酒店销售培训1.12.ppt

1、凤城二路店淡季营销凤城二路店淡季营销名人名言名人名言 我们酒店没有淡旺季！他们（周边酒店）都还活着吗？团队不是我们的客源！中介看中的是佣金不是价格！90%的出租率就算做的很好了吗？！直销，发单页是最有效的销售方法对自己的了解对自己的了解:1、开发区是典型的工业区、商业区、行政区可口可乐、康师傅、永济机电；人人乐、沃尔玛；省公安厅、消防总队2、北郊店的现在忠实客户是我们的协议客户3、协议客户的年终节假日就是我们的淡季客户的类型客户的类型:散客没有忠诚度中介没有忠诚度会员忠诚客户协议较忠实客户休闲客（淡旺不明显)淡季客户重点旅游客（淡旺季明显)北郊店淡季重点客户商务客(淡旺季明显）北郊店淡季主要原

2、因客户目的类型客户目的类型:营销营销销售销售 营销-Marketing 销售-Sales销售营销 酒香不怕巷子深？讨论讨论营销实际运用营销实际运用1、淡季的营销要平时做，不能等到淡季再做2、周边市场的调查3、SWOT分析4、我们的优势劣势 我们的对策：1、扩大客源渠道如中介；（淡季时中介会带来一些 休闲、旅游客)2、扩大某客源渠道的量。自身的认识：房间风格较受欢迎；宽敞；网速较低；协议价格低 每天入住协议量偏大；但协议价偏低平均房价锦江散客189 如家165 雅居120 新东方130 华坤145 服务一般 早餐价格高、品种少、营业时间晚我的营销观点我的营销观点做酒店就是做终端做终端就是要尽可能

3、的扩大终端客户数量让客户走到我们店里最有效的就是发单页让走到我们店里的客户都成为我们的会员或者协议（协议量大不是协议的错,而是协议价格低)理想的散客、协议、会员比是协议会员占90%（这样就没有了淡季）销售工作的关键是寻找店里的销售明星,然后激励他没有加利利的时侯我们的客户在哪里?经济型酒店需要经济型销售方法。我们销售的目的不是为了多卖一间房，是多挣一分钱。要培养对品牌忠诚的客人，而非对单店忠诚的客人。讨论讨论:如何激励销售人员如何激励销售人员会员协议销售的开展 全员营销、单页覆盖 短信平台 会员 协议 中介酒店的淡季就是做直销 直销就是利用直接接触顾客的渠道，不通过供应商，直接使产品和服务接触

4、和送达给顾客。直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。直销是一种新型的、有效的、低成本的销售方式。全员直销全员直销 每位员工都有义务为酒店介绍客源 每位员工在各自岗位上为客人推销酒店内各项产品 每位员工为客人介绍加利利其他连锁店 每位员工均有机会和义务参加酒店对外销售工作（市场开拓及推广）直销一：单页的发放直销一：单页的发放负责人、监督人方格销售：将酒店周边的企业、事业单位、学校、邮局、政府机关、社区等分成25区。每次去覆盖不同的区域 单页钟点促销类型、发放数量1000张的确定 路线、时间:9；30的确定 及时的总结 发单页的目的:不是让客人来住一次，是让客人成为我们的会员或协议直销二：短

5、信平台（以短信直面客直销二：短信平台（以短信直面客人）（备用）人）（备用）1、入住散客、会员、协议客户手机号码的收集2、促销短信的群发3、淡季促销的通知、提醒功能4、信息的反馈直销三：会员直销三：会员1、会员价格的确定(提升房价）2、会员量的提升 3、销售人员的激励4、以会员为根本；当酒店行业的利润不足以支撑中介费 时，足够多会员将是立命之本 携程、艺龙不久之后在酒店行业就是国美和苏宁讨论：会员量提升的方法 有价会员直销四：协议1、协议是现阶段的忠实客户2、协议量的扩大是我们住满的基础3、协议量扩大最有效的方法是扫楼 利用方格销售法签附近的协议4、协议是要维护回访的5、传统经济型酒店的协议最终

6、是要转化成公司会员直销的成功者直销的成功者 携程 目前市值50亿美元 如家 发展到1000多家 七天 发展到1000万会员，签约500家店 请相信，坚持直销、坚持全员销售，我们请相信，坚持直销、坚持全员销售，我们将会做得西安市场第一将会做得西安市场第一 单页；抵扣券；时租卡（如住六送一）；会员卡；扫楼。谁是酒店的销售员？谁是酒店的销售员？谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”-斯塔特拉 一家饭店要获得成功，则必须为顾客提供超过其期望值的经历，使其成之饭店免费的推销员。-迈克尔赫斯特销售的对象是谁销售的对象是谁?商务散客知识工作者，正在成长中的中产阶层的商旅住宿需求，是我们产品定位的主要针对目标客

7、源。来自重点行业(金融，电子，IT，医药，医疗器械，连锁 零售业）年龄2540岁；男性居多高等学历广种薄收广种薄收-经营不稳定期经营不稳定期 销售区域(1公里3公里-全城-城外)广开渠道(中间商,直接渠道)协议数量的要求 2人以上的对外销售人员 对公司及对个人的同步销售内外呼应的销售内外呼应的销售 对外的销售开拓 对内的客源转化 本店的客源情况和促销反馈 竞争者的销售策略和经营情况中介 中介客户不是忠诚的客户 要将中介客户转化成我们的会员或者协议 现阶段中介是淡季的重要客源淡季的销售：淡季的销售：1、增加客源渠道，如加强中介、加强散客宣传、给会员提、增加客源渠道，如加强中介、加强散客宣传、给会员提 醒等醒等2、单一渠道量的增加（终端渠道量的增加）、单一渠道量的增加（终端渠道量的增加）平时扩大协议量和会员量平时扩大协议量和会员量 平时整理协议和会员信息，将酒店的促销及时通知客户平时整理协议和会员信息，将酒店的促销及时通知客户 到本地客源集中地发单页到本地客源集中地发单页 总结谢谢!