连锁化运营推广保障方案-课件.ppt

1、联通自有营业厅终端连锁化运营项目推广供应链及零售支撑服务保障方案联通华盛通信有限公司2015.101PPT课件自有营业厅终端运营现状及问题2PPT课件现状及问题u 由于机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下七大问题：l终端上柜矛盾突出l卖场化氛围不足l调价机制不灵活l销售可视化不足l库存周期、库龄长l调拨执行难度大l终端回收效率低进存销3PPT课件现状及问题u 华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化终端PSI管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能。对标如下：行业先进水平华盛零售自有渠道重点产品要求门店95%覆盖

2、重点产品保证门店90%覆盖重点产品的门店覆盖率不足50%1-3天到货2-4天内产生销量1-3天到货2-4天内产生销量3-7天到货4-9天内产生销量标准化SI卖场设计每年1-2次改造进驻厅：销售区域卖场化营造自营厅：标准化SI卖场设计尚无统一的卖场化改造规范各省实施差异较大随行就市 总部指导 省分限价 门店灵活让价cBSS尚不支撑合约惠机无级变速裸机cBSS折扣销售初步实现重点产品覆盖产品上柜时效卖场化氛围价格调整基于SAP4PPT课件现状及问题行业先进水平华盛零售自有渠道均值4-5周；最高7周；系统支撑日盘月盘抽盘均值4-5周；最高6周；系统支撑日盘月盘抽盘均值10周；最高20周；系统不具备日

3、盘月盘抽盘均值60天以下分库位分批次管理先进先出均值50天以下分库位分批次管理先进先出未按库龄指导终端进存销个别库龄一年以上店间调拨1-2天跨区域调拨2-5天厅间直接调拨1-2天跨地市调拨3-5天跨省调拨5-8天跨省、跨地市调拨难厅间调拨时效低到省7天；全国集中15-20天集中到店2-3天；回收到省仓5-6天；回收到全国总仓7-9天到地市二级库7-10天；到省分一级库15-20天；国代商回收至全国总仓30天以上库存周期产品库龄尾货收集时效调拨执行5PPT课件 集团公司明确要求“加快推进终端连锁化运营工作”。由集团沃易购运营中心和市场营销部牵头、华盛公司支撑，在部分省市自有厅开展运营试点及分步推

4、进工作 通过终端连锁规模化经营牵引业务发展提升自有厅专业化管理水平 有效控制终端运营风险6PPT课件试点上线情况u 根据集团公司统一安排，截止10月24日，全国共有17个省110家营业厅分六批顺利完成割接上线，其中内蒙古已覆盖全区12个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。终端上柜有效保障严格库存管控终端产能明显提升河北福建广东广西陕西贵州内蒙古北京天津新疆宁夏湖南江西河南山东上海海南28603612SKU要求SKU达成 SKU达标率达标率126%333512演示机要求演示机达成演示演示机达标率机达标率154%117517572417原周产能 目标周销 平均周销产产能达成率能达成率138%（提升（

5、提升106%）5.03.5库存周转目标库存周转达成库存周期库存周期3.5周周单厅日均原产能1.5台单厅日均产能3.1台单厅日均目标产能2.3台7PPT课件u 以内蒙古、陕西试点上线营业厅为例，单厅产能、运营质量的提升显著：内蒙古内蒙古陕西陕西原自有营业厅原自有营业厅终端连锁化运营后终端连锁化运营后原自有营业厅原自有营业厅终端连锁化运营后终端连锁化运营后主流终端主流终端上上柜率柜率主厅18-25款小厅10-15款SKU厅均27款，其中华盛16款，非华盛11款主厅20-26款小厅10-15款SKU厅均29款，其中华盛16款，非华盛13款演示机演示机出样量出样量厅均3-5台厅均8-10台（商品机可转

6、演示机）厅均8-10台厅均8-10台库存周期库存周期iPhone：3.2周明星终端：13.2周千元智能机：26.6周iPhone：3.0周非iPhone：5.8周iPhone：5周明星终端：10.1周千元智能机：25.7周iPhone：4.0周非iPhone：6.4周库存调拨库存调拨厅间无调拨成功案例三种调拨方式支撑流程复杂执行难三种调拨方式支撑单厅单厅终端产能终端产能19台/月68台/月29台/月45台/月试点上线情况8PPT课件 试点割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市模式及整地市模式。系统经受住了考验，自有厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作

7、业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务发展良好，产能及运营指标显著提升。小结9PPT课件自有厅终端连锁化运营思路及目标10PPT课件运营思路u 自有厅终端运营按照“华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营”的思路，明晰主业与华盛的定位：主业干什么：主业是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金归集及会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销售能力。华盛干什么：华盛是终端连锁化运营的支撑主体，聚焦终端PSI全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台，整合三种供货模式搭好资金平台。落实销售责任考核激励到位提升终端专业

8、化运营水平提升终端及业务发展能力11PPT课件u 华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供应链及零售支撑服务品牌，全力支撑自有厅专业化管理水平提升、形成核心竞争优势 全品类终端采购全品类终端采购 终端终端PSIPSI全流程管理全流程管理 零售管理及可视化系统零售管理及可视化系统支撑支撑 线线上线上线下下库存库存共享共享 O2OO2O定向引流定向引流 销售、沟通技巧培训销售、沟通技巧培训 服务、助销大使配置服务、助销大使配置 产品推广促销产品推广促销 业务产能提升业务产能提升 运营管理运营管理提升提升可选服务标准服务标准标准 服务服务可选可选 服务服务可选可选 服务服务运营目标12

9、PPT课件u 连锁化运营的服务标准如下：保障上柜、氛围营造：1.保障72小时终端直供到厅，门店分级分类标准化卖场氛围营造2.华盛承担库存跌价损失、演示机成本，跌价损失率降至5%以下分级管理，全程可视：1.实现分省运营、总部直控到厅的运营机制，可视化系统穿透生产作业全流程2.上下互动资源透明，激发末端潜力横向调拨、盘活库存：1.实现营业厅5周库存管控、实时库龄监控，资金周转10次/年2.实现区域网格内营业厅库存共享查询、厅间直接调拨一点对接、资源整合：1.终端款一点结算，缩短结算周期，集约高效。2.统一协调、整合各国代商资源，有效投入自有渠道。运营 管理系统资金运营目标13PPT课件华盛供应链及

10、零售支撑服务重点保障措施14PPT课件系统 保障15PPT课件系统保障 财务报账系统资金管理系统税务系统配套系统改造CBSS系统华盛POS系统集中渠道系统采购系统华盛SAP系统ESS系统合同系统营销物资系统主要系统改造集团华盛可视化系统9月10日至10月24日分六批割接上线，已支撑110家厅分批上线年底前可支撑5000家厅后续计划华盛易桥系统物流系统结算平台北六ESSu 经过十个月奋斗，项目组打通十三套核心系统，再造四十余条生产流程，新增近四百个功能点。搭建了连接两大供应商SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）的桥梁，实现ESS与SAP直连。新建结算平台支持一点支付，穿透集渠、营销、报账、合

11、同等系统，通过SAP与上游全品类供应链实现对接，为自有厅连锁化运营搭建了一个创新汇聚的开放平台。16PPT课件系统保障u 提供全天候7X24小时不间断的支撑服务保障：系统架构方面 在浙江绍兴建立异地容灾中心，保障因遭到突发灾难(如火灾、地震等)破坏时，系统在异地快速恢复运行；在北京西单、大兴黄村建立同城双活中心，通过“双活主机、双活网络、双活存储”，负载自动分配等模式，全面提高系统承载能力；运行监控方面 通过综合网管监控系统，对接口、主机、网络、数据库监控预警、实时通报，保障系统安全运行；多渠道受理问题，通过部门间联动机制快速解决问题；组建研发中心、运行监控中心、服务支撑中心，充实信息化人员力

12、量，打造专业化系统支撑团队。组织保障方面17PPT课件系统保障u 终端供应链服务平台实现集团B域系统、M域系统、华盛系统深度融合，发挥各自优势，为自有厅连锁化运营奠定了坚实的基础。只动后台、不动营业操作前台，确保一线受理顺畅只动后台、不动营业操作前台，确保一线受理顺畅沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展iPhone授点无需重复申请授点无需重复申请终端即销即采、一点结算、统一支付终端即销即采、一点结算、统一支付支撑终端到厅拉式回收、跨省跨地市调拨支撑终端到厅拉式回收、跨省跨地市调拨18PPT课件系统保障u 分货、补货、调货模型固化至系统，确保货源供得及时，调得

13、出来，资源匹配全程透明补货模型：补货模型：分产品设定分产品设定补货周期补货周期，根据结点库存及，根据结点库存及平均周销平均周销计计算理论补货，结合月度承销计划调整算理论补货，结合月度承销计划调整补补货货分货模型：分货模型：依据依据门店分级门店分级及产品适销度核算单厅分货占比，结及产品适销度核算单厅分货占比，结合新品合新品首单供货首单供货量和量和门店滞销门店滞销库存，测算门店库存，测算门店分货分货月度预算月度预算，分周推式补分周推式补货货，以以销定采销定采补货周期（如5周阀值）平均周销（前四周）实时库存理论补货数量参考省分上报需求，确定最终补货需求调拨模型：调拨模型：门店门店单款型终端单款型终端

14、库存周期高于库存周期高于预警阀值预警阀值，系统启动，系统启动监控监控告警告警。分级调拨：分级调拨：优先在区域优先在区域网格网格内的门店间内的门店间进行调拨，其次在地市间、省间调拨进行调拨，其次在地市间、省间调拨A A店店B B店店区域网格区域网格库存库存告告 警警调调 拨拨补货补货基于门店，规则透明，防范滞销基于门店，规则透明，防范滞销门店分货占比首单供货量滞销库存扣减量理论分货数量参考省分上报需求，确定最终分货数量19PPT课件系统保障u 围绕终端供应链服务场景，构建“信息穿透、资源透明、分级管理、分类指导”的零售可视化生产调度平台销售可视化多维度：经营数据、视频系统、信息互动多角色：总部、

15、省/市、店长、店员全场景：生产、监控、调度、决策、评价生产智能化智能预警：滞销、缺货、低产能、亏损辅助生产：要货/补货、调拨、调价、物流查询管理决策：门店管理、采销管理、绩效管理调度一体化政策集中配置一点支撑多点资源纵穿到厅扁平化管理资源集中调度终端高效运作支撑集约化整合多套支撑系统一副面孔集中展现整合分散功能流程生产管理有效衔接减少手工操作提高作业效率20PPT课件系统保障u 可视化系统规划思路 谁使用、谁设计、谁负责：以终为始、自下而上，前端使用者充分参与后端设计 迭代开发+应用监控：持续提升用户感知，确保体验一致 强化应用+运营规范：以用促改、以改促优、以优促用一个支撑平台零售管理系统S

16、AP两种登录方式移动版PC版四级数据可视全国级省市级地市级门店级五类管理角色总部省市店长店员库管六大功能模块基础信息运营概览绩效管理监控预警生产调度信息交互电脑版 http:/10.0.2.244/report/front/index手机版场景演示21PPT课件系统保障u 可视化场景演示1:营业厅基础信息可视+监控门店信息一目了然商圈、级别、面积位置地图展示实时监控、门店照片资产清单店员信息（含华盛大使、联通店长、店员、库管）可直接拨打电话联系直观展示：基础信息点击查询：地理位置门店照片人员信息营业资产22PPT课件系统保障u 可视化场景演示2:营业厅销售可视（业务+终端）销售情况一手掌握终端

17、销量、收入、配件毛利（日、月、年）移宽用户、合约发展量趋势图分析异常波动23PPT课件系统保障u 可视化场景演示3:营业厅产品上柜可视现货情况一手掌握商品机现货演示机出样逐级钻取至品牌、型号24PPT课件系统保障u 可视化场景演示4:营业厅进销存可视存销情况一手掌控产品类、门店类存货数量库存周期（颜色提示）逐级钻取至厅、至型号25PPT课件系统保障u 可视化场景演示5:营业厅区域内库存共享可视网格库存一目了然省市按需设置网格网格内存货共享分地市、分区域网格26PPT课件系统保障u 可视化场景演示6:营业厅间调拨操作可视厅间调拨一手操作简单快捷盘活库存看得见、调的动27PPT课件组织 保障28P

18、PT课件组织保障u 华盛零售经过近5年发展，建立了一支专业化的终端销售团队，将向终端连锁化运营的自有厅输出服务大使+助销大使，支撑主业操盘区域网格、盯住库存周期、做好稽核对账、开展终端培训、优化展陈出样、助销产能提升人考核华盛总部和26个省分零售业务管理队伍650名店长核心骨干队伍60人的专业培训讲师队伍服务大使助销大使进货保障库存管控组织厅间调拨滞销机清理实物资产帐实帐帐稽核盘点结算管理销售技能培训优化展陈演示机出样辅助销售配合实物盘点岗岗位位职职责责考核导向考核导向一致一致联通营业联通营业人员人员29PPT课件采购 保障30PPT课件采购保障u 华盛提供三种终端采购模式，按门店分级及产品适

19、销度，精准高效保障终端上柜。采购采购模式模式保障的终端类型保障的终端类型全产品全产品采购采购保障保障统谈统采统谈统采（经销）（经销）集团操盘的全国性产品，如：苹果集团操盘的全国性产品，如：苹果iPhoneiPhone、三星、华为、小米、魅族、中兴、三星、华为、小米、魅族、中兴、酷派、酷派、联想等联想等 华盛采购华盛采购并并统一供应统一供应 对于集团战略产品，承诺销量不退货的，可上浮库存周期标准对于集团战略产品，承诺销量不退货的，可上浮库存周期标准 对于市场化操盘产品，严格执行对于市场化操盘产品，严格执行5 5周库存管控周库存管控统谈分采统谈分采（经销）（经销）厂商主导分省操作的渠道型产品，如：

20、厂商主导分省操作的渠道型产品，如：VIVOVIVO、OPPOOPPO、金、金立等，在框架协立等，在框架协议内，由各议内，由各省执行采购并分省供应省执行采购并分省供应铺货代销铺货代销其他分省操盘的产品，包括：手机、辅助配件、穿戴设备其他分省操盘的产品，包括：手机、辅助配件、穿戴设备等，在集团公司的等，在集团公司的规定下，由规定下，由各省主业公司各省主业公司自主选型，华盛铺自主选型，华盛铺货及代主业结算货及代主业结算营业厅营业厅分级分级分级标准分级标准（终端销量）（终端销量）终端上柜款型终端上柜款型（SKUSKU）演示机投入演示机投入（厅均台数）（厅均台数）产品适销度产品适销度S S级级30030

21、0台台/月月50501010分品牌统计各级门店历史分品牌统计各级门店历史销售占比，合理配置货源。销售占比，合理配置货源。示例示例iPhoneiPhone占比：占比：S S级级29%29%、A A级级28%28%、B B级级26%26%、CC级级25%25%、D D级级23%23%、E E级级22%22%。A A级级200-299200-299台台/月月50501010B B级级130-199130-199台台/月月40405 5CC级级70-12970-129台台/月月40405 5D D级级30-6930-69台台/月月20202 2E E级级3030台台/月月20 20 (按产能适配按产能

22、适配)2 231PPT课件资金 保障32PPT课件资金保障u 实现分省核算、分省开票、集团一点向华盛结算终端款，释放资金加快周转关键点关键点保障措施保障措施资金资金保障保障资金支持资金支持集团按集团按门店门店销售规模向销售规模向华盛提供资金支持，主流畅销终端现款采购，华盛提供资金支持，主流畅销终端现款采购，保障自有厅终端上柜保障自有厅终端上柜资金安全资金安全营业厅终端款全部由主业收取，直接进主业账户，确保资金归集的营业厅终端款全部由主业收取，直接进主业账户，确保资金归集的安全性安全性资金周转资金周转严控库存周期、助力流速提升减少无效严控库存周期、助力流速提升减少无效资金占用资金占用营业厅分级上

23、线营业厅数量终端销量（万台/年）终端销售收入（万元/年）资金年周转次数终端采购资金（万元）S1000105.5189974.51018997.45ABCD33PPT课件运营 保障34PPT课件运营保障u 支撑主业千店卓越计划行动，为主业1000家自营厅提供标准服务+可选服务，打造体验一致、高效运作的4G领航厅u 根据主业要求，为主业其他4000家自营厅提供标准服务千店卓越计划4000家自营厅标准服务培训系统支撑可选服务标准服务系统支撑培训服务大使&助销大使销售能力提升解决方案q卖场化氛围营造q运营管理提升q线上线下库存共享qO2O定向引流，提升零售效率q整合阿里流量资源，为自营厅定向引入客流q

24、35PPT课件运营保障u 协助主业提供标准化的卖场氛围营造解决方案，打造营业厅中最好的卖场。以旗舰式营业厅为例：旗舰式旗舰式商圈式商圈式社区式社区式卖场式卖场式核心销售模块人流动线图核心销售模块人流动线图融合专区融合专区配件柱配件柱核心销售区核心销售区品牌专区品牌专区区域区域规范规范设计设计动线清晰，布局美观动线清晰，布局美观演示机演示机规范规范出样出样-依章陈列，主推先行依章陈列，主推先行柜台规范柜台规范布置布置饱满饱满丰富丰富、真机、真机常亮常亮物料物料规范规范展陈展陈温馨简洁、温馨简洁、突出主题突出主题价签规范价签规范设置设置醒目方便醒目方便，调价及时，调价及时36PPT课件运营保障u

25、借助O2O提升零售效率 利用自有营业厅覆盖广的特点，通过终端库存共享，就近取送货，提升物流配送时效 借助阿里流量资源，为自营厅定向引入异网客流，同时通过大数据O2O合作，向用户推介附近营业厅活动信息，为自营厅导入客流与阿里深入与阿里深入合作，选取合作，选取重点城市营业厅试点重点城市营业厅试点O2OO2O销售：销售：以店为仓共享库存，支撑线上线下线下营业厅库存及价格开放至线上，供用户比价自主选择购买方式线上订单定向推送至就近营业厅，提供高效物流配送或自提服务消费者消费者线上直接线上直接购买购买线下营业线下营业厅购买厅购买线上购买线上购买线下自提线下自提线上购买线上购买同城配送同城配送线上线下库存

26、线上线下库存查询及比价查询及比价5000家终端连锁化营业厅营营业业厅厅阿里巴巴线上流量线线上上下下单单免费贴膜免费贴膜专业指导专业指导二次营销二次营销定向定向引流引流到店自提到店自提就近配送就近配送阿里巴巴流量及大数据信息推介附近的营业厅数据数据交互交互线上下单购买线上下单购买自提或配送自提或配送37PPT课件运营保障u 协助集团制定自营厅终端运营管理规范，明确刚性管理红线并纳入系统管控：1.1.严格严格执行先款后执行先款后货货2 2.严禁严禁终端终端账外经营账外经营3 3.落实盘点对账稽核落实盘点对账稽核4 4.规范终端售后流程规范终端售后流程5 5.规范演示终端管理规范演示终端管理6 6.

27、严控严控库存跌价库存跌价风险风险营业厅严禁赊销、个人账户归集货款、信用卡套现等违规行为。铺货的手机、配件、买赠礼品及有价物料等必须纳入系统管理。营业厅须每日下班前完成SAP与CBSS系统销售及库存实物盘点对账工作，确保营业厅终端帐帐相符、帐实相符。售后接机及退换，必须做好出入库登记、签收凭证（含检测工单）等工作，确保账实相符。严格管理系统台帐，确保真机出样率，严禁挪用、私用行为。滞销机、退市机及演示机等执行常态化清理，降低库存跌价风险。38PPT课件39PPT课件附件附件1：营业厅现有业务受理流程：营业厅现有业务受理流程ESS/CBSS联通业务系统国代商自有渠道受理合约业务生成销售报表省自有渠

28、道串码池营业厅实物签收入仓调用串码 消减库存签收串码校验按采购订单发货并将串码导入各省自有渠道串码池采购终端国代直供到厅或省市联通仓调拨采购销售串码校验40PPT课件数据回传u系统改造方案的采销、业务及结算流程示意系统改造方案的采销、业务及结算流程示意：附件附件2：营业厅连锁化业务受理流程：营业厅连锁化业务受理流程联通业务系统（销+结算）零售连锁系统（华盛）物流系统开放自有工号访问华盛虚拟仓权限销售终端合约及裸机POS自动生成终端合约销售SAPPOS销售配件汇总成全量进销存报表ESS/cBSS华盛发起采购营业厅联通人员收货、签收入库省仓到货POS出入库及串码处理营业厅打标识设置华盛虚拟仓，接收

29、串码信息更新串码生成销售报表增减库存及串码营销采购结算营销系统采集销售数据结算系统生成结算单ERP系统生成采购订单向华盛一点结算终端款4调用串码2串码信息定时推送3销售信息推送销售信息推送55即销即采6资金结算7会业对账双向稽核81物流物流物流信息流信息流资金流资金流华盛采购直供到厅全产品PSI管理推送串码至CBSS虚拟仓实现合约销售销售数据回滚终端即销即采资金一点结算提供接口开发全量销售数据报表41PPT课件附件附件3：服务标准及措施：服务标准及措施u 按照集团公司的规范要求，依托可视化零售系统支撑华盛提供B2S+B2C的终端供应链服务产品，细化的服务标准及措施如下：标准标准服务产品服务产品

30、标标 准准措措 施施服服 务务 T1：48小时T2-T3：72小时T4-T6:72-144小时主流机型100%其他机型80%物流时效物流时效终端上柜终端上柜支撑全国跨省、跨地市及厅间调拨库存调拨库存调拨5周管控库存库存周期周期 行业先进物流平台，直发到厅，配置全国7个总仓、34个省仓三种采购模式支撑全产品；营业厅标准化产品出样设计；真机演示保障库存区域共享支撑到厅收货、快速调拨，盘活资产推式、拉式补货；库位库龄管控；进销存全流程预警；PC/移动端可视化系统逐厅配置可视化系统可视化系统依托行业先进SAP系统打造全流程全场景可视化网管调度系统可选服务产品可选服务产品产品培训、话术共享；季度+年度技

31、能培训、竞赛、团队建设“互联网+”以店为仓、库存共享、大数据O2O合作技能培训技能培训线上线下库线上线下库存共享存共享提供终端保险、应用安装、系统备份、手机美容等服务增值服务增值服务承接新发展用户指标；终端合约老用户占比45%发展维系并发展维系并重产能提升重产能提升与联通学院深度合作,强化全国培训讲师梯队建设、种子店长队伍建设打造电商平台，营业厅定向引流、库存共享、就近配送、客户自提专业技师团队，Apple care首家运营商渠道提供终端+业务模式“量、质、构、效”考核评价体系一站式购物及服务体验，以旧换新售后服务售后服务4个省的专业售后团队、主流15个品牌维修授权或送修服务标标 准准措措 施施服服 务务服务大使、助销大使大使配置大使配置考核导向统一服务支撑、业务稽核、助力销售42PPT课件