美莱集团业务战略课件.pptx

1、1美莱集团业务战略制定各步骤之间具有密切的逻辑联系美莱集团业务战略制定各步骤之间具有密切的逻辑联系 为创新机会的寻找指明方向 为市场洞察界定范围 来自新市场的外部创新机会需要进行新的市场洞察 提供市场分析以便进行市场评估和选择 提供行业关键成功因素和能力差距分析，为业务设计及改进举措提供输入 内部创新机会为业务设计中的活动范围设计提供输入战略意图1市场洞察2创新焦点3业务设计4关键举措与计划5 市场分析为创新焦点提供输入美莱业务战略制定框架西红柿控股公司战略西红柿控股公司战略2目录目录1.战略意图2.市场洞察3.创新焦点4.业务设计5.关键举措与计划3战略意图价值观、愿景、使命和战略目标战略意

2、图价值观、愿景、使命和战略目标中长期：2015年医院拓展到20家，销售额达到50亿，利润达到15亿，行业排名第1位近期：2012 年医院拓展到20家，销售额达到20亿美莱战略目标美莱战略目标美莱集团的愿景美莱集团的愿景美莱集团的使命美莱集团的使命 发展成为中国医学美容连锁医院医学美容连锁医院第一品牌第一品牌！致力成为中国医学美容业的典范典范，共创美丽和谐世界！Generic description of the 5 factors价值观念：价值观念：美莱集团价值观美莱集团价值观西红柿控股价值观、愿景、使命、战略目标西红柿控股价值观、愿景、使命、战略目标4目录目录1.战略意图2.市场洞察3.创新

3、焦点4.业务设计5.关键举措与计划5行业定义行业定义医学美容医学美容综合服务综合服务整形美容皮肤美容口腔美容表示美莱覆盖的产品和服务线抗衰老美容无创美容中医美容6 从宏观看，经济、文化、技术等促进医疗美容行业的快速成长从宏观看，经济、文化、技术等促进医疗美容行业的快速成长内容对本行业的影响 对医疗的管制，包括准入和过程管理政府管制 门槛高、高风险、过程管理要求高，难进入，难成长？经济 消费者越来越接受美容 促进行业增长新技术 新技术 新材料 增加服务范围和内容全球化 韩国、日本的整容美容技术*国家的新材料 全球新技术、新材料、医生资源对中国美容产生积极影响金融/资本市场 金融资本对中国美容医疗

4、行业关注度增加 资本市场的介入，导致并购等整合逐步增加消费观念/文化 中国经济将稳定增长，促进各种消费增长 促进行业增长请陈总补充及修正7从产品维度，看需求，过去从产品维度，看需求，过去5年，医学美容市场的年，医学美容市场的CAGR达达*%，至，至2010年规模达年规模达120亿，未来亿，未来5年的年的CAGR预期达预期达*%，至，至2015年规模达年规模达220亿，高速成长亿，高速成长单位：亿￥中国医学美容市场容量及发展趋势中国医学美容市场容量及发展趋势按产品，按产品，2006-2015e年复合增长率2006-2010年复合增长率2011-2015e%驱动力 如宏观经济 如新技术使得整形美容

5、更安全，增加消费者的信心 新材料的应用 消费观念的转变数据来源：资深人士访谈，柯莱特整理201012224820098420072214829242015e146200866401650222509414519口腔美容皮肤美容54620062649无创美容7抗衰老美容中医美容整形美容7%合计请陈总补充及修正8从客户维度，看需求，过去从客户维度，看需求，过去5年，医学美容市场的年，医学美容市场的CAGR达达*%，至，至2010年规模达年规模达120亿，未来亿，未来5年的年的CAGR预期达预期达*%，至，至2015年规模达年规模达220亿，高速成长亿，高速成长单位：亿￥中国医学美容市场容量及发展趋

6、势中国医学美容市场容量及发展趋势按客户，按客户，2006-2015e年复合增长率2006-2010年复合增长率2011-2015e%驱动力 如宏观经济 如新技术使得整形美容更安全，增加消费者的信心 新材料的应用 消费观念的转变数据来源：资深人士访谈，柯莱特整理%合计请陈总补充及修正35-50岁25-35岁18-25岁2015e2229032201012256162009842812200866181020074610820062689从区域维度，看需求，过去从区域维度，看需求，过去5年，医学美容市场的年，医学美容市场的CAGR达达*%，至，至2010年规模达年规模达120亿，未来亿，未来5年的

7、年的CAGR预期达预期达*%，至，至2015年规模达年规模达220亿，高速成长亿，高速成长单位：亿￥中国医学美容市场容量及发展趋势中国医学美容市场容量及发展趋势按区域，按区域，2006-2015e年复合增长率2006-2010年复合增长率2011-2015e%驱动力 如宏观经济 如新技术使得整形美容更安全，增加消费者的信心 新材料的应用 消费观念的转变数据来源：资深人士访谈，柯莱特整理西南西北华南华中华东华北2015e22230403433201012218231816200984121514122008669121192007466992006265554%合计请陈总补充及修正10从门店类别

8、维度，看需求，过去从门店类别维度，看需求，过去5年，医学美容市场的年，医学美容市场的CAGR达达*%，至，至2010年规模年规模达达120亿，未来亿，未来5年的年的CAGR预期达预期达*%，至，至2015年规模达年规模达220亿，高速成长亿，高速成长单位：亿￥中国医学美容市场容量及发展趋势中国医学美容市场容量及发展趋势按门店，按门店，2006-2015e年复合增长率2006-2010年复合增长率2011-2015e%驱动力 如宏观经济 如新技术使得整形美容更安全，增加消费者的信心 新材料的应用 消费观念的转变数据来源：资深人士访谈，柯莱特整理10362007466242006264820101

9、2218572009841541200866三级店二级店一级店2015e222329014%合计请陈总补充及修正11从供给看，中国医学美容市场集中度低，行业平均运营利润率高，从供给看，中国医学美容市场集中度低，行业平均运营利润率高，是可投资的行业是可投资的行业医学美容市场集中度变化趋势医学美容市场集中度变化趋势2006-201046668412226市场容量总额（单位：亿￥）医学美容行业运营利润率变化趋势医学美容行业运营利润率变化趋势2006-2010数据来源：资深人士访谈，柯莱特整理第三名5%4%73%200810%5%4%73%第四名第五名其他201010%5%4%73%200910%10

10、0%第一名第二名73%200710%5%4%73%200610%5%4%平均利润率第五名第四名第三名第二名第一名请陈总补充及修正12对标分析的框架对标分析的框架通常从财务绩效、战略、价值定位、价值交付、组织结构通常从财务绩效、战略、价值定位、价值交付、组织结构及所有权方面进行对标，挖掘行业关键成功要素及所有权方面进行对标，挖掘行业关键成功要素6.财务绩效2.业务战略3.1 品牌战略4.价值交付（价值链）5.组织/所有权1.背景信息-公司地点-注册资本-创立时间-发展历史分析-管理团队-员工数量-销售收入-利润 核心价值观 愿景 使命 战略目标 战略定位 策略体系 风险预测 行动计划 客户细分

11、价值主张3.2 营销策略 产品组合 定价策略 推广策略 渠道组合策略 服务组合 区域拓展 连锁运营 组织结构 所有权结构 投资发展 工程实施 科教研 供应链 品牌推广和促销 多渠道销售 医疗管理 药剂美容材料管理 护理管理 会员管理本框架为全面的分析框架，企业可根据自身情况选取其中的模块和维度进行分析请陈总补充及修正13行业的关键成功因素：美莱在企业决策能力及企业文化、优秀人行业的关键成功因素：美莱在企业决策能力及企业文化、优秀人才方面具有明显优势，但品牌、连锁管控能力尚在建设当中才方面具有明显优势，但品牌、连锁管控能力尚在建设当中企业负责人对社会、政治、经济、金融等的深度洞察，对行业的深刻理

12、解力，对未来发展的判断力企业决策能力及企业文化连锁投资发展能力、连锁标准化建设和管理能力、连锁客户服务质量管控能力连锁管控力科教研、市场推广、产品的创新、渠道创新、推广、服务全方位的人才管理，包含引进国际化的管理人才、技术人才等优秀人才美莱集团美莱负责人是中国医学美容行业的领军人物秉持“尊重生命价值，坚持以人为本，追求卓越客户服务，共创和谐美好未来”的核心价值观，打造卓越文化说明结论：美莱在企业决策能力及企业文化、优秀人才方面具有明显的优势，但是品牌尚在发展过程中，连锁管控能力建设尚处于探索阶段。未来3年的工作重心之一是连锁标准化建设、品牌建设以及连锁医院的拓展。企业品牌美莱目前的连锁医院规模

13、还小，连锁的标准化尚未成型，还处于探索和建设阶段中国的医学美容行业还处在初步发展阶段，尚未成熟，各企业都未成熟；但美莱已经在品牌建设方面有了一定的积累美莱致力于搭建一个优秀的平台，吸引和招募全球优秀的管理和专业人才，并给予充分的发展空间和机会，培养和激励人才成长，打造卓越美莱由弱到强图示说明：连锁医疗美容业务的关键成功要素备注：此处关键成功要素基于行业资深人士访谈，柯莱特整理内部能力分析内部能力分析|2023-5-6 美莱SAP项目商业模式创新连锁医院拓展多渠道销售能力美莱美莱正在探索一级、二级、三级店的商业模式说明品牌建设及营销美莱目前的连锁医院规模还小，连锁的标准化尚未成型，还处于探索和建

14、设阶段美莱已经在品牌建设方面有了一定的积累美莱已经初步建立了从组织、流程到绩效的标准化运营体系内部能力医院规范运营医护安全质量管理能力供应链能力科教研能力知识管理及信息系统建设能力关键人才培养*请陈总补充及修正美莱已经在多渠道建设方面有了一定的积累美莱致力于搭建一个优秀的平台，吸引和招募全球优秀的管理和专业人才美莱的知识管理还处于探索阶段，信息化建设尚处于初步建设时期美莱已经建立了严格的医护安全质量体系美莱初步建立了一些科教研能力美莱建立较强的供应链能力15目录目录1.战略意图2.市场洞察3.创新焦点4.业务设计5.关键举措与计划16商业模式创新企业文化/管理创新技术创新/产品创新美莱可以考虑

15、在三个方面的进行创新美莱可以考虑在三个方面的进行创新美莱当前需特别关注各级门店的商业模式创新美莱当前需特别关注各级门店的商业模式创新一级，二级，三级店商业模式的探索与创新。技术创新 产品创新-无创美容产品创新-文化创新 管理创新/战略联盟：通过与多方友商建立合作伙伴关系或战略联盟，拓展研发、销售和服务实施能力17目录目录1.战略意图2.市场洞察3.创新焦点4.业务设计5.关键举措与计划18产品细分市场选择：产品细分市场选择：重点发展无创、抗衰老美容市场，适度发展重点发展无创、抗衰老美容市场，适度发展整形美容市场，稳定发展皮肤、口腔和中医美容市场整形美容市场，稳定发展皮肤、口腔和中医美容市场备注

16、：每个气泡代表一个细分市场，气泡大小代表市场规模高低高低 发展/投资-重点发展、做大规模-优先资源配置高成长+高能力市场 无创 抗衰老较高成长+高能力 整形稳定增长+较高能力 皮肤 口腔 中医 深度细分，适度发展-深度细分客户-适度配置资源 稳定发展 细分市场策略整形无创口腔中医抗衰老皮肤吸引力竞争力请陈总补充及修正|2023-5-6 美莱SAP项目 高端高端成功人士成功人士中产人士中产人士高收入高收入100100万万/年年中低收入中低收入2020万万/年年1818岁岁-23-23岁岁2424岁岁3030岁岁3131岁岁3535岁岁3636岁岁4040岁岁4141岁岁及以上及以上中高收入中高收

17、入20-10020-100万万/年年职场精英职场精英高端高端职场精英职场精英年轻白领年轻白领高端高端时尚人士时尚人士学生学生目标客户细分市场：从年龄、收入和职业维度进行细分目标客户细分市场：从年龄、收入和职业维度进行细分请陈总补充及修正|2023-5-6 美莱SAP项目产品线产品线产品线产品线产品线产品线产品线引入产品维护产品升级产品单睑色素痣多毛症皮肤疤痕雀斑鞍鼻瘢痕痤疮上眼睑下垂咬肌肥大太田痣美容整形术后面部填充-瑞兰眼袋先天性颜面畸形洗纹刺乳房发育不良先天性内眦赘皮多毛症色素痣单睑雀斑皮肤疤痕鞍鼻咬肌肥大眼袋乳房发育不良美容整形术后痤疮面部填充-瑞兰先天性颜面畸形青褐色痣瘢痕面部凹陷眼袋

18、色素痣雀斑多毛症乳房发育不良美容整形术后黄褐斑皮肤疤痕除皱单睑青褐色痣鞍鼻面部填充-瑞兰咬肌肥大面部凹陷上眼睑松弛痤疮色素色沉先天性颜面畸形瘢痕眼袋除皱色素痣雀斑黄褐斑多毛症上眼睑松弛美容整形术后乳房发育不良青褐色痣面部凹陷面部填充-瑞兰皮肤疤痕鞍鼻咬肌肥大日光老化斑脂溢性角化（老年斑）单睑洗纹刺1学生2初入职场3年轻时尚4职场精英5金领阶层6中产阶层7成功人士不同细分客户群不同客户关系的产品组合不同细分客户群不同客户关系的产品组合请陈总补充及修正21考察细分市场客户购买关键因素：关注安全、质量、效果、考察细分市场客户购买关键因素：关注安全、质量、效果、服务和价格服务和价格细分市场细分市场（按

19、客户群）（按客户群）客户购买行为客户购买行为客户购买关键因素排序客户购买关键因素排序自己自己付费付费朋友朋友付费付费公司公司付费付费安全安全质量质量效果效果服务服务价格价格促销促销便利性便利性118-25岁女性2416357225-35岁女性1235467335-50岁女性123456745填写说明：按优先程度从高到底排序，最重要的因素为1请陈总补充及修正美莱医学美容业务的价值主张：美莱为客户提供高于竞争对手的美莱医学美容业务的价值主张：美莱为客户提供高于竞争对手的安全、质量、效果和服务体验安全、质量、效果和服务体验促销促销效果效果价格价格服务服务安全安全质量质量246810+-246810+

20、-246810+-246810+-246810+-246810+-消费者关键购买因素消费者关键购买因素低高246810+-便利性便利性美莱提供的区别于竞争对手的差异化价值，定位高端美莱提供的区别于竞争对手的差异化价值，定位高端，强调安全、质量、效果和服务，强调安全、质量、效果和服务曙光曙光时光时光美莱美莱伊美尔伊美尔请陈总补充及修正（针对*客户群体）|2023-5-6 美莱SAP项目美莱集团连锁美容医院业务的全价值链：通过主导业务链的美莱集团连锁美容医院业务的全价值链：通过主导业务链的各环节，部分环节如科教研进行战略合作，实现客户价值各环节，部分环节如科教研进行战略合作，实现客户价值|2023

21、-5-6 美莱SAP项目人力资源管理人力资源管理投投资资发发展展工工程程实实施施科科教教研研供供应应链链品品牌牌推推广广和和促促销销多多渠渠道道销销售售医医疗疗管管理理护护理理管管理理会会员员管管理理利利 润润毛毛 利利 战略管理、审计、法务战略管理、审计、法务财务管理财务管理IT管理管理美莱连锁美容医院全价值链美莱连锁美容医院全价值链业务链业务链备注：1）全价值链包括业务价值链和管理链；2）业务链中，美莱全部参与，有些环节如科教研等协同合作伙伴完成。管理链管理链药药剂剂美美容容材材料料管管理理三福战略咨询项目报告|保密|2023/5/6 24在过去在过去6年发展中，美莱在年发展中，美莱在*方

22、面建立了核心能力（一）方面建立了核心能力（一）科教研科教研投资发展投资发展供应链供应链 品牌推广和品牌推广和促销促销工程实施工程实施 科学研究 跟进前沿科技信息 参与研究 产品研发 制定产品研发计划 协同战略合作伙伴研发 战略寻源 制定采购策略 供应商分类 制定药剂材料、供应商标准 寻源议价 执行采购 制定并汇总各店药剂材料设备采购计划 集中采购 供应商管理 供应商评级 供应商绩效管理 品牌营销 客户洞察 制定品牌推广策略 沟通与传播 效果评估 新店开发 制定新店开发规划 新店拓展计划 开发新店/选址 准备开业 教学 门店组合管理 进行门店分类 管理门店布局 管理门店产品服务组合 促销 制定年

23、度、季度产品促销规划 促销执行 效果评估 装修标准建立 门店物理布局标准 装修用材标准 装修周期标准 装修资质标准 装修费用标准请陈总补充及修正 投资策略制定 一级，二级，三级店商业模式的探索与创新 积累医院投资模式 建立并优化投资评估模型 门店装修维护 招投标 监管 验收 门店物业管理人力资源管理人力资源管理投投资资发发展展工工程程实实施施科科教教研研供供应应链链品品牌牌推推广广和和促促销销多多渠渠道道销销售售医医疗疗管管理理护护理理管管理理会会员员管管理理利利 润润毛毛 利利 战略管理、审计、法务战略管理、审计、法务财务管理财务管理IT管理管理业务链业务链管理链管理链药药剂剂美美容容材材料

24、料管管理理核心能力三福战略咨询项目报告|保密|2023/5/6 25在过去在过去12年发展中，美莱在年发展中，美莱在*方面建立了核心能力（二）方面建立了核心能力（二）药剂美容材料药剂美容材料管理管理多渠道销售多渠道销售护理管理护理管理 会员管理会员管理医疗管理医疗管理 渠道规划 年度销售计划 渠道组合规划 建立渠道、产品和客户之间的联系 医疗安全管理 医疗质量管理 医疗规范管理 技术规范 行为规范 出入库检验 制定出入库规范 入库检验 出库检验 实体渠道拓展 门店 渠道店 咨询点 咨询会 制定会员发展策略 制定会员分类标准 制定会员分类服务标准 制定各类会员吸引保留策略请陈总补充及修正 非实体

25、渠道拓展 电话渠道 网络渠道 数据库渠道 异业合作渠道拓展 拓展会员 制定会员拓展计划 拓展会员 维护会员信息 在库保管 制定在库保管规范 在库保管 护理安全管理 护理质量管理 护理规范管理 技术规范 行为规范 提升会员忠诚度 分析会员信息 制定会员忠诚度提升计划 制定会员忠诚度提升活动管理标准 策划并执行会员沟通关怀 效果评估请陈总补充及修正人力资源管理人力资源管理投投资资发发展展工工程程实实施施科科教教研研供供应应链链品品牌牌推推广广和和促促销销多多渠渠道道销销售售医医疗疗管管理理护护理理管管理理会会员员管管理理利利 润润毛毛 利利 战略管理、审计、法务战略管理、审计、法务财务管理财务管理

26、IT管理管理业务链业务链管理链管理链药药剂剂美美容容材材料料管管理理核心能力26业务设计总结输出模板业务设计总结输出模板市场评估与选择价值主张产品/服务及渠道策略活动范围战略控制请陈总补充及修正全面参与整个医学美容的价值链，投资发展、工程实施、科教研、供应链、品牌推广和促销、多渠道销售、医疗管理、药剂美容材料管理、护理管理和会员管理。其中科教研、品牌、会员管理与合作伙伴共同完成。品牌打造：持续的基于客户价值的品牌建设投入供应链控制：高新材料控制、高新技术控制人才：高端人才控制产品策略：重点发展无创、抗衰老，适度发展整形，稳定发展皮肤、口腔和中医美容；并不断创新产品多渠道：包括门店现场、渠道店现

27、场、咨询点、咨询会、电话、网络、数据库、异业合作渠道为目标客户群-18-50岁爱美的女人，通过连锁美容医院，提供高安全、质量、效果和服高安全、质量、效果和服务务，合适价格的医学美容产品，让客户更美丽、更自信，共创和谐美丽世界医学美容市场：重点发展无创、抗衰老美容市场；适度发展整形美容市场；稳定发展皮肤、口腔和中医美容市场27目录目录1.战略意图2.市场洞察3.创新焦点4.业务设计5.关键举措与计划28未来五年发展目标、路径、里程碑与核心举措财务目标培育期（-2012）成长期（2012-2015）腾飞期（2015-）里程碑核心举措 收入20亿，利润*亿 收入50亿，利润*亿 收入*亿，利润*亿

28、品牌（第一提及率）：客户满意度：市场份额：连锁标准化：门店：20个 产品：渠道：信息化：一级，二级，三级店商业模式的探索与创新 积累医院投资模式及实体医院拓展经验，完善评估模型 搭建品牌一体化及营销平台 完善医院内部运营与管理的规范化，提升运营效率与效益 吸引关键人才，培育人才团队，构建发展平台 供应链产品的创新与成本管控能力 科教研体系的管控，提升专业化能力 强化管控的内涵 完善财务表现 建立品牌，扩大营销 快速复制及推广 资产组合优化 业务拓展请陈总补充及修正品牌方面 品牌（第一提及率）：客户满意度：市场份额：连锁标准化：门店：50个 产品：渠道：信息化：品牌（第一提及率）：客户满意度：市

29、场份额：连锁标准化：门店：*个 产品：渠道：信息化：营销方面|2023-5-6 美莱SAP项目+41%20152012201320142011美莱实体医院拓展规划，2011-2015（单位：个）美莱集团收入规划，2011-2015（单位：亿人民币）美莱规划：美莱规划：连锁医院快速扩张，销售收入高速成长！连锁医院快速扩张，销售收入高速成长！二级店+35%三级店+48%+40%一级店+41%201550198201436136201327852012205420111342未来未来5年，连锁医院稳定快速扩张，年年，连锁医院稳定快速扩张，年CAGR达达40%，销售收入高，销售收入高速成长，速成长，C

30、AGR达达41%！请陈总补充及修正备注：因没有披露成本、投资等情况，在此模板中未考虑利润、现金流方面的规划，未来规划时需增补。|2023-5-6 美莱SAP项目美莱收入规划-按门店，2011-2015+40%三级店+57%二级店+36%一级店+41%201550620201439416201330312201218272011135收入从门店、产品、客户、区域维度进行细分收入从门店、产品、客户、区域维度进行细分（单位：亿￥）美莱收入规划-按产品，2011-2015（单位：亿￥）224201439272+40%2013305215201218中医美容+41%抗衰老美容+41%无创美容+41%口腔

31、美容+41%皮肤美容+41%整形美容+39%2015502101939201113372011-15CAGR2011-15CAGR美莱收入规划-按客户，2011-2015+40%35-50岁+38%25-35岁+41%18-25岁+41%201550228201439177201330145201218842011136（单位：亿￥）美莱收入规划-按区域，2011-2015（单位：亿￥）+40%西南+41%华南+38%华中+37%华东+34%华北+41%2015506127820143959562013303西北+57%4520121873201113342011-15CAGR2011-15CAGR请陈总补充及修正31财务模型（财务模型（2）投资支出及回报预测）投资支出及回报预测投资预测2011-2015e20112012e2013e2014e2015e投资额投资额投资回报率投资回报率ROI32财务模型（财务模型（3）利润表）利润表利润表预测2011-2015e20112012e2013e2014e2015e收入收入销售收入支出支出营业成本营销费用管理费用财务费用运营利润运营利润