某装饰-公司营销方案课件.ppt

1、上海杰步装饰工程有限公司安徽分公司上海杰步装饰工程有限公司安徽分公司2013年营销方案（草案）2013年 装饰公司的春天来了吗？一、市场分析一、市场分析 1、家装刚性需求客户占主导地位 新房占市场份额6成，二手房占3成 2、社会投资创业热度很高，小工装、办公室装饰市场前景大。3、家装业主客户群年轻化，知识面高！4、风格现代简约主导市场，中国风也吹起来了 5、客户太注重价格二、我们目标市场二、我们目标市场 1、刚性需求客户（中低端）2、商铺、办公室装修三、三、SWOT分析分析 1、优势 主要优势：（1）公司成立时间长，行业经验丰富。拥有国家二级资质（2）企业实力雄厚，公司人员结构年轻，战斗力强，

2、思维活跃，创意多。（3）2、劣势：主要劣势：（1）品牌知名度不高，无法对产品有更强的销售拉力。导致目前的客户相对较少；（2）报价体系混乱，而且以半包为主利用低。主材无法连带销售。（3）设计缺乏销售亮点，次要劣势：（1）由于公司经历几次领导层变更，内部管理体系还不完善。（2）公司针对目标消费者还没有建立一套完整的服务体系，不能很好地让消费者感受杰步的精品服务。（3）渠道比较单一。尚没有一个可以广泛接触目标客户的渠道网络，给客户开发工作带来很大的难度。3、机会：主要机会：随着房地产业市场的调控政策出台，家装市场刚性需求容量也随之增大。而且人们的装修意识也越来越浓，并且越来越讲究品位与环保。次要机会

3、：（1）大量装饰公司撤退（2）创业人在逐步增加，商铺、办公室装修在增加。（3）投资房无法交易，转向出租回收成本！4、威胁：最大威胁：合肥家装市场竞争激烈，哗然、山水、川豪、名匠等各路诸侯，并立争雄，广告战愈演愈烈。同时随着市场的日益细分，也出现了几家定位为整体套餐高档市场的公司；次要威胁：（1）行业竞争不规范，游击队与偷工减料现象导致消费者对家装市场产生信任危机。（2）消费者的装修知识很薄弱，需要教育引导 （3）市场透明度在增加，半包利润越来越低四、我们策略思考四、我们策略思考1、针对家装行业竞争激烈的局面，采取差异化策略 游击队（小公司）主要以半包为主价格低，大公司主要采用总体套餐为主。那我

4、们 1、唯一性，只针对白领阶层服务2、限量性，每月限量服务，以保证杰步的精品服务3、尊贵性，导入VIP服务概念，让客户享受装修过程。4、独特型，采用5s成品模块在整个传播推广活动中（包括广告、公关、促销）都精心塑造的此种精品意识，应当可以在合肥家装行业中独树一帜，树立自己鲜明的个性。2、针对行业竞争不规范，诚信度低的状况，采取实证策略1、抓住现有客户，以杰步的尊贵服务活动来塑造杰步在现有客户心目中的尊贵感。使现有客户成为自己朋友群体中的意见领袖，得到朋友的认可，无形中提高她（他）的地位，使之乐意宣传杰步。2、提炼杰步原有典型案例，用证言式软文广告发布，建立杰步的诚信度。3、将服务提升至关护客户

5、心灵的层面。通过对家装各个服务环节的流程再造，服务形式的改造，服务内涵的挖掘，不仅大大优化了消费者在家装全过程中的时间、精力、心力、经济成本，同时改变了家装的体验感受。3、针对目标消费群较为分散，采用有针对性的渠道投放策略 因为杰步的目标消费群相对比较分散，如果在媒体上大量的投放广告，必将浪费广告投放费用，而且并不能取得很理想的投放效果。白领阶层这一群体有一些共性，装修前总会依赖网络了解。所以我加强网络推广。我们人员数量有限，集中力量集中没几个小区。4、增加销售亮点，提高销售利润 半包利润实在太低，除去销售、设计和管理提点。公司很肯能会亏损。A、为此我们在设计中加入耳目一新销售亮点。设计过程中

6、，加入诸多“特殊“装饰效果。只有花样多，我们利润空间才大。让业主无法拒绝”美丽“B、同时，推荐使用主材、软装一体销售模式。加强与主材商、软装公司合作五、我们的营销策略五、我们的营销策略省心5S装饰服务 品牌推广1、省心、省心5S装饰服务是什么？装饰服务是什么？sale 整体家居销售 （网络+实体）所谓整体家居销售就是整合精品施工、优良质检、完善的售后服务体系、知名品牌建材和设计师的设计服务为一体成为整体产品提供给消费者。消费者根据自身的生活需求购买客厅、卧室、厨房、卫生间等模块。解决了选购建材花费过多时间的问题。service 完美售后 建立的数字化呼叫中心定期回访客户，了解客户的需求，倾听客

7、户的意见，建立客户档案，客户的反馈信息最终得到满意回应或解决。工地进入保修期后，所有的施工部分及材料保修都由我司负责到底，不用自己东奔西跑找厂家做售后。sarrey 实时监控 全信息反馈系统融合了在施工全过程节点控制系统，在整个模块的施工过程中由专业的呼叫中心会定期回访客户，告知客户施工进程，回答客户疑问。还有客户服务手册全程提示客户施工环节，确保客户对装修全过程的知情权。save 整体无增项 依托规模化采购和标准化施工，降低家装服务成本，完备的施工体系和训练有素的的施工队伍，在提供高标准的装修服务的同时，规模化施工降低了施工成本，这些措施成为5S成品家装服务的“整体无增项”的物质基础。于此同

8、时将各个模块进行明码标价，从报价到工程结束实行“价格唯一制”，并给消费者承诺“恶意增项，由我买单”，这不仅解决了“钓鱼式套餐”对消费者的伤害还解决了行业内恶意增项盛行的局面。5S成品家装模式也被称为“没有恶意增项的成品家装模式”。sparepart 5S成品模块随意组合 5S成品模块包含了客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台等成品家居。消费者可根据需求挑选适合自己的成品模块，如购物一样方便。成品家装模块包含了从验房到售后服务的全部家装环节。其中包括设计、低碳环保工艺、知名品牌的装饰材料以及售后服务费用。比如：淘宝购物式2、服务标准、服务标准 将服务提升至关护客户心灵的层面。通过对家装各个服务环节的流

9、程再造，服务形式的改造，服务内涵的挖掘，不仅大大优化了消费者在家装全过程中的时间、精力、心力、经济成本，同时改变了家装的体验感受。售前：成品网上体验系统咨询现场量房订单生成签订合同首期付款 售中：全程托管物流配送材料验收进程施工中期验收交中期款定制品安装成品验收交付尾款 售后：保修维护感恩答谢3、6阶段回访阶段回访 在售前、售中、售后的服务过程中，呼叫中心都分为不同阶段对客户进行回访。将一个客户从签单到完工分成六个阶段，通过每一阶段的回访工作了解客户家的施工情况来进行节点控制。这六个阶段分别是：签单阶段、交底阶段、隐蔽工程阶段、中期阶段、竣工阶段、完工阶段。呼叫中心制度健全、配备完善，全职客服

10、人员竭诚为客户提供售前家装咨询、产品推荐、下单，及处理售后投诉建议等服务。4、与传统家装区别、与传统家装区别 “5S成品家装”旨在打造最省心、省时、省钱、省力的家装服务模式，引领行业发展趋势，它所带来的全方位服务和无恶意增项的承诺让更多的业主享受到成品家装带来的便利和实惠。省时：高品质的家装+品牌主材产品，真正实现一站式购齐服务。省心：选择5S装修，环保检测超标，负责到底。省力：购买材料无需考虑损耗，补货，退货公司全包。省钱：省去中间利润环节，直接降低成本，而服务在提高。而传统家装相比之下，会出现费时，费心，费力，费钱。费时：建材城家具城转，确定好材料后又被设计师否认，一切又要重来。费心：工地

11、施工质量不放心，建材环保又担心，装修完售后服务又遭推诿，烦心。费力：工地施工随时要监工，东奔西跑选装修材料，送货验收，补货，退货亲自上阵。费钱：今天买基材，明天买主材，冲着优惠去的，结果核算成本严重超支。无论是从模式创新、服务创新还是行业创新，5S成品家装模式都走在了国内前列。5、推广模式、推广模式1、制作宣传载体前期我们要准备好效果图和套餐报价A、淘宝网店 利用淘宝网店进行我们品牌推广和服务载体。淘宝的优点访问量大，年轻最爱！淘宝购物式模考技术成熟，宣传效果好。效果图、说明上传容易，美化后顾客挑选自己设计和施工容易，开心。迎合刚性需求者消费心态。http:/ A、网络推广 淘宝网店为载体，在

12、合肥论坛等地方软文宣传。论坛营销推广让目标客户更加深刻的了解公司最终达到宣传公司知名度，加深市场认知度。收集客户资源。同时，淘宝店购物车可以轻松获取客户信息。、阿里旺旺推广，分为群推广、单独聊天推广，与小区业主互动，增加信任度，获得订单，还有邮件的推广，定时发布公司动态与最新优惠活动；微博、微信宣传性广，每天更新公司相关动态及相关活动信息，让目标群体收到信息 B、小区推广 样板房：在重点考察小区在重点考察小区征集最先签约的几户样板房客征集最先签约的几户样板房客户。户。小区品牌推广：今年准备6场以上的小区品牌推广活动。工地营销：加强工地营销，粘贴公司宣传广告。加强工地管理。C、电话营销 D、渠道开发对于开发连锁企业等渠道客户，成功签约给予200-1000元额外的奖金！市场部任务分解市场部任务分解月份月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月金额30万50万50万50万35万35万60万50万30万15万人均3万5万6万5万3万3万5万5万3万1万客户量80人100人100人100人80人120人200人180人100人50人人均10人15人15人15人13人13人18人15人10人5人 希望各位同事，针对这个营销方案提成自己宝贵建议！同时，也期望公司员工精诚合作，完美执行公司各项决策！祝所有的同事，在新一年度工作顺利，红包多多！