孕婴店管理制度[1](DOC 16页).docx

1、员工提成和考核一：员工在店内上班时间表：1、早上夏季每天上班时间为 8点 30分，由一个人值 班，中午吃饭时间为 1 个半小时，下午 1 点-晚上 9 点必须 为 2 人同时上班，晚上吃饭时间为每人半小时，5.30-6.0 ，6.0-6.30 错开吃饭店内人员每月有 4 天休息时间， 休息日 需向负责人请假申请，节假日和星期六不能申请，如超出 规定休息日按每天 80 元扣除结算二：员工销售的提成1. 店内销售员工每月必须转奶达到 5 位以上为完成销售 底薪任务， 5位以下扣发 50 元， 15位以上当月奖金为 150 元转奶品种为：爱优素、贝博儿、英优儿、金瑞优、关山、 纽加力、多能多等主推产

2、品2. 店内百货总体提 2个点（通货奶粉除外）百货提成为 销售员工分摊，提成金额以销售电脑为准。3.店内奶粉销售的提成， 英优儿、金瑞优、关山、纽加力、多 能多、爱优素大听提 10 元，小听 5 元。 贝博儿大听提 15 元、小听 8 元店内米粉听装提 3 元，盒装提 1 元母婴坊员工工作纪律工作服及工具1、 员工在工作时间内必须穿工作服。男士不得穿短 裤，店内女士不得穿凉鞋，以免发生危险。如发现未穿工作 服者，部门主管必须令其穿上工作服， 误工时间按旷工处理2、员工不能按其个人的意愿修改工作服及工具，如 有损坏应立即向上级负责人汇报。3、工作服及工具只能用于履行本职工作。4、遗失工作服的员工

3、，应立即报请店长，并由店长 申请领取，同时按店内规定赔偿。5、员工辞职或被辞退时，应将工作服及工具全部退 还给店长。清洁卫生1、检查所在工作区是否干净整洁，保持货架上的商品 干净、排列整齐，安全并核实每件商品的价格。2、查看缺货登记，保证备货充足，特别是热销商品、 海报商品、促销区的商品及顾客特殊要求订购的商品。其它要求1、 严禁未经许可将店内的物品货品或设备带出店外， 包括赠品。2、 严禁在店内赠券、礼品时徇私舞弊，损害本店利益，严禁伪造或以欺骗的形式使用会员卡。3、偷窃或盗用公司或同事财物。4、严禁接收供应商任何形式的佣金、礼物。5、严禁破坏工作场所或不按操作规定使用店内设备。6、严禁因私

4、人用途携带、消耗店内的商品、设备、 工具。7、严禁未经店内负责人许可修改销售商品的价格。8、泄露店内机密，尤其是采购条件及供应商情况。9、违反店内商业行为准则，或有图利他人情节，并 导致本店利益损失。10、严禁不尊重店内员工、顾客及所有与宝贝计划有 关的人员，且与顾客发生争吵的的行为。11、严禁在工作时间内， 看报纸、杂志或书籍，吃零 食， 打瞌睡，玩手机或在店内接听手机。上班时间电话应调 至振动或静音状态。（违者 10 元 1 次，一月违反 5 次者予 以辞退）12、严禁未经许可擅自离开工作岗位。13、严禁探听、传说、讨论他人工资。14、严禁在店内吸烟、工作时间酗酒或在酒影响下工 作15、严

5、禁将私用的、盗版的程序和游戏等安装到电脑 上，若由于违反规定而造成的直接或间接的损失，将追究其 责任。16、员工作息时间严格按店内规定为准，不迟到早退17、旷工连续三天（试用期内，旷工累计一天整）， 或年内累计满五天。18、触犯国家刑律，被公安机害拘留或逮捕。19、员工辞职需提前一个月向店长递交辞职报告店长辞 职需提前 3 个月向上级递交辞职报告、（书面形式），待批 准后一个月才得离开，否则不予发放工作期间剩余工资。店20、盘点工作不认真，连续 3 个月都出错者。21、在工作期间经常不使用文明用语者。22. 店内所到新品，率先推出者该厅提成不予店内员工 分享。23. 根据劳动法，因严重违反劳动

6、纪律，员工将被无通 知，无补偿解除劳动关系， 包括但并不仅限于此 “工作纪律”宝贝计划盘点制度第一条 目的 为求库存准确性， 盘点差异处理有所遵循， 并加强管理人员的责任， 以达到 库存管理的目的，特制定本制度。第二条 盘点范围 系指店内所有的商品或某一类商品。第三条 盘点方式 月末盘点 每月末所有存货实施全面清点一次。品类盘点 不定期的对个别品类进行盘点（主要是食品） 第四条 人员的指派与职责（一）总盘人：由店长担任，没店长的店由其他负责人担任，负责盘点工作的 总指挥，督导盘点工作的进行及异常事项的裁决。（二）初盘人：由总盘人安排店员。（三）复盘人：由总盘人安排店员第五条 盘点前准备事项1、

7、盘点前三天由总盘人安排店员抄盘点表 （每个产品都应有对应的编码或 条形码）。2、盘点前一天注意不要再大规模的要货，且要把店内的存货整齐、集中、 分类堆置。3、总盘人要在盘点当天把所有的调拨单、 验收入库单等单据带回库房（包 括其它当天未盘点的店）。4、电脑室必须把所有的验收入库单、采购退货单、赠送入库单、店内调拨 单、调价单、销售单、销售退货单等单据审核。5、当天营业结束后，当天的收银员必须把数据传回总部， 然后电脑操作人 员做综合数据日结。最后锁库生存盘点批次。第六条盘点过程1、采用交叉盘点的方式。即自己抄的盘点表自己先进行初盘， 同时把商品 按盘点表的顺序整理好（为后面的复盘人节约时间）。

8、2、 初盘结束后由总盘人安排人员进行复盘，复盘人员安排的原则：重点区 域重点人员。3、店内库房盘点采取统一盘点（一人抄数据、一人点数、一人监督、其它 人整理货物）。第七条注意事项1、所有参加盘点工作的盘点人员，对于本身的工作职责及应行准备事项， 必须深入了解。2、盘点人员盘点当日一律停止休假，并须依时间提早到达指定的工作地点 接受工作安排。3、所有盘点都以静态盘点为原则，因此盘点开始后应停止货物的 进出及移动。4、所有盘点数据必须以实际清点、所有的产品都以最小单位盘点，不知道 不清楚的地方要及时问清楚，不得以猜想数据、伪造数据记录之。5、盘点结束由复盘人向总盘人报告，经核准后始得离开岗位。 第

9、十三条盘点工作惩罚1、初盘人盘点结束签字后，马上把盘点表交给总盘人，这时所有的初盘数 据不能再更改。如果发现更改者，罚总盘人 50元每次。（此罚款不局限在当天， 如果事后了解到加倍罚）。2、 复盘时，复盘者发现有错误的地方要用红笔在复盘栏里标明， 这时不能让 初盘者修改初盘数据，如果发现者复盘者让初盘者修改数据，罚复盘者 50元每 次（此罚款不局限在当天，如果事后了解到加倍罚）。3、复盘结束后，复盘人在盘点表上签字，同时把盘点表交给总盘人，由总盘 人查看盘点表对有错误的地方进行最终确认，如果复盘者的数据正确就在复盘栏 后签字，如果初盘人的数据正确就在初盘人的数据后签字。4、初盘人错一处罚款5元

10、每处，复盘人错一处罚款20元每处。5、 如果初盘人和复盘人都没盘正确的，初盘人每处罚款10元，复盘人每处 罚款50元（这在后台录数据的时能发现）。第十五条盘点差异处理不同月龄应该玩什么样的玩具?0 3个月婴儿的听觉和视觉开始集中，能短时间地注视彩色的玩具，此时应在婴儿小床上 悬挂大彩球、摇铃、红旗等，悬挂高度要在婴儿脑上方 40 70厘米处（大玩具 挂高些约70厘米处），要经常变换悬挂的位置，吸引婴儿从各个方向注视玩具， 听玩具声音，闻声转头，目光追随玩具移动。经常用眼看、耳听的婴儿到了 3 个月时还会挥动手臂去触摸玩具。4 6个月婴儿的视线能追视活动的玩具和走动的人， 对声音有定向反应，手的

11、动作由没 有目标和方向伸出挥动到学会抓握悬挂的玩具，两手摆弄玩具，翻身取玩具。整个醒着的时间都在忙着看、听、抓握和伸手挥动。因此这时期应选择的玩具，不 仅要色彩鲜艳、有声响，而且要便于婴儿学习抓握及不易咬坏的无毒玩具（因这时期婴儿无论抓住任何物都往嘴里放，此时又是开始出牙的时期，又喜欢咬）。 可以给婴儿看吊灯、吊着的旋转玩具，玩带手柄的响铃、无毒的橡塑玩具，布制 玩具，供观看的娱乐玩具，如不倒翁、娃娃弹琴、熊猫打鼓等机动玩具等。79个月婴儿已经能够独坐，并学会爬，能眼手协调地用手抓物、取物、摇晃和敲打玩 具，特别喜欢将玩具扔在地上，再拾起来玩。7个月时由于孩子还不懂玩具的性 质，因此拿着不同的

12、玩具都是一种玩法，如给他娃娃、铃鼓或皮球，他都是敲着 玩一会儿就扔掉，以后要人拾起再玩。8个月以后开始能分辨玩具的性质，知道 娃娃抱着玩，铃鼓敲着玩，皮球滚着玩。此时期可让婴儿坐着玩或坐在床上或在 铺有垫子（夏天铺席子）的地上爬着玩。这时期婴儿能玩的玩具很多，如响铃棒、 木块、小篮、娃娃、套碗、小鼓、小铃和小钢琴等，可以让他坐在小桌前玩，还 可以观看成人开动的机动玩具，如飞蝴蝶、跳蛙、小鸡吃米等。为了训练婴儿爬 行，应选择一些可以移动的玩具，如塑料球、皮球和可握动的玩具小汽车等来吸 引婴儿爬去追球或追车。建议活动手眼协调能力 因果关系 音乐能力所培养的技能拉绳音乐盒捆在婴儿车上，让宝宝 学会如

13、何通过拉绳使音乐盒发出声音玩具鼓随意敲打，满足宝宝手 的动作的rfn听觉刺激 手眼协调能力 因果关系练习抓握成人用积木搭出造型手眼协调能力拖拉玩具推拉，利用玩具上拴的 绳把它拉过来解决问题的能力带盖的盒 子或瓶子手眼协调能力因果关系装玩具的小盒子把玩具拿进拿出藏找玩具手眼协调能力 认知能力卡片认识事物的名称认知能力 语言能力10 12个月婴儿已能熟练地爬行自如，会站立及学走路。手的动作已能用拇指和食指捡小 木珠。此时期为婴儿选择的玩具应该是帮助学走路的学步车、小推车、拖拉玩具、 球类、动物和能开动的车等，还应有训练小手指动作的玩具如：积木、套圈卷、 套盒、小餐具、空心插木、橡塑动物和娃娃等。名

14、称球爬行隧道套塔/套杯建议活动滚球、踢球玩具琴形状分类玩具金属丝串珠玩具婴儿餐椅练习爬行、攀登，锻炼 身体各项技能的协调 能力把套塔/套杯按照大小套上去旋转套塔/套杯，体会力 量与速度的关系随意按键，满足宝宝手 的动作的需要根据音乐做动作给宝宝弹一首曲子认识形状上下移动珠子吃饭、游戏所培养的技能大肌肉运动因果关系大肌肉运动探索能力手眼协调能力 大小概念 因果关系听觉刺激 手眼协调能力 因果关系手眼协调能力 因果关系生活自理能力形状概念总之，不同时期的婴儿对玩具的选择应有不同的标准， 要做到有声有色、结实 耐玩、无毒卫生，又便于婴儿玩耍。13-15个月名称建议活动所培养的技能_一II拖拉玩具/、

15、随意推拉，增强行走的乐 趣行走能力把球当目标，试着用玩具 撞球有意行为，身体控制球类滚、扔、踢球，感知圆的手眼协调能力、大 运动技能、形状概念画书认识物品、讲故事认知、语言能力毛绒玩具/、假装喂食、哄睡精细动作技能 想象力和社会行为指认五官语言、认知能力精细动作技能翻页儿童图学习给别人打电话语言、社会交往能力数概念特征，球的活动充满了吸 引和刺激手眼协调、因果关系积木套装玩具（套杯等）锤盒木钉板搭高楼、火车，再打乱、 推倒说积木颜色、认识积木形 状把积木放到一个盒子里根据大小套起来（3个左 右）认识颜色作为玩沙、玩水的容器把球敲入箱子里，问球去 哪了把木钉插到板上，并说出 颜色颜色、形状概念里

16、外概念大小概念颜色概念体积、容积概念手眼协调、因果关系手眼协调，颜色概念玩具电话学习认识数字电子玩具/、向宝宝展示玩具的功能, 让他自己按按钮、探索手眼协调能力因果关系16 - 18个月名称建议活动所培养的技能j|大型推随意推动，增加行走的乐 趣行走能力动玩具在车里放玩具，送到屋里 不同地方行为的有意性、想像力适合宝 宝抓握室内的盒子或室外的一块 大石头，让宝宝用沙包击 中目标手眼协调能力 行为的有意性的 沙包认识沙包的形状、颜色和数量形状颜色数量概念一起玩投掷，说明轮流的社会规范钥匙（废弃的钥匙,要注 意卫生）油画棒概念用钥匙假装打开房门或箱想像力子把钥匙当乐器，随音乐打 节奏能力 节奏手眼

17、协调能力 颜色概念、对应在钥匙上贴颜色标签，在 纸板上剪钥匙孔，标记对 应颜色，对号入座形状盒 （圆方 三角形）随意涂画手眼协调能力认识油画棒的颜色颜色概念不同形状放到洞里，说出 形状概念 形状说出形状的颜色，数出数 颜色概念和数概念 量浇花或把水洒在适宜的 地 手眼协调能力洒水玩具/、烹饪玩具/、把水先倒在大容器，再倒 手眼协调、容积概念 入小容器假装做饭精细动作、想像力帮助宝宝把不同的食物分分类能力往卡车上装货物，推着卡 大运动、精细动作 车前进玩具卡车 编故事，描述卡车经过的 语言能力、想像力 地方、遇到的人和事情19-21个月名称建议活动所培养的技能|凹凸塑料 积木及操 作板拼搭成各种

18、物品精细动作、想象力在操作板上玩积木配对 的游戏精细动作、观察力简单拼图（不超过5个部件）演示后让玉宝拼起来观察力、精细动作根据拼图编故事，讲给宝 宝听语言能力组合好拼图拿走一个，问 谁没了观察力、记忆力玩具录音机玩具手电筒打击乐器（鼓、响铃、沙锤等）万花筒让宝宝操作录音机，放喜 因果关系、音乐能力 欢磁带录下宝宝声音，回放，让 自我概念 他认识录下熟悉的声音，让宝宝 记忆力、辨别力 辨认开、关手电筒，寻找光源 精细动作、因果关系对黑暗的地方用手电亮 认知、因果关系 光做探索手电镜片前贴不同颜色因果关系、颜色概念玻璃纸，观察灯光颜色变化，说出颜色。先做示范，让宝宝即兴演 因果关系、音乐能力 节

19、奏欢快的音乐，随音乐 因果关系、音乐能力 打节奏每人拿一个乐器，一起打 因果关系、音乐能力 节奏拧动万花筒，体验视觉的精细动作、因果关系 变化让宝宝说出看到的是什语言能力、观察力么给宝宝解释万花筒的原科学概念理根据颜色把玩具分类分类能力、颜色概念排序玩具根据大小给玩具排队大小概念、排序能力 丁八 给小动物们编故事，讲给 语言能力宝宝听22 - 24个月名称建议活动所培养的技能_学习骑车身体协调、腿部力量4轮自行 车学习前进、后退、转弯等技身体控制、认识方向过家家，扮演邮递员送信想象力、语言能力滑梯爬上去，滑下来大肌肉动作理解上、下”高、矮”的概空间关糸、语言能力秋千荡秋千肌肉、愉悦情绪串珠橡皮

20、泥手偶配对卡片清洁玩具适合搂抱的玩具动物或玩具娃娃理解高、低”的概念空间关系串成项链认识颜色、形状随意捏出各种形状和物品认识颜色利用捏出的各种物品过家 家学习用手控制手偶寸用手偶编故事、对话观察卡片相同与不同，学习 配对用卡片编排图形鼓励宝宝自己扫地、擦桌子 等学习清洁物品的顺序过家家编故事：小动物有点感冒, 需要照顾双手协调、想象力颜色、形状概念精细动作、想象力颜色概念想像力、社会行为精细动作、因果关系想像力、语言能力观察力、分类排序自理能力、精细动作排序、精细动作社会行为、想像力语言能力、社会行为25 - 27个月益智类玩具益智类有镶嵌板、拼图、套盒、套塔、图片、图书等。意义益智类玩具有助

21、于宝宝手眼和 身体动作协调，可发展动作的准确性和反应能 力，可以促进各种感知觉的发展，宝宝在操作的过程中获得了对物体形状、 颜色 和大小的知觉，领悟到一个物体的大小或形状与另一物体的关系，还认识到物体大小与形状的关系，这些都有利于宝宝数学技能的发展；此类玩具还能给宝宝提 供创造性经验，促进概念的掌握，培养前阅读技能。家长指南家长应培养宝宝对益智类玩具的兴趣，并给予启发和建议，但不能代替宝宝 去做，要让宝宝自己去操作和思考；当宝宝在操作中遇到困难时，家长应启发 宝宝去寻找另一种方法，或就物体的形状、大小等问题给予提示；教宝宝弄清楚 把所有的玩具都放回原处的次序和规则，这本身就是归类能力的培养28

22、 - 30个月象征性游戏玩具象征性游戏俗称 过家家”包括模拟动物、模拟人物和生活用品，还包括医院玩 具、商店玩具、交通工具等主题玩具。意义培养想象能力：在 过家家”游戏中，宝宝需要转变情景、以物代物、扮演角 色，这些有助于发展宝宝的想象能力；积累生活经验： 过家家”需要模仿生活，有助于积累生活经验；锻炼社交能力： 过家家”使宝宝学会如何与别人相处，同别的孩子一起玩耍 时，一不能独占，二要听从吩咐，三要体谅别人，否则会遭人拒绝，这些都能锻 炼宝宝的社交能力；发展社会性：通过扮演角色、扮演别人，宝宝会越来越 明白别人是怎样看待 或体验问题的，从而他们看待世界的自我中心趋势也就会逐渐降低，这对宝宝社

23、 会性的发展是有益的；适应集体生活：宝宝在 自己的假想社会中，能逐渐学会与 人和平共处，得到点滴人际关系的经验，这些点滴的人际关系有助于帮助宝宝适 应集体生活。家长指南创设环境：可以根据宝宝的兴趣为宝宝提供适量的 过家家”玩具，因为这个 年龄段的宝宝更多的是 因为看到相关玩具而想起 游戏。如果宝宝喜欢哄娃娃 睡 觉，家长可以帮助布置娃娃 睡觉的小床、枕头、被子等，这些都可以增加宝宝的 兴趣；创造机会：丰富宝宝的生活经验，引导宝宝观察、参与日常生活活动，在过家家”中模仿再现，并有意让宝宝有机会同年龄不同的孩子 游戏；积极参与：鼓励宝宝的 过家家”当宝宝在认真的 切菜” 做饭”时，要时不 时地问宝

24、宝 你做的什么菜？ ”称赞 真香啊”来启发宝宝。适当引导：如果宝宝的 游戏过于单调或缺乏目的，家长可以以某种角色参与 其中，给予建议和指导，例如宝宝在给 客人”倒茶，客人”可以提醒宝宝，还想 吃点心”让宝宝来分点心。31-36个月画架；颜料；较复杂的书，如立体书；小篮球圈；木凳；配对游戏；磁性字 母和数字；图钉板；需要自己装配的玩具；简单的卡片游戏和大型拼图；厨房设 备玩具童装尺码对照表1、童装尺码与儿童年龄、身高、胸围对照表童装分为婴儿服（0-1岁）、幼童服（1-3岁）、小童服（4-6岁）、大童服（7-12 岁）等类别。儿童的年龄跨度大，从初生婴儿到15岁的少年，身材差异悬殊，因此儿童服装的

25、尺码比成人服装要复杂得多。成人服装的尺码大小基本上都用XXS、XS、S、M、L、XL、XXL来表示，比较简单。儿童服装的尺码表示方式就非常多，常见的有直接用年龄来表示，如1Y、2Y、3Y、4Y，有用身高来表示，如80CM , 90CM , 100CM , 110CM，有用号数来表示，如1#, 2#, 3#, 4#,不同的童装品牌会用不同的尺码表示方式， 如果不熟悉童装的尺码， 在进货时就会比较头痛，不知道到底应该进哪个尺码有合适，下面的童装尺码和儿童身高对照表”，童装衣长和身高关系对照表”，可以供您进货及销售时参 考。年龄尺码身高尺码单数尺码双数尺码对照年龄(岁)对照身高(CM)对照胸围(CM

26、)对照腰围(CM)3M50CM0 0.352 5940406M65CM0.30.6331Y75CM1#2#1Y2Y80CM1# 3#2# 4#1 273 804875 855059 73440.6 148492Y3Y90CM3#4#85 9552503Y4Y100CM 5#6#9510554514Y5Y110CM 7#8#10511557526Y7Y120CM9#10#11512560548Y9Y10Y-12Y130CM11#13#12#14#1251356457140CM 15#16#10111351456861说明：(1)与成人装统一按S/M/L尺码组，编号不同，童装有不同的尺码编号方式，

27、其 中年龄尺码组”和身高尺码组”直接以年龄或身高数编号，单数尺码”或双数尺 码”以单数或双数编号，购衣可根据上表所列的单，双号尺码与年龄、身高的对 应关系选择合适尺码进货的基本原贝U进得好，才能销得快，销得快才能利润高！生意成败进货是关键！1 .确保进货质量婴儿用品的使用对象是小宝宝，对产品的质量要求特别高，不一定是要进特别高 档的产品，但一定是要进质量有保证的商品，正规供应商的价格是相差不远的， 假如有出现价格特别低的商品，我们就要小心了，小心假冒产品，旧款产品，有 瑕疵的产品或保质期将到的产品。假如产品也是好的，但有些价格就是特别低， 那只不过是供应商在用知名产品引诱客户合作，您就要小心谨

28、慎了，对方有可能 就要开始玩价格游戏了，供应商也要赚钱，没有人会去做慈善机构。对于我们来 说，产品质量是关键，价格只要不会比别的供应商就行。2. 勤进快销对于新开店的客户、对市场预测不擅长的客户、资金情况紧张的客户，我们就尽 可能的采取勤进快销原则，这种方式的好处是没什么库存风险，减少了资金压力， 不好的地方是增加了进货成费用。3. 以需进货开店三个月后，业主就应该有这种能力！假如业主进货都是靠感觉进货，一是他 一定做不大，二是他一定很容易压货。预测市场需求是开店的最基础要求， 负责 人学会根据以往的销售情况做出下个阶段的销售进货，然后让进来的货在预算时 间内销售完毕，从而最大限度的让资金快速

29、周转！4. 集中采购集中采购，一方面是指一次采购中，要采购尽可能多的商品，避免无谓增加采购 频率，另一方面是指尽可能从公司总部那里采购多个品牌和品种的商品， 减少仅 获得次数。5. 就近采购对于一些体积比较大，重量比重的商品，窜货不见得有优势，一是运费高，二是 出现质量问题返回去不方便。本地发货一是费用省，二是补货快，三是可以随时 调换！客户的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有,只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻 妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新 品，宁可雷同，绝不标新立异，所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的 人最多了、这款卖了很多年了之类

30、的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！ 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当 有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。她们会和你聊一些高档产 品，表示她想使用或正在使用，当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范 围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候，导购员可以说：这款产品很好，但 价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。（这 句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消 费层次高、四、假如

31、不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强 的客户是要缴械投降的。逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话， 你介绍的越多她越是不买，二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨 说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。这类客户一般具有：额宽、腰直、 说话声音大、速度快等特点。攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现， 想让自己的宝宝在同层次，同区域 的同伴中吃穿住行都不掉队，对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好，我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。摆

32、阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼 光、知识层面等因素，这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、 知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她 ,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们 卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。 寻缺心理：婴儿用品店有一个常见的现象： 没有这种产品时， 不断的有客户寻问 怎么会没有？一旦真正有了，又没人问津了 ,这就是我们说的客户寻缺心理，因 为客户潜意识里是和我们对立的， 她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的 漏洞，来证明我们做得还不够好

33、，从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清： 哪种产品是客户真正需要的， 哪种产品只是随便问问并不一定 想要的，这样才不会让我们进货时出现偏差，导致库存！ 成就感心理： 新开的婴儿用品店里， 有些客户进来后不是先看你有多少产品， 装 修的好不好， 她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样， 所有的产品 中，只要有一件商品比她所知道的要高， 她这会有根有据的告诉你， 你的产品价 格高，比如什么产品，比谁高，高多少。然后得出经验：老板，你的产品定价高 , 她会歪着头等你回答 ,这是客户的一种奇怪的心理现象，她只是通过这么一种方 式难为你，从而获得一种成就感 ,其实她真正购物时也不一定会因为你价格高一 些她就会放弃， 只要你能让她产生成就感， 并且能给她一个合理的解释， 她一样 会成为你的客户。 因为对于她来说， 证明你价格高是一回事， 购买你的产品是另 外一回事！