《商务谈判实务》教学考一体化资料.doc

1、婚姻家庭法学教学考一体化资料一、单选题（总分30.00）1.谈判的签约方式不包括（ ）。（2.00分）A. 会议签约B. 指定签约C. 间接签约D. 直接签约2.红白脸策略属于（ ）的一种。（2.00分）A. 个性利用B. 知觉习惯C. 情绪策略D. 直觉习惯3.下列（ ）不属于商务谈判方案制定的要求。（2.00分）A. 越详细越好B. 明确、具体C. 富有弹性D. 简明扼要4.商务谈判中最有价值的资料是（ ）。（2.00分）A. 交易条件的资料B. 谈判对手的信息资料C. 环境资料D. 市场资料5.忍耐坚毅，暧昧圆滑是（ ）商人具备的谈判风格。（2.00分）A. 法国商人B. 中国商人C.

2、美国商人D. 日本商人6.谈判准备工作充分周到是（ ）商人具备的谈判风格。（2.00分）A. 德国商人B. 美国商人C. 日本商人D. 法国商人7.注重礼仪，崇尚绅士风度是（ ）具备的谈判风格。（2.00分）A. 英国商人B. 日本商人C. 中国商人D. 美国商人8.不属于谈判目标三个层次的是（ ）。（2.00分）A. 最高目标B. 可以接受的目标C. 最低目标D. 双赢目标9.下列（ ）不属于商务谈判按谈判双方的态度倾向划分的类型。（2.00分）A. 原则型谈判B. 让步型谈判C. 立场型谈判D. 书面谈判10.商务谈判心理的特点不包括（ ）。（2.00分）A. 内隐性B. 相对稳定性C.

3、个体差异性D. 直观性11.商务谈判人员应具备的能力不包括（ ）。（2.00分）A. 语言表达能力B. 观察能力C. 写作能力D. 决断能力12.晕轮效应属于（ ）的一种。（2.00分）A. 直觉B. 性格C. 能力D. 知觉13.商务谈判的主要评价指标是（ ）。（2.00分）A. 价格B. 谈判人员C. 商品质量D. 经济利益14.谈判的核心议题是（ ）。（2.00分）A. 价格B. 品质C. 数量D. 检验15.最复杂、耗资最大也是最有效的模拟谈判方法是（ ）。（2.00分）A. 全景模拟法B. 一对一模拟法C. 列表模拟法D. 讨论会模拟法1.低调气氛的主要表现为（ ）。（2.00分）A

4、. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛B. 热烈、积极的谈判气氛C. 平静、朴实、严谨的谈判气氛D. 友好、和谐的 谈判气氛2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ）。（2.00分）A. 讨价B. 议价C. 还价D. 要价3.谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）。（2.00分）A. 高B. 既要低又要接近理想报价C. 低D. 既要高又要接近理想报价4.在合同纠纷调解中，（ ）主要用于农副产品中的鲜活品种。（2.00分）A. 当面调解B. 异地合同，共同调解C. 现场调解D. 通过信函进行调解5.进行仲裁时，被诉单位在接到申请书副本的（ ）内提出书面答辩。（2.00分）A

5、. 15天B. 30天C. 7天D. 10天6.谈判追求的主要目的是（ ）。（2.00分）A. 互惠的经济利益B. 让对方接受自己的行为C. 让对方接受自己的观点D. 一味追求高价7.商务谈判追求的主要目的是（ ）。（2.00分）A. 互惠的经济利益B. 让对方接受自己的观点C. 让对方接受自己的行为D. 一味追求高价8.下列属于谈判开局表达的策略方法的是（ ）。（2.00分）A. 机会定位法B. 中性话题法C. 协商表达法D. 幽默实施法9.合同双方当事人权利义务所指向的共同对象称为（ ）。（2.00分）A. 要约B. 留置权C. 承诺D. 标的10.营造高调气氛的条件是（ ）。（2.00分

6、）A. 己方占有较大优势B. 双方企业有过业务往来，关系一般C. 双方企业过去没有业务往来D. 己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势11.下列（ ）不属于谈判合同的主要条款。（2.00分）A. 数量和质量B. 违约责任C. 留置权D. 标的12.（ ）是指当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出签订经济合同的建议、要求或一种意思的表示。（2.00分）A. 合同B. 承诺C. 担保D. 要约13.最理想的谈判结果是（ ）。（2.00分）A. 达成交易，但关系没有变化B. 达成交易，但关系恶化C. 没有成交但改善了关系D. 达成交易并改善了关系14.下列（ ）不属于谈判合同担保的主要形式。（2.

7、00分）A. 企业担保B. 留置权担保C. 保证担保D. 定金担保15.下列（ ）不属于再谈判的运作形式。（2.00分）A. 解释-评论-讨价还价结构B. 解释还价讨价结构C. 还价讨价-解释-讨价还价结构D. 评论-还价讨价-解释-讨价还价结构16.（ ）是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。（2.00分）A. 劣势定位法B. 机会定位法C. 优势定位法D. 均势定位法17.（ ）是国际商务谈判中的核心内容。（2.00分）A. 包装的谈判B. 运输的谈判C. 价格的谈判D. 产品的谈判18.下列（ ）属于谈判终结从谈判涉及的交易条件来判定的内容。（2

8、.00分）A. 单方限定的谈判时间B. 考察交易条件的分歧数C. 形势突变的谈判时间D. 双方约定的谈判时间1.下列（ ）属于防止对方进攻的策略。（1.00分）A. 先声夺人策略B. 顺水推舟策略C. 限制策略D. 虚拟假设2.下列（ ）属于对实力弱于己方的谈判对手的策略。（1.00分）A. 迂回策略B. 调停策略C. 满意感策略D. 先声夺人策略3.（ ）属于对不合作型谈判对手的策略。（1.00分）A. 自我发泄策略B. 迂回策略C. 时间期限策略D. 满意感策略4.在谈判中，经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。在这种情况下，一般应该（ ）。（1.00分）A. 幕后交易

9、B. 唱好红白脸C. 求同存异D. 推延回答5.下列（ ）不是商务谈判的管理工作。（1.00分）A. 商务谈判的主持B. 商务谈判后的管理C. 商务谈判的引导D. 商务谈判信息的传递6.下列（ ）不属于缓解意见性对立僵局的技巧。（1.00分）A. 求同存异B. 改变谈判环境C. 推延回答D. 唱好红白脸7.在（ ），双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳阶段。（1.00分）A. 始谈阶段B. 摸底阶段C. 让步阶段D. 准备阶段8.下列（ ）不属于按对手的态度制定的策略。（1.00分）A. 时间期限策略B. 自我发泄策略C. 迂回策略D. 底线策略二、多选题（总分50.

10、00）1.谈判的构成要素一般包括（ ）等要素。（2.00分）A. 谈判当事人B. 谈判主体C. 谈判客体D. 谈判目的2.谈判小组的人员构成一般包括（ ）。（2.00分）A. 商务人员和技术人员B. 法律人员C. 翻译人员和辅助人员D. 财务人员3.美国商人的谈判风格是（ ）。（2.00分）A. 高傲矜持、坦率自信B. 喜欢搞“一揽子交易”C. 注重效率、珍惜时间D. 不选择法律途径处理争端4.模拟谈判的方法一般有（ ）。（2.00分）A. 全景模拟法B. 列表模拟法C. 讨论会模拟法D. 一对一模拟法5.正式介绍的国际惯例一般是（ ）。（2.00分）A. 先将男性介绍给女性B. 先将已婚的介

11、绍给未婚的C. 先讲年轻的介绍给年长的D. 先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的6.在谈判时，谈判人员面部表情的主要表现部位包括（ ）。（2.00分）A. 脸色B. 眼睛C. 嘴D. 鼻子7.商务谈判方案的内容主要包括（ ）。（2.00分）A. 谈判策略的布置B. 谈判目标的确定C. 谈判人员的确定D. 谈判议程的安排8.谈判小组人员构成的原则有（ ）。（2.00分）A. 知识具有互补性B. 性格具有互补性C. 分工明确D. 年龄具有互补性9.依据谈判双方进行谈判的地点来划分，商务谈判的形式可分为（ ）。（2.00分）A. 中立地谈判B. 主场谈判C. 主客场轮流谈判D. 客场谈判10.

12、寒暄的方式一般有（ ）。（2.00分）A. 赞扬式寒暄B. 问候式寒暄C. 言他式寒暄D. 激情式寒暄11.文化差异对谈判沟通过程的影响，主要表现在（ ）。（2.00分）A. 非语言沟通过程B. 法律制度的影响C. 沟通方式的差异D. 谈判语言的沟通过程12.从事商务活动的男士需要从（ ）等方面注意自己的仪容仪表。（2.00分）A. 发型发式B. 必备物品C. 面部修饰D. 着装修饰13.国际上通用的宴请形式有（ ）。（2.00分）A. 工作餐B. 茶会C. 招待会D. 宴会14.谈判场所的选择类型包括（ ）。（2.00分）A. 其他地点B. 中间地点C. 卖方住地D. 买方住地15.就商务谈

13、判的外在表现形式而言，商务谈判的形式可分为（ ）。（2.00分）A. 公开谈判B. 大型谈判C. 小组谈判D. 一对一谈判16.商务谈判人员应具备的能力包括（ ）。（2.00分）A. 观察能力B. 语言表达能力C. 应变能力D. 决断能力17.资料收集的方法和途径主要有（ ）。（2.00分）A. 直接观察法B. 案例收集法C. 专题询问法D. 检索调研法18.宴会按规格可以划分为（ ）。（2.00分）A. 国宴B. 便宴C. 家宴D. 正式宴会19.商务谈判的原则有（ ）。（2.00分）A. 精确数字的原则B. 信用的原则C. 运用事实的原则D. 求同存异的原则20.中国商人的谈判风格一般包括

14、（ ）。（2.00分）A. 善于把握原则性和灵活性B. 注重礼节和人际关系C. 工作节奏不快D. 比较含蓄21.商务谈判心理的特点包括（ ）。（2.00分）A. 直观性B. 个体差异性C. 内隐性D. 相对稳定性22.依据谈判双方的态度来划分，商务谈判的形式可分为（ BCD ）。（2.00分）A. 让步型谈判B. 立场型谈判C. 原则型谈判D. 价格谈判23.谈判小组负责人应具备的条件有（ ）。（2.00分）A. 一定的权威地位B. 果断的决策能力C. 较强的管理能力D. 较全面的知识24.商务谈判动机的类型包括（ ）。（2.00分）A. 经济型动机B. 疑虑型动机C. 冲动型动机D. 冒险型

15、动机25.按谈判内容的透明度划分，商务谈判的形式可分为（ ）。（2.00分）A. 大型谈判B. 半公开谈判C. 公开谈判D. 秘密谈判1.下列（ ）属于谈判终结从谈判时间来判定的内容。（2.00分）A. 考察交易条件的分歧数B. 单方限定的谈判时间C. 形势突变的谈判时间D. 双方约定的谈判时间2.谈判合同的履行应遵循下列原则主要有（ ）。（2.00分）A. 最终履行原则B. 适当履行原则C. 协作履行原则D. 实际履行原则3.谈判破裂依据双方的态度可以分为（ ）。（2.00分）A. 友好破裂结束谈判B. 对立破裂结束谈判C. 平等破裂结束谈判D. D其他4.从性质上划分，还价的方式可分为（

16、）。（2.00分）A. 按分析的成本价还价B. 按比价还价C. 按最高价还价D. 按实际价值还价5.谈判开局表达的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 冲击表达法B. 直陈表达法C. 均势定位法D. 协商表达法6.商务谈判小结的方式有（ ）。（2.00分）A. 书面形式B. 口述C. 光盘D. 板书7.开局目标设计的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 直陈表达法B. 均势定位法C. 优势定位法D. 劣势定位法8.要约的书面形式一般包括（ ）。（2.00分）A. 发电报B. 口头传达C. 寄送书信D. 寄送订货单9.营造低调气氛的方法主要有（ ）。（2.00分）A. 指责法B. 沉默法C. 感

17、情攻击法D. 疲劳战术10.讨价方法主要有（ ）。（2.00分）A. 举证法B. 多次法C. 假设法D. 求疵法11.影响报价的因素包括（ ）。（2.00分）A. 商品价值B. 谈判对手的状况C. 市场行情D. 谈判人员的心情12.下列（ ）不能作为合同的标的。（2.00分）A. 工程项目B. 货币C. 武器D. 毒品13.常见的终结策略有（ ）。（2.00分）A. 投石问路策略B. 最后立场策略C. 折中进退策略D. 一箭双雕策略14.商务谈判小结的目的有（ ）。（2.00分）A. 引导谈判B. 再谈判C. 结束谈判D. 清理谈判15.谈判开局实现的策略方法有（ ）。（2.00分）A. 幽默

18、实施法B. 协商表达法C. 坦诚实施法D. 中性话题实施法16.谈判合同担保的主要形式有（ ）。（2.00分）A. 留置权担保B. 抵押权担保和违约金担保C. 定金担保D. 保证担保17.在商务谈判小结的方式中，口述的形式包括（ ）。（2.00分）A. 声明B. 滤题C. 口述D. 复核18.报价的原则有（ ）。（2.00分）A. 利益最大化原则B. 行业原则C. 最低可接纳水平原则D. 市场原则19.在商务谈判中，常用的讨价策略有（ ）。（2.00分）A. 投石问路策略B. 严格要求策略C. 一石二鸟策略D. 针锋相对策略20.营造高调气氛的方法主要有（ ）。（2.00分）A. 问题挑逗法B

19、. 称赞法C. 幽默法D. 感情攻击法21.商务谈判结束的方式主要有（ ）。（2.00分）A. 中止B. 破裂C. 成交D. 悬而未决22.价格评论的策略包括（ ）。（2.00分）A. 严格组织，针锋相对B. 评论中再侦查，侦查后再评论C. 罔顾事实、贬低对方D. 针锋相对，以理服人23.下列（ ）不属于低调气氛的表现。（2.00分）A. 友好、和谐的谈判气氛B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛C. 热烈、积极的谈判气氛D. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛1.按威胁的性质，可以把威胁划分为（ ）。（2.00分）A. 感情的威胁B. 法律的威胁C. 政治的威胁D. 经济的威胁2.主持人的接口作用主要

20、包括（ ）。（2.00分）A. 恪守信誉度责任B. 信息交流C. 调度同事D. 官方代表3.在缓解意见性对立僵局的技巧中，运用技巧直接答复的形式主要有（ ）。（2.00分）A. 反问法B. 说服法C. 例证法D. 合并法4.在谈判中，进攻者的类型主要有（ ）。（2.00分）A. 逼迫型谈判对手B. 攻击型谈判对手C. 强硬型谈判对手D. 搭档型谈判对手5.在商务谈判中，常用的进攻手段有（ ）。（2.00分）A. 出其不意的进攻B. 高压与怀柔政策并举C. 设置圈套D. 时间性通牒6.商务谈判策略的内部环境主要包括（ ）。（2.00分）A. 企业文化B. 经济技术环境C. 企业谈判人员素质D.

21、企业内部组织结构7.迫使对方让步的策略主要有（ ）。（2.00分）A. 最后通牒B. 利用竞争C. 声东击西D. 红白脸8.谈判信息的传递方式可以分为（ ）。（2.00分）A. 信件B. 明示C. 电话D. 暗示9.按威胁的方式，可以把威胁划分为（ ）。（2.00分）A. 人身攻击B. 语言威胁C. 行动威胁D. 轻微威胁10.商务谈判中，经常应用的限制因素有（ ）。（2.00分）A. 其他方面的限制B. 权力限制C. 资金限制D. 资料限制11.在下列（ ）情况下，谈判者可以采取实力较量这种策略。（2.00分）A. 利用他人的饶舌B. 控制谈判，以免受制于人C. 避免对方说话过分重复的情形D

22、. 占据谈判优势，以期控制结局12.商务谈判策略的宏观环境主要包括（ ）。（2.00分）A. 行业状况B. 经济技术环境C. 政治法律环境D. 社会文化环境13.经济技术环境可分为（ ）类型。（2.00分）A. 封闭型经济结构B. 传统工业型经济结构C. 原料输出型经济结构D. 新兴工业型经济结构14.主持人的职责包括（ ）。（2.00分）A. 寻找妥协点B. 指挥作用C. 接口作用D. 纽带作用15.僵局产生的原因主要有（ ）。（2.00分）A. 实际履行原则B. 客观条件不具备C. 不具备谈判的协议区D. 没有商谈的价值16.战略一致原则要求谈判者必须树立以下（ ）观念。（2.00分）A.

23、 以市场为中心的观念B. 全局观念C. 竞争观念D. 经济效益观念17.在商务谈判策略制定的原则中，客观标准原则的特征有（ ）。（2.00分）A. 顶住压力B. 排除主观意志的干扰C. 注重情理D. 公平性18.运用适当的让步策略一般有（ ）。（2.00分）A. 丝毫无损的让步策略B. 互利互惠的让步策略C. 予远利谋近惠的让步策略D. 公平竞争的让步策略19.按谈判目标划分，可将谈判分为（ ）等类型。（2.00分）A. 索赔的谈判B. 准合同与合同的谈判C. 不求结果的谈判D. 意向书与协议书的谈判20.商务谈判策略制定的原则有（ ）。（2.00分）A. 战略一致原则B. 共同利益原则C.

24、客观标准原则D. 人事分开原则21.主持人的指挥作用主要包括（ ）。（2.00分）A. 控制自我B. 寻找妥协点C. 迎战对手D. 调度同事22.谈判对手谈判的态度主要有（ ）。（2.00分）A. 合作型B. 中间型C. 对立型D. 不合作型23.礼貌交谈对于谈判者的好处包括（ ）。（2.00分）A. 自我陶醉B. 避免不必要的实力较量C. 容易使对方透露信息D. 促使对方认真倾听三、判断题1.第一印象不属于人的知觉习惯。（ ）（1.00分）错误正确2.在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的。（ ）（1.00分）错误正确3.列表模拟法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判。（ ）（

25、1.00分）错误正确4.干净利落，不兜圈子是日本商人的谈判风格。（ ）（1.00分）错误正确5.谈判主体是指谈判的议题，即谈判的标的。（ ）（1.00分）错误正确6.价格谈判的基本目标对谈判各方来说是相同的。（ ）（1.00分）错误正确7.在红白脸策略中，白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步。（ ）（1.00分）错误正确8.谈判不需要具备明确的目的性。（ ）（1.00分）错误正确9.谈判人员具有很强的尊重需要。（ ）（1.00分）错误正确10.重信义、讲交情是阿拉伯商人的谈判风格。（ ）（1.00分）错误正确11.小组谈判是最常见的一种商务谈判类型。（ ）（1.00分）

26、错误正确12.动机与需要既相互联系，又有区别。（ ）（1.00分）错误正确13.最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。（ ）（1.00分）错误正确14.崇尚契约、严守信用是法国商人的谈判风格。（ ）（1.00分）错误正确15.谈判的成功之路是准备、准备、再准备。（ ）（1.00分）错误正确16.讨论会模拟法是最复杂、最有效的模拟谈判方法。（ ）（1.00分）错误正确17.一对一谈判的主要特点，在于它往往是一种最困难的谈判类型。（ ）（1.00分）错误正确18.一个谈判小组的理想规模以4人为宜。（ ）（1.00分）错误正确19.商务谈判是一个连续的过程，一般每次谈判要经过评估

27、、计划、关系和维持5个环节。（ ）（1.00分）错误正确1.优势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。（ ）（1.00分）错误正确2.再谈判是前期谈判的恢复与继续，因此再谈判相对容易。（ ）（1.00分）错误正确3.谈判开局是双方刚开始接触的阶段，是实质性谈判的序幕。（ ）（1.00分）错误正确4.合同标的和谈判标的可以不一致。（ ）（1.00分）错误正确5.现场调解是一种比较常见的方法，主要用于工商合同。（ ）（1.00分）错误正确6.最后立场策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。（ ）（1.00分）错误正确7.中止

28、可以分为有约期中止和无约期中止两种。（ ）（1.00分）错误正确8.承诺不是一种法律行为。（ ）（1.00分）错误正确9.举证法也称引经据典法。（）（1.00分）错误正确10.开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。（ ）（1.00分）错误正确11.报价是商务谈判的第一个重要回合，对整个谈判结果会产生重大影响。（ ）（1.00分）错误正确12.在谈判报价中，先报价策略要优于后报价策略。（ ）（1.00分）错误正确13.一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。（ ）（1.00分）错误正确14.疲劳战术是营造高调气氛的方法之一。（ ）（1.00分）错误正确15.自然气氛主要表

29、现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。（ ）（1.00分）错误正确16.谈判的中心任务是交易条件的洽谈。（ ）（1.00分）错误正确17.再询盘俗称还价。（ ）（1.00分）错误正确18.国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种材料。（ ）（1.00分）错误正确19.高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。（ ）（1.00分）错误正确20.达成交易，并改善了关系。这是最理想的谈判结果。（ ）（1.00分）错误正确1.实事求是是一种威力无穷的策略，是一种策略中的策略。（ ）（2.00分）错误正确2.非正式会谈或称幕后会谈，是相对于谈判内容公开的一种交谈方式。（ ）（2.00分）错误正确3.利用

30、中间人调解属于缓解情绪性对立僵局的技巧之一。（ ）（2.00分）错误正确4.威胁既是一种战术又是一种战略。（ ）（2.00分）错误正确5.索赔的谈判要多采取攻心战，以使谈判留有余地，进退自如。（ ）（2.00分）错误正确6.追求最大利益系指使妥协点的基础对己方最有利。（ ）（2.00分）错误正确7.一般来讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。（ ）（2.00分）错误正确8.红白脸策略又称坏人与好人策略。（ ）（2.00分）错误正确9.倾听不是一项重要的谈判技巧。（ ）（2.00分）错误正确10.求同存异属于缓解意见性对立僵局的技巧之一。（ ）（2.00分）错误正确11.退中有进是一种比较低劣

31、的让步方式。（ ）（2.00分）错误正确12.信息的传递时机、场合和方式，三者相互制约、相互影响。（ ）（2.00分）错误正确13.企业的生存和发展要求谈判人员应以企业短期利益最大化为谈判的最终目的。（ ）（2.00分）错误正确14.在谈判记录中，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。（ ）（2.00分）错误正确15.幕后交易属于缓解情绪性对立僵局的技巧之一。（ ）（2.00分）错误正确16.谈判人员形成与企业总目标一致的共同价值观和行为规范是谈判策略成功的基础。（ ）（2.00分）错误正确17.行业状况属于商务谈判策略的微观环境。（ ）（2.00分）错误正确18.对付威胁的有效方法就是无视威胁，对其不予理睬。（ ）（2.00分）错误正确19.商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。（ ）（2.00分）错误正确20.谈判中，有效地接收信息与送出信息同样重要。（ ）（2.00分）错误正确21.狡兔三窟策略对于实力较弱的谈判方尤为重要。（ ）（2.00分）错误正确22.底线策略是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。（ ）（2.00分）错误正确23.时间期限策略属于对不合作型谈判对手的策略。 （ ）（2.00分）错误正确24.让步的基本规则的以小换大。（ ）（2.00分）错误正确