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1、2022年产品经理年度工作总结_产品经理8年工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （一） 业绩审查： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、XX月销售收款超过前XX月同期收款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗 （二） 性能分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，收缩市场费用，降低新客户合作资金门槛。虽然曾经被人背后嘲笑过，“效率是最后一句话”！我们公司的思维是影响业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 通过“经济激励”方式增加佣金比例，开发新客户给予额外奖励

2、，形成了“重奖必有勇者”的积极态度，这也是影响业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2.存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! 销售人员的心态和公司的薪酬体系是“急功近利”。销售人员只想把钱还给公司，但他们不想更多地考虑客户是否适合公司的合作定位和长期发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通

3、产品。 大多数代理商都有“等待”、“依赖”和“想要”的概念，但该公司的产品价格已降至最低价，没有更多的利润支撑市场 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 目前没有品牌进入市场的拉动策略，无法促进品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法、工作执行不统一、不协调。他们往往擅长市场开发，而不是市场维护和推广。 二、费用投入的回顾和分析： （一） 费用审查： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。(具体

4、数据见相关部门的统计) 2、降低了人员费用固定风险，基本遏制了人力资源流失。与3-8月相比，8-12月人力成本降低，残值增加。（具体数据见相关部门统计） (二)费用分析： 1.积极因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整制定了新的销售人员待遇方案，降低了公司的固定风险，增强了人员的竞争意识和挑战性。 2、负面因素： 市场部没有数据统计的支持，盲目控制费用。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员的管理观念陈旧保守，不能主动服从分级管理。因此，整个管理过程缺乏科学性。 老板“一笔签”的现

5、象依然存在。 一、销售业绩回顾及分析： （一） 业绩审查： 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、XX月销售收款超过前XX月同期收款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗 （二） 性能分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，收缩市场费用，降低新客户合作资金门槛。虽然曾经被人们在背后嘲笑，但效果是最后一句话！我们公司的思维是影响业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 随着增加佣金比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励方法的出现，形成了一种积极的态度，即在高额奖励

6、下必须有勇敢的人，这也是影响绩效的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序，采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2.存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! 销售人员的心态和公司的薪酬体系都是急功近利。销售人员只想把钱还给公司，但他们不想更多地考虑客户是否适合公司的合作定位和长期发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商都有等待

7、依赖他人的观念，但该公司的产品价格已降至底价，没有更多的利润来支撑市场 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 目前没有品牌进入市场的拉动策略，无法促进品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法、工作执行不统一、不协调。他们往往擅长市场开发，而不是市场维护和推广。 二、费用投入的回顾和分析： （一） 费用审查： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、降低了人员费用固

8、定风险，基本遏制了人力资源流失。与3-8月相比，8-12月人力成本降低，残值增加。（具体数据见相关部门统计） (二)费用分析： 1.积极因素： 公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整制定了新的销售人员待遇方案，降低了公司的固定风险，增强了人员的竞争意识和挑战性。 2、负面因素： 市场部没有数据统计的支持，盲目控制费用。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。 个别人员的管理观念陈旧保守，不能主动服从分级管理。因此，整个管理过程缺乏科学性。 老板一笔签的现象依然存在。 三、 营销团队建设回顾与分析： (一)团队

9、建设业绩回顾： 1、销售人员放牧现象基本消除，营销团队管理得到加强。 2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队执行力提升。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5.提高了销售人员的工作积极性，提高了工作效率。 (二)团队建设分析： 1.积极因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? 销售人员的底薪降低，佣金比例随着收款金额的增加而增加，增加了销售人员的工作难度。 通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随

10、之增强。 管理层要求每个销售人员提出问题的解决方案，以迫使销售人员在遇到问题时将解决方案与问题联系起来。与此同时，销售人员的责任感得到了确立，为问题寻找借口和理由的现象有所减少，解决问题就是责任的职业道德逐步确立。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2.负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部分管理人员管理意识保守，降低了团队管理的有效性。 销售人员长期适应了放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 有些人思想陈旧，有某种优越感。因

11、此，他们有加强公司管理的想法。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特征的普遍反映：管理者希望公司管理层的可见性和透明度保持一致且较低。因此，对提高能见度的管理存在一定的阻力。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到放任状态。 每个人都想做好人，缺少主动作恶的管理者，无法坚持管理原则，这无异于一纸空文。 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题

12、的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们的许多管理者往往过于依赖自己的经验，不重视市场调研和来自市场第一线的资料。这是一个错误的概念，必须加以纠正。你有管理团队的意识吗？当下属遇到困难时，您是否与他们进行合作访问和辅导访问？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。 二、 总结经验教训，推广经验 1、财务意识有待加强 应该强调的是，整个运营成本必须严格按比例控制。同时，开发成本属于个人借款，涉及摊销，因此有必要收紧条件，树立财务控制的态度。 首先

13、要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，医疗代表的价值应与其管辖区域内的销售额相关。他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整。他们可以灵活调整基本工资和奖金佣金。无论是增加还是减少激励成分，不同的销售部门可以有不同的处理方法，但没有人可以扣减他们的工资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼

14、要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。 2、严格规范有效管理 前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，目标计划应分为每个季度、每个月、每一天、每个医疗代表、每个医院、每个部门和每个医生，并认真考虑什么渠道和方法来实现目标。当目标被分解时，它就变成了一项任务，任

15、务必须完成。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上ERp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3.人力资源管理 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。 其次，在正式绩效方面，还需要考虑员工的工作能力，如医院的发展、工作效率和工作饱和度。 最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团

16、队优势的目的。 至于营销人员的应用策略，枪手的应用可以在具体阶段考虑，但必须提前向公司公布。 在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助性和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4.市场策略 各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但

17、它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。 让我们看一个关于肯德基的故事：当肯德基准备进入中国市场时，肯德基根据北京王府井的情况，先后派出两名工作人员进行店前研究。第一位员工到达王府井后看到人流熙熙攘攘，立即凭直觉判断在王府井开一家店是值得的，于是他告诉公司，他回去后可以在王府井开一家店；另一名工作人员到达王府井后，他开始统计主要路口的通行人数，按等级和年龄进行分类，并对北京周边的鸡源和鸡饲料进行全面调查。最后，通过数据分析，他得出结论，他可以在王府井开一家店。事实证明，开店的最终结果是成功的，但两位员

18、工得出结论的方法和过程是不同的，差异显而易见。因此，第一名工作人员在返回后被降级。在市场运作过程中，如果我们能将丰富的市场经验与准确、科学的市场调研结合起来，成功属于我们。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等;而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。 在市场推广上,要抓住一个中心,把主次

19、矛盾结合起来,切实避免东打西打。 带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。 5.物流管理 一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。 另一个是商品的周转率。我们必须始终与

20、经销商和医院沟通，随时了解他们的库存状况，发现问题，找出问题的原因，并采取措施及时解决。 三、明确目标，分解任务 在目标分解过程中，省级销售部门既不能保守，也不能为了满足饥饿而画蛋糕。他们应该以务实的态度，结合经验和科学，确定每个地区合理和可实现的目标。 在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实，事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。 在总行领导的关心和指导下，在同事们的相互关心和工作配合下，今年的工作实践和学习已经结束。下面

21、，我就XX公司过去一年的工作作如下汇报 (一)xx年全年工作内容 XX年，负责XX段市政工程和XX河右岸河堤处理工程的施工。XX市政工程合同包括205m动力管沟、535m雨水管道、441m污水管道、182m通信管沟、5836m2路基10%灰土、5648m2路基石灰石、862m路缘石安装，完成产值382.5万元。合同外土方置换约3500m3，土方加16%石灰处理约7500m3，完成产值约45.6万元。灞河右岸工程开工典礼于XX年10月24日举行，机械于XX年12月14日进场施工。目前已完成土方开挖约12000m3，土方回填约8000m3，清表外运约4500m3。截至目前，累计产值已达86.4万元

22、。在村上春树，由于各种原因，它被暂停。 (二)全年各项工作完成情况 （1） 工程质量竣工 a纺四路西段市政工程于xx年8月份开工至今，我作为项目经理，立即开始了项目部的组建工作。首先根据该工程的特点要求，建立了质量管理体系、项目管理目标和管理人员岗位责任制。工程开工以后，我们严格控制施工质量，从基础开始，一步一个脚印的进行。管道工程是隐蔽工程，重点控制施工中各个环节，只有加强对施工中各个环节的质量控制，才能防止各种质量通病的发生，确保整体工程施工质量达到优良。电力管沟工程重点控制沟槽开挖、模板安装、钢筋绑扎、砖砌体、混凝土浇筑及管沟两侧回填土质量。道路工程重点控制路基测量放线，灰土、二灰石铺设

23、施工。在施工过程中，我要求坚决落实预防措施内容，作到扬长避短，提高了项目部人员的质量争先意识。在整个工程施工期间，我们认真进行了落实。迄今为止，未发现质量通病。整个工程的施工，经过项目的认真控制，全部施工内容符合自检要求，主体质量较好，达到了预期的质量目标。 B在XX年10月24日巴河右岸河堤治理工程开工仪式后，由于天王村、西王东村和西王西村之间缺乏协调，工程于12月14日机械进场施工。工程主要包括路堤基础、护坡、暗涵和路基工程。大规模建设将在两年内全面展开。 (2)工程生产及进度控制 方四路西段工程开工以来，我根据合同要求的工期，组织制定了施工进度网络计划、机械和劳动力计划。根据施工进度要求

24、，与各施工队及管理人员召开质量、进度、安全生产会议。对具体进度和生产提出详细要求。在生产过程中，我根据实际情况制定月计划和周计划，对整个项目生产进行控制和管理。从整个工程的进度来看，虽然落后于原合同工期，但仍能满足甲方要求的进度，为确保整个工程顺利完成并按时交付，XX年春季施工减少了工作量。 (3)安全管理 在施工进场准备过程中，我组织项目部对整个现场的施工作业区进行了规划和安排。根据本工程的特点，在施工过程中坚持将安全管理作为日常管理的重点。因此，我从以下几个方面加强了管理： 加强安全技术交底。通过进入现场的三级安全教育和工作时的专项安全交底，强化员工的安全意识。 加强安全检查和巡回检查，及

25、时发现问题，及时整改，消除安全隐患。加强现场附近的安全防护。 施工过程中，应定期进行现场临时用电检查，及时发现安全隐患，及时进行维修更换。整个施工期未发生安全隐患，达到了预期的安全生产目标要求。 (4)材料、降本和人工费的管理 在材料管理方面，根据施工预算，组织制定了施工材料需求计划。在材料使用过程中，请您坚持定额领料制度，安排项目管理人员根据施工预算及时清点各班组的施工内容和数量，并及时与预算进行对比分析，控制各分项工程的材料使用和人工成本分配。根据预算对各班组使用的机具、材料及消耗的材料进行评估，并对各项进行统计。如发现浪费，应及时纠正和整改。周转材料使用完毕后，由班组统一归还。数量不足的

26、，由各班组负责赔偿。 (5)全年工作存在的不足 工程质量：施工期间，工程质量控制严格，工程质量总体良好。但也有不足之处。为了创建一个高质量的项目，我还需要更加努力地提醒自己，后期的质量管理需要进一步加强。 施工进度：从总体来讲，进度基本上达到了业主的要求。但是与合同工期(纺四路西段)及其它标段(灞河右岸)进行对比，进度较慢。还需要自己进一步加强进度管理、总结不足，加强人力组织，弥补前期施工的不足。 （6） XX年工作计划 在新的一年中，我将从以下几点作出努力、作好工作。 继续做好方四路西段、灞河右岸的项目管理工作：XX方四路西段道路工程的工作是油面铺设、人行道工程和工程封闭。巴河右岸工程XX年

27、来工作量大、工期紧、任务重。考虑到项目总工期的要求，我将继续注重施工生产进度的控制，积极组织人力投入，确保项目按预期要求完工，确保整个项目按期交付。 加强业务知识学习，继续提高管理水平：随着时代的前进、新技术的运用，必须进行专业技术知识的再教育。所以，在新的一年中，我将继续努力加强学习专业知识，我相信只要努力，就会有结果。另一方面，积极学习他人的先进之处，作到扬长避短，进一步提高思想认识，开拓视野。 进一步的施工管理：在XX年的工作中，我所负责的项目虽然取得了一些成绩，但仍存在很多不足之处，需要总结和改进。只有很好地总结过去，才能更好地服务于未来。在新的一年里，我将进一步关注管理的三个方面：第

28、一，人的管理。人是管理的组织者和执行者。项目经理不能放松。只有各管理者密切配合，各负其责，才能把施工的各个环节联系起来，使整个工作井然有序。二是物资管理。即物料管理。在XX，我将继续在项目管理中制定定额领料制度，进一步细化，定期与项目预算进行对比分析，找出不足，制定对策。第三，法律管理。即施工方法的研究和管理。在公司各项预防措施的基础上，结合本工程的实际特点，优化改进，形成一套行之有效的施工方法，以指导施工和工人的作业。 及时办理变更、签证，督促工程资料与现场同步，做好工程进度编制，准确及时申报和班组劳务结算审核。 不知不觉地进入了XX年的新开端。在未来，我会更加努力，加强学习，实事求是，完成工作任务，增强意识，关心同事、领导和公司建设，树立扎实的人生目标，以辛勤工作回报公司，以知识充实自己，这样我就可以在项目管理和专业知识方面达到更高的水平，从而为公司的利益做出更好的贡献。