包装方案通过车顶立牌向客户传播，将套餐价整合到报价中。亮点常州中天日新销售价格高的产品（如导航）拆分其卖点，让顾客感受到其价值。通常最终报价B业务价A。让顾客感受到套餐价的优惠。备注：以上举例，其他车型也可按此思路包装。亮点激励方案如何向客户推荐1、开展精装车培训，以XX版本来命名。2、根据客户需求进行推荐。3、打消CA对产品的疑虑，讲解清楚纯正精品在品质和售后服务上的优势，CA自信心很重要。4、价格相比较高的产品如3G导航，不能

21、过分谈价格，需突出产品的特点和优势。1、精品业绩与总经理、销售经理等人员直接挂钩。2、通过内促和日常沟通鼓励CA销售业绩往高处走，处罚措施较少。3、根据业绩情况开展阶梯提成制度。4、单个产品销售如导航按用户价3%提成。常州中天日新培训体系每个月至少一次培训，由培训主管安排。新产品上市，也会组织培训。业绩管理销售流程管理1、要求CA向客户100%的推荐精品车，报价时精品车比裸车优惠幅度大。2、为保证推荐力度，CA不能私自改变套餐内容。3、向客户说明这个产品是原厂后装的，不强求其购买，讲清楚售后保修政策。4、有精品安装组做后援保证。1、着装率目标考核，分淡旺季，旺季70%，淡季40%-50%2、根

22、据员工能力设定，单台和着装率目标。3、对精品套餐完成数进行考核。常州中天日新专营店自身总结专营店自身总结7、纯正产品售后问题，由精品主管担当，解决CA的后顾之忧。8、通过电话营销平台进行客户跟踪。常州中天日新1、管理层的支持和关注，集团例会上，都会检核精品业务。2、控制裸车的比例，不能过高。3、根据客户需要开发套餐，并适时调整。4、强制打包，要求CA100%推荐，并根据季节性调整。5、关注CA的自信心，避开谈价格，着重强调原厂精品在品质和售后方面的优势。6、通过产品对比说明原厂件优势。（如地毯、雨眉等）附件专营店精品销售管理看板-模板整理自部分店在精品目标制定与分解，精品销售业绩分析等方面的具体做法，供大家参考！绩优店各模块操作办法总结做好精品销售的五句话：1、目标制定与分解，业绩跟进很重要。2、培训工作是基础，内促激励要跟上。3、销售流程要管控，精品展示不可少。4、车辆前装差异化，精品套餐促新车。5、高层关注和支持，上下齐心利润高。总 结