1、讲师介绍2我们为什么要来到这里？你是否有这种困惑：4找不到客户不知道找谁5共创 共担 共享*p 从业时间：2016年p 第一单客户：自己p 前十个签单客户：家人、生意合作伙伴、闺蜜p 缘故客户占比80%p 缘故转介绍客户占比：16%典范案例16共创 共担 共享*p 从业时间：2004p 第一单客户：老公p 前十个签单客户：亲戚、朋友、闺蜜p 缘故客户占比：85%p 缘故转介绍客户占比：10%典范案例27共创 共担 共享典范案例3p*p 从业时间：2018年1月p 第一单客户：自己p 前十个签单客户：弟弟、小姑子、原同事、同学p 缘故客户占比：100%p 缘故转介绍客户占比：08共创 共担 共享
2、*p 从业时间：2018年1月p 第一单客户：孩子p 前十个签单客户：家人、亲戚、邻居p 缘故客户占比：90%p 缘故转介绍客户占比：10%典范案例4思考：他们的成功点在哪里？9 新进客户经理80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的客户经理20%的业务来自于缘故市场经营好缘故客户是寿险成功最主要的因素经营缘故的优势p 有感情基础，容易接触p 有信任基础，容易成交p 了解客户资料p 容易获取支持你有没有分析过自己的缘故市场？11如果让你做选择你会把哪类人作为你的缘故客户p 以每个人背后有30个人计算，30个缘故客户就等于900个客户市场，以每年做30个客户计算，我们可以开发多少年？30年p
3、 900个客户身后又有多少客户呢？30个人背后的市场为什么不去经营缘故市场呢1819我们的顾虑 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，落人情 怕赚朋友的钱20我们的顾虑来源于-没有正确的和假如A先生是您最好的朋友假设A太太打电话来，通知你A先生身故的消息.A先生 A太太 孩子21身为好友,您会如何处理呢?您会去探望他们吗?Yes or No您会包奠仪吗?Yes or No您会去参加丧礼吗?Yes or No22丧礼之后,A太太来找您商量您愿意帮一些忙吗?Yes or No子女的教育费用?Yes or No房屋贷款?Yes or No每月的生活费用?Yes or No23保险顾问就有机会把No变成
4、Yes但必须在亲友还健在时就跟他们探讨这些问题24一位营销员的忏悔书26建立正确的缘故销售观念缘故市场是最好的市场缘故也有保险需求你不去讲别人也会去讲客户被其他业务员开发，我们失去客户的同时失去他身后的一大片市场缘故市场不仅带给我们客户和收入同时也让客户拥有保障让我们不留遗憾27如果用其他方式做营销p陌生p随机.开发陌生、随机渠道 零基础 信任低 不易成交 无具体客户资料 不易得到客户支持30不要守着大金矿 还到处去寻宝3132 课程回顾我有大金矿通过案例得出缘故客户对我们的重要性缘故市场的重要性不要抱着金矿去寻宝借助数据发现每个人的背后都有一个巨大的市场等待我们去开发通过故事得出开发缘故市场的重要性课程回顾33
