经纪实务第二章-第四节-经纪业务与商务谈判24-经纪业务与商务谈判课件.ppt

1、 第四节第四节 经纪业务与商务谈判经纪业务与商务谈判一、商务谈判一、商务谈判二、经纪业务中的谈判二、经纪业务中的谈判 教学目的、要求：要求掌握教学目的、要求：要求掌握经纪业务中的经纪业务中的谈判的相关内容；了解商务谈判的相关内谈判的相关内容；了解商务谈判的相关内容。容。教学重、难点：教学重、难点：经纪业务中的谈判经纪业务中的谈判一、商务谈判一、商务谈判（一）概念（一）概念 P37P37 是指经济领域，两个或两个以上从事是指经济领域，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得

2、一致和达成协议的行为过程。得一致和达成协议的行为过程。（二）原则（二）原则 P37P37 1.1.合法原则：是指商务谈判必须符合有合法原则：是指商务谈判必须符合有关法律、法规及贸易惯例的规定。关法律、法规及贸易惯例的规定。一是谈判主体合法一是谈判主体合法 二是谈判议题合法，即谈判的内容、二是谈判议题合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。交易项目具有合法性。三是谈判手段合法性，即应通过公平、三是谈判手段合法性，即应通过公平、公正、公开的手段达到谈判目的。公正、公开的手段达到谈判目的。2.2.自愿原则：是指作为谈判的当事各方，自愿原则：是指作为谈判的当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的

3、是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非由于外来的压力意愿来参加谈判的，而非由于外来的压力和他人的驱使。和他人的驱使。3.3.平等互利原则平等互利原则（1 1）平等原则是指商务谈判中无论谈判）平等原则是指商务谈判中无论谈判各方的经济实力强弱、组织规模大小，其各方的经济实力强弱、组织规模大小，其法律地位都是平等的。法律地位都是平等的。（2 2）互利原则是谈判达成的协议对于各）互利原则是谈判达成的协议对于各方都是互利的。方都是互利的。4.4.求同存异原则：是指谈判中面对各方的求同存异原则：是指谈判中面对各方的利益分歧，各方从大局着眼，努力寻求共利益分歧，各方从大局着眼，努力寻求共

4、同利益。同利益。首先，要求谈判各方善于从大局出发首先，要求谈判各方善于从大局出发 其次，要善于运用灵活机动的谈判策其次，要善于运用灵活机动的谈判策略略 最后，还可以通过优势互补、劣势互最后，还可以通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素。抵的原理调动双方可调动的各种因素。5.5.敬礼对手原则敬礼对手原则 6.6.诚实信用原则：是指商务谈判各方在谈诚实信用原则：是指商务谈判各方在谈判过程中都要讲信用，重信誉，遵守和履判过程中都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议。行诺言或协议。7.7.效益原则：是指在维护和发展合作的前效益原则：是指在维护和发展合作的前提下，在平等互利基础上追求己方

5、尽可能提下，在平等互利基础上追求己方尽可能大的利益的原则。大的利益的原则。效益包括商务谈判自身的效益和社会效益包括商务谈判自身的效益和社会宏观效益两类。宏观效益两类。效益原则体现了竞争和合作的统一。效益原则体现了竞争和合作的统一。（三）程序（三）程序 P37-38P37-38 1.1.申明价值申明价值 2.2.创造价值创造价值 3.3.克服价值克服价值二、经纪业务中的谈判二、经纪业务中的谈判 （一）内容（一）内容 1.1.委托事项：包括委托事项的种类、范委托事项：包括委托事项的种类、范围、要求、期限；围、要求、期限；2.2.佣金的谈判：包括佣金的数额或提取佣金的谈判：包括佣金的数额或提取比例、

6、支付方式、期限、其他费用负担；比例、支付方式、期限、其他费用负担；3.3.违约责任的谈判：包括争议解决办法、违约责任的谈判：包括争议解决办法、违约金、索赔、其他违约责任等。违约金、索赔、其他违约责任等。（二）运作程序（二）运作程序 1.1.谈判的准备谈判的准备 （1 1）经纪人谈判的业务准备）经纪人谈判的业务准备 谈判的主体信息准备谈判的主体信息准备 具体信息内容可参考具体信息内容可参考 P39P39 谈判的方案准备谈判的方案准备 案例案例2-3-12-3-1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命

7、，这位高工作了充分地准备工工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150150万美元。中万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以8080万美元万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价达成协议。当谈判购

8、买冶炼自动设备时，美商报价230230万美元，万美元，经过讨价还价压到经过讨价还价压到130130万美元，中方仍然不同意，坚持出价万美元，中方仍然不同意，坚持出价100100万万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一

9、个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有去年他们卖给法国只有9595万美元，国际市场上这种设备的价格万美元，国际市场上这种设备的价格100100万美元是正常的。万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前的成交价格，

10、美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去现在物价上涨的利害，比不了去年。年。”工程师说：工程师说：“每年物价上涨指数没有每年物价上涨指数没有超过超过6%6%。余年时间，你们算算，该涨多少？。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以让步，最终以101101万美元达成了这笔交易。万美元达成了这笔交易。问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？方处于不利地

11、位的原因？案例分析案例分析 以下分别从中美各方谈判人员的表现来以下分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。么几个问题，或者是其谈判败笔所在。1 1、收集、整理对方信息上没有做到准确，、收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。详尽，全面。2 2、谈判方案的设计上，没有做到多样与多、谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。种。3 3、在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以、在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别

12、出其佯装的情况下，该策略失败。础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。量客观的数据给对方施加压力。中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用（1 1）谈判前，评估双方的依赖关系）谈判前，评估双方的依赖关系（2 2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。改变了对方不合理的初始立场。（2 2）经纪人谈判的人员准备）经纪人谈判的人员准备 案例案例2-4-22-4

13、-2：19921992年上海甲公司引进外墙防年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为报价分别为2222万美元和万美元和1818万美元。经调查了万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至此消息后，主动大幅度降价至1010万美元与甲

14、万美元与甲签约。签约。问题：（问题：（1 1）如何评论甲公司安排谈判人员）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？的做法？（2 2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？）如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：分析：1.1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价，以期更低的价格达成交易。主动降价，以期更低的价格达成交易。2.2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的，没有坚持自己的底线。取的，

15、没有坚持自己的底线。（3 3）接待的准备）接待的准备 P39P39（4 4）谈判目标的设定）谈判目标的设定 P40P40 2.2.谈判的开局谈判的开局 （1 1）营造良好的开局气氛）营造良好的开局气氛 P40-41 P40-41 良好气氛的特点良好气氛的特点 A.A.礼貌尊重：尊重对手，彬彬有礼。礼貌尊重：尊重对手，彬彬有礼。B.B.自然轻松：避免过于紧张，市谈判陷自然轻松：避免过于紧张，市谈判陷入僵局。入僵局。C.C.友好合作：热情的握手、热烈的掌声，友好合作：热情的握手、热烈的掌声，信任的目光、自然的微笑。信任的目光、自然的微笑。D.D.积极进取积极进取 营造良好气氛的技巧营造良好气氛的技

16、巧 P40-41P40-41 A.A.注意环境的烘托作用注意环境的烘托作用 B.B.把握开局之初的瞬间把握开局之初的瞬间 C.C.运用语言表达技巧创造良好氛围运用语言表达技巧创造良好氛围 案例案例2-4-32-4-3：巴西一家公司到美国去采购成套设备。：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了他们到达谈判地点时，比预定时间晚了4545分钟。分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去西代表不遵守时

17、间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

18、等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。当，但已经晚了。案例案例2-4-42-4-4：日本一家著名汽车公司刚刚在美国：日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，堵车迟到了，美国谈判代表

19、抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，作的诚意，那么我们只好结束这次谈判

20、，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。利进行下去了。3.3.谈判的摸底谈判的摸底 它是正式开始谈判以后，没有报价之它是正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交流，互相了解各自的前，谈判双方通过交流，互相了解各自的立场、观点和意图的阶段。立场、观点和意图的阶段。（1 1）表明我方意图：明确、完整和无保留）表明我方意图：明确、完整和无保留条件地陈述我方观点

21、和态度。条件地陈述我方观点和态度。（2 2）了解对方的意图）了解对方的意图 4.4.谈判的磋商谈判的磋商 磋商阶段又称实质性谈判阶段，是指磋商阶段又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或败局开局阶段结束后，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程。判的时间和过程。（1 1）报价阶段：是谈判过程中一方或双方）报价阶段：是谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。提出自己的价格和其他交易条件的阶段。确定或修正报价的标准确定或修正报价的标准 选择报价的方式选择报价的方式 A.A.书面报价，不作口头补充：基

22、本否定书面报价，不作口头补充：基本否定双方磋商的可能，不常用。双方磋商的可能，不常用。B.B.书面报价，作口头补充书面报价，作口头补充 C.C.口头报价：用更大的灵活性口头报价：用更大的灵活性 选择报价的时机选择报价的时机 开价议价策略的运用开价议价策略的运用 P41P41 A.A.出价时留有余地出价时留有余地 B.B.用肯定的语气出价用肯定的语气出价 C.C.讨价还价的原则讨价还价的原则（2 2）交锋阶段：是谈判的核心，是关键性）交锋阶段：是谈判的核心，是关键性阶段。阶段。（3 3）相持阶段）相持阶段（4 4）让步）让步/妥协阶段妥协阶段 5.5.成交阶段成交阶段 （1 1）密切注意成交信号）密切注意成交信号 （2 2）认真进行最后的回顾分析）认真进行最后的回顾分析 （3 3）沉着地做最后一次报价）沉着地做最后一次报价 （4 4）明确表达成交意图）明确表达成交意图 6.6.签约阶段签约阶段 签约就是谈判各方经过磋商，特别是签约就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，而拟订合同并签字生效。目标，而拟订合同并签字生效。