渠道推广战术课件.pptx

1、渠道推广战术设计渠道推广战术设计1 产品铺货的渠道战术产品铺货的渠道战术 新产品上市的渠道战术新产品上市的渠道战术 销售旺季的渠道战术销售旺季的渠道战术 销售淡季的渠道战术销售淡季的渠道战术 阻挡对手的渠道战术阻挡对手的渠道战术 消化库存的渠道战术消化库存的渠道战术 多产品推广的渠道战术多产品推广的渠道战术目录目录渠道推广战术设计渠道推广战术设计2产品铺货的渠道战术产品铺货的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计3渗透式铺货渗透式铺货选择性铺货选择性铺货广告造势铺货广告造势铺货渠道推广战术设计渠道推广战术设计4渗透式铺货渗透式铺货这是一种高强度的铺货方式，其目的在于这是一种高强度的铺货方式，

2、其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。道占有率。渠道推广战术设计渠道推广战术设计5最适合的方式是针对渠道开展返利，以利最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办

3、法积货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。极推广，有利于产品流通到更广的范围。渠道推广战术设计渠道推广战术设计6返利力度要大。在高利润的刺激下，产品返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。产品铺货的速度。渠道推广战术设计渠道推广战术设计7渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发

4、商，如果返利这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。发商的积极性。渠道推广战术设计渠道推广战术设计8做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面知批发商和零售商，要督促经销商一方面批发商铺货，另一方面还要直接向零售终批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。端铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计9适用条件

5、：适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。间内进行大范围地铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计10选择性铺货选择性铺货这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有

6、选择地进入对产品影响大的重点渠道，先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。费用较少，适应性比较好。渠道推广战术设计渠道推广战术设计11促销政策：因为不同的产品选择的重点渠促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式合采取实物返利的方式.而如果直接将零售终端作

7、为铺货重点渠而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。安排堆头陈列等推广形式。渠道推广战术设计渠道推广战术设计12掌握好节奏：对于应该首先进入何种渠道，掌握好节奏：对于应该首先进入何种渠道，是批发渠道还是零售渠道，进入的时机以是批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况作出恰当的安排。场的变化情况作出恰当的安排。渠道推广战术设计渠道推广战术设计13适用条件：此方式适合实力较弱的企业、适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者

8、在开拓市场的初期以产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。及资金紧张的时期采用。渠道推广战术设计渠道推广战术设计14广告造势铺货广告造势铺货这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。铺货。渠道推广战术设计渠道推广战术设计15这种方式的重点是先刺激需求，然后以需这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。求带动产品的流通。-一方面先打广告可以使消费者产生认知，一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要因为广告具有滞后性，消费者对广告要

9、接受一定程度后才会产生购买行为，而接受一定程度后才会产生购买行为，而晚于广告投放来安排铺货可以充分利用晚于广告投放来安排铺货可以充分利用时间。时间。渠道推广战术设计渠道推广战术设计16另一个重要方面则是广告的投放利于对另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。产品，缩短铺货的时间。渠道推广战术设计渠道推广战术设计17采用这种方式的关键是：采用这种方式的关键是：要对市场进行充分的调

10、查，掌握消费者要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度。及渠道对广告的态度。渠道推广战术设计渠道推广战术设计18同时也要做好充分的准备工作，在投放同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作。广告的同时完成铺货的所有前期工作。铺货时间要掌握好，可以在市场上造成铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。以免使消费者的兴趣降低。渠道推广战术设计渠道推广战术设计19新产品上市的渠道战术新产品上市的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计20营造声势，抢占先机营造声势，抢占先机避其

11、锋芒，循序渐进避其锋芒，循序渐进渠道推广战术设计渠道推广战术设计21营造声势，抢占先机营造声势，抢占先机这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。充足的推广时间，顺利地在市场上立足。渠道推广战术设计渠道推广战术设计22对于新产品实施这种战术，首先要做的就对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入

12、到各级渠货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。道，避免竞品的阻挡。渠道推广战术设计渠道推广战术设计23在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。地流通到终端。渠道推广战术设计渠道推广战术设计24此战术适用于流通性强的产品，可以迅速此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利造成大量积压的危险；

13、而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。副作用，影响以后的推广。渠道推广战术设计渠道推广战术设计25避其锋芒，循序渐进避其锋芒，循序渐进这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。份额。渠道推广战术设计渠道推广战术设计26在具体的手段运用上截然不同于第一种方在具体的手段运用

14、上截然不同于第一种方式：式：在新产品上市阶段将不采用任何促销措在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。与渠道建立良好的关系。渠道推广战术设计渠道推广战术设计27另一方面则要依靠经销商的批发网络对另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。造成不利。渠道推广战术设计渠道推广战术设计28这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，

15、其成功的要点是建市场基础较差的企业，其成功的要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系，立局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。挡。渠道推广战术设计渠道推广战术设计29销售旺季的渠道战术销售旺季的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计30趁热打铁，借机造势趁热打铁，借机造势强化市场基础，自然带动销售强化市场基础，自然带动销售渠道推广战术设计渠道推广战术设计31趁热打铁，借机造势趁热打铁，借机造势销售旺季是促进销售增长的最好机会，此销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩时的推广重点除了提高

16、销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。系等方面下功夫。渠道推广战术设计渠道推广战术设计32此时针对渠道促销最好的方式还是返利。此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利政策，可察，发现在销售旺季前实施返利政策，可以获得远远高于同一时期的销售量。以获得远远高于同一时期的销售量。渠道推广战术设计渠道推广战术设计33这个阶段的返利可以采取实物返利或现金这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利返利:前者的目的主要是使流入渠道的产品更前者的目的主

17、要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透多，促进产品更广泛地渗透.后者则是以实际的利润刺激经销商、批后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。时也抢占更多的市场份额。渠道推广战术设计渠道推广战术设计34每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最

18、终到达消费者手中。流通到终端，并最终到达消费者手中。渠道推广战术设计渠道推广战术设计35不具备以上特点的产品采用返利手段，比不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。间不能太长，而且要将重点放在零售终端。渠道推广战术设计渠道推广战术设计36强化市场基础，自然带动销售强化市场基础，自然带动销售除了返利形式，另外的方式就是销售旺季除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点期间并不采取返利政策，而

19、是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。基的加强来促使销售自然地增长。渠道推广战术设计渠道推广战术设计37市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。效果很好。渠道推广战术设计渠道推广战术设计38无论

20、企业是否针对渠道开展促销，但对于无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。法更是提高市场地位的最好手段。渠道推广战术设计渠道推广战术设计39销售淡季的渠道战术销售淡季的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计40蚕食对手客户，挤占市场份额蚕食对手客户，挤占市场份额发动淡季攻势发动淡季攻势巩固市场基础巩固市场基础渠道推广战术设计渠道推广战术设计41蚕食对手客户，挤占市场份额蚕食对手客户，挤占市场份额此战术的目的是以不明显的手段逐步

21、侵占此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场。竞争者的市场。渠道推广战术设计渠道推广战术设计42因为淡季是企业最容易松懈的时期，市因为淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是力放在了寻找其他投资机会上，此时是最容易实施蚕食策略的时候。最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。业绩。渠道推广战术设计渠道推广战术设计43此时的推广手段动静不能太大，重点在于此时的推广手段动静不

22、能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。手段，最终建立合作关系。渠道推广战术设计渠道推广战术设计44这种战术特别适合竞争者的经销网络与自这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩的销售网络，利于市场的渗透和规模

23、的扩大。大。渠道推广战术设计渠道推广战术设计45发动淡季攻势发动淡季攻势此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。销售网络，为旺季打好基础。渠道推广战术设计渠道推广战术设计46可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金，同时也要开进货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。

24、畅流通。渠道推广战术设计渠道推广战术设计47淡季的促销力度不能太大，一是销量增长淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。场基础建设和客情关系巩固。渠道推广战术设计渠道推广战术设计48巩固市场基础巩固市场基础对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。争力。

25、渠道推广战术设计渠道推广战术设计49主要工作有维持一定的市场铺货率，使产主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。基础。渠道推广战术设计渠道推广战术设计50阻挡对手的渠道战术阻挡对手的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计51抢先灌满批发渠道抢先灌满批发渠道零售终端全面铺货零售终端全面铺货渠道推广战术设计渠道推广战术设计52抢先灌满批发渠道抢先灌满批发渠道在渠道竞争中，批发商是一

26、个非常重要的在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方可以共用的资源，那么谁能环节，是双方可以共用的资源，那么谁能争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场，争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场，因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。渠道推广战术设计渠道推广战术设计53采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手

27、而错过推广时机。无处下手而错过推广时机。渠道推广战术设计渠道推广战术设计54这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期整个渠道中的产品周转量，以及不个时期整个渠道中的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，如此方能制订出针同品牌所占有的份额，如此方能制订出针对性强的促销政策。对性强的促销政策。渠道推广战术设计渠道推广战术设计55零售终端全面铺货零售终端全面铺货这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受争者通过了批发渠道，也会

28、在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。阻，使其遭受更大的损失。渠道推广战术设计渠道推广战术设计56在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。售商的流动资金，从而堵住竞争者。渠道推广战术设计渠道推广战术设计57采取这种战术时速度要快，政策要有吸引采取这种

29、战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。渠道推广战术设计渠道推广战术设计58消化库存的渠道战术消化库存的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计59逆向拉动逆向拉动开辟新市场开辟新市场产品进行调换及搭配产品进行调换及搭配将库存转化为费用将库存转化为费用渠道推广战术设计渠道推广战术设计60逆向拉动逆向拉动这种战术主要是加强零售终端的推广，只这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。渠道中的积压产品。渠道推广战术设计渠道推广战术设计61促销政策的重点将

30、倾向于零售商：促销政策的重点将倾向于零售商：要求经销商配合对零售终端进行广泛的要求经销商配合对零售终端进行广泛的铺货，最大限度地提高终端铺货率，增铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点。加产品销售的产出点。渠道推广战术设计渠道推广战术设计62给予零售商较大力度的返利，使其加强给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转。从而反过来带动批发渠道的周转。由厂家选择大型的超市和卖场，直接开由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响

31、力。高品牌的影响力。渠道推广战术设计渠道推广战术设计63开辟新市场开辟新市场如果站在整个市场的高度来看待消化库存，如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。品的销售面。渠道推广战术设计渠道推广战术设计64可以给经销商提供一定的支持，比如提供可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。

32、铺货，在完成目标后予以赠送。渠道推广战术设计渠道推广战术设计65产品进行调换及搭配产品进行调换及搭配不同的市场各有其特点，而产品在不同的不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。市场表现也是不同的。渠道推广战术设计渠道推广战术设计66在产品出现积压的情况下，可以协调各在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。供一定的促销费用。对于产品不同品种的销售状况，也可以对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销将滞销品种

33、调换到基础好的市场进行销售。售。渠道推广战术设计渠道推广战术设计67另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。产品得以售出。渠道推广战术设计渠道推广战术设计68将库存转化为费用将库存转化为费用这是灵活处理库存产品的一种方式，在一这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。定程度上对企业是有利的，但要加以控制。这种方式不能多用，否则会影响到企业的这种方式不能多用，否则会影响到企业的

34、品牌形象。品牌形象。渠道推广战术设计渠道推广战术设计69将库存产品用于针对消费者的派赠和品将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用。消费者的试用。将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。品，就按一定比例赠送畅销产品。渠道推广战术设计渠道推广战术设计70多产品推广的渠道战术多产品推广的渠道战术渠道推广战术设计渠道推广战术设计71组合式推广组合式推广分品类经营分品类经营渠道推广战术设计渠道推广战术设计

35、72组合式推广组合式推广这是一种交叉营销战术，将不同产品组合这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品售尽可能多的产品。渠道推广战术设计渠道推广战术设计73硬性规定批发商在购进畅销产品或者老硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的滞产品时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品。销产品或新产品。吸引批发商，规定只要购进滞销产品或吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产新产品，就可以按一定

36、比例获赠畅销产品。品。渠道推广战术设计渠道推广战术设计74采取积分手段，规定购进畅销产品或老采取积分手段，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。数累积起来就可以获得相应的奖励。渠道推广战术设计渠道推广战术设计75以上第二、三种方式比较好，而第一种方以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不

37、满。否则将引发渠道的不满。渠道推广战术设计渠道推广战术设计76分品类经营分品类经营此战术的目的在于使同一个企业的每个产此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。促使其提高业绩。渠道推广战术设计渠道推广战术设计77每个产品都按照其自身的特点来选择合适每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商：的经销商：一个产品可以设置一个独家经销商，经一个产品可以设置一个独家经销商，经销

38、商若想经销自己范围之外的产品，则销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进。只能到该产品的经销商处购进。如果哪种产品的经销商推广得不好，将如果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极性。销商的积极性。渠道推广战术设计渠道推广战术设计78分品类经营的重点在于局部分、整体合，分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都要体现出整体的品牌形而言，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。象或企业形象。渠道推广战术设计渠道推广战术设计79分品类经营方式只适合于中等规模的市场：分品类经营方式只适合于中等规模的市场：如果市场太大，一个经销商根本没有能如果市场太大，一个经销商根本没有能力独立推广一个产品，而市场也太复杂，力独立推广一个产品，而市场也太复杂，分品类经营难度大。分品类经营难度大。如果市场太小，一个经销商就能经营所如果市场太小，一个经销商就能经营所有的产品，分品类则会浪费资源，容易有的产品，分品类则会浪费资源，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散了引发不必要的市场纠纷，而且也分散了经销商的销售额，不利于提高积极性。经销商的销售额，不利于提高积极性。