高尔夫俱乐部经营与管理九、高尔夫球俱乐部会员管理33-第三节-高尔夫球俱乐部会员管理课件.ppt

1、 高尔夫球俱乐部会员管理高尔夫球俱乐部会员管理 主要内容及重难点：主要内容及重难点：（一）、高尔夫球俱乐部会籍的管理（一）、高尔夫球俱乐部会籍的管理 （本节重点）。（本节重点）。（二）、（二）、如何寻找目标顾客？如何寻找目标顾客？（三）、主题促销活动策划。（三）、主题促销活动策划。（四）、课后讨论题。（四）、课后讨论题。v（一）转让管理（一）转让管理 v1.会籍的转让需要有一定的年限规定，这是为了会籍的转让需要有一定的年限规定，这是为了使球会拥有一个相对稳定的会员群体，一般球会使球会拥有一个相对稳定的会员群体，一般球会规定购买会籍满两三年后方可转让。规定购买会籍满两三年后方可转让。v2.明确转

2、让的基本程序和权利义务。要求由原转明确转让的基本程序和权利义务。要求由原转让会员和新受让会员共同提出书面申请，经俱乐让会员和新受让会员共同提出书面申请，经俱乐部理事会审核同意后方可办理转让手续。部理事会审核同意后方可办理转让手续。v3.会籍转让费管理。会籍转让费管理。会籍的管理会籍的管理v1.可转让会籍可转让会籍v（1）、可转让会籍是指入会会员所赋予的权益）、可转让会籍是指入会会员所赋予的权益在符合俱乐部章程的条件下，转让给他人。在符合俱乐部章程的条件下，转让给他人。v（2）需根据球会要求提交相关材料，经俱乐部）需根据球会要求提交相关材料，经俱乐部批准，为转入新会员办理相关手续（如办理会员批准

3、，为转入新会员办理相关手续（如办理会员证书和会员卡）后。证书和会员卡）后。v（3）球会的会籍转让一般有一定的年限规定，如）球会的会籍转让一般有一定的年限规定，如个人会员必须入会满个人会员必须入会满2年或年或3年后才可以转让；其年后才可以转让；其次，转会时球会收取一定的会籍转让费。次，转会时球会收取一定的会籍转让费。v（4）其目的一方面是为了球会有一个相对稳定的）其目的一方面是为了球会有一个相对稳定的会员群体，另一方面使会籍有保值的功能，同时便会员群体，另一方面使会籍有保值的功能，同时便于会籍的管理。于会籍的管理。v2.不可转让会籍不可转让会籍v 即根据球会章程规定不能转让的会籍。即根据球会章程

4、规定不能转让的会籍。v 一是商业性球会的附属卡一是商业性球会的附属卡，不能单独转让。，不能单独转让。v 二是赋予特殊权益或有特定时限的会籍不能转让。二是赋予特殊权益或有特定时限的会籍不能转让。如荣誉如荣誉会籍一般是球会基于会员身份的肯定二赋予其荣誉，通常会籍一般是球会基于会员身份的肯定二赋予其荣誉，通常是受邀入会，无需缴纳入会费用，但会籍不允许转让。是受邀入会，无需缴纳入会费用，但会籍不允许转让。v 三是纯私人会所的会籍不可转让。三是纯私人会所的会籍不可转让。v（二）公司内部转换提名人（二）公司内部转换提名人v公司会员内部转名不是指会籍所有权的转让，而公司会员内部转名不是指会籍所有权的转让，而

5、是指公司内部提名人转变。是指公司内部提名人转变。v公司会籍每公司会籍每12个月个月可申请转换提名人一次，申请可申请转换提名人一次，申请人须提交转换提名人申请书。人须提交转换提名人申请书。v公司会员转名除需要会员提供有关文件及签名外，公司会员转名除需要会员提供有关文件及签名外，还必须加盖公司的印章，此印章须与入会申请表还必须加盖公司的印章，此印章须与入会申请表中的印章相一致。中的印章相一致。v（三）会员除名或停籍管理（三）会员除名或停籍管理v 1.对于一些有损俱乐部名誉，或破坏俱乐部秩序，或其他对于一些有损俱乐部名誉，或破坏俱乐部秩序，或其他违反了俱乐部规定，或触犯国家法律的个人，球会有权根违反

6、了俱乐部规定，或触犯国家法律的个人，球会有权根据球会章程给予除名。据球会章程给予除名。v 2.对延迟缴纳年费或其他费用的，经书面警告对延迟缴纳年费或其他费用的，经书面警告3个月仍不个月仍不履行，给予停籍，待全部费用缴齐后给予恢复。履行，给予停籍，待全部费用缴齐后给予恢复。v 3.对发生被理事会确认须处分行为的会员，视其情节轻重对发生被理事会确认须处分行为的会员，视其情节轻重给予停籍事除名。给予停籍事除名。v 4.对除名的会员收回会员卡，保证金、入会费等不予退还，对除名的会员收回会员卡，保证金、入会费等不予退还，该会员资格由新招募会员补充。该会员资格由新招募会员补充。v会员监事会在维护会员权益方

7、面的作用有会员监事会在维护会员权益方面的作用有哪些？哪些？v1)协助球会审查及确定会员入会资格，制定、修协助球会审查及确定会员入会资格，制定、修订各项收费标准；订各项收费标准；v2)协助对球会章程、细则的制定、修改和废除；协助对球会章程、细则的制定、修改和废除；v3)协助球会制定会员纪律；协助球会制定会员纪律；v4)协助制定球会职员的管理制度和纪律；协助制定球会职员的管理制度和纪律；v5)对球会设施的保养、维修及改良提出建议；对球会设施的保养、维修及改良提出建议；v6）对球会运营提出建议；）对球会运营提出建议；v7）对球会赛事和会员之间的社交活动提出建议；）对球会赛事和会员之间的社交活动提出建

8、议；v8）参与策划球会的特别庆典和活动等。）参与策划球会的特别庆典和活动等。v9）球会对现行各种制度、细则的修订、颁布、废）球会对现行各种制度、细则的修订、颁布、废除都必须得到会员监事会的通过。除都必须得到会员监事会的通过。v（四）会籍的继承管理（四）会籍的继承管理v我国很多高尔夫球会不允许退会，除可以转让会我国很多高尔夫球会不允许退会，除可以转让会籍外，还可以根据以下具体情况来管理。籍外，还可以根据以下具体情况来管理。v1.个人会员在死亡，或丧失行为能力，或永久性个人会员在死亡，或丧失行为能力，或永久性离境等情况下，其会员离境等情况下，其会员 资格可由资格可由1名法定继承人名法定继承人继承，

9、办理更名手续，缴纳相应的手续费。继承，办理更名手续，缴纳相应的手续费。v2.法人会员在该法人破产，企事业解散，或遇到法人会员在该法人破产，企事业解散，或遇到重大诉讼案时，其会员资格可由法人的债权人继重大诉讼案时，其会员资格可由法人的债权人继承，办理更名手续，缴纳相应的手续费。承，办理更名手续，缴纳相应的手续费。v 并不是说绝大部分球会只提供了打球服务一并不是说绝大部分球会只提供了打球服务一项，目前的会籍也能局部满足会员的一些其他需项，目前的会籍也能局部满足会员的一些其他需求，比如：在满足商务、交际需求方面。求，比如：在满足商务、交际需求方面。v 但除了打球需求以外，其他需求的满足还是但除了打球

10、需求以外，其他需求的满足还是比较浅层次或者说是没有得到充分开发及满足的，比较浅层次或者说是没有得到充分开发及满足的，比如：很多球会都有商务会籍，但从商务会籍的比如：很多球会都有商务会籍，但从商务会籍的服务权益上却看不出这种会籍的真正商务特点在服务权益上却看不出这种会籍的真正商务特点在哪里。哪里。v 很多会员都是企业家、企业领导者，我们可很多会员都是企业家、企业领导者，我们可以按其所在的行业将该企业产业链的会员组织成一以按其所在的行业将该企业产业链的会员组织成一个个球友会球友会，让他们在打球或具体的交流活动中，显，让他们在打球或具体的交流活动中，显现出商务交流的价值，同时，这样做也是号召行业现出

11、商务交流的价值，同时，这样做也是号召行业内其他非会员企业主加入进来的良好理由。内其他非会员企业主加入进来的良好理由。v 为此，球会可以把会籍与配套服务以及酒店、为此，球会可以把会籍与配套服务以及酒店、房产、旅游等业务进行组合后，综合设计出套餐式房产、旅游等业务进行组合后，综合设计出套餐式产品，使会籍价值得以有效延伸。产品，使会籍价值得以有效延伸。v目目 录录v湖北省高尔夫球协会小鹰球队简介湖北省高尔夫球协会小鹰球队简介 3v第一章第一章 总总 则则 4v第二章第二章 球队的任务和职责球队的任务和职责 4v第三章第三章 队员的权利和义务队员的权利和义务 5v第四章第四章 组织机构组织机构 6v第

12、五章第五章 球队的活动组织与管理球队的活动组织与管理 9v第六章第六章 队队 规规 10v第七章第七章 会会 费费 11v第八章第八章 终止、清算终止、清算 12v第九章第九章 附附 则则 12v策划题：策划题：v与地产、银行、汽车、传媒等高端客户合作的与地产、银行、汽车、传媒等高端客户合作的一场活动书该从哪几个方面去策划？（学完后一场活动书该从哪几个方面去策划？（学完后再进行市场策划）再进行市场策划）如何寻找目标顾客？如何寻找目标顾客？v（一）寻找目标顾客（一）寻找目标顾客v寻找目标顾客往往是销售活动的开始。寻找目标顾客往往是销售活动的开始。v销售人员要真正明白你的目标消费人群是谁？销售人员

13、要真正明白你的目标消费人群是谁？v他们在哪里？他们在哪里？v在什么场所会出现？在什么场所会出现？v喜欢参加哪些种类的活动？喜欢参加哪些种类的活动？v活动时间是什么时候？活动时间是什么时候？v第一，要通过资料的收集分析，了解本地高尔夫第一，要通过资料的收集分析，了解本地高尔夫消费人群主要集中在那些行业，避免营销工作的消费人群主要集中在那些行业，避免营销工作的盲目性，提高工作效率。盲目性，提高工作效率。v这些资料主要来自现有球场或练习场。一些有经这些资料主要来自现有球场或练习场。一些有经验的销售人员，他们在寻找顾客之前，往往通过验的销售人员，他们在寻找顾客之前，往往通过收集和研究大量的资料，对高尔

14、夫球场的客人做收集和研究大量的资料，对高尔夫球场的客人做出先期的顾客研究、分析，充分的了解顾客的特出先期的顾客研究、分析，充分的了解顾客的特点、状况，提出适当的具有针对性的寻找目标客点、状况，提出适当的具有针对性的寻找目标客人的策略。人的策略。v讨论：讨论：v1、高尔夫球会的意向客户主要在哪里找寻？、高尔夫球会的意向客户主要在哪里找寻？高高尔夫球会会员中最主要的客户群体是哪几类人群尔夫球会会员中最主要的客户群体是哪几类人群？v2、可通过与哪些群体的沟通来进行市场方向的、可通过与哪些群体的沟通来进行市场方向的跟进？跟进？v 第二，了解寻找目标客人的地点，寻找目标客人一定要有第二，了解寻找目标客人

15、的地点，寻找目标客人一定要有的放矢。的放矢。因高尔夫运动需要很高的运动技巧，我国现有高因高尔夫运动需要很高的运动技巧，我国现有高尔夫人群中的大多数经常会到城市社区的高尔夫练习场练尔夫人群中的大多数经常会到城市社区的高尔夫练习场练习挥杆，而一些新的高尔夫爱好者也不例外。所以，寻找习挥杆，而一些新的高尔夫爱好者也不例外。所以，寻找目标客人的主要场所就是练习场。目标客人的主要场所就是练习场。v 第三，寻找方法主要是直接到联系场地等地与球员直接接第三，寻找方法主要是直接到联系场地等地与球员直接接触。触。通过交流了解顾客，联络感情。其次通过已熟悉的客通过交流了解顾客，联络感情。其次通过已熟悉的客人介绍和

16、提供信息，这种通过熟人介绍的方式，可信度高，人介绍和提供信息，这种通过熟人介绍的方式，可信度高，成功的可能性也大。通过球会举办的公关活动，来接触顾成功的可能性也大。通过球会举办的公关活动，来接触顾客，逐步地了解，深入沟通。宗旨，寻找顾客的方法很多，客，逐步地了解，深入沟通。宗旨，寻找顾客的方法很多，做为销售人员一定要善于把握机会。做为销售人员一定要善于把握机会。v 根据我们的调查统计，目前，我国的高尔夫人群主要集中根据我们的调查统计，目前，我国的高尔夫人群主要集中在大型企业或公司老板及高级管理者，证券、金融人士，在大型企业或公司老板及高级管理者，证券、金融人士，政府官员，影视和体育明星，私企老

17、板、外商及其家属。政府官员，影视和体育明星，私企老板、外商及其家属。v 根据根据20122012年高尔夫市场部的一份会员调研料数据显示，年高尔夫市场部的一份会员调研料数据显示，90%90%的会员是各大银行的高端理财客户；的会员是各大银行的高端理财客户；80%80%是各大名车俱是各大名车俱乐部的成员，以及各类奢侈品牌的会员。乐部的成员，以及各类奢侈品牌的会员。v 将少部分高端客户作为高尔夫市场营销的目标，利用产品将少部分高端客户作为高尔夫市场营销的目标，利用产品和服务维系原有客户，是高尔夫市场开发与营销的核心。和服务维系原有客户，是高尔夫市场开发与营销的核心。v（二）定位理想客户（二）定位理想客

18、户v 一个球会所能接纳的会员是有限的，必须在目标市场中找一个球会所能接纳的会员是有限的，必须在目标市场中找到最适合球会的目标客人。到最适合球会的目标客人。v 从现有目标市场入手，认真分析已有客户，他们所在的公从现有目标市场入手，认真分析已有客户，他们所在的公司及其类型，他们是否愿意与本球会保持密切的关系。会司及其类型，他们是否愿意与本球会保持密切的关系。会员对球会产品所持有的态度。从而确定自己的最佳联系对员对球会产品所持有的态度。从而确定自己的最佳联系对象。象。v 销售人员应该花费更多是时间和精力来接触、服务最有可销售人员应该花费更多是时间和精力来接触、服务最有可能购买的潜在客户，并与他们保持

19、联系；找出适合客户，能购买的潜在客户，并与他们保持联系；找出适合客户，探寻客户的购买风格，并根据客户的购买风格，促进销售。探寻客户的购买风格，并根据客户的购买风格，促进销售。v（三）重视客户的推荐（三）重视客户的推荐v 现有客户的推荐时赢得新客户的最有效、最成功的途径之现有客户的推荐时赢得新客户的最有效、最成功的途径之一。一。v 1.要与现有客户保持定期的联系，比如，每逢节日的问候，要与现有客户保持定期的联系，比如，每逢节日的问候，告知球会新的活动或产品信息等；告知球会新的活动或产品信息等；v 2.要根据到球会打球的频率和消费次数，列出要根据到球会打球的频率和消费次数，列出20%的重的重点客户

20、；点客户；v 3.建议每隔建议每隔3个月给所有客户打一次电话，尤其是一定时个月给所有客户打一次电话，尤其是一定时间内没有光顾球场的客人。间内没有光顾球场的客人。v（四）客户导向型的沟通与销售（四）客户导向型的沟通与销售v 在设计和实施沟通计划时，必须了解沟通的目标对象是谁，并对目标在设计和实施沟通计划时，必须了解沟通的目标对象是谁，并对目标对象有预先的调查，比如他们的生活方式、教育背景、特殊的喜好和对象有预先的调查，比如他们的生活方式、教育背景、特殊的喜好和生活品味等。收集这些有助于与顾客沟通的信息，将保证沟通的有效生活品味等。收集这些有助于与顾客沟通的信息，将保证沟通的有效性。拥有了这些信息

21、，就为与客户沟通指明了关注的要点，可以合理性。拥有了这些信息，就为与客户沟通指明了关注的要点，可以合理组织这些信息设计出吸引力的沟通方案。如：组织这些信息设计出吸引力的沟通方案。如：v 1.沟通的目标是什么；沟通的目标是什么；v 2.沟通的内容是什么，如何表达信息，何时传达信息；沟通的内容是什么，如何表达信息，何时传达信息；v 3.仔细聆听客户的请求，在沟通过程中收集顾客对球会产仔细聆听客户的请求，在沟通过程中收集顾客对球会产品的评价和态度方面的信息；品的评价和态度方面的信息；v4.在沟通过程中要注意激发顾客的兴趣，使客户在沟通过程中要注意激发顾客的兴趣，使客户相信球会的信誉，并在客户参与过程

22、中帮助客户相信球会的信誉，并在客户参与过程中帮助客户解决疑问或满足客户的需要；解决疑问或满足客户的需要；v5.沟通能推动顾客做出最终的购买决定，达到既沟通能推动顾客做出最终的购买决定，达到既帮助客户满足要求又使球会的销售得以增长。帮助客户满足要求又使球会的销售得以增长。v（五）主题促销活动策划（五）主题促销活动策划v高尔夫球会在会籍促销过程中，常举办邀请赛、高尔夫球会在会籍促销过程中，常举办邀请赛、联谊宴会等主题促销活动。联谊宴会等主题促销活动。v1.传统市场推广渠道传统市场推广渠道v（1）根据不同地域、不同时期制定相应的推广活动，如）根据不同地域、不同时期制定相应的推广活动，如练习场定点推销

23、活动；练习场定点推销活动；v（2）会员嘉宾联谊日；）会员嘉宾联谊日；v（3）推销资料设计与展示；）推销资料设计与展示；v（4）全员推销，每个员工在日常服务工作过程中抓住机）全员推销，每个员工在日常服务工作过程中抓住机会，进行积极主动的介绍和推荐。会，进行积极主动的介绍和推荐。v会籍销售市场饱和程度与销售策略：会籍销售市场饱和程度与销售策略：v（1）球会开业初期，会籍产品处在市场试销中，）球会开业初期，会籍产品处在市场试销中，球会为让消费者认识球会文化及会籍投资价值球会为让消费者认识球会文化及会籍投资价值.v一般会采取积极市场销售策略，加强促销手段，一般会采取积极市场销售策略，加强促销手段，如以

24、创始会籍促进销售。以此提高球会的知名度。如以创始会籍促进销售。以此提高球会的知名度。v（2）当球会产品逐步为球手所熟悉，会籍的升值潜力较）当球会产品逐步为球手所熟悉，会籍的升值潜力较大，并受高尔夫爱好者欢迎时，会籍销售就进入了快速增大，并受高尔夫爱好者欢迎时，会籍销售就进入了快速增长阶段。长阶段。v（3）当球会会员人数达到一定规模，球会进入成熟期后，）当球会会员人数达到一定规模，球会进入成熟期后，球会要运用市场营销组合手段，提高产品的功能，降低成球会要运用市场营销组合手段，提高产品的功能，降低成本，维护会员利益，以会员服务策略促进会籍销售。本，维护会员利益，以会员服务策略促进会籍销售。v（4）

25、当球会产品进入销售后期，球会对会员的容纳有限，）当球会产品进入销售后期，球会对会员的容纳有限，可销售会籍数量有限时，很多球会采取大幅度提高会籍销可销售会籍数量有限时，很多球会采取大幅度提高会籍销售价格的办法来促销，而把销售重点转向促进会员消费和售价格的办法来促销，而把销售重点转向促进会员消费和接待访客上，以增加现金流。接待访客上，以增加现金流。v 营业推广营业推广v 由于我国高尔夫消费市场尚处于培育阶段，总体消费群体由于我国高尔夫消费市场尚处于培育阶段，总体消费群体还很小。一些球会为弥补会员人数不足或平日球场打球人还很小。一些球会为弥补会员人数不足或平日球场打球人数较少，资源闲置的状况，开展了

26、多种形式的营业推广活数较少，资源闲置的状况，开展了多种形式的营业推广活动。动。v（一）年度会籍（一）年度会籍v 年度会籍并非享有完全权益的会籍，而是一种享有部分基年度会籍并非享有完全权益的会籍，而是一种享有部分基本权益的年度推广卡。是为了使球会在特定时间内创造更本权益的年度推广卡。是为了使球会在特定时间内创造更多现金流而采取的推广措施。多现金流而采取的推广措施。v 球会年度会籍的年入会费比较低，大多数仅限制在平日使球会年度会籍的年入会费比较低，大多数仅限制在平日使用。这样既保证不触及原有会员的利益，使会员卡保值，用。这样既保证不触及原有会员的利益，使会员卡保值，又能使年度会籍发售直接为球场带来

27、人气和客观的现金流又能使年度会籍发售直接为球场带来人气和客观的现金流.v 东方、国际等球会都曾经销售年度会籍，当正式会员增加东方、国际等球会都曾经销售年度会籍，当正式会员增加到一定规模后，年度会籍即可停售，但如果终身会员的利到一定规模后，年度会籍即可停售，但如果终身会员的利益受到了冲击，可能会在某种程度上降低球场无形资产的益受到了冲击，可能会在某种程度上降低球场无形资产的价值。价值。v（二）时段会籍（二）时段会籍v 会员主要集中在周末打球，平日球场的使用率偏低，球会会员主要集中在周末打球，平日球场的使用率偏低，球会为了提高平日时段的使用率，做到为了提高平日时段的使用率，做到“地尽其用地尽其用”

28、，一些球，一些球会策划平日会籍来进行促销。会策划平日会籍来进行促销。v 时段会籍有明确的发行数量和使用年限的限制。持有此卡时段会籍有明确的发行数量和使用年限的限制。持有此卡的会员课余星期一至星期五（周末及公众假期除外）在球的会员课余星期一至星期五（周末及公众假期除外）在球会规定的时间免果岭费打球，并允许携带三个嘉宾，其果会规定的时间免果岭费打球，并允许携带三个嘉宾，其果岭费可享有会员嘉宾价。如沙河球会的都市个人会籍。岭费可享有会员嘉宾价。如沙河球会的都市个人会籍。v（三）签约球场会员互换（三）签约球场会员互换v 目前，一些球场为了增强对会员吸引力，提升会籍价值，目前，一些球场为了增强对会员吸引

29、力，提升会籍价值，同时提高球场的使用效率，签约不同地区球场为会员提供同时提高球场的使用效率，签约不同地区球场为会员提供到对方球场享受会员待遇的权益互换计划。到对方球场享受会员待遇的权益互换计划。v（四）网络协议会员（四）网络协议会员v 球手加入网络平台或旅行社，可取得网络内任何一家球会球手加入网络平台或旅行社，可取得网络内任何一家球会的打球资格并享有特惠价格。的打球资格并享有特惠价格。v（五）消费储值卡（五）消费储值卡v先期一次性购买一定场次（先期一次性购买一定场次（10次、次、20次等）的次等）的消费权限储值卡，消费权限储值卡，v使用人只需要凭卡即可消费。每次消费从卡中扣使用人只需要凭卡即可

30、消费。每次消费从卡中扣除，储值卡次数越多给与折扣优惠越大。除，储值卡次数越多给与折扣优惠越大。v（六）旅游会籍（六）旅游会籍v旅游会籍入会的费用低，并同时享有多个球会按旅游会籍入会的费用低，并同时享有多个球会按会员待遇打球的权益。旅游会籍以朝向高尔夫分会员待遇打球的权益。旅游会籍以朝向高尔夫分时互动计划（简称时互动计划（简称“FGT”）最为典型。）最为典型。vFGT通过吸引高尔夫球会加盟，由球会发行自身通过吸引高尔夫球会加盟，由球会发行自身的分时会籍的分时会籍.v（七）特惠日（七）特惠日v目前，我国很多球会根据地区人们的打球习惯，目前，我国很多球会根据地区人们的打球习惯，选择周一至周四的某一天

31、，提供特别优惠全包价选择周一至周四的某一天，提供特别优惠全包价进行促销。进行促销。v特惠日价格包括特惠日价格包括18洞果岭费、球童费、设施费，洞果岭费、球童费、设施费，个别球场还包括球车费。特惠日的价格一般比嘉个别球场还包括球车费。特惠日的价格一般比嘉宾价要低，要具有足够的吸引力。特惠日选择要宾价要低，要具有足够的吸引力。特惠日选择要考虑与周边地区球场错开。特惠日是当前较为有考虑与周边地区球场错开。特惠日是当前较为有效的促销方式之一。效的促销方式之一。v（八）团体客户（八）团体客户v 由于我国高尔夫市场不发达，入会人数有限，很多球场同由于我国高尔夫市场不发达，入会人数有限，很多球场同时接待访客

32、和团队客人。远离市区的球场不能像城市周边时接待访客和团队客人。远离市区的球场不能像城市周边球会那样销售常规的会籍，但却是人们休闲度假的首选。球会那样销售常规的会籍，但却是人们休闲度假的首选。v 一般来讲，参加团体客户的大多是高尔夫的爱好者。他们一般来讲，参加团体客户的大多是高尔夫的爱好者。他们把打高尔夫球作为专项旅游，高尔夫游客的团费比普通旅把打高尔夫球作为专项旅游，高尔夫游客的团费比普通旅客要高，购物及娱乐消费能力也较强。客要高，购物及娱乐消费能力也较强。高尔夫团队消费高尔夫团队消费v 1.团体客户标准团体客户标准v 我国一些球会约定俗成，我国一些球会约定俗成，8人以上同时预订将被视为团体预

33、人以上同时预订将被视为团体预订。订。v 2.团体客户优惠团体客户优惠v 团体预订可享受球会给予团队包价打球优惠。避免将团队活团体预订可享受球会给予团队包价打球优惠。避免将团队活动安排在公众假期。动安排在公众假期。v 3.团体客户预订团体客户预订v 团体预订可采用人员、电话、传真、团体预订可采用人员、电话、传真、Emai或信函等方式进或信函等方式进行，球会回复应以书面形式并争取团体预订客人也同样以书行，球会回复应以书面形式并争取团体预订客人也同样以书面形式确认。书面确认中应注明日期、时间、人数、住房情面形式确认。书面确认中应注明日期、时间、人数、住房情况、用餐要求、付款方式、联系人、联系方式和特

34、殊要求等。况、用餐要求、付款方式、联系人、联系方式和特殊要求等。v接待团队客户注意事项接待团队客户注意事项v 1、如球会当天无法接受预订，应以书面形式礼貌地向客、如球会当天无法接受预订，应以书面形式礼貌地向客人致歉，征得客人理解后向客人建议预订其他时间打球，人致歉，征得客人理解后向客人建议预订其他时间打球，为团体客人下次光临本俱乐部打下基础，留下美好印象。为团体客人下次光临本俱乐部打下基础，留下美好印象。v 2、要积极地向团队客人推销俱乐部其他服务和产品，包、要积极地向团队客人推销俱乐部其他服务和产品，包括住宿、用餐和打球用品等，为球会争取更大的经济效益。括住宿、用餐和打球用品等，为球会争取更

35、大的经济效益。v 3、每月最后一天将下一月团体预订制成、每月最后一天将下一月团体预订制成“活动预报活动预报”，报送总经理及有关部门，以便球会各部门工作安排；如团报送总经理及有关部门，以便球会各部门工作安排；如团体有取消或增加等，较大规模变化也应以书面形式及时通体有取消或增加等，较大规模变化也应以书面形式及时通知各部门，将团体预订文件装订、存档。知各部门，将团体预订文件装订、存档。v 入会程序管理入会程序管理v 一、申请的重要性一、申请的重要性v 任何有意成为会员的申请人必须从球会领取一份申请表格任何有意成为会员的申请人必须从球会领取一份申请表格及相关申请入会的文件，填妥申请表格及文件签署后，连

36、及相关申请入会的文件，填妥申请表格及文件签署后，连同相关证明及球会所需费用（包括会籍费及会籍月费）交同相关证明及球会所需费用（包括会籍费及会籍月费）交回球会审批。回球会审批。v 一是表明购买者的意愿，自愿加入球会；一是表明购买者的意愿，自愿加入球会；v 二是表明购买者认同球会的相关条款；二是表明购买者认同球会的相关条款；v 三是为球会提供了必要的资料信息。三是为球会提供了必要的资料信息。v二、资格审查的必要性二、资格审查的必要性v 会员是一个球会相对固定的消费群体。同时球会拥有绝对会员是一个球会相对固定的消费群体。同时球会拥有绝对权力的修订、增加或豁免入会申请的任何条款及条件。权力的修订、增加

37、或豁免入会申请的任何条款及条件。v 首先，审查申请人的个人嗜好和品行是否会妨碍其他会员。首先，审查申请人的个人嗜好和品行是否会妨碍其他会员。v 其次，审查申请人的整体消费能力和社会地位是否在同一其次，审查申请人的整体消费能力和社会地位是否在同一水平。水平。v 第三，审查申请人的个人信誉度及支付能力。第三，审查申请人的个人信誉度及支付能力。v 审批申请通过后，由市场部向通过审批的申请人发出欢迎审批申请通过后，由市场部向通过审批的申请人发出欢迎函和临时会员卡。函和临时会员卡。v 三、交纳费用的规定三、交纳费用的规定v 在球会审批会员入会资格时，会籍费用、月费等款项应由财务部审核。在球会审批会员入会

38、资格时，会籍费用、月费等款项应由财务部审核。申请人须签订会籍申请表、会籍章程及权益表，并缴付临时定金后的申请人须签订会籍申请表、会籍章程及权益表，并缴付临时定金后的7天内付清会籍条款及当年月费，球会有权取消其申请资格而无须退天内付清会籍条款及当年月费，球会有权取消其申请资格而无须退还已付款项。还已付款项。v 四、办理证卡四、办理证卡v 市场部销售代表负责跟进会员在市场部销售代表负责跟进会员在“临时会员卡临时会员卡”上的签名。会员入会上的签名。会员入会后后20各工作日内市场部应为其办理好正式会员卡及球包牌，并于各工作日内市场部应为其办理好正式会员卡及球包牌，并于30个工作日内办理好会员资格证书。

39、个工作日内办理好会员资格证书。v 五、会员月费等的收取程序五、会员月费等的收取程序v 会员的月费收取主要由会员部员工完成，分为出单、催收、收款登记、会员的月费收取主要由会员部员工完成，分为出单、催收、收款登记、核销、归档等程序。核销、归档等程序。v六、附属卡申请（取消）程序六、附属卡申请（取消）程序v凡会员之合法配偶及年龄介于凡会员之合法配偶及年龄介于12至至18岁的未婚岁的未婚子女，均可申请成为附属会员。子女，均可申请成为附属会员。v七、缺席会员申请程序七、缺席会员申请程序v任何个人或公司会员若迁离或离开中国任何个人或公司会员若迁离或离开中国6个月以个月以上，可向球会申请成为缺席会员。缺席期间会员上，可向球会申请成为缺席会员。缺席期间会员不须缴交会籍月费。在缺席期间，缺席会员、其不须缴交会籍月费。在缺席期间，缺席会员、其配偶及子女均不可享受会籍涵盖的权利。配偶及子女均不可享受会籍涵盖的权利。v思考策划题：思考策划题：v以练习场为例写一个与招商银行高端信用卡以练习场为例写一个与招商银行高端信用卡客户合作的活动方案。客户合作的活动方案。Thank You!