高额保单的销售培训课件.ppt

1、高额保单销售培训高额保单销售培训高额保单销售高额保单销售课程内容课程内容富裕人群市场的特征富裕人群市场的特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征建立开拓高额保单应具备的条件与特征熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能建立自己的个人品牌建立自己的个人品牌企业保险的定义和类别企业保险的定义和类别企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企业市场。企业市场。这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企业合伙人、专业人士、企业内的重要

2、金领人员、上市公业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公司或大型企业的司或大型企业的CEOCEO、董事、高级主管以及自由职业人、董事、高级主管以及自由职业人、作家、演艺人员、同声翻译等。作家、演艺人员、同声翻译等。个人市场个人市场（个人保险（个人保险）涉及的主要是家庭风险管理涉及的主要是家庭风险管理 规避遗产税（保全资产）规避遗产税（保全资产）根据个人生命周期的不同需根据个人生命周期的不同需求耒提供保险计划求耒提供保险计划家庭保障与风险管理家庭保障与风险管理遗规避产税（保全资产）遗规避产税（保全资产）个人生命周期的不同需求个人生命周期的不同需求企业市场企业市场（企业保险）（企业保险）专

3、业人士保障专业人士保障 独资企业独资企业 合伙企业合伙企业 企业金领人员企业金领人员 涉及的主要是企业的风险管涉及的主要是企业的风险管理理保险需求：保险需求：保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。高额保单的定义高额保单的定义一般耒说：一般耒说：平安目前是人身险保额大于50万的保单需合约分保的业务需合约分保的业务需临时分保的业务需临时分保的业务开拓高额保单的价值开拓高额保单的价值 对公司对公司 创造高额利润创造高额利润 高继续率高继续率 低赔付率低赔付率开拓高额保单的价值开拓高额保单的价值 对收展员对收展员 尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少尚待开发的

4、最佳特定市场、竞争对手很少 同样的销售工作，赚取巨额佣金同样的销售工作，赚取巨额佣金 结交成功人士，提升个人品牌知名度结交成功人士，提升个人品牌知名度 获得最好的客户来源，可再延伸出大单获得最好的客户来源，可再延伸出大单 保单继续率高，可再获得加保保单继续率高，可再获得加保 方便综合开拓与职团行销方便综合开拓与职团行销开拓高额保单带来的压力开拓高额保单带来的压力 对收展员对收展员 体检安排体检安排 财务资料收集困难财务资料收集困难 续保的压力续保的压力 等待的焦虑等待的焦虑 拥有稳定的拥有稳定的20万元以上的综合年收入万元以上的综合年收入 拥有价值拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产万元以

5、上自住或一套以上的房产 拥有公司专车或价值超过拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车万元的私家轿车 每年至少一次出国休假，包括旅游、购物每年至少一次出国休假，包括旅游、购物 每年不低于每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用万元用于自己或子女的教育费用中国大陆有钱人的定义：中国大陆有钱人的定义：高端客户在哪儿呢？高端客户在哪儿呢？他们有哪些消费特征？他们有哪些消费特征？有钱人会有哪些难题？有钱人会有哪些难题？人寿保险能满足他们哪些需求？人寿保险能满足他们哪些需求？关于有钱人的事实关于有钱人的事实:他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的 未来与危险.亚健康.没有时间理财,婚姻

6、不和谐,不想交税,家庭和企业的财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财 他们也需要一份完善的保障计划.有钱人在经营时思考的重点有钱人在经营时思考的重点 不断地想不断地想赚钱赚钱、投资、投资 不断地想省钱、不断地想省钱、省税省税，保障自己辛苦，保障自己辛苦 累积的个人资产累积的个人资产 希望能留住企业的经营权希望能留住企业的经营权，永续经营，永续经营如何让高端客户买保险？如何让高端客户买保险？“产品产品”是应是应“问题问题”而产生的，而产生的，客户要的是问题的解决，而不是客户要的是问题的解决，而不是“产品产品”本身的保费本身的保费一流高手的销售方法一流高手的销售方法争取信任争取信任问题

7、与方案问题与方案促成促成创造企业主保险需求切入重点创造企业主保险需求切入重点 创造现金、保值增值创造现金、保值增值 转嫁风险、保全资产转嫁风险、保全资产 节省税赋、降低税率节省税赋、降低税率 合伙企业的股东互保、股权转让协议合伙企业的股东互保、股权转让协议 留住企业的经营权，永续经营留住企业的经营权，永续经营 挽留企业重要金领人员（挽留企业重要金领人员（KEYMANKEYMAN）享受享受VIPVIP优质服务的身价象征优质服务的身价象征 退休养老退休养老强而有力的购买点强而有力的购买点合伙企业合伙企业永续经营永续经营企业金领人员企业金领人员人才重要还是厂房重要人才重要还是厂房重要团体保障团体保障

8、企业主的经营责任企业主的经营责任中小企业主中小企业主把一生的努力，完整地移交给家人把一生的努力，完整地移交给家人独资企业独资企业帮助客户留住经营权帮助客户留住经营权配偶、子女配偶、子女 6企业主企业主净所得独资企业独资企业 1 1股票、股权土地、房屋不动产银行存款珠宝、古董税赋成本522413寿险保单寿险保单销售面谈中传递给准主顾的观念销售面谈中传递给准主顾的观念 预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需要，而是重要收展员四项注意收展员四项注意 一个人越富有，他的遗产税负担也越大。一个人越富有，他的遗产税负担也越大。往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支往往一位富裕的人，并不能轻易

9、地用他的资产来支 付遗产税。付遗产税。有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅 是那些资产庞大或家财万贯的富人。是那些资产庞大或家财万贯的富人。收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。大陆地区遗产税？大陆地区遗产税？遗产税五级超额累进税率表遗产税五级超额累进税率表 级别级别 应纳税遗产净额（元）应纳税遗产净额（元）税率税率 （%）速算扣除数速算扣除数 1不超过50万的部分 10002超过50万200万的部分 2050，0003 超过200500万的部分30250，0004超过5001000万的部分 4075

10、0，00051000万以上的部分 501，750，000级别级别 应纳税遗产净额（元）应纳税遗产净额（元）税率区间税率区间 （%）1不超过500，000的部分 102超过500，0002，000，000的部分 1017.53 超过2，000，0005，000，000的部分17.5254超过5，000，00010，000，000的部分 2532.55超过10，000，000的部分 32.5资产规划前后利益分析资产规划前后利益分析1、某民营企业主陈董，40岁，应纳税遗产净额为1000万元，则应纳遗产税为多少？1000万减遗产应纳税额325万剩余资产剩余资产675675万万1000万-已交保费318

11、.5万减交纳实际遗产税额197.6万加理赔现金350万剩余资产剩余资产833.9833.9万以上万以上规划前规划前规划后规划后冲击资产冲击资产保全资产保全资产资产规划前后利益分析表资产规划前后利益分析表时间越长时间越长累积的红利累积的红利也越多哦！也越多哦！注：购了注：购了20年交保额年交保额350万的鸿盛年交万的鸿盛年交15.925万万,20年总保费年总保费318.5万万 公司领导多次在公司领导多次在重要会议上提到；重要会议上提到；2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。许多分公司都设立了高额保单核保的绿色

12、通道。高额保单核保的重点高额保单核保的重点q 道德风险道德风险q 健康风险健康风险q 财务风险财务风险q 保险公司的经营风险保险公司的经营风险什么是道德风险？什么是道德风险？道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率产生影响的心理状态或行为。产生影响的心理状态或行为。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。常见的道德风险包括：常见的道德风险包括：逆选择逆选择 保险投机保险投机 保险欺诈保险欺诈预防道德风险预防道德风险q 合理的可保利益合理的可保利益q 合理的投保动机合理的投保动机q 异常行为异常行为投保人对保

13、险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的应当具有保险利益。保险法保险法第十二条第十二条 投保人与被保险人的关系投保人与被保险人的关系 本人、父母、夫妻、子本人、父母、夫妻、子女女 具有抚养或赡养关系的具有抚养或赡养关系的家庭其它成员、近亲家庭其它成员、近亲 被保险人同意被保险人同意资产保全计划资产保全计划降低企业经营风险降低企业经营风险子女的抚养和教育费用子女的抚养和教育费用退休后的收入退休后的收入患病时的医疗费用患病时的医疗费用丧失工作能力后的收入保障丧失工作能力后的收入保障主动投保主动投保短期连续在多家公司投保短期连续在多家公司投保做为子女，自己不保，为做为子女，自己不保，为高龄父母投保高

14、龄父母投保不寻常的受益人不寻常的受益人朋友、朋友、未婚夫（妻）未婚夫（妻）收入与保额不相符收入与保额不相符不合理的医疗行为不合理的医疗行为什么是健康风险？什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保核保时必须特别注意预防的风险。时必须特别注意预防的风险。什么是健康风险？什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，状况，有

15、时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保核保时必须特别注意预防的风险。时必须特别注意预防的风险。预防健康风险预防健康风险契调契调体检体检 契 调 契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。严格来说，严格来说，契调包括对被保险人健康、财务等方面的契调包括对被保险人健康、财务等方面的调查，是对契约风险的全面评估。调查，是对契约风险的全面评

16、估。契调标准契调标准I：人身险大于人身险大于20万需契调万需契调契调标准契调标准II：人身险大于：人身险大于30万需契调万需契调契调标准契调标准III：人身险大于：人身险大于50万需契调万需契调契调标准契调标准IV：人身险大于：人身险大于70万需契调万需契调注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，根据结果指定适用的契调标准。根据结果指定适用的契调标准。体 检 和契调相比，和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最体检是直接评估被保险人健康风险的最佳手段。佳手段。按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保按

17、照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果指定适用的体检标准。指定适用的体检标准。普通体检、静止心电图、尿检普通体检、静止心电图、尿检*血液检查血液检查 、腹部（妇科）、腹部（妇科）B B超超*血液检查、血常规血液检查、血常规*血液检查、胸片血液检查、胸片肺功能、超声心动图肺功能、超声心动图IIIIIIIVV注：注：IIII级、级、IIIIII级和级和IVIV级级中的血液检查项目有所不中的血液检

18、查项目有所不同同累计累计寿险寿险风险保额风险保额（万元）（万元）1840周岁周岁4150周岁周岁5155周岁周岁56周岁周岁以上以上50SUM 100IIIIIIIVIV100SUM 200IVHIVIVHIVIVHIVIVHIV200300同体检项目同体检项目V，或核保员进一步要求增加的其它检查，或核保员进一步要求增加的其它检查HIV（另：（另：45岁以上，加做运动心电图）岁以上，加做运动心电图）累计意外险风险保额累计意外险风险保额 200普检心电图普检心电图注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的体检标注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的

19、体检标准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。什么是财务风险？什么是财务风险？购买保险需要支出一定的费用，尤其购买保险需要支出一定的费用，尤其是高额保单所要动用的资金更多。是高额保单所要动用的资金更多。为了确保客户购买了与自己经济实力为了确保客户购买了与自己经济实力相当、符合需求的寿险产品，核保部门对相当、符合需求的寿险产品，核保部门对客户的财务状况要进行严格的审核。客户的财务状况要进行严格的审核。预防财务风险预防财务风险q 对投保人年交保费的限制对投保人年交保费的限制 投保人年交保费为其年收入的投保人年交保费为其年收入的2020q 被保险人最高保额与年

20、收入的倍数关系被保险人最高保额与年收入的倍数关系q 被保险人最高保额与净资产的比例关系被保险人最高保额与净资产的比例关系q 所需财务资料所需财务资料被保险人的年被保险人的年龄龄人身险保额与人身险保额与年收入的关系年收入的关系重疾保额与重疾保额与年收入的关系年收入的关系1835岁岁 20倍倍 8倍倍3650岁岁 15倍倍 5倍倍51岁以上岁以上 8倍倍 4倍倍累计重疾险保额最高为：累计重疾险保额最高为：100100万万被保险人的被保险人的年龄年龄最高保额与个人净资产最高保额与个人净资产（资产（资产-负债）的比例关系负债）的比例关系3039岁岁40404049岁岁30305059岁岁2020注：在

21、这些年龄组中，若注：在这些年龄组中，若遇到优质的个案，可以在遇到优质的个案，可以在原来百分比的基础上再提原来百分比的基础上再提高高50%50%（即根据年龄分别（即根据年龄分别可达到可达到60%60%、45%45%、30%30%）对于对于200200万万SUMSUM300300万的保单，可以依万的保单，可以依据客户净资产的一定比例来确定保额据客户净资产的一定比例来确定保额见见特殊人群高额保单件政策特殊人群高额保单件政策 2004 2004年年 人身保额人身保额 5050万万SUMSUM200200万财务简化规万财务简化规则则 财务问卷、代理人报告、契约调查报告财务问卷、代理人报告、契约调查报告

22、人身保额人身保额 200200万万SUMSUM300300万财务简化规则：万财务简化规则：财务问卷、高额投保件业务员报告书、契约调查报告、个人财务问卷、高额投保件业务员报告书、契约调查报告、个人资产证明（若是雇员：需提供过去资产证明（若是雇员：需提供过去1212个月工资条、若是企业主：个月工资条、若是企业主：需提供企业法人营业执照、注资证明）需提供企业法人营业执照、注资证明）人身保额人身保额 300300万万SUM5050万万q 个人意外险保额个人意外险保额5050万万q 附加防癌附加防癌2020万万注：以上均指标准体注：以上均指标准体预防保险公司经营风险（续）预防保险公司经营风险（续）临时分

23、保临时分保由平安提出申请，由平安提出申请，然后由再保公司逐单进行风险评然后由再保公司逐单进行风险评估并报价，最后平安再根据再保估并报价，最后平安再根据再保公司的报价来选择具体由哪家再公司的报价来选择具体由哪家再保公司承保。保公司承保。q 人身险保额人身险保额500500万万q 重疾保额重疾保额100100万万q 万能保额万能保额300300万万 注：以上均指标准体注：以上均指标准体 核保部核保部再保公司再保公司精算部精算部提出申请提出申请联络再保公联络再保公司司审核申请审核申请报价报价再保决再保决定定逐单审逐单审核核临时分保流程临时分保流程询询价价比比较较 高额保单核保流程高额保单核保流程投保

24、申请投保申请单单财务问卷财务问卷相关资料相关资料体检体检（三天）（三天）契调契调（三天（三天）核保审核核保审核并上报并上报（一天）（一天）总公司批总公司批复核保决复核保决定定（三天）（三天）通知客户通知客户交保费交保费（半天）（半天）承保并承保并装订保单装订保单（半天）（半天）通知营业通知营业部部或业务员或业务员客户客户 高额保单投保注意事项高额保单投保注意事项了解客户的投保动机，避免道德风险；了解客户的投保动机，避免道德风险；协助核保人员收集相关财务资料，避免财务风险；协助核保人员收集相关财务资料，避免财务风险；熟悉核保流程，提前告知客户可能花费的的时间、应熟悉核保流程，提前告知客户可能花费

25、的的时间、应准备的资料并协助客户完成体检；准备的资料并协助客户完成体检；对于本次申请超过对于本次申请超过200200万元的，应先核保，后收费；万元的，应先核保，后收费；核保结果核保结果q 标准件标准件q 非标准件非标准件q 拒保、延期件拒保、延期件加费承保加费承保增加责任免除项承保增加责任免除项承保限额、限交费年限限额、限交费年限限保障期限承保限保障期限承保近三个月内有外伤史、手术史及因内科疾病住院近三个月内有外伤史、手术史及因内科疾病住院史的，延期三个月。史的，延期三个月。因为险种的原因，常见的核保决定主要是以下几种：因为险种的原因，常见的核保决定主要是以下几种：1 1、弱体加费弱体加费：一

26、般的险种都适用：一般的险种都适用2 2、增加保障成本增加保障成本：主要针对万能险和万能重疾险：主要针对万能险和万能重疾险3 3、除外责任除外责任：主要针对意外险和住院险：主要针对意外险和住院险4 4、限额限额：一是客户的财务状况不足以客户所购买的保额；：一是客户的财务状况不足以客户所购买的保额；二是有些客户及险种有特定的保额规定，超过了就二是有些客户及险种有特定的保额规定，超过了就要限额。要限额。限交费年期和限保障期限现在很少用限交费年期和限保障期限现在很少用 来自公司专业人士的解答来自公司专业人士的解答高端客户不买保险的一般原因高端客户不买保险的一般原因 对公司不满意对公司不满意 对业务员不

27、信任对业务员不信任 对产品不认同对产品不认同 对价格不满意对价格不满意 客户当天心情不好客户当天心情不好开拓高额保单应具备的条件开拓高额保单应具备的条件高端客户并非高不可攀，是收展员自身的心理障碍高端客户并非高不可攀，是收展员自身的心理障碍在一般收展员的眼中，这是一份大单高额保单，但对在一般收展员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单客户而言，这只是适合他们需求的保单让客户深入了解并认可保险的意义和价值让客户深入了解并认可保险的意义和价值一、销售理念要正确，勇气胆识要足够一、销售理念要正确，勇气胆识要足够对生活休闲常识要有一定的研究对生活休闲常识要有一定的研究经常

28、收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者经常收集财经金融、企业经营管理等方面的资讯或者参加各种与企业经营有关的进修课程参加各种与企业经营有关的进修课程不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念不断向客户请教企业经营之道，了解客户的经营理念和面临的经营问题和面临的经营问题三、随时充实自己，与客户一起成长三、随时充实自己，与客户一起成长开拓高额保单应具备的条件开拓高额保单应具备的条件建立个人品牌的四个要建立个人品牌的四个要素素q外在品牌外在品牌 个人形象个人形象q内在品牌内在品牌 服务意识服务意识q品牌载体品牌载体 满足客户期望的服务满足客户期望的服务q品牌升华品牌升华 差异化的附加价值服务

29、差异化的附加价值服务外在品牌外在品牌维护个人形象维护个人形象眼神眼神整体着装整体着装言谈言谈举止举止内在品牌内在品牌树立服务意识树立服务意识1、我的代理人会比我“命”更长吗？2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？客户在考察1、你有长期的从业信念吗？2、你对客户的服务承诺是什么？3、你与众不同的服务方式是什么？服务意识 业务高手必须回答的三个问题业务高手必须回答的三个问题客户最在意的三个问题客户最在意的三个问题认知信任认知信任情感信任情感信任行为信任行为信任服务意识就是长期经营客户的意识某种产品或者服务能够基本满足客户的需求时，即产生“认知信任”。当客户使用

30、某种产品或服务获得了持久的满意，并产生了偏好，即产生“情感信任”当某种产品或服务成为客户生活中不可或缺的部分，即产生“行为信任”。品牌载体品牌载体满足客户期望的服务满足客户期望的服务越舒服越快越好的必须具备的令人高兴的满意没有不满意不满意服务特色具有的程度缺乏 具备客户满意度卡诺客户感知模型A类服务B类服务C类服务满足客户的要求并不高，满足客户的要求并不高，至少要让客户没有抱怨！至少要让客户没有抱怨！寿险销售中的寿险销售中的B、C类服务类服务 与客户接触时的基本礼仪 投保时如实说明客户可获得的各项权益 预收保费后确保客户保单及时承保 建立客户档案，定期检查保单内容 通报自己及公司发展情况，进一

31、步加强信任度 协助客户进行保单变更及出险后及时理赔 品牌升华品牌升华差异化的差异化的A类服务类服务一个销售人员的困扰一个销售人员的困扰我已经给客户送花了，为什么客户还是没有真正满意呢？我们无法实现所有客户我们无法实现所有客户100%100%满意满意我们追求的是优质客户的满意我们追求的是优质客户的满意百分百百分百赢利能力强的顾客赢利能力弱的顾客优质客户优质客户中间层中间层级级一般层一般层级级客户分层客户分层服务类型服务类型附加价值服附加价值服务务期望服务基本服务A+B+CB+CC服务分层服务分层A类服务才能让优质客户满意！类服务才能让优质客户满意！附加价值服附加价值服务务期望服务期望服务基本服基

32、本服务务超出期望之外的举动超出期望之外的举动为个人定制的服务为个人定制的服务含金量高的服务含金量高的服务真正的热线（业务员、真正的热线（业务员、95511或其它）或其它）正常保单维护正常保单维护定期问候接触定期问候接触对问题的快速处理对问题的快速处理公司信息定期传递公司信息定期传递定期沟通定期沟通服务内容服务类型平安的平安的VIP客户服务客户服务甲类甲类VIPVIP客户标准（客户标准（6 6个机构）个机构）年交标准保费总额人民币7万元（含）乙类乙类VIPVIP客户标准（客户标准（1111个机构）个机构）年交标准保费总额人民币6万元（含）丙类丙类VIPVIP客户标准（客户标准（1313个机构）个机构）年交标准保费总额人民币5万元（含）丁类丁类VIPVIP客户标准（客户标准（4 4个机构）个机构）年交标准保费总额人民币4万元（含）结束语结束语世界上最远的距离，世界上最远的距离，不是天涯海角，不是天涯海角，不是生离死别，不是生离死别，而是知与行之间。而是知与行之间。Thank you!