业绩提升秘籍之附加销售技巧培训课件.ppt

1、业绩提升秘籍之附加销售技巧友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处培训目标 1、掌握附加推销技巧 2、提升终端店铺的销售业绩 3、提高员工和顾客的沟通技巧给大家讲个故事小贩A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种？请问要那种？买两斤买两斤酸李子酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子？买酸的李子？老太太买水果的故事

2、老太太买水果的故事我儿媳妇我儿媳妇怀孕了怀孕了(*_*)小贩C恭喜大妈就要抱孙恭喜大妈就要抱孙子了子了其实还要其实还要加强营养！加强营养！老太太买水果的故事老太太买水果的故事那吃些什么好？那吃些什么好？小贩C猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富的还含有丰富的维生素和矿物维生素和矿物质质嗯，多少嗯，多少钱一斤？钱一斤？老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好老太太买水果的故事老太太买水果的故事真的么？来两真的么？来两斤猕猴桃！斤猕猴桃！老太太买水果的故事老太太买水果的故事您儿媳妇要

3、经您儿媳妇要经常吃水果常吃水果猕猴桃货一到我就猕猴桃货一到我就送上你家送上你家这样您不用走且这样您不用走且水果很新鲜水果很新鲜嗯，以后就到你嗯，以后就到你这儿买吧这儿买吧_小贩C同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！A、达不成销售 B、达成销售 C、连带销售 D、连带销售+延伸下次销售 和顾客成为朋友导购导购产品产品产品产品产品产品需求点需求点卖点卖点产品产品产品产品产品产品顾客的顾客的需要需要顾客的顾客的消费能力消费能力你的你的产品知识产品知识适合的适合的产品产品连带销售的三步曲 确定顾客的需求和兴趣。建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产

4、品，并零售其利益。对顾客反映进行测试。什么叫连带销售？目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。什么是连带销售？连带销售的 对个人：对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）；收入的提升（提成、升职）；对公司：对公司：店铺销售的提升；公司资金；货品周转速度提升公店铺销售的提升；公司资

5、金；货品周转速度提升公 司的发展速度加快；提升市场占有率；司的发展速度加快；提升市场占有率；对顾客：对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服 务；老顾客的不断增加。务；老顾客的不断增加。连带率连带率=销售总件数销售总件数/交易总单数交易总单数量化附加推销量化附加推销平均客单价进店人数成交率连带率销售金额40010004%1.140010004%1.61760025600 商品单价商品单价成交顾客数成交顾客数连带率连带率月月=月销售额月销售额 5000 10 1.2=60000 30=1800000 5000 10 2=100000 30=

6、3000000算一算算一算影响连带销售的因素？自身因素自身因素顾客因素顾客因素影响连带的因素影响连带的因素添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式添加文本样式“不想看了不想看了”“这个不适合我这个不适合我”“真的没有我想要的了真的没有我想要的了”顾客因素顾客因素 更多的困难来自于我们自身更多的困难来自于我们自身自身因素自身因素事实上事实上l害怕被顾客拒绝害怕被顾客拒绝l做附加不够主动做附加不够主动被拒绝被拒绝 销售中怎样算拒绝？销售中怎样算拒绝？顾客的语气

7、？顾客的语气？顾客的表情？顾客的表情？努力不一定成功，努力不一定成功，不主动不主动但不努力一定不会成功！但不努力一定不会成功！只要你有附加意识，用心去照顾每只要你有附加意识，用心去照顾每位顾客，就会取得成交！位顾客，就会取得成交！附加销售其实很简单附加销售其实很简单送宾时适送宾时适时推销时推销顾客买单时顾客买单时收银员收银员决定购决定购 买时买时等待货等待货品时品时试穿货试穿货品时品时购买金额购买金额接近贵宾接近贵宾卡卡附加推销技巧附加推销技巧时机时机附加附加 时机时机如何提升连带销售？从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招！第一招货品结构要合理，货品组合成系列 第二招货品陈列有重点有系

8、列 第三招导购知识要配套 第四招连带销售有方法 第五招例会技术要强化 第六招奖励考核机制要配套 第三招导购知识要配套 空场时间相互考核、试穿评点 2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志 3.要参加公司组织新品FAB的开季培训第四招连带销售有方法 故事回放：店铺新到了两款裙子，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得20元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件裙子。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的裙子，导购及时上前询问：“美女，这款裙子是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流

9、行趋势，面料也非常的特别，穿上它凸显您时尚高挑的气质，您试试看。”在美女试衣过程的交谈中，了解到她不久将去三亚旅游，导购及时地给她推荐了那件长款的裙子，并告诉她：“美女，您试一下这件，三亚那边临近海边，您穿上这件波西米亚的长裙，能够在度假的时候让你显得更婀娜多姿。成为焦点”她犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，上前告诉小姐：“美女，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去休闲度假都很合适。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“好！两件我都要了！”美女思考片刻就爽快的决定了。B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同

10、时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金连带销售的方法 方法一：搭配式 方法二：促销式 方法三：赠品式 方法四：新款推广式 方法五：顾客同伴连带式 方法六：勤展示多备选 方法七：不同场合穿着式在店铺中这几种方法相对应话术的运用 1.搭配式：姐，您看，这件连衣裙外面可以搭配这件外套，您可以一起试穿感觉一下 2.促销式：姐，现在我们店铺正在做*促销活动，很划算，您可以多选几件的 3.赠品式：姐，我们现在正在进行买满*元即可赠送*的活动，您看您已经选了这么多，还差*就可以得到我们精美的礼品了在店铺中这几种方法相对应话术的运用 4.新品推广式：姐，您真有眼光，

11、这件连衣裙是我们最新上市的新款*（运用FABE）5.顾客同伴连带式：姐，您的朋友刚才试穿的那套衣服真的很符合她优雅的气质，您看，我们正好刚刚新到2款衣服真的很适合她的。6.不同场合穿着式：姐，您刚才选中的这套是上班穿的，您在看看这套，这套是可以您平时周末休闲穿的也非常符合您的气质连带销售过程中的注意要点 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说

12、，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。第五招例会技术要强化 体现连单目标 货品知识定目标 分享时尚资讯 例会搭配不能少 附加推销练习 场景：对象：对象：一对年轻情侣，一对年轻情侣，25岁左右，男孩

13、子身高约岁左右，男孩子身高约1.75米，女孩子身高约米，女孩子身高约1.7米，穿着职业，进米，穿着职业，进入卖场后，女孩子买了一件精致的小外套。入卖场后，女孩子买了一件精致的小外套。各组请选择一个附加方法进行演练。每组十各组请选择一个附加方法进行演练。每组十分钟时间。分钟时间。淡场时，我们如何做销售？淡场时，我们如何做销售？【聚集人气】：通过长时间地把顾客停留在卖场内，以达到聚集人气的效果 部分员工临时扮演顾客在卖场挑选货品 在卖场中试穿，搭配衣服【吸引进店】：不间断用麦克风播放品牌的优惠信息 利用促销物料吸引顾客的眼光 门口迎宾同事主动邀请顾客进店【销售二拍一】：指在销售过程中，由一名【主销

14、】和一名或多名【次销】组成，并同时为顾客提供销售服务的过程，叫二拍一（主销：主要负责完成整个销售过程，如介绍产品、鼓励试穿、赞美、附加销售、指引买单等；次销：主要负责帮助主销拿取货品或帮说的工作）【增强附加推销】：通过提高销售件数，来拟补人流少而导致的销售空缺，从而提升总销售额；（如：顾客只要一件衣服，我们可以帮顾客挑选一条与衣服配搭的裤子并鼓励顾客试穿，且利用销售技巧说服顾客购买）【不放弃的精神】：把握任何可以销售的机会，以不放弃的精神服务每位顾客；顾客还没走出店前，我们要尽自身知识为顾客提供服务，促进成交 当顾客准备走出店时，这时您还可以跟顾客这样说：“姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从

15、款式方面、面料方面都是非常符合您的个人气质的，当然，您也可以去其他品牌对比下，我叫XXX，一会您回来可以找我哦！”“没关系姐，您可以再逛逛，我叫XXX，您刚刚试过的那件衣服我先帮您留起来，一会您回来可以找我！”淡场时我们该做什么？淡场时我们该做什么？【销售总结】：对阶段性的销售进行总结，为什么成功了，导致未能成功又是为什么？【人员培训】：有计划性地针对员工短板的地方进行培训，以提高个人工作能力；（如产品知识、销售技巧、服务流程等【销售演练】：培训学到的知识结合销售中所遇到的问题在销售演练中相互提升【师徒带教】：由店长安排一位老员工带教一名新员工，店长提前罗列带教内容、期限，并对其跟进和考核【抽

16、查考核】：不定时抽查下属相关产品知识、培训内容、个人销售等【卫生清洁】：清洁范围包括卖场、陈列器架、橱窗、镜子、收银台、仓库及卖场死角位置【维护陈列】：维护卖场陈列，并根据不同需求调整卖场布局【仓库维护】：定时安排人员整理仓库货品，并熟悉仓库货品摆放位置，提高拿货速度【销售分析】：销售金额、件数、单数、单价、完成率、个人完成情况【库存分析】：库销比、新老款、产品类别、畅、滞销前后五大、断码情况等【补货】：按库存分析（类别、畅滞销、断码）和促销、季节转化等需求进行补货【玩气氛游戏】：气氛游戏时间建议控制在1015分钟；（气氛游戏：007棒、包剪布等）【音乐背景】：淡场时卖场播放较为欢快的背景音乐

17、（建议以英文歌为主）旺场时，我们如何做销售？旺场时，我们如何做销售？【聚集人气】：旺场时，收银工作可以稍微缓慢下来，顾客在等待收银的过程营造出旺购买旺盛的假象，同时也利用等待的过程让人气得到延续 旺场时，可以播放节奏赶较快的背景音乐，通过音乐气氛的营造出火爆的场面和气氛，从而吸引更多（建议使用英文DJ）【吸引进店】：1、不间断用麦克风播放品牌的优惠信息 2、利用促销物料吸引顾客的眼光 3、门口迎宾同事主动邀请顾客进店 接一待二招呼三 指在销售过程中，一名销售人员同时为2名或2名以上顾客提供服务 例如：顾客A：帮我拿这件衣服的L码 导购：“这是XL码，您先试下这衣服款式是否合适，如果不满意我再为

18、您拿您合适的码数”顾客B：不知道这件何不合适我 导购：“这是我们今年最流行的款式，穿您身上一定会显得非常有个性，试衣间在那边，您试下啦”顾客C：我随便看看先 导购“这些都是我们最新上的款式，您请慢选，我叫XX，有需要帮助请喊我名字我就来”【提高成交率】：旺场时，我们尽量使用单刀直入的方式快速锁定意向顾客，采用封闭式问法 例如：1、姐，请问您需要的是裤子还是衣服呢？2、请问您是自己穿的还是帮朋友买的呢？3、请问就要这一件是吗？好的，请到这边买单，谢谢【不放弃的精神】：这里的不放弃并非对顾客死缠烂打，而是留给顾客回头的悬念，哪怕回头率只有1%例如：1、姐，我刚刚给您推荐的那款衣服无论是从款式方面、

19、面料方面都是非常符合您的个人气质的，不信您可以去其他品牌对比下，我保证我给您介绍的绝对是最合适的！”2、“没关系姐，您可以再逛逛，我们的价格是最实惠的，当然，最重要的是这款衣服真的很适合你”旺场时我们该做什么？旺场时我们该做什么？【以客为先】：只要有顾客进店，第一时间放下手头上一切事务工作，为顾客提供服务【提醒防盗】：店长不定时地提醒全场人员注意防盗（用暗语），店长不定时地在店内方便监控卖场的地方巡视【定时报数】：不定时用暗语的方式向全程员工回报销售业绩（某时间段店铺总业绩、个人业绩第一名）【区位替补】：门口、试衣间等敏感位置同事如需离开，需采用口号传呼其他同事及时补替。如试衣间同事区位替补时，需与替补同事交接试衣间内的衣物数量【当面核对】:收银过程，收银员应当面与顾客核对商品件数和找赎金额【简化服务】：在旺场时对于销售服务中的部分环境适当进行简化，例如帮顾客整理衣服、裤脚、等播放录相时间连带销售是一个销售、销售、在销售的过程！机遇与挑战并存